비즈니스 협상을 잘 하는 방법

협상! 이렇게 준비하고 끝내라! - 비즈니스 협상을 잘하는 방법 ㅣ 영업완전정복 시리즈 4
노진경.여범종 지음 / 이담북스 / 2014년 6월

요즈음 하고 있는 일이 조금씩 삐걱거린다는 느낌이 들고 있습니다. 최근 들어 갑자기 평가사업이 늘고 있기 때문에 평가를 준비하는 쪽에서도 업무부하가 빠르게 늘면서 한계에 이르고 있어서가 아닐까 싶습니다. 종국에는 평가를 거부하는 사태가 발생하기에 이르렀는데, 사태발생이 급작스러웠던 탓에 문제해결을 위한 접점을 찾는 것이 수월하지 않다는 것이 문제인 것 같습니다. 다양한 분야에서 평가사업이 진행되고 있는데, 관련 전문가그룹과의 소통채널이 잘 가동되어 신뢰가 쌓여있는 경우에는 어려움이 있음에도 불구하고 발전적으로 협조하는 분위기가 조성되어 있다는 점이 차이 같습니다.

상황이 상황인 만큼 꼬인 매듭을 풀어내기 위하여 옛날 공부했던 협상과정에서 중요한 사항들을 다시 확인해보기 위하여 고른 책이 <협상! 이렇게 준비하고 끝내라!>였습니다. 아쉽게도 ‘비즈니스 협상을 잘하는 법’이라는 부제를 확인했더라면 다음 순위로 미루어두었을 것 같습니다. 영업완전정복 시리즈로 나온 이 책은 비즈니스협상의 실무적 내용을 다루고 있어 정책협상에 가까운 저의 업무와는 다소 거리가 있는 듯합니다. 하지만 영업일선에서 일하고 계신 분들에게는 중요한 팁을 깨알같이 정리하고 있다고 하겠습니다.

하지만 ‘소통’과 ‘협상’이라고 하는 큰 틀에서 보면 기본 원칙이나 협상테이블에서 실용적으로 써먹을 수 있는 소소한 점들을 챙겨볼 수 있는 기회였습니다. 비즈니스 분야에서의 협상을 다루고 있다고 말씀드린 것처럼 “협상은 ‘비즈니스 거래에 있어 거래 당사자 간에 상호 이익이 되는 비즈니스 결과(목표달성)를 얻기 위해 상오 간의 이견(거래 조건)을 조정, 합의하는 비즈니스 커뮤니케이션 활동’이다(20쪽)”라고 정의하였습니다. 그리고는 영업사원이 협상과정에서 저지르기 쉬운 일반적인 실수 15가지를 설명하고 있습니다. 당연히 준비없이 협상에 임하는 것이 최우선 고려할 사항이 되겠습니다. 그리고 협상의 성공을 위한 3요소, ‘나의 이해, 상대에 대한 이해, 그리고 상황에 대한 이해’에 대하여 구체적으로 설명하였습니다. 특히 영업을 위한 협상 사례들을 다수 인용하고 있어 영업하시는 분들은 실감할 수 있을 것 같습니다. 이어서 협상목표를 달성하는 방법, 협상에서 유리한 위치에 서는 방법, 그러기 위해서는 창의적 협상전략을 세우고 협상을 주도할 필요가 있으면, 경우에 따라서는 책략도 불사해야 한다고 적었습니다. 그리고 마지막으로 가격협상을 잘하는 14가지 방법을 정리하고 있습니다.

협상과정을 주도하기 위한 다음과 같은 분위기조성법은 참고할 만 합니다. 주변 환경을 점검하라, 방해물을 사전에 제거하라, 홈그라운드의 이점을 활용하라, 자리배치에 신경을 써라, 협상이 길어질 것으로 예상되면 휴게실을 따로 준비하라 등입니다. 얼마 전에 읽은 <센세이션; http://blog.joins.com/yang412/13441829>에서도 협상을 유리하게 이끌기 위한 협상장 준비에 관한 내용이 있어 역시 협상의 이론에서 나온 것이라는 생각을 하게 됩니다. 특히 협상의 기울기를 유 리하게 만드는 방법으로 설득력, 전문지식, 끈질김 등 14가지 기술도 큰 도움이 될 것 같습니다. 요즘 교착상태에 빠진 건이 있습니다만, 이런 상황은 “협상 파트너의 견해차이, 커뮤니케이션의 오류, 입장의 변화, 서로의 협상태도와 전략, 제안에 대한 오해, 서로에 대해 가지고 있는 선입견 등이 원인이 된다고 했는데, 꼭 들어맞는 상황 같습니다. 이럴 때는? 장소를 변경한다거나, 협상상대를 바꾸거나, 외부의 협상전문가를 중재자로 초빙하거나, 이제까지 합의된 사항을 검토해보기, 유머를 활용하는 것도 도움이 되는데, 결정적인 것을 협상을 멈추지 말라고 합니다.

