과연 야당은 통합할 것인가?

야당의 선택 - 야당 36년의 역사에서 통합의 길을 찾다
민영삼 지음 / 지식중심 / 2016년 11월

반성 없는 정치 행태는 수많은 분열과 결별을 초래했다. 상대에게 지기 싫어하는, 상대의 승리를 인정해주지 않는 붋복의 습성은 결국 그 상대와 통합하지 않고 결별하는 쪽으로 수를 낸다. 한국 정치는 분열과 결별의 역사라고 해도 과언이 아니다. 김영삼-김대중, 김대중-이기택, 김대중-김종필, 노무현-정몽준, 문재인-안철수...거물급들의 결별 사태만 봐도 이 정도다. 국민들은 정치의 주체이지만 동시에 관전자다. 경기를 뛰는 건 선수들이다. 그들은 지금 경기릐 룰을 잘 지키며 상대를 존중하고 승리를 인정하고 패배에 승복하며 살고 있는가. 이 질문에 쉽게 '그렇다'고 인정하는 정치인들은 많지 않을 것이다.  - '들어가며' 중에서

아름다운 정치의 계절은 없을까?

저자 민영삼은 1984년 11월 어느 날, 대학원을 마칠 즈음 선배가 ‘선거 아르바이트’나 해 보라는 권유에 재미삼아 뛰어든 게 정치입문의 계기가 되었다. 그로부터 30여년 째 정치밥을 먹고 있다. 그 가운데 대부분의 시간을 야당의 찬밥 신세로 살아야 했다. 2012년 12월 대선을 끝으로 현장의 무대에서 내려와 4년째 카메라 앞에서 정치평론가의 삶을 살고 있다.

'자신에게는 한없이 너그럽고 상대에게는 혹독하리만치 가혹한 불균형 의식구조'가 여의도 정치판에 팽배해 있고, 이런 의식 하에 자기 자신 또한 지배당해 왔음을 이 책을 통해 고해성사하고 있는 셈이다.

반성은 자신에게 묻는 꾸짖음이다. 하지만 정치에서의 반성은 굴욕과 패배를 의미한다. 잘못을 인정하거나 반성하는 순간, 상대는 무섭게 그 '약점을 물어뜯는다. 그러면 이를 모면하려는 황당한 논리와 변명들이 정치판에 어지럽게 난무한다. 지금껏 반성 없는 정치 행태는 수많은 분열과 결별을 초래했다. 김영삼-김대중, 노무현-정몽준, 문재인-안철수 등등, 왜 이렇게 수많은 정치인들이 결별과 갈등을 겪은 것일까?

촛불의 민심은 어디로 향할까?

아직까지도 어수선하다. 홍콩에서 걸려온 전화에서 나의 지인은 "이젠 지겹다. 미래가 없다"고 말했다. 이는 현재만 있고 나라의 미래를 뒷전으로 돌리는 정치판의 몰이패들 때문에 나라가 더 어지럽다는 지적인 것이다. 지금껏 우리들이 살아온 행태를 보면 남의 잘못에는 한없이 무거운 형벌을 내린다. 지금도 마찬가지다. 그저 상대를 깎아내려야 자신이 빛을 본다는 이분법적 논리에서 벗어나지 못하고 있다. 과연 대한민국은 누구의 것인가? 대권 후보들의 것인가? 아니다. 실명을 거론하지 않아도 모두 알만한 사람은 이미 자신이 대통령인 양 행동하고 있다.

책의 저자는 친야권 성향의 인물이다. 야권을 싫어하는 사람이라면 이 책을 끝까지 읽을 필요가 없을지도 모르겠다. 더구나 출판 시점도 촛불 민심에 편승한 느낌마저 들기 때문이다. 이미 지난 정치사는 정치면 기사를 꾸준히 읽어 온 사람이라면 다 아는 그런 내용이다. 하지만 이면에 숨어 있던 정치 비화들도 다루고 있다. 아무튼 야권 인사로 국회의원 공천까지 받았지만 낙선 후 정치편론가로 활동하면서 그의 시각이 넓어졌다는 점에서 이 책을 읽을만한 분위기로 만들고 있다. 즉 야권의 잘못도 비판하고 있다는 거다.

