비즈니스 협상을 잘 하는 방법

협상! 이렇게 준비하고 끝내라! - 비즈니스 협상을 잘하는 방법 ㅣ 영업완전정복 시리즈 4
노진경.여범종 지음 / 이담북스 / 2014년 6월

요즈음 하고 있는 일이 조금씩 삐걱거린다는 느낌이 들고 있습니다. 최근 들어 갑자기 평가사업이 늘고 있기 때문에 평가를 준비하는 쪽에서도 업무부하가 빠르게 늘면서 한계에 이르고 있어서가 아닐까 싶습니다. 종국에는 평가를 거부하는 사태가 발생하기에 이르렀는데, 사태발생이 급작스러웠던 탓에 문제해결을 위한 접점을 찾는 것이 수월하지 않다는 것이 문제인 것 같습니다. 다양한 분야에서 평가사업이 진행되고 있는데, 관련 전문가그룹과의 소통채널이 잘 가동되어 신뢰가 쌓여있는 경우에는 어려움이 있음에도 불구하고 발전적으로 협조하는 분위기가 조성되어 있다는 점이 차이 같습니다.

상황이 상황인 만큼 꼬인 매듭을 풀어내기 위하여 옛날 공부했던 협상과정에서 중요한 사항들을 다시 확인해보기 위하여 고른 책이 <협상! 이렇게 준비하고 끝내라!>였습니다. 아쉽게도 ‘비즈니스 협상을 잘하는 법’이라는 부제를 확인했더라면 다음 순위로 미루어두었을 것 같습니다. 영업완전정복 시리즈로 나온 이 책은 비즈니스협상의 실무적 내용을 다루고 있어 정책협상에 가까운 저의 업무와는 다소 거리가 있는 듯합니다. 하지만 영업일선에서 일하고 계신 분들에게는 중요한 팁을 깨알같이 정리하고 있다고 하겠습니다.

하지만 ‘소통’과 ‘협상’이라고 하는 큰 틀에서 보면 기본 원칙이나 협상테이블에서 실용적으로 써먹을 수 있는 소소한 점들을 챙겨볼 수 있는 기회였습니다. 비즈니스 분야에서의 협상을 다루고 있다고 말씀드린 것처럼 “협상은 ‘비즈니스 거래에 있어 거래 당사자 간에 상호 이익이 되는 비즈니스 결과(목표달성)를 얻기 위해 상오 간의 이견(거래 조건)을 조정, 합의하는 비즈니스 커뮤니케이션 활동’이다(20쪽)”라고 정의하였습니다. 그리고는 영업사원이 협상과정에서 저지르기 쉬운 일반적인 실수 15가지를 설명하고 있습니다. 당연히 준비없이 협상에 임하는 것이 최우선 고려할 사항이 되겠습니다. 그리고 협상의 성공을 위한 3요소, ‘나의 이해, 상대에 대한 이해, 그리고 상황에 대한 이해’에 대하여 구체적으로 설명하였습니다. 특히 영업을 위한 협상 사례들을 다수 인용하고 있어 영업하시는 분들은 실감할 수 있을 것 같습니다. 이어서 협상목표를 달성하는 방법, 협상에서 유리한 위치에 서는 방법, 그러기 위해서는 창의적 협상전략을 세우고 협상을 주도할 필요가 있으면, 경우에 따라서는 책략도 불사해야 한다고 적었습니다. 그리고 마지막으로 가격협상을 잘하는 14가지 방법을 정리하고 있습니다.

협상과정을 주도하기 위한 다음과 같은 분위기조성법은 참고할 만 합니다. 주변 환경을 점검하라, 방해물을 사전에 제거하라, 홈그라운드의 이점을 활용하라, 자리배치에 신경을 써라, 협상이 길어질 것으로 예상되면 휴게실을 따로 준비하라 등입니다. 얼마 전에 읽은 <센세이션; http://blog.joins.com/yang412/13441829>에서도 협상을 유리하게 이끌기 위한 협상장 준비에 관한 내용이 있어 역시 협상의 이론에서 나온 것이라는 생각을 하게 됩니다. 특히 협상의 기울기를 유 리하게 만드는 방법으로 설득력, 전문지식, 끈질김 등 14가지 기술도 큰 도움이 될 것 같습니다. 요즘 교착상태에 빠진 건이 있습니다만, 이런 상황은 “협상 파트너의 견해차이, 커뮤니케이션의 오류, 입장의 변화, 서로의 협상태도와 전략, 제안에 대한 오해, 서로에 대해 가지고 있는 선입견 등이 원인이 된다고 했는데, 꼭 들어맞는 상황 같습니다. 이럴 때는? 장소를 변경한다거나, 협상상대를 바꾸거나, 외부의 협상전문가를 중재자로 초빙하거나, 이제까지 합의된 사항을 검토해보기, 유머를 활용하는 것도 도움이 되는데, 결정적인 것을 협상을 멈추지 말라고 합니다.