떨여져 있는 두 연인을 이어준 것은 심장박동소리

심장박동을 듣는 기술
얀 필립 젠드커 지음, 이은정 옮김 / 박하 / 2014년 7월

윈앤커가 쓴 <중국신화전설>에는 비익조(比翼鳥)라는 새가 나옵니다. 들오리처럼 생겼고 깃털의 빛깔은 푸른데 붉은 기가 섞여 있었으며 날개와 눈이 모두 하나씩이라서 반드시 두 마리가 합쳐져야만 날개를 나란히 하여 하늘을 자유롭게 날아다닐 수가 있고, 혼자서는 한 걸음도 움직일 수 없는 운명이라는 것입니다.

여기 비익조처럼 운명적으로 한 몸이 되었어야 하는 한 남자와 한 여자의 애달프면서도 놀라운 사랑 이야기가 있습니다. 어느 날 갑자지 앞을 볼 수 없게 된 소년이 태어나면서 걸을 수 없는 소녀를 만나 마치 한 몸처럼 지내다가 어느 날 갑자기 헤어지게 되지만, 언젠가는 다시 만날 것이라는 믿음으로 오랜 세월을 기다리다가 드디어 다시 만나 죽음을 같이 한다는 슬픈 사랑이야기입니다.

<심장박동을 듣는 기술>은 독일의 신예작가 얀 필립 센드커의 첫 번째 소설로 2002년에 발표되었지만 영어로 번역되면서 세계인의 주목을 받으면서 우리나라에도 소개된 것입니다. 요즘 결말단계에 이른 드라마 <이방인>에서 운명의 상대임을 알아보기 위하여 포옹을 하고 서로의 심장박동이 조화를 이루는지 확인하는 장면이 있었습니다. 이처럼 사랑하는 사람의 심장이 뛰는 소리를 들을 수 있다면, 즉 그 사람이 살아있다면 언젠가는 만날 수 있을 것이라는 믿음을 지킬 수 있다는 것이 작가가 전하고자 하는 핵심 메시지인 것 같습니다.

소설은 마치 조각그림 맞추기 퍼즐처럼 펼쳐집니다. 4년전 방콕에서 사라진 아버지의 행적을 뒤쫓는 줄라이 윈은 결국 아버지가 남겼을 것으로 생각되는 한 통의 편지에 적혀 있는 주소를 찾아갑니다. 미얀마, 깔로에 살고 있다는 미밍을 찾아서... 40년 전인 1955년 4월 24일자로 된 편지는 ‘사랑하는 미밍’이라고 시작하고 있었고, 마지막으로 너의 심장소리를 들은 지도 5864일이 지났지만, 너는 언제나 나와 함께 있었고 우리가 다시 만날 날까지 언제나 나와 함께일 것이며, 그때가 되면 나는 너에게 돌아갈 것이라고 적고 있습니다.

그렇게 도착한 깔로의 작은 찻집에서 우 바라고 자기를 소개하는 남자가 줄리아를 알아보고 말을 걸어옵니다. 정확히 4년 동안을 오후만 되면 먼지 날리는 대로를 오가면서 줄리아를 기다렸다고 하는 우바는 무슨 사연이 있는 것일까요? 그 이유는 나이 들어 죽을 날이 멀지 않는 그가 이곳을 찾아올 줄리아에게 들려줄 이야기가 있었다는 것입니다.

줄리아에게는 아버지의 실종이 커다란 충격이라는 사실을 작가는 이렇게 표현하였습니다. “살다보면 우리가 아는 세상이 더 이상 존재하지 않는 그런 재앙 같은 전환점이 분명 있다. 이번 심박동과 다름 심박동 사이 우리를 다른 사람으로 만들어버리는 순간. 연인이 다른 사람을 사랑한다고 고백하고 떠나버리는 순간. 또는 아버지나 어머니, 친한 친구를 땅에 묻는 날도 그렇고, 의사로부터 악성 뇌종양이 생겼다고 통보받는 순간도 그럴 것이다.(33쪽)” 그런 순간을 많이 만나게 되면 우리의 심장은 쌓여가는 충격 때문에 서서히 생명을 잃어갈 수밖에 없을 것 같습니다.

다음날 만난 우 바는 엉뚱하게도 깔로에 살던 미야미야라는 여인과 그녀의 남편 킨 마웅 사이에서 태어난 틴 윈이라는 이름의 소년과 소녀가 운명적으로 만나기까지의 삶을 줄리아에게 전합니다. 이곳 사람들은 마을의 점성술사가 별의 운행에 따른 예언을 철석같이 믿고 있는데, 틴 윈은 별자리가 좋지 않을 때 태어났기 때문에 명이 짧거나 불행한 사건들을 몰고 올 것이라는 점성술사의 예언대로 상서롭지 않은 일이 일어나고 아버지와 대고모가 죽게 되지 틴 윈의 어머니는 아들을 남겨두고 집을 나가게 됩니다. 이웃에 사는 수치라는 아주머니가 돌보아서 명을 이어가게 되지만 어느 날 갑자기 실명을 하게 되는데, 이렇게 미얀마의 깔로에서 태어난 틴 윈과 뉴욕에서 잘 나가는 변호사였던 줄리아의 아버지가 어떻게 연결이 되는지 전혀 감을 잡을 수 없습니다.