이미 질서있는 탄핵국면은 떠난 듯 보인다. 일방적인 진행이다. 지금 이대로라면 2017년 대선에서의 정권교체는 따논 당상이라는 심정인 것이다. 국무총리 인선부터 야당은 삐걱거렸다. 그래서 그들은 서로를 거세게 비난하고 있다. 호남을 교두보로 삼아 대권을 쟁취하겠다는 국민의당과 의석수가 제일 많은 제1당인 더불어민주당은 이미 대권을 장담하는 분위기를 연출하고 있다.

이에 저자는 과거 노무현 대통령의 탄핵안 부결이 엄청난 부메랑으로 돌아온 것을 우려해서인지 야권의 반목과 분열 모습은 또 다시 보수층의 대집결을 초래함으로써 다 된 밥에 재 뿌리는 격이 될 수 있음을 경계하고 있다. 어쩌면 현재의 대권 주자 지지율은 영원하지 않을 것이라고 생각하기 때문이 아닐까 싶다.

정치권에서는 2017년 대선이 1987년 대선의 재판이 될 것이라는 경고가 쏟아지고 있다. 김영삼과 김대중, 양김은 끝내 국민들의 단일화 열망을 저버리고 각자도생各者圖生에 나섬에 따라 이와같은 야권 분열의 반사이익을 등에 업고 결과적으로 노태우 대통령의 당선으로 마침표를 찍고 말았던 것이다. 당시 양김이 상호 조금씩 양보해서 통합과 단일화를 이뤄냈다면 한국의 정치사는 완전히 달라졌을 것이다.

지금도 마찬가지다. 왜 이리 대권 후보가 많은지 모르겠다.

 
체계적인 한국야당사가 없는 가운데 저자는 이제야말로 그동안 수없이 보아온 야당의 분열과 반목의 악습을 끊어야 한다는 절박한 심정으로 지난 삼삽여 년 야당사의 정리와 함께 자기희생과 아름다운 승복이라는 새로운 정치문화를 창출해야 한다는 바람에서 이 책을 집필했다. 그동안 야당이 걸어온 길은 상대를 인정하지 않고 반목함으로 인해 분열과 결별의 연속이었다. 다음은 저자가 경험한 대표적인 야당사의 결정적 장면들이다.

노무현의 공덕동 로터리 10분 정차

2002년 12월 19일 대선 전날인 18일 밤 정몽준은 후보 단일화 약속을 파기한다. 당시 노무현 후보는 많은 선대위원들이 빨리 정몽준의 집으로 가야한다는 질타 섞인 채근을 했지만 노무현은 방문 설득을 완강히 거절했다. 정대철 선대위원장과 김원기 고문의 끈질긴 설득에 못이겨 정몽준 대표의 자택으로 향하긴 했지만 도살장에 끌려가는 소처럼 가기 싫어하는 표정이 역력했다. 이는 12월 18일 명동 합동유세에서 노무현 후보가 "미국과 북한이 싸우면 우리가 말린다"고 표현했는데, 이는 국민통합21(정몽준 대표)의 정책 공조 정신에 어긋나는 것이라고 선언하면서 발생한 사태였다. 

당시 선대위 부대변인으로서 총괄선대위원장이었던 정대철을 보좌하고 있었던 저자는 노무현 후보가 출발한 지 얼마 되지 않아 정몽준 대표가 집에 없다는 사실을 알게 되어 "정몽준 대표가 지금 자택에 없다"는 연락을 취했다. 이에 노무현 후보 차량은 공덕동 로터리 부근에 멈춰서 10여분간 갈지 말지 고민하며 지체를 했다. 결국 이 10분이 역사를 바꾸었다고 해도 과언이 아니다. 노무현 후보가 정몽준의 자택에 도착했을 때 정몽준은 5분 앞서 이미 집으로 들어간 뒤였다.

