보험 세일즈의 비밀

보험 세일즈의 비밀 - 영업력 100배 키워주는 세일즈 바이블
최헌 지음 / 씨앗을뿌리는사람 / 2009년 7월

이 책은 보험에 관한 한 탁월한 영업력과 이론을 겸비한 저자가 푸르덴셜생명 등 현장에서 활동할 당시  3W 연속 400주를 기록할 정도의 실적을 보이며 보험세일즈맨 궁극의 목표인 MDRT 회원에 12년 연속으로 선정되어 종신회원 자격을 취득한 경험을 토대로 쓴 책이다.

 

저자의 따뜻한 직관이 묻어나는 수준 높은 세일즈 지침서인 이 책 속에 등장하는 다양한 성공 사례들을 벤치마킹하다 보면 영업중에서서도 가장 어렵다는 보험영업을 가늠해보기에 아주 적당한 책이란 생각이 든다.

 

책은 총 5부로 구성돼 있다. 1부 ‘아름다운 도전’에서는 ‘세일즈의 꽃’이라고 할 수 있는 보험이 왜 세상 최고의 아이템이 될 수 있는지 등의  저자가 보험의 가치와 힘을 느꼈던 과정을  2부 보험세일즈의 놀라운 비밀에서는 프로 보험 세일즈맨이 되기 위해서 꼭 필요한 사고의 전환이나 보험세일즈의 기본 개념과 보험설계사가 기본적으로 갖추어야 할 마음가짐 및 태도에 대해 확실한 관념을 이냐기 한다 3부, 4부에서는 이 책의 가장 핵심적인 부분으로 skill향상을 위한 구체적인 세일즈 기법을 이야기 하고 있다. 그 내용은 전화접근법의 요령, 가망고객리스트 작성 요령이나 이 책에서 강력하게 제시하고 있는 ‘보험세일즈 불변의 3법칙’을 각각 풀이한다. 마지막으로 5부 ‘꿈은 이루어지고 있다'에서는 진정한 ‘전문가’가 되기 위해 무엇을 염두에 두고 행동해야 하는지와 같은 성공을 위한 마음자세에 대해 언급하고 있다.

 

세일즈 분야에 있어 모든 위치를 섭렵해 왔던 저자의 숨은 노하우가 궁금한 이유는 그가 최정상의 자리에 서 본 경험을 가진 사람이기 때문이며 또 다른 성공을 이룩하기 위해 오늘도 끊임없이 자신을 훈련하고 단련하는 사람이기 때문이다. 보험설계사가 ‘보험아줌마’와 동의어였던 시절에는 일가친척 및 친구와 이웃 등을 찾아가 무조건 계약을 졸라대는 것으로 족했지만, 이제는 상품에 대한 해박한 지식과 철저한 자기계발을 통해 전문가의 모습을 갖추지 않고서는 살아남을 수 없기 때문이다

 이 책을 읽고난후의 보험영업에 대한 감회는 보험 세일즈는 일인 단막극같다는 생각이 든점이다. 같은 논리로 세일즈맨은 훌륭한 연기자가 되어야 한다. 정보에 대한 철저한 숙지도 필요하고 작품에 대한 철저한 연구도 필요하다. 고객과 에이전트의 만남은 일 대 일 대면 커뮤니케이션이다. 그때 에이전트에게 가장 중요하게 요구되는 기술은 상대방이 무엇을 원하고 있는지를 정확하게 이해하여 그에 적합한 구도로 화제를 전개시키는 능력이다. 그중 정해진 시간 내에 설득력 있게 자신의 의견을 피력한다는 것은 세일즈맨이 갖추고 있어야 할 핵심적 능력인 것이다.