작가는 독자를 미얀마의 깔로라는 작은 시골마을로 이끌어 아름다운 풍경과 그곳에 사는 선한 사람들을 볼 수 있게 안내하고 있습니다. 그리고 틴 윈과 미밍의 만남이 사랑으로 승화되어 가는 과정 그리고 생각지도 않게 헤어져야 하는 기구한 운명을 담담하게 소개합니다. 놀라운 것은 떠난 소년이나 남아 있는 소녀 모두 다시 만날 것이라는 믿음이 흔들려본 적이 없다는 것입니다. 멀리 떨어져 있어도 서로의 심장박동을 느낄 수 있었기 때문일까요?

우 바가 전하는 이야기들은 결국은 틴 윈의 가족사를 연결해가는 조각그림 맞추기입니다. 따라서 결말에 이르러서야 등장인물들 사이의 관계가 드러나기 때문에 이야기의 줄거리를 미주알고주알 늘어놓는 것은 조심스럽기만 합니다. 떠났지만 결코 떠난 적이 없었던 틴 윈과 미밍의 아름다운 사랑이야기는 사랑의 진정한 의미를 다시 깨우치는 좋은 기회가 될 것입니다.

지구는 사람으로 넘쳐날 것인가?

100억 명 - 전 세계 100억 인류가 만들어낼 위협과 가능성
대니 돌링 지음, 안세민 옮김 / 알키 / 2014년 5월

‘전 세계 100억 인류가 만들어낼 위협과 가능성’이라는 부제가 달린 대니 돌링교수의 <100억명>을 받아들고 보니 갑자기 심란해졌습니다. “인간이 사회적 행복을 끝없이 바라는 것은 인구가 생산증가를 언제나 앞지르는 것을 감안할 때 헛된 것일 수밖에 없다. 인구는 억제하지 않으면 기하급수적으로 증가하나 식량은 산술급수적으로만 증가하므로, 언제나 인구는 생존의 한계까지 늘어난 다음 기근·전쟁·질병으로 팽창을 멈추게 된다. '악덕'(맬서스에 따르면 피임도 포함)·'빈곤'·'극기'를 통해서만 이 같은 지나친 인구증가를 억제할 수 있다.(다음 백과사전에서 인용)”라고 요약되는 영국의 경제학자 토마스 로버트 맬서스가 1798년 발표한 인구론이 떠오릅니다. 하지만 인구에 관한 맬서스의 주장은 관념적이고 분석적이라는 비판을 받고 있다니 조금은 위안이 되는 것 같습니다. 맬서스가 경제적 비관주의자의 원조라고 평가받고 있다는 점을 고려해야겠습니다.

최근에 나온 우리나라의 인구전망을 보면, 2012년 6월 23일 5천만 명을 돌파한 우리나라의 인구는 2030년 5,216만 명으로 정점을 찍은 다음 하락해서 2045년에는 다시 5천만 명 아래로, 그리고 2069년에는 4천만 명 아래로 떨어질 것이라고 합니다. 그 이유는 여성의 사회활동이 많아지고 초혼 연령이 높아지면서, 평균출산 연령이 2010년 기준으로 31.3세로 늘어나고 출산율이 1.23명으로 낮아지고 있기 때문입니다. 이와 같은 우리나라의 인구추이와는 달리 세계 인구는 꾸준하게 늘고 있다고 해서 조금은 혼란스러우면서도 관심을 가질 필요가 있을 것 같습니다.

사실 인구의 규모를 유추하는 일이 결코 쉬운 일이 아니라고 합니다. 인구조사제도가 확립된 국가의 경우를 제외하고는 정확한 인구를 파악하기가 쉽지 않기 때문에 현재도 세계의 인구의 약 5분의 2는 추계에 의존할 수밖에 없는 실정이라는 것입니다. “단편적인 기록 등을 토대로 서력 기원 전후의 세계인구는 약 2억 내지 3억이었다고 추산된다. 중세 봉건시대에는 인구의 증가가 주춤했다. 유럽에서는 인구의 지주 구실을 하는 생산력의 확대가 한계에 달했을 뿐더러 흑사병과 같은 전염병의 유행과 잦은 전쟁으로 많은 인구가 줄어들었다. 세계 인구가 급속히 증가하기 시작한 것은 18세기 중반에 시작된 산업혁명 이후 의학과 농업의 발전으로 평균수명이 늘어난 20세기 초이다. 1804년 세계 인구는 10억을 돌파했고 1927년 20억을 돌파했다. 1960년에는 30억을 돌파했고 1974년에는 40억을 돌파했다. 1987년 7월 11일에는 50억을 돌파했고 1999년 10월 12일에는 60억 명을 돌파하였다. 2011년 10월 31일에는 UN이 70억 명을 돌파했다고 공식발표했다.”라고 위키백과에 정리되어 있습니다.