"우리는 영문을 모르겠습니다.

앞으로 정몽준 후보와 오해를 풀고 공조를 유지해 나가겠습니다" 

정몽준은 끝내 문을 열어주지 않았고 노무현 후보는 씁쓸한 표정을 지으며 되돌아섰다. 이 장면은 그대로 TV를 통해 국민들에게 알려졌고 노무현 후보에 대한 동정론이 거세게 일었다. 이것으로 끝이었다. 만약 그때 노무현 후보가 공덕동에서 10여분을 지체하지 않았다면 자택 앞에서 두 사람은 불편한 장면을 연출했을 것이고 노 후보 또한 부정적인 이미지로 비쳐졌을 것이다. 아슬아슬한 10여분 공덕동 지체가 대선 결과를 돌려놓는 데 결정적인 한 수가 되고 말았던 것이다. 노무현의 당선은 정몽준이 만들어 준 셈이었다.

당선자 노무현 "이게 나라입니까?"

노무현 당선자의 인수위 시절, 정대철 선대위원장은 미국으로의 출국 전 노 당선자의 혜화동 자택에서 특사단 멤버들과 모임을 가졌다. 정대철은 당시 언론에 기회가 있을 때마다 "미국에 가서 '전통적인 대미 우호관계는 유지된다. 미군 철수하는 것 반대한다'는 메시지를 전달하고 노무현에 대해 제대로 알리는 것"이라고 수차례 강조한 바 있다. "반미면 어떻습니까?"와 같은 대선 기간 중 발언과 미국을 한 번도 방문하지 않은 것에 대해 미국도 좀 껄끄러워할 수도 있다는 판단 때문이었다.

그런데 정대철은 노무현 당선자와 특사 방문 직전의 혜화동 자택 모임에서 좀 충격을 받았다고 한다. 바로 노무현의 대미관이었다. 정대철은 모임을 끝내고 나오자마자 저자에게 "야, 너무 놀랐다" 이렇게 말하는 것이었다. 이유를 물으니 이러했다. 잠시 당시 노무현의 '워딩'을 정대철 대표의 표현을 통해 옮겨본다.

 
"이게 나라입니까? 1994년 미국은 북한 영변 핵시설을 폭격한다는 계획을 우리나라한테는 일체 얘기나 통보도 없이 몰래 진행했습니다. 자주 주권국가인 우리에게 일언반구도 없이 이렇게 해도 되는 겁니까. 이게 나라입니까. 이렇게 무시당하고 살아야 합니까"

노무현의 패기와 열정은 인정할 수 있었지만, 한 나라의 대통령으로서 다소 편향된 시각을 가진 것은 아닌지, 그 얘기를 들은 저자도 좀 걱정스러웠다. 한 나라의 대통령이 편협되거나 편향적인 시각을 갖고 있다면 그 나라가 불행해질 수 있다. 이후 노무현 정권은 친북 노선을 계속 추구했다. 북한은 그 덕분에 핵미사일 개발자금을 쉽게 얻을 수 있었다. 이는 앞으로도 해결되지 않을 한반도의 비극이다.

고건 전 총리의 대권 도전 돌연 드롭 미스터리

2006년 5월 지방선거 결과에 나타나듯 노무현 정부와 열린우리당은 연속적인 정책 실패로 인해 국민들의 지지도가 바닥이었다. 민심 이반에 따른 반사이악과 안정적 국정 운영에 대한 기대감으로 고건 전 총리의 지지율은 꾸준히 30%대를 유지하고 있었다. 대통령 후보 적합도에서 부동의 1위를 지키고 있었다.  

