해답력을 키워라! 그 구체적 방안 !

해답의 비밀 - 사람의 마음을 얻어 내 편으로 바꾸는 ㅣ 노구치 요시아키의 비밀 시리즈
노구치 요시아키 지음, 김대식 옮김 / 매일경제신문사 / 2015년 12월

해답의 비밀

 

 

대부분의 사람들은 삶에 해답을 구한다. 원한다. 정작 해답을 얻기 위해 던져야 할 질문부터 고민하지도, 정교화하지도 않은 채. <해답의 비밀>이라는 제목에 혹한 것을 보니, 나 역시 그러한 사람. 하지만 <해답의 비밀>은 일반인 다수를 겨냥한 것이라기보다는 컨설턴트라는 명확한 타겟 독자층을 염두에 두고 집필된 책이었다. 컨설턴트로도 일했었고 현재는 컨설팅 회사 HR인스티튜트(HR Institute)대표인 노구치 요이아키가 썼다. 그는 이미 <질문의 비밀>로 최소 20만명의 독자를 둔 저술가이기도 하다. 전작 <질문의 비밀>을 향한 화답과도 같은 <해답의 비밀>에서 컨설팅의 해답력을 높이는 비결 세 가지는 명쾌하게 제시된다. 

첫째, 상대방의 기대치를 파악한다.

둘째, 문제의 본질을 짚는다. 

셋째, 논리와 열정으로 상대의 마음을 움직인다.  

 

 

행간으로 엿보는 노구치 요시아키는 열정적이고, '대강이 없는' 완벽주의자에 솔직한 성격일 것 같다. 컨선턴트 초년병 서른 살 때, 사장에게 직설적으로 "사장님의 경영판단에 문제가 있다"고 조언했다가 담당에서 물러났던 경험을  밝힌며 저자는 말한다. 자신이 비록 맞는 말을 했더라도, "상대가 누구이며 어떤 문제를 안고 있으며, 무엇을 기대하는지 파악 (24쪽)하는데 실패했다고 솔직히 시인한다. 그는 또 다른 개인적 체험을 예로 든다. 회사에서 나와 독립적으로 사업체를 운영하려는 단계에서 점술가를 찾아갔는데, 본인에게 딱 필요한 충고를 무척 설득력있게 했단다. 바로, 점술가가 상대방(이 경우 저자 노구치 요시아키)에서 생각하고 상대가 원하는 해답을 모색했기 때문이라한다. 여기서 '회답(answer)'과 해답(solution)의 차이를 아는 것이 중요한데, 일류 컨설턴트가 되려면 회답이 아닌 해답을 모색해야 한다는 것이 노구치 요시아키의 주장이다. 이어지는 2, 3, 4, 5장 모두 그 해답력을 높이는 구체적 방안에 대한 서술이다. 

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컨설팅 회사 CEO이자 대학 강사, 저술가로서 왕성한 활동을 벌여온 노구치 요시아키는 그 "해답력 높이는 방안"을 원론적인 차원에서 수박 겉핥듯 이야기 하지 않는다. 대신, 본인이 현장에서 직접 겪었던 이야기와 다양한 출처의 에피소드 등을 감칠맛 나게 배치하여 주장의 설득력과 공감도를 높인다. 예를 들어, 사람의 마음을 움직이기 위해서는 'must'만 상대에게 강요할 것이 아니라, 해답에 'will'과 'can'을 포함시켜 상대의 의욕을 고취시키라는 조언 등이 그러하다. must, can, will의 작용으로 사람의 마음을 움직이는 해답력을 위해서는, "기대치를 파악하고, 본질을 이끌어내고, 논리적으로 납득시켜 열정적으로 마음을 움직이는"(97쪽) 세 가지 스킬이 필요하다고 저자는 주장한다. 

나는 특히 '기대치 파악'이라는 스킬에서 뜨끔했는데, "나만 성실히 최선을 다하면 알아주겠지"하는 순진무구하고도 어찌보면 일방통행의 자기기만을 해온 이들이라면 다들 뜨끔하리라. 상대의 기대치를 읽지 못하면, 열심히 해도 "맨 땅에 헤딩"이라는 한탄만 절로 나올테니....... 나는 누구인가를 제시하여 상대의 기대치를 유도하는 것도 하나의 구체적 방편이 된다. 

 조율하게