이렇듯 세계인구가 가파르게 늘어나다 보면 맬서스의 인구론이 지나치게 비관적 시각에서 나온 것이라고 하더라도 우려하지 않을 수 없을 것 같습니다. 즉 ‘10억 명의 인구가 증가하는데 소요되는 시간이 짧아지면서 인구폭발로 이어질 것인가?’하는 우려 말입니다. 만일 그런 결과가 아니라면 ‘세계인구의 증가세가 꺾이는 결정적 요인이 등장할 것인가?’하는 판도라의 상자에 남아있던 희망을 기억해도 좋을 것 같습니다. 대니 돌링 교수의 <100억명>은 최근 세계인구의 동향을 분석하고 다양한 요인을 바탕으로 하여 앞으로의 추이를 전망하고 있습니다. 저자는 지나친 비관주의나 낙관주의를 경계하여 ‘이성적 낙관주의자 vs 화가 난 비관주의자’에 비유하여 스스로를 ‘현실적 개혁주의자’라고 부르고 있습니다.

저자는 다양한 생물의 멸종, 기후 재앙, 전염병, 문화의 충돌 그리고 경제의 위기 등, 우리가 두려워할 대상들 가운데 적어도 인구에 대한 두려움만큼은 별난 것이 없다고 주장합니다. 그 이유는 우리가 그동안 간과하고 있던 희망의 징후들이 보다 명백해지고 있다는 것입니다. 인류는 지속 가능한 삶을 유지하기 위해 집단적 선택을 하게 되리라는 징후들이 많이 나타나고 있다는 것입니다. 그리하여, “지금의 인구 폭발은 2050년 전후에 끝날 것이고, 세계 인구는 90억~100억 명 수준을 유지할 것이다.(16쪽)”라는 예언을 내놓을 수 있게 되었다는 것입니다. 즉, 참혹한 전쟁이나 전염병이 지구 전체를 강타하지 않더라도 이러한 균형을 맞출 수 있게 될 것이라고 합니다. 바로 그 희망의 징후에는 대다수의 사람들이 글을 읽고 쓸 수 있게 되었다는 점과 거의 모든 지역에서 여성이 남성보다 더 오래 살게 되었다는 점이 포함되고 있습니다.

먼저 이 책의 구조는 아주 흥미롭게 되어 있습니다. 앞서 말씀드린 세계인구가 100억 명 수준을 유지하게 될 것이라는 주장이 나오게 된 배경을 제1장 ‘지나친 걱정은 금물’에 담았습니다. 그 다음부터는 세계인구가 10억 명 단위로 증가한 혹은 도달할 시점을 기준으로 장을 나누고 있습니다. 그래서 제2장은 세계인구가 50억 명에 도달하기까지의 아주 오랜 기간을 다루고 있습니다. 당시에도 인구가 많다고 주장하던 사람들에 관한 이야기도 만날 수 있습니다. 제3장은 세계인구가 60억 명에 도달했던 2000년까지를 다루고 있는데, 혼란과 소비 정점 문제를 주로 설명하고 있습니다. 제4장은 세계인구가 70억 명에 도달한 2011년까지의 이야기로 다양한 쟁점들 가운데 미래의 에너지 공급문제를 주로 설명하고 있습니다. 여기까지는 이미 지나간 시점에 일어난 일들을 정리하고 있는 셈이지만, 이 책의 후반부가 되는 제5장부터 제8장까지는 미래에 닥칠 일을 추측하고 있습니다. 다만 현재에 관한 이야기를 바탕으로 하여 현재가 미래와 어떻게 관련될 것인가를 설명하는 방식입니다.

제5장은 세계인구가 80억 명에 도달하게 되는 2025년까지를 다루는데, 주로 식량 문제, 물 문제를 이야기하면서, 인류가 자신의 문제를 더 잘 처리할 수 있을 만큼 집단적으로 똑똑해질 수 일 수 있다는 새로운 관점을 제시합니다. 제6장은 세계인구가 90억 명에 도달하게 되는 2045년까지를 다루며, 국경 통제와 경제적 불평등의 문제를 설명합니다. 제7장에서는 멀리 이번 세기말까지 내다보면서 인구가 100억 명이 된다면 무슨 일이 벌어질 것인지, 우리의 후손들은 지금의 우리보다 어떻게 잘 살 수 있을 것인지를 논합니다. 저자는 여기에서 그치지 않고 제8장에서는 100억 명이 되지 않는 경우를 상정하고 있습니다. 즉 인류의 집단지성이 이룩할 미래에 희망을 가져야 할 이유를 설명합니다.

