《세일즈 혼》 33년 경력 세일즈 고수가 말하는 성공의 비결

세일즈 혼 - 성공은 시간이 아니라 깊이다
최우형 지음 / 더난출판사 / 2018년 4월

저자 최우형은 삼성생명, 푸르덴셜생명, ING생명, 메트라이프생명을 두루 거친 33년 경력의 베테랑 세일즈맨이다. 저자는 자신의 영업 철학과 기술을 총망라한 이 책에서 세일즈의 2대 원칙을 소개한다. 

제1원칙은 '거절을 두려워하지 말라'는 것이다. 10명 중 9명은 "싫다'고 거절하고 남은 1명은 "절대 싫다"고 거절하는 것이 보험 세일즈이다. 신입 세일즈맨이 가장 어려워하는 점 역시 고객한테 거절을 당하는 것이다. 하지만 노련한 세일즈맨은 고객의 거절이 없을 때 오히려 판매가 어렵다고 말한다. 거절하는 고객보다 더 어려운 상대는 보험에 관심조차 없는 고객이다. 거절하는 고객이 있으면 거절하는 이유가 무엇인지 경청하고 이를 잠재 고객의 진정한 니즈로 파악해 그에 해당하는 상품을 제시한다. 그러니 거절하는 고객을 두려워하지 말고 무조건 많이 현장으로 나가서 고객의 소리를 들으라고 조언한다. 

제2원칙은 고객에게 꿈을 파는 것이다. 실력이 없는 세일즈맨은 자동차를 팔 때 차의 엔진이나 재질, 내연기관의 구조 등에 대해서 설명한다. 실력이 탁월한 세일즈맨은 자동차에 대해 이야기하지 않는 대신 자동차를 구입했을 때 가족들과 어떠한 시간을 보내게 될지, 드라이빙의 느낌이 어떨지, 이 차를 소유하면 매일매일 얼마나 만족스러운 생활을 하게 될지를 제시한다. 

저자는 이 밖에도 세일즈맨이 갖춰야 할 기본적인 덕목을 태도, 도전, 열정, 창조, 목표, 소통, 비전이라는 7가지 키워드로 정리해 제시한다. 세일즈맨이 아닌 사람도 귀 기울여 들을 만한 조언이 많이 있고, 저자가 현장에서 직접 경험하거나 목격한 사례가 다수 제시되어 있어 유용하다.