보험 세일즈의 비밀

보험 세일즈의 비밀 - 영업력 100배 키워주는 세일즈 바이블
최헌 지음 / 씨앗을뿌리는사람 / 2009년 7월

이 책은 보험에 관한 한 탁월한 영업력과 이론을 겸비한 저자가 푸르덴셜생명 등 현장에서 활동할 당시  3W 연속 400주를 기록할 정도의 실적을 보이며 보험세일즈맨 궁극의 목표인 MDRT 회원에 12년 연속으로 선정되어 종신회원 자격을 취득한 경험을 토대로 쓴 책이다.

 

저자의 따뜻한 직관이 묻어나는 수준 높은 세일즈 지침서인 이 책 속에 등장하는 다양한 성공 사례들을 벤치마킹하다 보면 영업중에서서도 가장 어렵다는 보험영업을 가늠해보기에 아주 적당한 책이란 생각이 든다.

 

책은 총 5부로 구성돼 있다. 1부 ‘아름다운 도전’에서는 ‘세일즈의 꽃’이라고 할 수 있는 보험이 왜 세상 최고의 아이템이 될 수 있는지 등의  저자가 보험의 가치와 힘을 느꼈던 과정을  2부 보험세일즈의 놀라운 비밀에서는 프로 보험 세일즈맨이 되기 위해서 꼭 필요한 사고의 전환이나 보험세일즈의 기본 개념과 보험설계사가 기본적으로 갖추어야 할 마음가짐 및 태도에 대해 확실한 관념을 이냐기 한다 3부, 4부에서는 이 책의 가장 핵심적인 부분으로 skill향상을 위한 구체적인 세일즈 기법을 이야기 하고 있다. 그 내용은 전화접근법의 요령, 가망고객리스트 작성 요령이나 이 책에서 강력하게 제시하고 있는 ‘보험세일즈 불변의 3법칙’을 각각 풀이한다. 마지막으로 5부 ‘꿈은 이루어지고 있다'에서는 진정한 ‘전문가’가 되기 위해 무엇을 염두에 두고 행동해야 하는지와 같은 성공을 위한 마음자세에 대해 언급하고 있다.

 

세일즈 분야에 있어 모든 위치를 섭렵해 왔던 저자의 숨은 노하우가 궁금한 이유는 그가 최정상의 자리에 서 본 경험을 가진 사람이기 때문이며 또 다른 성공을 이룩하기 위해 오늘도 끊임없이 자신을 훈련하고 단련하는 사람이기 때문이다. 보험설계사가 ‘보험아줌마’와 동의어였던 시절에는 일가친척 및 친구와 이웃 등을 찾아가 무조건 계약을 졸라대는 것으로 족했지만, 이제는 상품에 대한 해박한 지식과 철저한 자기계발을 통해 전문가의 모습을 갖추지 않고서는 살아남을 수 없기 때문이다

 이 책을 읽고난후의 보험영업에 대한 감회는 보험 세일즈는 일인 단막극같다는 생각이 든점이다. 같은 논리로 세일즈맨은 훌륭한 연기자가 되어야 한다. 정보에 대한 철저한 숙지도 필요하고 작품에 대한 철저한 연구도 필요하다. 고객과 에이전트의 만남은 일 대 일 대면 커뮤니케이션이다. 그때 에이전트에게 가장 중요하게 요구되는 기술은 상대방이 무엇을 원하고 있는지를 정확하게 이해하여 그에 적합한 구도로 화제를 전개시키는 능력이다. 그중 정해진 시간 내에 설득력 있게 자신의 의견을 피력한다는 것은 세일즈맨이 갖추고 있어야 할 핵심적 능력인 것이다.

행동하는 양심

행동하는 양심 - 세상을 바꾸는 힘, 비폭력 직접행동
박현주 지음 / 검둥소 / 2009년 7월

이 책은 환경 파괴를 막는 그린피스,  몸을 던져 숲을 지키는 칩코 운동, 인종주의자들의 폭력을 포위한 비폭력의 힘을 보여준  프리덤 라이더스, 마하트마 간디의 비폭력 독립투쟁의 기나긴 길을 나타낸 소금 행진 등  모두 7편의 비폭력 직접행동의 사례를 모아놓았다. 
 