2003년 12월 9일, UN 인구과는 세계인구에 관한 장기 전망을 담은 <2300년 세계인구>라는 제목의 보고서를 발간했습니다. 그 내용을 보면 예측 범위의 중간지점에 해당하는 2100년까지 세계인구가 91억 명으로 증가했다가 이후 서서히 감소하여 2300년에는 90억 명 수준에서 안정된다는 것입니다. 또한 평균적인 가정의 출산율이 조금 높을 경우 2300년 세계인구는 364억 명이 될 것이며, 출산율을 낮게 가정하면 2300년 세계인구는 23억 명에 불과할 것이라고 합니다. 2011년에 UN은 더 이상 2300년까지의 장기예측을 내지 않기로 하고, 대신 2100년까지의 세계인구를 예상하는데 그치기로 하였습니다. 높은 시나리오에 따른 예상치는 158억 명, 중간 시나리오에 따른 예상치는 101억 명, 낮은 시나리오에 따른 예상치는 61억 명으로, 2003년의 예상치보다 다소 높은 경향을 보였습니다. 과거의 출산율을 반영한 극단적인 시나리오에 따른 예상치는 268억 명이 되는데, 매우 낮아지는 시나리오는 예상치 않았다고 합니다. 최근 독일, 이탈리아, 일본, 마카오, 홍콩, 싱가포르에서 나타나고 있는 인구 추이가 범세계적으로 확산되었을 때 일어날 수 있는 상황임에도 불구하고 가까운 미래에 인구가 급격하게 감소하는 현상을 우려하는 사람들이 별로 없기 때문이라고 합니다. 하지만 노령인구가 빠르게 늘어나는 상황에서 전체 인구가 감소하는 현상이 인류에게 심각한 문제를 일으키지 않을 것이라고 보는 것도 문제가 아닐까 싶습니다.

UN이 2011년에 내놓은 대륙별 총출산율 동향자료를 보면 아프리카를 제외한 대륙에서 여성 1명당 자녀수 급속하게 감소하여 2명에 수렴하고 있고 유럽의 경우는 2명에도 미치지 못하고 있습니다. 최근까지 유럽에서는 인구감소에 따른 공백을 메우기 위하여 제3세계로부터 이민을 받았는데, 최근 이들을 위한 복지부담 때문에 부정적인 인식이 늘고 있다고 합니다. 통상적으로 유럽으로의 이민이 늘게 되면 세계인구는 지금보다 훨씬 더 빠르게 감소하게 될 것으로 보는데, 그 이유는 이민자들은 새로운 지역의 출산경향에 빠르게 적응하기 때문이라고 합니다.

이 책의 제목으로 인용된 세계인구 100억 명은 2100년에 도달하게 되는데, 재미있는 것은 그 절반에 해당하는 50억 명에 이르기 까지는 인류의 기원이라고 할 기원전 6만 2,000년부터 기원후 1988년까지 무려 6만 4천여 년이 걸렸다는 것입니다. 반면 나머지 50억 명이 늘어 100억 명에 도달하는데 걸리는 시간은 불과 112년밖에 걸리지 않을 것이라고 합니다. 기원후 인구 증가율은 연평균 0.1%에 미치지 못하였고 1851년을 기점으로 하여 세계적인 인구증가세가 가속페달을 밟기 시작하였는데, 그 이유는 분명하게 드러나지 않고 있습니다. 이로부터 시작한 인구증가세는 세계대전이나 스페인독감, 대공항, 중국의 대기근과 같이 심각한 인구감소요인이 있는 기간이 지나면 반등을 거듭하면서 1971년까지 이어져 정점을 찍은 다음 역시 빠르게 감소하는 추세에 있습니다.

세계인구가 50억 명에서 60억 명이 되는데 불과 12년 밖에 걸리지 않았다는 점은 많은 사람들에게 충격이었습니다. 하지만 이 기간 중에 석유, 원재료, 미네랄, 비료, 시멘트, 물, 음식 등 모든 것들에 대한 소비가 정점을 찍고 하향세로 돌아섰다는 점에 주목하고 있습니다. 이와 같은 현상은 수요를 촉구하던 불평등에 대한 인식이 개선되면서 탐욕을 절제하기 시작한 결과라고 해석하고 있습니다. 70억 명이 되는 과정에서 세계는 에너지로 인한 환경오염과 함께 지속가능한 에너지 사용에 대하여 인식을 같이 하고 에너지 수요를 줄이기 위한 노력을 기울이기 시작하였습니다. 에너지위기에 대하여 저자는 다행히 화석연료의 수요가 감소하고 있고, 추가로 발견된 화석연료 자원은 대체에너지를 에너지원으로 교체하는데 필요한 시간적 여유를 줄 수 있을 것으로 기대하는 것 같습니다.

