<하버드 협상 수업> 협상의 14가지 법칙

하버드 협상 수업 - 말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙
왕하이산 지음, 홍민경 옮김 / 이지북 / 2016년 5월

협상과 관련된 책을 두 권 읽게 됐다. 한 권은 '남학현'이 쓴 <협상의 공식 / 남학현 ㅣ 고려원북스 ㅣ 2016 >이고, 다른 한 권은 중국의 대표적인 협상가인 '왕하이산'이 쓴 <하버드 협상 수업>이다.

요즘 하버드대학의 수업과 관련된 책들이 많이 출간되는데, 그중에 <행복의 조건 - 하버드대학교 인간 성장 보고서 / 조지 베일런트 ㅣ 프런티어 ㅣ 2010>, < 어떻게 인생을 살 것인가 - 하버드대 인생학 명강의 / 쑤린 ㅣ 다연 ㅣ2015>, < 유대인 생각공부  - 하버드 비즈니스 스쿨 / 쑤린 ㅣ 마일스톤 ㅣ 2015> , <개인의 능력을 극대화하는 자기경영 - 하버드 머스트 리드 시리즈 3 / 피터 드러커 등저 ㅣ 매일경제신문사 ㅣ 2015> 등을 읽었는데 그 내용들이 참 좋았다.

     

       

       

그래서 이번에 읽게 된 <하버드  협상 수업>도 은근히 기대가 됐다.

'남학현'의 <협상의 공식>이 협상의 실무와 이론을 겸비한 저자가 협상의 공식으로 IBC, 즉 I(Interest), B(BATNA), C(Concession)을 내세운다. 모든 협상은 이 공식에 대입하면 어렵지 않고 쉽게 협상에 성공할 수 있다고 말하며 그에 관한 사례들을 중심으로 공식을 적용시키는 형식의 책이다.

그런데 <하버드 협상 수업>도 마찬가지로 협상의 다양한 성공과 실패 사례를 소개해 주고, 그 사례에서 어떤 협상의 원칙을 적용했는가를 살펴보는 형식으로 구성되어 있다.

<하버드 협상 수업>의 저자는 중국의 대표적인 협상 전문가인데, 500대 기업 영업 사원의 협상 멘토이다.

이 책은 세계 최초로 MBA에 '협상학'을 필수과목으로 선택한 하버드 협상연구소에서 수년 간 축적한 협상 전략을 연구하고 분석한 자료를 바탕으로 쓰여졌다.

- 협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스 -

협상의 상대는 사람이다. 그렇기 때문에 그에 따라 파생되는 인간 내면의 문제에 주목을 해야 한다. 즉, 협상 상대의 마음을 읽는 것이 협상에서 성공할 수 있는 지름길이다.

책에서 소개되는 각각의 사례마다의 협상 전략을 살펴보는 재미가 있다.

사례 중에 하나를 소개하면, 1980년 발트하임 UN사무총장은 이란과 미국간의 인질 문제를 해결하기 위해서 이란에 가서 담화문을 발표하는데, 담화문의 단어 하나가 걸림돌이 되었다.

'타협'이란 단어를 페르시아어로 번역하면, 부정적인 의미로 '미덕을 손상시키다.', '인격을 깎아 내리다'는 뜻이라고 한다. 그러니 협상이 제대로 이루어 질 수가 없었다. 언어 장벽으로 인하여 진퇴양난에 빠졌던 협상의 예인데, 협상에서는 아주 작은 부분까지도 살펴 보아야 한다.
언어란 정보 전달과 생각을 나누는 도구라는 점을 생각하면, 협상가에게 정확한 언어 구사 능력은 가장 기본적인 능력이다.

이와 함께 행동도 역시 협상가의 진심을 보여주는 거울이고, 상대방에 대한 존중의 의미를 가지게 된다는 것을 잊지 말아야 한다. 사소한 말과 행동이 협상가의 능력과 신뢰도를 결정짓는 요인이 된다.

협상은 또한 심리와 감정 싸움이다. 심리적 반응과 변화에 주목하고 그 속에서 다음 행동을 추론해 내는 것은 협상가의 역할 중의 하나이다.

협상과정에서 서로에게 신뢰와 호감이 있다면 순조롭게 거래가 성사될 수 있으며, 상호 이익은 협사에 반드시 지켜야 할 원칙이자 출발점이다.

협상가는 양보를 할 때는 자신이 더 많은 이익을 얻어야 한다는 원칙을 최대한 고수해야 한다. 그러기 위해서는 자신이 먼저 나서서 비교적 작은 문제부터 양보해야 하낟.