인류의 역사가 시작된 이래 인간은 폭력과 전쟁이 전무했던 시대에서 살아본 적이 거의 없었다.
최근 뉴욕 세계무역센터 폭탄 테러와 미국의 이라크 침공에 이르기까지 인류는 끝없는 폭력과 전쟁에 시달려왔다. 더욱이 나날이 다양해지는 폭력에 시달리고 있는 현대 사회에서 폭력은 더 이상 문제 해결 방법이 아니다. 이럴수록 비폭력을 갈망하는 사람들의 목소리가 높아지고 있지만, 정작 비폭력에 대한 이해가 정확하지 못한 것이 사실이다. 비폭력은 갈등을 회피하는 비현실적인 이상이며, 폭력에 맞서 비폭력으로 저항하는 사람들은 어리석거나 아니면 무력한 존재로 여겨지기 십상이다. 비폭력주의 운동은 결코 수동적인 저항인 것은 아니었다. 그것은 악에 대한 보답을 그리고 욕망을 뿌리로부터 변혁시키는 일이었던 것이다. 비폭력은 어느 한 시대나 사회에 국한되지 않고 인류가 보편적으로 갈구해 온 이상이다. 그러나... 비폭력이 힘을 가지는 것은 실천으로 옮겨질 때이다.  

이 책이 주는 메시지인 비폭력에 대한 새로운 해석과 함께 이 책을 흥미롭게 해주는 또 하나의 특징은 비폭력에 대한 기존의 책들이 지극히 도덕적이면서 지루한 연설에 불과하기 십상이었다면, 이 책은 역사적 사실에 대한 치밀한 조사를 바탕으로 풍부한 사례와 명쾌한 해석을 내놓아 우리의 청소년을 대상으로 민주주의의 가치를 알게하고 청소년 스스로에게 민주주의를 실천할 수 있는 당사자가 되기를 바라는 마음이 담겨있다는 것이다. 갈수록 수위가 높아져가는 학교 폭력과 폭력 시위와 대치하고 있는 우리나라의 현실을 바라보면서 꼭 청소년뿐만 아니라 많은 사람들이 읽고 깨달았으면 하는 바램이다

게임오버 Game Over

게임오버 Game Over - 자원 고갈의 시대, 성공 투자를 위하여
스티븐 리브 지음, 김명철 옮김, 조한조 감수 / 세계사 / 2009년 7월

2008년 전 세계 가장 큰 이슈는 단연 ‘석유’일 것이다. 현 상태를 보고 이미 3차 오일쇼크가일어난 것과 다르지 않다고 말하는 이들도 있다. 각종 석유 관련 업계가 연일 파업을 일으키고 있고 이에 여러 가지 대안이 쏟아지고 있지만, 만족할 만한 해답은 나오지 않는 실정이다. 유가는 떨어지기는커녕 무서운 속도로 치솟고 있고, 서민들의 마음은 하루하루가 고통스럽다. 그것은 지금 현재 우리가 직면한 석유 문제도 문제지만, 앞으로의 미래 석유에 대한 두려움과 불안감 때문일 것이다. 이 두려움과 불안감에는, 끊임없이 제기되는 석유 고갈 문제는 물론, 석유 산유국의 힘, 그리고 무엇보다도 지금 현재 석유를 대체할 만한 에너지원이 아직 발견되지 않았음이 포함되어 있을 것이다. 오히려 석유는 우리 시대에 없어서는 안 될 가장 중요한 자원이다. 너무도 중요한 나머지, 정말로 우리는 석유고갈 시대에 직면해 있을까?라는  이 자원에 대한 오해 역시 넘쳐난다고 할수도 있다. 자원고갈로 인해 경제에도 쓰나미급의 파장이 예상된다. 자원이 고갈되어갈수록 가격이 상승하고 이는 경제에도 악영향을 미칠 수밖에 없다. 자원 가격 상승이 제조 원가에 영향을 미치고 제조 원가는 다시 임금과 물가에 영향을 미치는 악순환이 계속되는 것. 하지만 저자는 악순환의 고리를 끊고 경제를 구하려면 기술성장의 거품에 대응하기 위해 단행했던 조치보다 더 극단적인 방법이 필요할 것이라고 예상한다.


