[100자평] 지혜로운 생활

지혜로운 생활 - 두 번째 퇴사, 그래도 잘 살고 있습니다
오지혜 글.그림 / 사물을봄 / 2015년 12월

전반부는 일과 사람과 사회에 부대끼는 아픔. 후반부는 그걸 떠나보내고 이겨내는 용기. 요즘을 살아가는 젊은 사람들이라면 누구나 공감할 만한 책이 아닐까.

『파는 것이 인간이다』 우리는 모두 세일즈맨이다

파는 것이 인간이다
다니엘 핑크 지음, 김명철 옮김 / 청림출판 / 2013년 8월

세계적인 미래학자 다니엘 핑크는 어느 날 자신의 하루 일과를 분석하고 놀라운 사실을 발견했다. 어느 곳에도 속하지 않은 프리 에이전트인 그의 일이 오래전 집집마다 문을 두들기며 물건을 팔던 세일즈맨들이 하던 일과 다르지 않은 것이다. 물론 그가 집집마다 문을 두들기며 물건을 파는 건 아니다. 하지만 세계적인 학자이자 베스트셀러 작가로서 하루에도 수많은 사람들을 만나 이야기를 나누고 자신의 생각을 납득시키고 설득하는 일을 하는 건 그 옛날 세일즈맨과 같다. 그는 생각했다. 옛날에는 일부 사람들만 세일즈를 했지만 이제 모든 사람들이 세일즈를 한다, 그러니 우리는 모두 세일즈맨이라고.

옛날에는 일부 사람들만 세일즈를 했다. 매일 그들은 사람들에게 물건을 팔고, 나머지 사람들은 그 물건을 사며 모두가 만족했다. 어느 날 세상이 바뀌기 시작했다. 조직에 고용되지 않고 일하는 사람들이 늘어나기 시작했다. 그래서 그들은 기업가인 동시에 갑자기 세일즈맨이 되었다. 다른 한편으로는 비즈니스 환경이 급변하면서 직무 간의 구분이 예전처럼 뚜렷하지 않은 경우가 많아졌다. 그래서 업무가 기존의 경계를 넘어 확장되기도 하고 세일즈 요소가 포함된 유연한 기술들도 요구되기 시작했다. (중략) 마침내 우리가 거의 알아차리지 못하는 사이에 우리 대부분은 결국 세일즈를 하게 되었다. (pp.45-6)

저자는 오늘날 대부분의 사람들이 전통적인 개념의 세일즈를 하지 않아도 남을 설득하거나 남에게 영향을 미치는 것으로 돈을 버는 광범위한 개념의 세일즈맨이라고 설명한다. 유형의 재화를 팔지 않을 뿐, 작가는 글을 팔고 가수는 노래를 팔고 교사는 교육이라는 서비스를 판다. 회사원, 자영업자는 더 말할 것도 없다. 저자는 앞으로 비즈니스 환경이 급변하면 조직을 벗어나 혼자서 일하는 사람이 늘어날 것이니 하루빨리 자신이 세일즈맨임을 자각하고 세일즈 기술을 갖추라고 충고한다. 전통적인 세일즈맨들의 세일즈 기술을 배우라는 건 아니다. 세일즈보다는 큐레이팅 능력이 중요하다. 

큐레이팅 능력이 중요한 가장 큰 이유는 정보 비대칭의 해소다. 정보 비대칭은 각 주체가 가진 정보가 불균등한 상태를 일컫는 경제학 용어다. 과거에는 판매자가 가진 정보가 구매자가 가진 정보보다 많았기 때문에 판매자가 구매자를 속여 물건을 파는 일이 얼마든지 가능했다. 이제는 인터넷 기술이 발달하고 정보 접근성이 높아져 판매자와 구매자 간 정보 격차가 거의 없다. 판매자는 자기보다 잘 아는 구매자를 속여 이익을 취할 생각을 포기하고, 구매자가 고를 만한 제품들을 편집해 연결해주는 일에 몰두하는 것이 낫다. 

새로운 환경에서 더 잘 파는 세일즈맨이 되는 방법은 문제 해결자가 되기보다 문제 발견자가 되는 것이다. 구매자가 새로운 청소기를 찾을 때, 문제 해결자는 신형 청소기를 들이밀지만 문제 발견자는 구매자가 새 청소기를 찾는 진짜 문제가 뭔지 생각한다. 기존 청소기의 성능이 문제인지, 소음이 문제인지. 아니면 집이 넓어서 청소기가 여러 대 필요한지, 근본적으로 집이 정리가 안 된 상태인지. 

청소라고 하니 일본의 정리 컨설턴트 곤도 마리에는 설레는 것만 남기고 모두 버리는 정리의 마법으로 전 세계적으로 몇백만 부의 책을 팔았고, 최소한의 소유를 추구하는 '미니멀리스트'라는 용어를 유행시킨 일본의 편집자 사사키 후미오는 여러 저자를 발굴하고 역시 엄청난 부수의 책을 팔았다. 이들은 청소라는 누구나 안고 있는 문제로부터 진짜 문제를 발견했기 때문에 이 같은 성공을 거둔 게 아닐까. 영민한 정리 컨설턴트, 편집자인 줄만 알았는데 이제 보니 수완 좋은 세일즈맨들이다.

[100자평] 파는 것이 인간이다

파는 것이 인간이다
다니엘 핑크 지음, 김명철 옮김 / 청림출판 / 2013년 8월

전통적인 세일즈, 영업, 판매 개념을 넓게 적용한 점이 인상적이었습니다.