지혜로운 협상 전략은 양쪽의 충돌을 요령껏 피하는 것이다. 협상에서의 충돌과 갈등은 협상 테이블에 마주 앉은 당사자들의 이익에서 시작된다.

협상가는 협의 과정에서 맞닥뜨리는 문제를 폭넓게 고민하고 협상 과정을 다각도에서 바라보는 대안을 마련하여 협상의 최종 목표인 양측이 합의에 도달하도록 해야 한다.

하버드 협상 연구소의 통계에 따르면 복잡한 협상일수록 협상 마지막 날이 되어 합의가 이루어진다고 한다.

이 책에서 소개하는 협상의 14가지 법칙을 살펴보면,

1. 나는 어떤 유형의 협상가인가
2. 어떻게 여우를 길들일 것인가
3. 원칙이 꼼수를 이긴다
4. 세 치 혀의 힘
5. 된다고 생각해야 진짜 된다
6. 생각의 프레임을 바꿔라
7. 첫수로 주도권을 잡아라
8. 공격과 방어의 리듬
9. 심리 게임을 즐겨라
10. 최소 투자, 최고 효과의 법칙
11. 원하는 숫자에 다가가기
12. ‘같이’가 ‘가치’다
13. 당신이 가진 결론에 대한 신념
14. 더 큰 그림을 그리는 습관
협상이란 비즈니스 협상이나  국제적인 문제 해결에만 해당되는 것으로 생각하기 쉬우나, 일상생활에서 협상은 얼마든지 찾아볼 수 있다.

물건을 살 때에 판매자와 소비자간의 협상, 가족간의 갈등을 해결하는 과정에서의 협상 등도 협상의 범주에 속하니 이 책에 담겨 있는 협상의 전략을 잘만 응용한다면 얼마든지 협상의 달인이 될 수 있을 것이다.

<디어 슬로베니아> 아름다운 추억이 깃든 슬로베니아

디어 슬로베니아 - 사랑의 나라에서 보낸 한때
김이듬 지음 / 로고폴리스 / 2016년 5월

내가 가 본 나라 중에서 다시 가고 싶은 나라 중의 하나는 슬로베니아다. 2014년 크리스마스 즈음에 간 슬로베니아는 기대 이상으로 참 좋았던 나라이다.

한 폭의 수채화처럼 은은한 안개가 자욱하게 물든 블레드 호수와 블레드 성, 그리고 탄성이 저절로 나오는 카르스트 지형이 만든 환상적인 동굴인 포스토이나 동굴, 온천욕을 하기 위해서 스노빅에 가던 길에 들른 산골 마을의 수수한 크리스마스 풍경도 인상깊었다.

우리에게는 낯설게 느껴지는 슬로베니아는 유고연방에 속해 있다가 1992년에 유고슬라비아 공화국이 해체되면서 독립한다. 유고 연방 중에서는 비교적 부유한 슬로베니아의 연방 탈퇴는 유고 내전의 발단이 되기도 한다. 슬로베니아는 2004년에 NATO와 EU에 가입했고 현재는 유로를 쓰는 국가로 국민 소득이 25,000달러로 발칸 국가 중에서는 가장 부요한 나라이다. 특히 관광산업이 발달했다.

여행을 통해서 좋은 인상을 받았던 슬로베니아, 그곳을 갔다 온 후에 '파울로 코엘류'의 소설 <베로니카, 죽기로 결심하다>를 다시 한 번 읽었다. 그 책 속에 슬로베니아의 수도인 류블랴나가 나오기 때문이었다.

<디어 슬로베니아>는 슬로베니아에 대한 추억과 언젠가 다시 한 번 그곳을 찾고 싶다는 생각으로 읽게 된 책이다.

이 책의 저자인 '김이듬'은 류블랴나 대학 어문학 학부에서 잠깐 강의를 하면서 약 92일간의 슬로베니아에서의 생활을 담은 이야기를 책으로 썼다.

슬로베니아의 수도인 류블랴나의 프레셰렌 광장에는 국민 시인인 프란체 프레셰렌과 율리아 프리미츠의 이루지 못한 안타까운 사랑이야기가 있다. 사후에도 서로를 그리워하는 시인의 동상과 시인의 시선이 머무는 곳에 있는 율리아의 흉상.

그리고 류블랴나 이곳 저곳에서 만날 수 있는 건축물과 다리, 조각상에 담긴 사연들

슬로베니아에서 가장 오래된 도시는 프투이이다. 기원전에 세워진 성이 있는 도시,

15만년 된 포스토이나 동굴은 브릴리언트 석순, 스파게티 모양의 종유석 등이 즐비한 동굴이다. 동굴열차를 타고 들어가서 다시 걸어서 동굴 속을 구경하는데, 포스토이나 동굴의 경이로움에 감탄사를 연발한다. 