최근의 동향을 보면 이웃나라 중국이 자원확보에 열을 올리는 기간동안 우리의 자원 개발은 여전히 미약하다. 하지만 원자재값 변동에 따른 타격은 심각한 수준이다. 전세계적으로 치열하게 벌어지는 자원 전쟁에서 한국도 에너지 가격의 단기적인 등락에 연연하지 않는 효과적인 국가적 에너지 전략이 필요한 시점이다. 전 세계 국가들이 빨리 대체 에너지를 개발해야 한다고 지적한다. 다만, 천연가스ㆍ원자력ㆍ풍력ㆍ태양열 등 어떤 하나의 에너지에 집중할 게 아니라 대체 에너지들을 계획적으로 분배해 개발해야 하는 이유가 여기에 있다고 생각한다. 아마도 경기가 풀린다 하더라도 잠재적인 위험요인은 도사리고 있다는 것으로  실제 지난해 IMF 조사에 따르면 원자재 가격에 대한 내성은 자원 강국인 러시아나 아르헨티나에 크게 낮고, 중국이나 인도, 터키보다도 낮다. 심각한 것은 이 내성이 계속 낮아지고 있다는 점이다. 더불어 석유공급 역시 장기적으로 줄어들 우려도 제기되고 있습니다. 실제 최근 투자부진은 중장기적으로 공급불안 요인으로 감지되고 있다. 특히 비OPEC의 원유생산량은 2007년을 정점으로 줄어들 것이란 전망으로 결국 OPEC의 영향력은 확대될 수 밖에 없고, 산유국의 자원민족주의를 강화할 수 밖에 없다는 것이다.

 

이 책을 통해 지구상에서 문제가 되고 있는 자원문제에 대해 많은것을 느꼈다. 자원은 나날이 고갈되고 있는데 선진국은 물론 개발도상국들까지 자원을 더 필요로 하고 있어 '자원전쟁'은 불가피할 수밖에 없다는 게 저자의 신념도 공감이 간다. 또한 이 책에서는 책은 자원 고갈에 따른 혼돈 속에서 합리적인 투자로 돈을 버는 방법을 결론으로 제시하고 BRAAC국가(브라질ㆍ러시아ㆍ호주ㆍ아프리카ㆍ캐나다) 등 자원이 풍부한 국가에 투자하라고 권고하며 금, 군수산업, 대체 에너지 산업 등을 경제 쓰나미 속에서 살아남을 투자처로 강력하게 권하고 있다. 

램 차란의 위기경영

램 차란의 위기경영
램 차란 지음, 김정수 옮김 / 살림Biz / 2009년 6월

2008년 9월 미국의 일부 투자은행의 파산으로 촉발된 유동성 위기가 세계 도처의 기업과 소비자에게까지 순식간에 확산되었고, 그 바림에 사람들은 마치 느닷없이 교통사고라도 당한것처럼 망연자실한 상태에 빠졌다. 11월이 되자 주요 선진국들은  사실상 경기 침체에 빠지거나 고통스런 성장 둔화를 겪게 되었다.(p.25)
 

지금은 세계가 불황에 직면해 있으며  전사적으로 위기 경영에 돌입하는 기업들이 늘어나고 있다. 경영 활동을 수행하는 과정에서 필연적으로 직면하게되는 다양한 불확실성은 기업에 크고 작은 위협을 초래한다. 그렇기 때문에 기업은 경영 성과에 부정적인 영향을 미치는 위험을 최소화하려고 노력하며, 위기 상황에 유연하게 대처하기 위해 여러 가지 대응 방안을 마련하게 된다. 우리 경제는 그 동안 수 차례의 위기와 시련을 경험했던 바 있다. 특히 70년대와 80년대 두 차례의 오일쇼크를 겪으면서 경제가 장기 침체 국면에 빠지기도 했었고, 80년대 초에는 국내 정치 불안과 외채급증으로 외채망국론에 시달리고 10년전에는 IMF금융위기라는 커다란 암초를  만나는 등 심각한 경제 위기를 넘겨온 바 있다. 

