매사 감정을 잘 이용하라고!?

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

이 책은 효과적으로 협상할 수 있게 도와주는 내용으로 검증된 실용적 협상방법을 제시하고 있다고 표방하고 있다.

협상, 토론, 결정 등의 상황에서는 이성적인 부분만이 강조되어 어떻게 하면 상황을 냉철하게 파악하고 원하는 결과로 이끌 수 있는지 생각하게 마련인데, 이 책에서는 긍정적 감정을 자극하라고 강조하고 있다. 

5가지 핵심 관심을 통해 사람들이 이 부분을 얼마나 중요하게 여기고 있는지 상대로 하여금 어떤 마음이 들도록 하는 것이 협상 성공에 이르게 하는지 볼 수 있다.

현대사회 같이 집단적 지혜가 중시되는 사회에서 가장 강력한 협상을 어떻게 하면 승리할 수 있는지 그 방법을 이 책을 통해 배워보고자 한다.

긍정적 감정을 유발하고 부정적 감정을 다스리는 전략을 터득하는 것이 정답이란다. 모든 인간은 인정받고 싶은 욕구가 있게 마련이다. 이 부분을 잘 건드려주면 쉽단다.

1. 인정= 생각, 느낌, 행동가치가 상승

2. 친밀감=동료로서의 대접

3. 자율성=의사결정의자유

4. 지위=사회적 위치로서의 인정

5. 역할=성취감 맛 봄

이 5가지만 늘 생각하고 상대를 대하고 말하면 된다는 것이다. 물론 협상시 생각해야 할 3가지 주제, 7가지 기본 요소들을 함께 말하고 있긴 하지만 핵심은 상대를 인정하고 내가 대접받고 싶은 상황으로 상대를 인정해주면 그걸로 만사 오케이. 더불어 나까지도 인정받게 되는 상황으로 이를 수 있단다.

더불어 감정의 싸움으로 인해 협상이 원활하게 되지 않을 때에도 나는 어떻게 해야 하며 상대는 어떻게 할 수 있도록 하는지 설명해주고 있다. 서로의 감정온도를 측정하고 되도록이면 부정감정을 표현하지 않지만 어쩔 수 없는 경우에는 그렇게 해야 함을 말해주고 있다.

한 때 큰 이슈가 되고 많은 이들에게 읽혔던 '설득의 심리학'과 비슷한 면이 있으면서도 조금은 다른 조금은 전문적인 냄새가 나는 책이라고 하면 이 책을 잘 설명한 것일까?

이 책이 대단한 많은 내용을 담고 있는 것은 아니다. 다만, 우리가 익히 알고 있는 내용이지만 명시적인 용어와 실질적인 방법들을 제시하고 있어서 정리가 잘 되어 있어 좋다. 큰 기대는 하지 않았지만, 며칠전 혼자 열을 냈던 어느날을 떠올리며 내 스스로의 감정온도를 낮추려고 노력했었어야 되었다며 다독여 보며 이 책을 마저 읽었다.