그리고 지중해 연안의 해안도시인 피란은 중세와 르네상스 시대에 부와 권력을 지닌 도시로 남유럽, 동유럽, 북유럽을 지리적으로 연결하기 때문에 각 지역의 문화가 뒤섞인 매혹적인 도시이다.

오스트리아 호숫가에 온 듯한 느낌을 가져다 주는 블레드 호수는 작은 나룻배를 타고 호수 건너에 있는 성까지 가는 길이 운치가 있다.

" 블레드 호수는 슬로베니아의 눈동자다. 가장 먼 곳에 대한 사랑을 품은 그윽한 눈동자. 마음이 남루한 잿빛일 때, 진열장 보석처럼 빛날 때, 보기 드문 좋은 사람을 우연히 만났을 때 나는 블레드 호수에 갔다. 혼자 혹은 여럿이서 여러 번 그 호수에 갔지만, 갈 때마다 시를 읽는 경험처럼 새로운 면을 보여주는 곳이었다. " (p. 179)

<디어 슬로베니아>의 저자는 시인이기도 하기에 슬로베니아의 각 도시를 여행하면서 그때마다 떠오르는 시인들의 시를 소개해 준다. 특히 저자가 슬로베니아 시인의 시를 직접 번역해서 원문과 함께  책 속에 담아 놓았고, 최승자, 김소월, 헤르만 헤세 등의 시도 여행지에 따라서 여행 이야기와 함께 실어 놓았다.

그래서 여행 관련 서적이라는 생각에 이 책을 읽게 된 독자들은 여행과 함께 시를 접할 수 있는 기회를 갖게 된다.

92일간의 슬로베니아에서의 생활을 통해 저자가 가 본 곳 중에 류블랴나 추천 카페, 레스토랑, 바, 산책코스도 이곳을 여행한다면 한 번쯤은 찾아가 볼만한 곳이라는 생각이 든다.

<흰> 어떤 흰 것에 관한 이야기

흰 - 한강 소설
한강 지음, 차미혜 사진 / 난다 / 2016년 5월

얼마 전에 문학계에 기쁜 소식이 날라왔다. 작가 '한강'이 2016년 맨부커상 인터내셔널 부문에 수상을 했다는 소식. 맨부커상은 영국에서 출판된 영어 소설을 대상으로 한다. 그렇기에 수상작인 <채식주의자>를 영머로 번역한 번역자의 공도 한 몫을 했다는 생각을 한다.

아무리 <채식주의자>가 최고의 소설이라고 해도 영국에 출간되지 못했다면 맨부커상을 수상할 수는 없었을 것이다.

'한강'이 맨부커 상을 수상했다는 소식에 그동안 '한강'의 소설 중에서는 별로 많이 팔리지 않았던 <채식주의자>의 판매부수가 껑충 올라갔다.

'한강'이란 작가를 알게 된 것은 우연한 기회에 <희랍어 시간>을 읽게 되면서부터이다. 이 책을 읽은 후에 작가의 작품세계와 문장력에 매료되어서 '한강'의 작품을 섭렵하던 때가 있었다.

소설인 <노랑무늬 영혼>, <채식주의자>,<바람이 분다, 가라>, <소년이 온다> 그리고 동화인 <눈물상자>, <내 이름은 태양꽃>, < 붉은 꽃 이야기> 그리고 산문집인 <가만 가만 부르는 노래>까지 읽게 됐다.

특히 <가만 가만 부르는 노래>에는 '한강'의 노래가 담겨 있는 cd가 첨부되어 있다.

우리 문학을 사랑하는 독자들이라면 이미 '한강'의 작품을 좋아하리라 생각된다.

그런데 맨부커상 수상에 즈음하여 출간된 아주 짧은 소설인 <흰>은 '한강'이 2013년 겨울에 흰 것에 대해서 써야겠다는 생각을 가지고 2014년 봄에 완성된 초고를 바탕으로 이제야 완성됐다.

이 책을 읽기 전에 든 생각은 '작가는 왜 흰 것에 집착했을까? '하는 것이었다.