 

이 책은 기업들이 이러한 위기의 시대를 극복하기 위한 각종 경영 위기에 대응하는 여러 가지 방안들을 다룬 전략적 위기경영에 대한  실천기법을 담고 있는 책이다. 선진 기업들은 오래 전부터 위험 관리(Risk Management) 시스템을 통해 경영상 발생하는 여러 가지 위험을 통제하려고 노력해왔다. 넓은 의미에서 리스크 매니지먼트는 기업 경영이나 조직 운영에 따르는 리스크(위험)의 악영향으로부터 자산이나 사업수행 능력을 보호하는 경영 수법을 뜻하며, 좁은 의미에서 보면 리스크 매니지먼트는 투자에 수반되는 위험과 수익을 어떻게 조화시키는가를 의미한다. 이런 측면에서 볼 때, 리스크 매니지먼트의 목적은 최소의 위험으로 최대의 수익을 올리는 것이다.

 

위기경영(Crisis Management)은 조직이 위기에 대처해 미래에 바람직하지 못한 결과를 초래할 수 있는 요인을 최대한 억제하고 생존의 기회를 포착할 수 있도록 신속하게 조치를 취하는 것이다. 위기경영의 실행에는 위기 요소의 확인, 측정, 통제를 통해 위협을 최소화하고 기회를 최대화하는 모든 활동이 포함된다. 기업은 IMF 관리경제 체제 이후 최근 십여 년간 각종 변화로 인해 다양한 위기 상황을 겪었다.  이러한 위기 요인에 적절하게 대응하지 못한 기업들은 도산하거나, 치명적인 상황에 처하게 되므로 위기경영의 중요성이 강조되는 것이다. 외부 환경 변화로 인한 위기 상황을 기업이 직접적으로 통제할 수는 없지만, 위기경영 시스템이 잘 갖춰져 있는 기업은 피해를 최소화하며 기회를 발견할 수 있다.

 

위기를 맞아 우리나라도 최고의 경쟁력과 정보력으로 무장하고 한 시절을 풍미했던 초우량 기업 중 상당수가 최근 심각한 경영 위기를 겪고 있고 일부는 뚜렷한 퇴조의 모습을 보이고 있다. CEO들은 임기 중에 회사에서 일어나는 모든 일들에 대한 책임을 질 수 밖에 없다. 사실 기업경영에 있어 위기상황은 예나 지금이나 항상 존재해 왔다. 하지만 오늘날의 위기상황은 그 형태가 워낙 다양하고, 파급효과도 커서. 어렵게 성장한 기업이 순식간에 흔들리거나, 존폐의 위기까지 처하는 경우도 종종 발생하고 이로인해 기업경영의 새로운 핵심영역으로 부각되는 리스크 관리에 있어 더욱더 중요시 된다고 할 수 있다.

 

이 책의 특징은 CEO뿐 아니라 CFO, 마케팅 책임자, R&D, 공급망 관리자, 지원 부서 책임자 등 기업을 이끄는 분야별 핵심 리더들이 즉각 바꿔야 하는 사고방식, 실행 강령들로 구성되어 있다는 점이다.

 

CFO는 현금 조달원을 관리하고, 회사가 채무 약정의 한계를 넘지 않고 채무 등급을 유지하게 하는 데 일정한 시간을 투자해야 하며 전체적인 사업의 질을 향상 시키는 것과  회사 전체에 재무 규율을 심어 주는 것에 관심을 기울여야 한다.

 

지금 시점에서 가장 중요한 기준은 현금이다. 수입 증대를 추구하는 대신 회사가 행하는 모든 일이 현금과 어떤 연관이 있는지를 파악하라. 기업인은 어려움을 이겨 낼 수 있도록 반드시 충분한 현금을 확보하거나 그것을 동원할 확실한 수단을 마련할 필요가 있다. 예전에 비해 대단히 높아진 오늘날의 정보 기술을 십분 활용하면 여러분은 회사의 현금 흐름을 날마다 파악할 수 있을 것이다. ( p.29 )

 

경영 관리 부서는 기업의 핵심으로 회사가 장래에 더욱 큰큰한 기업이 되기 위해 새로운 환경에 적응하고 스스로를 혁신할 때 가장 근본적인 변화의 바람을 일으키는 곳이 되어야 한다. 또한  경기 침체와 유동성 위기로 말미암아, R&D관리자는 자신이 일반 관리자가 아닌 과학 연구원임을 유념하면서 스스로의 기능을 혁신하고 그 활동을 재조정할 수 있는 방법을 살펴야 한다.