저자는 <이성적 낙관주의자; http://blog.joins.com/yang412/11893963>를 쓴 매트 리들리에 대하여 ‘기득권자이면서 오랜 세월에 걸쳐서 실패를 거듭하고 있음에도 불구하고 정치 권력자들이 그의 생각을 진지하게 수용하고 있다’라고 지적하고 있습니다. 하지만 리들리는 인류가 급속하게 번영을 누리게 된 것은 물물교환과 노동의 분업을 발견하여 적은 노력으로 효과를 극대화할 수 있게 되었기 때문이며, 특히 현대에 들어 폭발적으로 증가하고 있는 정보를 네크워크화 하는데 성공한 것이 인류가 다시 도약하는 계기가 될 것으로 확신하고 있습니다. 매틀리의 이런 주장은 저자가 인용하고 있는 “지금까지의 기술만으로도 점점 늘어나는 세계인구의 식량수요를 충족할 수 있다는 영국기계공업협회의 주장(267쪽)”과도 일맥상통하고 있지 않나 싶습니다. 즉 현실적 개혁주의자라고 하는 저자 역시 이성적 낙관주의자의 범주에서 크게 벗어나지 않는다는 생각이 드는 것입니다.

세계인구가 90억 명이 되는 시점에는 65퍼센트 이상의 사람들이 도시에 거주하게 될 것이라고 합니다. 그리고 인구 3,200만 명으로 이루어지는 메가시티가 대략 280개 정도 형성될 것으로 예상하고 있습니다. 이런 메가시티는 도시와 시골이 느슨하게 결합된 모습으로 확장된 경계 안에 논이 펼쳐지기도 하고, 공터도 있을 것이라고 합니다. 메가시티에는 가난한 사람들이 많이 모여들게 될 것입니다. 따라서 불평등이 심화될 수도 있을 것입니다. 하지만 저자는 탐욕스러운 소수가 더 많은 것을 가지려는 열망 때문에 불평등하다는 인식이 확산되는 것으로 진단하고, 앞으로 인류의 다중지성이 이런 열망을 억누를 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.

인류가 환경친화적으로 살아가는 법을 배운다면 세계인구가 100억 명이 되더라도 지금 70억 명이 지내는 것보다 더욱 조화롭게 지낼 수 있을 것이라고 저자는 단언합니다. 나아가 이 책의 제목과는 달리 지구상에서 100억 명이 복닥거리며 살 것이라는 예상보다는 낮은 수준에 세계인구가 수렴될 것이며, 또한 부의 수렴현상도 일어날 것으로 내다보고 있습니다. 2004년 <바이오사이언스>에 발표된 메타분석는 이렇습니다. “모든 연구결과를 종합적으로 고려할 때, 최선의 추정치는 77억 명이다. 그리고 지금의 기술을 고려할 때 상한과 하한은 각각 980억 명과 6억 5,000만 명이다.(436쪽)” 지구는 여전히 살만한 곳이지 않을까요?

미국식 민주주의의 사상적 뿌리를 찾아서

미국을 만든 사상들 ㅣ 살림지식총서 79
정경희 지음 / 살림 / 2004년 4월

우리나라에서도 선거에 의하여 정권이 교체되는 민주화의 상징과도 같은 일이 벌써 두 차례나 일어났습니다. 그 첫 번째 때도 선거결과에 문제제기가 없었던 것은 아니지만 그래도 정부가 출범하면서 잦아들었던 것으로 기억합니다. 그런데 두 번째 정권교체가 일어났을 때에는 선거결과에 대한 문제제기 차원을 넘어서 새로 들어선 정부를 전복시키려는 의도로 의심될 정도로 강하게 선거결과를 부정하는 세력들이 선거 때마다 기승을 부리고 있습니다.

민주주의의 선진국에서도 이런 일이 있는지 궁금했습니다. 그 궁금증을 풀어낼 수 있는 기회가 있었습니다. 바로 지난 2000년 미국의 대통령선거의 사례입니다. 당시 민주당은 앨 고어 부통령이 후보로 나선가운데 공화당은 조시 부시 텍사스 주지사가 후보로 나서 격돌하였습니다. 두 후보가 팽팽하게 맞선 가운데 승부는 플로리다주의 결과에 달려있는 상황이었는데, 플로리다주는 조시 부시 후보의 동생 제프 부시가 주지사로 있었습니다. 문제는 플로리다주의 개표결과가 2,700표 차이로 부시의 승리로 마무리되었지만, 개표과정에 문제가 제기되어 일부 선거구에서 재검표가 이루어진 결과 그 차이가 400표차이로 줄었지만, 공화당이 주도하고 있던 연방대법원이 재검표 중지를 결정하고, 앨 고어가 이에 승복하면서 조지 부시 후보의 승리로 마무리되었던 것입니다.