작가는 흰 것에 관한 목록을 먼저 쓰고, 그렇게 작성된 65개의 목록을 가지고 이야기를 전개한다. 소설이라고는 하지만 소설이라고 하기에는 너무 짧으면서 간결한 이야기, 연결고리가 없는 듯하지만 어느 지점에서는 연결고리가 확연하게 나타나는 그런 소설, 아니 소설이라기 보다는 흰 것에 관한 목록 65개의 시의 제목처럼 느껴지고 그 제목에 따라서 한 편 한 편의 시가 완성된 것과 같은 그런 의미의 작품이다.

책 자체가 작고 얇아서 설령 설령 읽으면 1시간 남짓이면 다 읽을 수 있지만 그렇게 읽기에는 소설의 내용이 그리 녹녹하지는 않다. 천천히 음미하면서 읽어야 이야기의 맥락을 어렴풋이 짐작할 수 있고, 그렇게 읽다보면 어떤 지점에서 또 다시 이야기가 반복되기도 하는 그런 내용이다.

이 책을 읽으면서 얼핏 '한강' 작가의 어머니 인터뷰 내용이 생각난다.

그녀의 어머니는 남편인 한승원 작가의 작품은 이해하기 쉬운데, 딸의 작품은 이해하기가 어렵다는 맥락의 이야기를 어떤 매체와의 인터뷰에서 밝힌 것같다.

그렇다. 지금까지 읽은 '한강'의 동화는 순수 그 자체, 아주 맑고 맑았다. 그러나 소설은 쉽게 읽히는 작품도 있지만 어떤 소설은 읽은 후에 다시 그 소설의 내용을 되짚어 봐야 하는 경우도 있었다.

<흰>은 그리 어려운 내용이 아닌 듯하지만 그렇다고 쉽게 읽히는 소설도 아니다. 작가가 말하고자 하는 바는 '사라질 - 사라지고 있는 - 아름다움, 더럽혀지지 않는 어떤 흰 것에 관한 이야기'라고 하니, 65개의 소제목에 따라서 '나, '그녀' '모든 흰'의 3부로 구성되어 있으니 각각의 소제목에 따라서 '흰'에 관해 작가의 이야기와 독자의 기억 속의 '흰'을 교차시켜 생각하면서 읽어야 하지 않을까 생각해 본다.

'흰' 어떤 의미로 다가오는가? 그것이 바로 '흰' 이 아닐까....

<청담동 단골반찬> 요리 초보자들을 위한 사계절 반찬

청담동 단골반찬 - 청담동 정선생의 사계절 밥상 ㅣ 청담동 단골
정미경 지음 / 이밥차(그리고책) / 2016년 5월

주부들의 공통적인 고민은 '오늘은 어떤 반찬을 하지?'

시장에 나가 봐도 식재료는 어제도 며칠 전도 그리 변하지 않았다. 겨울에서 봄이 오는 계절이라면 각종 나물을 할 수 있는 푸성귀들이 지천이지만 그 계절이 지나고 나면 구할기 힘든 재료들이 많다.

생선이나 육류도 매일 거기에서 거기이니, 색다른 반찬을 한다는 것이 그리 쉬운 일이 아니다.

그런데 식탁에 거의 매일 오르내리는 단골 반찬들, 그것 만큼 질리지 않는 반찬도 없을 것이다.

<청담동 단골반찬>의 저자는 요리 연구가의 길 30년, 지금은 '정미경의 사계절 반찬'을 운영하고 있다.

저자의 반찬을 먹어 본 사람들의 입소문으로 그녀의 반찬 솜씨를 배우고 싶어하는 사람들이 많다.

그들을 위해서 139가지 반찬 레시피를 <청담동 단골반찬>에 싣어 놓았다. 아마도 주부 9단 정도되는 독자들은 그리 얻을 것이 많지 않은 책이 될 수도 있지만, 초보 주부들에게는 매일하는 반찬에 대한 고민에서 벗어날 수 있는 책이 될 것이다.

책의 앞 부분에 실린 '기본 양념장 8가지'만 알아도 우리 음식은 거의 다 할 수 있다고 볼 수 있다. 그리고 요리 초보들이 자주 묻는 질문과 답을 책 속에 담아 놓아서 그를 읽으면 초보 주부들의 궁금증은 어느 정도 해소될 것이다.

사실 단골 반찬은 아주 평범한 반찬이지만 그 반찬들이 맛있으면 메인 요리는 덩달아 맛있을 수 밖에 없다.

다양한 제철 식재료 활용법, 손쉬운 기본 요리, 손 맛이 필요한 일품요리...

한 가지씩 따라서 해 보자...