 

제조 및 구매 영역 관리업무는 현금 흐름에 막대한 영향을 미친다. 그러므로 어려운 상황에서 이 업무를 실수없이 해내면  중요한 경쟁력에서 우위를 확보할 수 있을 것이다.

 

지원 부서의 임원들은 각자의 조직을 신속하게 개편함으로써 주도적으로 행동할 수 있는 소수 정예의 집단으로 변모를 하여야 한다.그러려면  각 부서에서 어떤 것이 불변 비용이고 어떤 것이 가변적인 비용인지에 대한 어려운 결정을 내려야 한다.

 

이사들은 자신의 두려움으로 인해 기업을 지키는일을 머뭇거려서는 안된다. 경영진으로 하여금 아무리 고통스런 변화일지라도 그에 대담하게 맞서게 함으로써 기업을 지켜내야 한다.

목요일의 루앙프라방

목요일의 루앙프라방 - 산책과 낮잠과 위로에 대하여
최갑수 지음 / 예담 / 2009년 6월

쳇바퀴처럼 굴러가는 일상에 지친 우리는 언제나 일상에서의 일탈을 꿈꾼다. 그래서 나는 서점에 갈때마다 재테크와 자기계발로 대변되는 치밀한 계산과 냉정한 현실 인식을 요구받는 시대의 요구에 부응하는 대신에 여행책을 한권씩 사온다. 여행책은 간단하게 편한마음으로 읽을 수 있는 책이니 한번 사서 자주 여행자이고 싶지만  현실에 얽매여서 혼자 여행을 떠나본 기억이 아득하기만 하다. 특히 해외로의 여행은 꿈만 같은 이야기다. 그래서 나는 여행책을 즐겨 읽는다. 그 이유는 내가 갈수는 없지만 남이 다녀온것을 통해서 간접적으로나 체험할수 있기 때문이다.

 

내 생에 이렇게 달콤한 휴식의 시간이 있었던가.

지구의 회전도 느낄 수 있을 것 같은 오늘.(p.19)

 

라오스(Laos)북서지방에 자리잡은 도시, 루앙 프라방을 다녀온 저자의 참으로 감성적인 여행기를 만났다. 시인이기도 한  작가의 감성인 너무 잘 묻어나오는 글들이다. 이 책에 담아낸 그의 이야기는 길 위의 인생을 살고 있는 시인이 각박한 삶, 지리멸렬한 일상에서 탈출해 아무것도 하지 않을 자유를 찾아 한적한곳으로 가 지쳐가는 지친 자신에게 보내는 위로이다. 대체로의 여행 서적이 사진 위주인 것에 비해 작가가 시인인 덕에 이 책은 글에 좀 더 비중이 실려있다. 역시 시인의 글 답게 시적이며 사람의 감정을 자극하는 문장들이 많이 있다. 서정적인 사진과 감성이 살아 숨쉬는 문장이 담겨있는 글은 마치 한편의 여행 연작시를 읽는 느낌이라고 할까? 아뭏튼 읽는 내내 느린여행에서 오는 여유로움을 느낀 여행에세이집이다. 

루앙프라방에서의 시간은 메콩강과 같은 속도로 흘러갔다.나는 지금까지 내가 알고 있던 것과 다른 시간의 정의와 만날 수 있었다.(p.34)

 

작가인 최갑수님은 25세에 시인으로 문단에 등단한 후 지금은 자유로운 여행가로 생활하며 각종 매체에 여행에 관한 글과 사진을 기고하고 있다. 어느 날 훌쩍 바람처럼 혹은 꿈결처럼 낯선 여행길을 오르곤 하는 저자의 삶이 정말 부럽게 느껴진다. 프리랜서 여행 작가로 활동하고 있는 작가처럼 자기가 좋아하는 일을 하면서 산다는건 참으로 좋을것 같다.

 


구름 그림자와 함께 시속 3km .. 참으로 낭만적이며 여유로움이 느껴진다. 요즘 여행의 추세중 하나는 한곳에서 머무르며 휴식을 취하며 쉬었다 오는 여행이 새롭게 떠오르고 있다. 여행의 패턴중에는 자신이 산호하는 여행 스타일이 있게 마련인데 여행의 참의미를 느낄 수 있는 이런 여행도 괜챦게 느껴진다. 정말 떠나고 싶어지게 만드는 책이다.