이 과정에서 대통령 당선자가 가려지지 않은 상황이 한 달 반 넘게 지속되었음에도 폭력사태 하나 없이 평온을 유지하였을 뿐 아니라 우리 상식으로는 납득하기 어려울 것 같은 대법원 결정에 승복한 것도 놀라운 일이 아닐 수 없습니다. 당시 미국에서는 선거제도에 자체에 대한 논의가 없었음에도 불구하고 미국의 선거인단제도를 폐지해야 한다는 주장이 우리나라의 중앙일간지에 실리기도 했다고 합니다. 한마디로 무지의 소치라고 가름하기에는 지나치다 싶은 생각이 듭니다. 정경희교수님은 당시의 상황을 보면서 미국식 민주주의를 지탱하는 핵심요소, 즉 미국의 법치주의, 삼권분립 등이 독립전쟁을 비롯한 건국초기에 형성되었을 것으로 보고 미국의 헌법이 만들어진 과정을 추적하여 정리하여 <미국을 만든 사상들>에 담았다고 합니다.

미국이 영국의 식민지로부터 독립을 꿈꾸던 혁명기에 미국을 움직이던 사상은 영국의 사상가 존 로크의 자유주의가 지배적인 이상이었던 것으로 믿어왔다고 합니다. 그런데 1960년대 후반 들어 공화주의적 수정론자로 불리는 학자들이 18세기의 영국과 미국의 정치사상을 재해석하여 자유주의 대신 공화주의가 미국혁명의 사상적 뿌리였다고 주장하기에 이르렀다는 것입니다. 자유주의와 공화주의가 대립하게 된 것입니다. “자유주의는 사상적 뿌리를 존 로크에 두고 있는 사상체계로, 계약에 의한 정부의 형성, 인민의 양도할 수 없는 권리, 소유권의 보장, 폭정에 대한 저항권 등을 주요 내용으로 한다(9쪽)”라고 합니다. 그런가 하면 공화주의는 르네상스의 도시국가 피렌체까지 소급해 올라가 마키아벨리와 도시공동체적 인문주의에까지 이르고 있다는 것입니다. “공화주의의 이상적 정치체제는 미덕을 지닌 시민들이 공공의 이익을 실현하기 위해 개인의 이익을 버리고 적극적으로 정치에 참여하는 체제, 즉 공화정으로, 그 목표가 공익을 구현하는 데 있는 정부를 가리키는 말이라는 것입니다.(9쪽)” 결론을 말씀드리면 미국의 혁명기의 사상가들은 공화주의자였으면서도 자유주의자였으며, 시간과 공간에 따라 공화주의와 자유주의 가운데 어느 하나를 강조했다고 정리되는 것 같습니다.

독립전쟁에서 승리가 확실해져가던 1781년 13개 공화국은 연합헌장을 채택하여 느슨한 국가형태 즉 연합을 이루게 되는데, 이와 같은 국가형태에서 개별 공화국들은 각기 국가로서의 주권을 그대로 가지고 있었다는 것입니다. 하지만 전후에 사회 계층 간의 갈등과 불안요인이 가중되면서 연합회의를 대치할 강력한 중앙정부 수립의 필요성이 제기되었고, 이에 따라 1787년 연방헌법을 제정하기에 이르렀습니다. 문제는 당시 강력한 힘을 가지고 있는 버지니아주를 중심으로 한 반연방파가 연방헌법의 제정을 반대하고 나선 것입니다. 연방주의자와 반연방주의자의 격렬한 힘겨루기 끝에 버지니아 비준회의는 89대 79로 헌법을 비준하였고, 이어서 뉴욕까지 비준을 마치면서 연방헌법이 제정되었고 연방헌법에 입각하여 1789년 조지 워싱턴을 수반으로 하는 연방정부가 출범하기에 이르렀던 것입니다. 결국 연방주의자나 반연방주의자 모두 근본적인 정치사상은 크게 차이가 없었으며, 권력의 집중에 대한 두려움 역시 공감하고 있었다는 것인데, 반연방주의자들은 헌법에는 인민의 기본적 자유를 보장할 수 있는 장치가 전혀 없었다고 본 차이라고 하겠습니다. 그런가 하면 연방주의자들은 사리를 공익보다 앞세우는 파당을 두려워했기에 이를 제어하고자 했던 것이라고 합니다.

최고의 중국 전문가로부터 배우는 중국 비즈니스의 모든 것

[세트] 중국 천재가 된 홍 대리 1~2 세트 - 전2권 ㅣ 천재가 된 홍대리
김만기.박보현 지음 / 다산라이프 / 2014년 6월

다산라이프가 직장인을 위한 다양한 자기계발 프로그램으로 브랜드화한 ‘홍대리 시리즈’는 일본어, 무역, 협상, 환율, 골프, 마케팅, 영어, 와인, SNS, 세일즈, 기획, 주식, 독서, 회계 등, 다양한 분야의 주제를 다루어 온 끝에 이제는 시야를 해외로 넓혀 중국에서의 세일즈 전략으로 확대하기에 이르렀습니다. 홍대리 시리즈로는 처음 읽게 된 분야가 <중국 천재가 된 홍대리>입니다. 요즘 제가 중점을 두고 있는 독서나 어학, 혹은 와인이나 골프가 아니라 중국에서의 영업을 주제로 하고 있어 다소 집중도가 떨어질 수도 있겠다 싶었습니다만, 막상 읽기 시작하면서는 손에서 놓을 수 없어서 결국은 밤을 새워 독파하고 말았습니다. 그만큼 흡입력이 뛰어나다고 해야 할 것 같습니다.