기본 반찬인 김치 종류로 배추 김치, 알타리 김치, 배추 겉절이, 깍두기, 파 김치, 오이 소박이, 오이 물김치. 김치 종류도 다양하게 배워 보자,

 

4계절 일반적인 밑반찬들, 계절 반찬 그리고 저자인 정미경이 소개하는 '정미경의 사계절 반찬 베스트 메뉴 15까지 따라 하다 보면 밑반찬을 준비하는 즐거움과 가족의 건강을 생각하는 마음이 함께 할 것이다.

<재수의 연습장> 재수의 순간 포착 그림들

재수의 연습장 - 그림이 힘이 되는 순간
재수 글.그림 / 예담 / 2016년 4월

<재수의 연습장>은 자칭 '민머리' 만화가 '박재수'가 가장 힘들 때에 그리기 시작한 그림들로부터 시작된 책이다.

만화가인 그가 자신이 구상하던 만화가 잘 그려지지 않자, 지푸라기라도 잡는 마음으로 수첩과 펜을 들고 거리로 나간다. 그곳에서 만나는 사람들의 모습, 즉 삶의 모습을 그리고 그것을 2014년부터 운영하던 '재수의 연습장'이란 SNS에 그날 그날 그린 그림들을 올리게 되면서 많은 사람들이 공감을 느끼게 된다. 그 그림들 중에서 400여 편이 한 권의 책으로 묶여지게 된다.

 

 이 책을 처음 펼칠 때는 어떤 줄거리를 기대했건만 그렇지는 않고 대부분이 한 컷의 그림과 그 그림에 대한 설명이 곁들여진 짧은 그림 제목만이 그려진 그림이기에 별 감흥이 없을 줄 알았는데, 은근히 중독성이 있다.

 

무심히 스쳐 지나갔던 일상 속에서 마주치게 되는 별로 눈길을 받지 못하는 그런 순간들이 그려져 있건만 그림을 보고, 그림의 제목(설명)을 보는 순간, '아하~~ 그렇구나', ' 맞아~~ 그래' 이런 반응이 나오게 된다.

생활 속에서 건져진 한 컷의 그림은 우리들 삶의 모습이고 풍경이다. 민머리 재수의 예리한 관찰력과 해학이 느껴진다.

가끔씩 자신의 이야기인 배불뚝이 '민머리' 아저씨의 이야기도 재미있다.

거리에서 마주치는 사람들의 모습, 카페에 앉아 있는 사람들의 다양한 모습, 지하철에서, 버스에서, 마트에서, 에스컬레이터 위에서....

흔히 볼 수 있는 장면들이 이렇게 미소를 짓게 만들 수 있을까?

우리가 어디에서나 만날 수 있는 사람들의 심리를, 표정을 너무도 잘 표현했다는 생각과 그들의 모습과 말 한 마디에서 그대로 드러난다.

그래서 '민머리' 재수를 '순간포착 전문가'라고 부르는가 보다!!

 작가의 말 중에는 이런 글이 있다.

" 이 책은, 그림 그리는 즐거움을 되찾아가는 과정이자 즐겁게 그림을 그리는 상태를 유지하기 위해 노력해온 2년간의 생생한 흔적입니다." (책 속의 글 중에서)

 

바로 만화를 그리던 중에 빠진 슬럼프에서 벗어나기 위한 방법이 작은 스케치북과 펜을 들고 거리로 나간 그가 찾아낸 일상 속의 사람들의 모습인 것이다.

그날 그날 연습장에 사람들의 모습을 그리고 휴재전화 카메라로 찍어서 SNS에 올리면서 사람들의 공감을 얻을 수 있었으며, 그 과정에서 자신이 만화를 그리는데 있어서 무엇이 부족했고, 그동안 해 오던 작업중에서 무엇을 버려야 하고 무엇을 그려야 하는가를 깨닫게 되는 작업이었음을 깨닫게 된 것이다. 

그래서 책 속의 그림을 보면 작가가 그림을 그리는데 있어서 다양한 시도를 하고 있음을 알 수 있다. 때론 간결하게, 때론 굵직하게, 때론 섬세하게....

'민머리' 작가가 다양한 시도를 통해서 얻은 것은 짧은 순간 속에서 포착한 삶의 모습이고, 그림을 그리는 과정과 그림을 그리는 방법들이다.

책 속에 그림을 그리는 과정에서 얻은 것들을 글로 담아 놓았는데, 그림을 그릴 때에 정확한 선 보다 더 중요한 것이 자신감있고 솔직한 선이라는 점을 깨닫게 되었다는 내용이다.

이 책은 그림을 보면서 제목을 읽으면 공감이 100% 되는 그런 그림이기에 읽으면서 살포시 미소가 떠오르는 그런 그림들의 집합체라고 할 수 있다.