『가치를 사는 소비자 공감을 파는 마케터』 책을 사고 공감을 얻다

가치를 사는 소비자 공감을 파는 마케터 - 남다른 가치를 찾아내는 마케팅 두뇌 만들기 프로젝트
김지헌 지음 / 갈매나무 / 2016년 2월

대학교 때 KT&G에서 대학생을 대상으로 하는 마케팅 스쿨에 다닌 적이 있다. 마케팅에 관심이 있었던 건 아니고, 예전이나 지금이나 이것저것 관심 많고 여기저기 기웃거리는 걸 좋아해서 신청했는데 덜컥 붙었다. 매주 신림동 보라매공원 근처의 건물에서 대기업의 마케팅 담당자들이 직접 하는 강의를 들었다. 문제는 그게 얼마나 귀중한 경험인지 모르고 그때 나는 강의 시간에 주로 졸거나 거기서 만난 사람들과 어울려 신림동의 명물인 곱창볶음을 먹는 데에 심취해 있었다는 것이다. 그 죄로 사회인이 되고 난 지금도 나는 마케팅을 배우고 있다. MBA에 다니거나 무슨 스터디를 하는 건 아니고 독학으로. 다행히도 마케팅 스쿨에 다닐 때 마케팅의 바이블로 꼽히는 책들을 웬만큼 읽어서 이제는 신간 위주로 읽어도 막 생소하진 않다. 이래서 젊을 때 뭐든 배워두면 좋다고 하나보다.

브랜드 전략의 시작과 중심에는 소비자가 '공감할 수 있는 가치'가 있어야 한다. 이는 가치의 교환 과정에서 고객 만족을 이끌어내고 긍정적인 관계를 구축해준다. (중략) 지금 여러분이 팔고 있는 물건이 'WHY'를 얘기하고 있는지 확인해보라. 만약, HOW와 WHAT에 집중하고 있다면 곧 경쟁자들의 먹잇감이 될 수 있다. (P.29)

<가치를 사는 소비자 공감을 파는 마케터>는 제목을 보자마자 '이건 사야 돼' 싶었다. 오늘날의 소비자들은 물건이 없어서, 필요해서 사는 게 아니라 스스로 가치 있다고 여겨서 산다. 그러므로 마케터는 소비자의 니즈를 충족시키는 게 아니라 공감을 얻는 방식으로 상품을 팔아야 한다. 내가 마케팅을 몰라서, 마케팅에 관해 읽을 책이 없어서가 아니라 마음을 파고드는 제목 한 줄에 공감해 기어코 지갑을 열어 이 책을 산 것처럼 말이다.

이 책은 저자가 마케팅 커뮤니케이션 전문 잡지인 <더피알>에서 '김지헌의 브랜딩 인사이트'라는 제목으로 2년 동안 연재한 칼럼을 바탕으로 한다. 가치 분석, 가치 제안, 가치 전달을 세 축으로 하는 '가치 연쇄 모형'에 관한 설명 부분은 다소 지루했지만, '짜파구리', '크레용팝', '셀카봉' 등 시간이 지나도 머릿속에 깊이 박혀 있는 마케팅 성공 사례는 책장이 술술 넘어갈 정도로 재미있었다. 

브랜드 가치를 어떻게 지킬 것인가에 관한 내용이 가장 인상적이었다. 1개 1,000원이라는, 요즘 물가를 반영하지 않은 가격으로 화제를 모았던 고려대 앞 명물 영철버거가 폐업했다. 저자는 영철버거가 7,000원이 넘는 햄버거를 내놓으면서 '영철버거=저렴한 먹거리'라는 고정관념을 스스로 망가뜨렸기 때문이라고 분석한다. 반대로 대표적인 SPA 브랜드 ZARA는 영국의 왕세손비 케이트 미들턴이 ZARA의 드레스를 입는 호재를 만났을 때 그 드레스를 추가 생산하기는커녕 철수시켰다. ZARA는 2주마다 새로운 제품을 선보이는 데, 출시된 지 3주 지난 제품이 매장에 있으면 브랜드 가치가 훼손된다고 여겼기 때문이다.

같은 분야의 덕후만큼 덕후들의 욕구를 잘 이해하고, 풍부한 지식을 바탕으로 제품을 효과적으로 팔 수 있는 사람은 없을 것이다. 시장에서는 덕후들 간 판매와 구매가 활발해지고 덕후를 위한 다양한 비즈니스가 성장할 가능성이 높다. (p.290)

끝으로 저자는 덕후가 주도하는 가치 소비가 트렌드로 자리 잡을 것이라고 예언했다. 내가 몸담고 있는 직장도 어떻게 보면 덕후들을 대상으로 하는 곳이라서 저자의 글 한 줄 한 줄에 깊이 공감했다. '일반인은 구매 시점에 필요한 정보를 집중적으로 탐색하는 반면, 덕후는 평소에 지속적인 탐색을 한다.', '덕후들의 끊임없는 탐색 욕구를 충족시켜주고 관심을 지속적으로 유도하여 항상 브랜드 주변에 머무르도록 하는 것이다.' 맞다고 공감은 하지만 실천하기란 참으로 어려운 가르침들... HOW TO를 가르쳐주지 않는 점은 아쉽지만 그래도 내가 가는 방향이 틀리지는 않은 것 같아서 마음이 놓인다. 이런 건 십 년 전에 열린 마케팅 스쿨에서는 배울 수 없었을 것이다. 아님 내가 조느라 혹은 곱창볶음에 정신이 팔려 있느라 놓쳤나? 그건 더 이상 알 수가 없고.

[100자평] 가치를 사는 소비자 공감을 파는 마케터

가치를 사는 소비자 공감을 파는 마케터 - 남다른 가치를 찾아내는 마케팅 두뇌 만들기 프로젝트
김지헌 지음 / 갈매나무 / 2016년 2월

영철버거, 크레용팝, 셀카봉 등 국내 최신 사례가 많이 나와 있어서 흥미롭게 읽었습니다.