<하버드 협상 수업> 협상의 14가지 법칙

하버드 협상 수업 - 말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙
왕하이산 지음, 홍민경 옮김 / 이지북 / 2016년 5월

협상과 관련된 책을 두 권 읽게 됐다. 한 권은 '남학현'이 쓴 <협상의 공식 / 남학현 ㅣ 고려원북스 ㅣ 2016 >이고, 다른 한 권은 중국의 대표적인 협상가인 '왕하이산'이 쓴 <하버드 협상 수업>이다.

요즘 하버드대학의 수업과 관련된 책들이 많이 출간되는데, 그중에 <행복의 조건 - 하버드대학교 인간 성장 보고서 / 조지 베일런트 ㅣ 프런티어 ㅣ 2010>, < 어떻게 인생을 살 것인가 - 하버드대 인생학 명강의 / 쑤린 ㅣ 다연 ㅣ2015>, < 유대인 생각공부  - 하버드 비즈니스 스쿨 / 쑤린 ㅣ 마일스톤 ㅣ 2015> , <개인의 능력을 극대화하는 자기경영 - 하버드 머스트 리드 시리즈 3 / 피터 드러커 등저 ㅣ 매일경제신문사 ㅣ 2015> 등을 읽었는데 그 내용들이 참 좋았다.

     

       

       

그래서 이번에 읽게 된 <하버드  협상 수업>도 은근히 기대가 됐다.

'남학현'의 <협상의 공식>이 협상의 실무와 이론을 겸비한 저자가 협상의 공식으로 IBC, 즉 I(Interest), B(BATNA), C(Concession)을 내세운다. 모든 협상은 이 공식에 대입하면 어렵지 않고 쉽게 협상에 성공할 수 있다고 말하며 그에 관한 사례들을 중심으로 공식을 적용시키는 형식의 책이다.

그런데 <하버드 협상 수업>도 마찬가지로 협상의 다양한 성공과 실패 사례를 소개해 주고, 그 사례에서 어떤 협상의 원칙을 적용했는가를 살펴보는 형식으로 구성되어 있다.

<하버드 협상 수업>의 저자는 중국의 대표적인 협상 전문가인데, 500대 기업 영업 사원의 협상 멘토이다.

이 책은 세계 최초로 MBA에 '협상학'을 필수과목으로 선택한 하버드 협상연구소에서 수년 간 축적한 협상 전략을 연구하고 분석한 자료를 바탕으로 쓰여졌다.

- 협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스 -

협상의 상대는 사람이다. 그렇기 때문에 그에 따라 파생되는 인간 내면의 문제에 주목을 해야 한다. 즉, 협상 상대의 마음을 읽는 것이 협상에서 성공할 수 있는 지름길이다.

책에서 소개되는 각각의 사례마다의 협상 전략을 살펴보는 재미가 있다.

사례 중에 하나를 소개하면, 1980년 발트하임 UN사무총장은 이란과 미국간의 인질 문제를 해결하기 위해서 이란에 가서 담화문을 발표하는데, 담화문의 단어 하나가 걸림돌이 되었다.

'타협'이란 단어를 페르시아어로 번역하면, 부정적인 의미로 '미덕을 손상시키다.', '인격을 깎아 내리다'는 뜻이라고 한다. 그러니 협상이 제대로 이루어 질 수가 없었다. 언어 장벽으로 인하여 진퇴양난에 빠졌던 협상의 예인데, 협상에서는 아주 작은 부분까지도 살펴 보아야 한다.
언어란 정보 전달과 생각을 나누는 도구라는 점을 생각하면, 협상가에게 정확한 언어 구사 능력은 가장 기본적인 능력이다.

이와 함께 행동도 역시 협상가의 진심을 보여주는 거울이고, 상대방에 대한 존중의 의미를 가지게 된다는 것을 잊지 말아야 한다. 사소한 말과 행동이 협상가의 능력과 신뢰도를 결정짓는 요인이 된다.

협상은 또한 심리와 감정 싸움이다. 심리적 반응과 변화에 주목하고 그 속에서 다음 행동을 추론해 내는 것은 협상가의 역할 중의 하나이다.

협상과정에서 서로에게 신뢰와 호감이 있다면 순조롭게 거래가 성사될 수 있으며, 상호 이익은 협사에 반드시 지켜야 할 원칙이자 출발점이다.

협상가는 양보를 할 때는 자신이 더 많은 이익을 얻어야 한다는 원칙을 최대한 고수해야 한다. 그러기 위해서는 자신이 먼저 나서서 비교적 작은 문제부터 양보해야 하낟.

지혜로운 협상 전략은 양쪽의 충돌을 요령껏 피하는 것이다. 협상에서의 충돌과 갈등은 협상 테이블에 마주 앉은 당사자들의 이익에서 시작된다.

협상가는 협의 과정에서 맞닥뜨리는 문제를 폭넓게 고민하고 협상 과정을 다각도에서 바라보는 대안을 마련하여 협상의 최종 목표인 양측이 합의에 도달하도록 해야 한다.

하버드 협상 연구소의 통계에 따르면 복잡한 협상일수록 협상 마지막 날이 되어 합의가 이루어진다고 한다.

이 책에서 소개하는 협상의 14가지 법칙을 살펴보면,

1. 나는 어떤 유형의 협상가인가
2. 어떻게 여우를 길들일 것인가
3. 원칙이 꼼수를 이긴다
4. 세 치 혀의 힘
5. 된다고 생각해야 진짜 된다
6. 생각의 프레임을 바꿔라
7. 첫수로 주도권을 잡아라
8. 공격과 방어의 리듬
9. 심리 게임을 즐겨라
10. 최소 투자, 최고 효과의 법칙
11. 원하는 숫자에 다가가기
12. ‘같이’가 ‘가치’다
13. 당신이 가진 결론에 대한 신념
14. 더 큰 그림을 그리는 습관
협상이란 비즈니스 협상이나  국제적인 문제 해결에만 해당되는 것으로 생각하기 쉬우나, 일상생활에서 협상은 얼마든지 찾아볼 수 있다.

물건을 살 때에 판매자와 소비자간의 협상, 가족간의 갈등을 해결하는 과정에서의 협상 등도 협상의 범주에 속하니 이 책에 담겨 있는 협상의 전략을 잘만 응용한다면 얼마든지 협상의 달인이 될 수 있을 것이다.