오래 전에 북경을 한 번 방문해서 의료계 인사들을 만나고, 중의학 관련 기관을 방문한 것이 전부인 저로서는 중국은 여전히 안개 속에 있다고 하겠습니다. 특히 사업은 그야말로 깜깜한 영역이 아닐 수 없습니다. 출판사에서 요약하고 있는 것처럼, 이 책에서는 중국 문화와 중국인을 모르고 사업에 도전한 홍 대리가 많은 시행착오를 겪으면서 중국과 중국인에 대한 이해와 존중을 바탕으로 성공해가는 과정을 소설의 형식을 빌어 생생하게 그리고 있습니다. 동네 카페로 시작하여 국내에서는 어느 정도 성장한 토종 커피전문점 빈하우스는 북경으로 진출하여 3곳의 매장을 내게 되지만 고전을 겪으면서, 필리핀 진출에 성공한 홍대리를 북경 총경리로 파견하게 됩니다. 경영학과 커피에 정통한 홍대리는 필리핀에서의 성공으로 자신감을 가지고 있지만 중국에 대한 이해가 부족하여 초반 고전을 면치 못하게 됩니다. 하지만 자신의 문제를 깨닫게 되면서 문제해결방안을 도출해내기에 이른다는 성공담이나, 바꾸어 말하면 중국에서 ‘사업을 하려면 이렇게 하라’는 훌륭한 가이드북이 되겠습니다.

이 책을 쓴 김만기교수와 박보현박사는 중국통이라고 해도 좋을 것 같습니다. 김만기교수는 한국과 중국이 수교를 맺던 1992년 베이징대학에 입학한 최초의 유학생으로 영국의 런던대학에서 중국학 석사를 마친다음 본격적으로 중국사업을 시작했다고 합니다. 박보현박사는 역시 베이징대학에 유학할 때 김만기교수를 만나 결혼한 뒤 런던대학에서 같이 중국을 공부하였다고 합니다. 이 책에서 곤경에 처한 홍대리에게 중국사업의 핵심을 짚어주는 멘토 역할을 하는 금탄영박사는 저자들의 따님의 이름을 빌고 있지만, 실질적으로는 김만기교수가 롤모델이 되고 있다는 것을 쉽게 눈치챌 수 있습니다.

중국사업을 맡게 된 홍대리가 중국과 중국인에 대하여 가지고 있는 인식의 틀은 홍대리를 보좌하고 있는 정진중에게 뱉는 다음과 같은 말에서 드러나고 있습니다. “사람이 먹는 음식물도 가짜투성이에, 온 천지에 버젓이 짝퉁이 판치는 게 1등의 자부심입니까? 그런 자부심 생각해주느라 초심을 잃고 이리저리 휘둘리다 보면, 정작 기회가 왔을 때 잡지 못해요. 현지화는 어디서나 다들 할 수 있는 겁니다. 고급화와 차별화야말로 계속해서 경쟁력을 유지할 수 있는 유일한 방법이라는 걸 알아야죠.(104쪽)” 홍대리를 코너로 몰고 있는 경쟁자는 필리핀에서 홍대리에게 밀린 제임스 장이라는 대만사람인데, 상하이에서 인수한 판다커피라는 브랜드의 카페 체인을 북경으로 확대하려는 생각을 가지고 있어 홍대리의 빈하우스와 건곤일척의 전투를 치르고 있는 것입니다.

같이 일하고 있는 중국직원들을 업무행태가 못마땅하여 수시로 부딪히는 홍대리는 결국 사업을 접어야 하는 위기에 몰리면서 만나게 되는 금탄영박사로부터 어려운 상황을 타개할 수 있는 기본적인 접근방식을 얻게 됩니다. 그것은 사람을 얻는다는 것, 그리고 중국의 문화를 이해하고 그에 맞는 영업전략을 짜는 것으로 요약할 수 있을 것 같습니다. 결과적으로는 우연히 마주친 기회를 제대로 활용하여 중국인들의 마음을 움직이게 되면서 고비를 넘기게 된다는 해피엔딩입니다.

이 책은 중국에서 사업을 하려면 꼭 이해하야 할 중요한 사항들을 소설의 형식을 빌어 설명하고 있어서 이해가 쉬울 뿐 아니라, 매 장의 끝에는 ‘홍대리의 중국비즈니스 노하우’ 혹은 ‘중국비즈니스, 이것만은 알아야 한다’ 등으로 요약하고 있습니다. 읽는 재미를 즐기려는 목적으로 읽어도 좋겠습니다만, 중국에서 사업을 꿈꾸고 있는 분들이라면 꼭 읽어두어야 할 책이라는 생각이 들었습니다.