저자는 고전 전 총리의 대권캠프 공보팀장을 맡고 있었다. 고건 전 총리의 1월 16일 대선 불출마 발표 일주일 전쯤에 그 사실을 고 전 총리로부터 직접 들을 수 있었다. 1월 8일쯤 갑자기 저자에게 같이 저녁을 먹자고 해서 동숭동에 있는 단골집 모 카페에서 만났다. 70년대 유명 여배우의 모친이 운영하던 곳이었는데, 저자와 당시 외신공보담당이었던 김상도 씨(중앙일보 출신)가 고 전 총리와 함께 양주 폭탄을 엄청나게 마셨다. 고 전 총리의 술 실력은 둘째가라면 서러울 정도의 주량으로, 알만한 이는 다 알고 있었다.

그는 우리를 불러놓고 계속 겉도는 얘기만 했다. 시종 건강이 좋지 않다면서 말이다. 우리는 그때까지 고 전 총리가 '드롭'할 것이라고는 꿈에도 생각지 못했다. 하지만 시간이 흐르면서 다소 이상한 생각이 들었다. '어떻게 내일 모레 대권 출마할 사람이 계속 건강이 안 좋다는 얘기만 하는 걸까...'

고 전 총리가 1월 초 김대중전 대통령을 예방하고 난 뒤 곧바로 주변 핵심측근들에게 직접 통보하고 만나며 자신의 '불출마 선언'을 얘기하고 다녔던 사실을 알게 되었다. 단순히 1월 8일이 저자와 만나는 순서였던 것이다. 건강 이상은 모양새 맞추기일 뿐, '탄력적 햇볕정책론'을 내세운 고 전 총리를 김대중 전 대통령과 동교동계는 야권 주자로 인정하지도 지원하지도 않겠다는 입장을 보였기 때문인 듯하다. 퇴임했지만 야당의 권력을 계속 쥐겠다는 그런 스탠스가 아니었을까 싶다.

야당은 어떤 선택을 할까?

야권의 입장에선 집권의 환경이 갑자기 나아졌다고 마냥 좋아할 수 없다. 이는 박근혜 정권의 잘못에서부터 비롯된 반사이익일 뿐이다. 국정농단 사태와 탄핵정국이 마무리되면 보수는 마땅히 새로운 변혁을 추구할 것이다. 그런데, 촛불 민심은 동시에 야당도 변해야 살아남는다는 신호를 보낸 것임을 소위 대권주자인 야당 지도자들도 깨달아야 한다.

이에 야당은 국민들의 바람과 기대에 부응하는 선택을 해야 한다. 남의 과수원에 매달린 사과를 따는 게 아니라 지금부터라도 야당의 과수원 농사를 잘 가꾸어 통합의 열매를 맺어야 한다. 이를 실기하면 후회해도 소용이 없다. 반기문 유엔 사무총장의 정치계 투신은 국민들에게 새로운 희망을 안겨줄 것이기 때문이다.

한국인은 정말 거짓말을 잘한다

한국인의 거짓말 - 지금까지 몰랐던 한국인의 거짓말 신호 25가지
김형희 지음 / 추수밭(청림출판) / 2016년 11월

<하멜표류기>와 도산 안창호의 <민족개조론>, 삼백 년의 시공을 교과서에도 등장하는 두 위인이 모두 한국인의 거짓말에 대해 지적하고 있는 것이다. 실제로 한국은 OECD 사기 범죄 1위 국가(2013년 WHO 조사)다. 누군가는 이를 근거로 '한국인의 혈관에는 피 대신 거짓말이 흐른다'고까지 한다. 2016년 6월에는 일본의 한 경제잡지에 게재된 어떤 기사가 한국에서 크게 논란이 되기도 햇다. 그 내용을 요약하자면 이렇다. "한국인은 거짓말을 잘하고, 한국은 세계 최고의 사기 대국이다" - '들어가는 말' 중에서 

정말 한국인은 거짓말을 잘 하는가?

일본 경제잡지의 지적은 소위 '혐한 비즈니스'의 일환으로 왜곡된 면이 있다. 그러나 이를 일본의 상술이라고만 하기엔 뭔가 찝찝하다. 한국의 사기 범죄율이 두드러진다는 사실 자체는 부정하지 못한다. '세계 가치관 조사'에서 2005년부터 2009년까지 5년간 한국의 20대 가치관을 조사한 자료를 봐도 보편적인 신뢰도는 32.9%로 한국, 중국, 일본, 독일, 미국 등 5개국 중 가장 낮았다. 이에 따르면 우리 스스로 한국인을 의심하고 있음을 알 수 있다. 그 결과로 "외국에 나가면 한국인만 조심하면 된다'는 말이 나온다. 

책의 저자 김형희는 신체 언어 및 행동 심리 연구가로 삼성전자 연구소와 개발실 등을 거쳐 비언어 의사소통 수단에 관심을 가진 다음부터는 한국인들의 거짓말과 신체 언어에 대해 연구했다. 지금은 경찰교육원에서 외래교수로 강의를 진행하고 있으며, 한국바디랭귀지연구소를 운영하고 있다. 사람의 몸짓과 한국인의 심리 외에 트리즈 전문가로서 창의적문제해결기법에 대해서도 강의와 컨설팅을 하고 있다. 지은 책으로 <바디랭귀지 사용설명서> 등이 있다.

그는 한국인은 실제로 거짓말을 많이 한다고 강조하면서 3년 여의 실험을 통해 나타난 결과를 정리한 한국인의 거짓말 신호 25가지를 바탕으로 어떻게 한국인은 거짓말을 하는지, 왜 한국인은 거짓말을 잘하는지 등을 책에서 밝히고 있다. 나아가 거짓말을 간파해서 스스로를 지키는 방법은 물론 한국인들에게 거짓말은 어떤 의미인지를 고찰하고 있다.

한국인의 거짓말은 다르다

한국인은 해외 여성잡지들에서 자주 소개하는 것처럼 이성을 유혹하기 위해 술잔을 묘하게 만지작거리지도 않으며, 클린턴 전 대통령이 섹스 스캔들을 해명할 때처럼 거짓말을 할 때 특별히 코를 만지작거리지도 않는다. 거짓말이 아닌 ‘한국인의 거짓말’을 알기 위해서는 한국인들의 거짓말에 대해 실험한 결과가 필요하다.

그렇게 저자는 도서관과 연구실을 나와 일상으로 들어갔다. 한국인이 어떻게, 그리고 왜 거짓말을 하는지를 알기 위해서는 직접 우리 이웃들을 만나 실험을 해가며 스스로 데이터를 축적하고 분석해야 했다. 그 결과 한국인들이 어떻게 거짓말을 하는지에 대한 자료를 정리하기에 앞서 이렇게 중간 결론을 내리게 되었다.

"한국인들은, 정말 거짓말을 잘한다"

거짓말로 살아남은 한국인들

한국인에게 현대사란 그 자체로 거대한 거짓말과 같았던 시기였고, 수많은 거짓말들에 위협을 받았던 시대였으며, 거짓말을 잘해야 살아남을 수 있었던 시대였다. 그 시대를 살았던 이들이 지금의 한국을 만들었고 아직도 생존해 있다. 그리고 그들로부터 거짓말을 배우고, 누군가를 의심할 것을 배운 자녀들이 지금 한국 인구의 허리를 담당하는 중장년층이 되었다.

적자생존의 논리를 그대로 받아들이자면, 우리는 속지 않기 위해 발버둥을 쳤고 동시에 속여서 살아남았던 거짓말쟁이들의 후손인 셈이다. 잘못을 저지르고서도 "속은 놈이 바보지!"라고 당당하게 말할 수 있는 지금의 세태에는 이와 같은 거짓말에 대한 우리의 역사 속 트라우마가 자리 잡고 있다.

욕심에 취약한 한국인

"여러분 부자 되세요!"

IMF의 충격에 어느 정도 적응한 2000년대 초반 등장한 어느 카드사의 광고 카피다. 에둘러 표현하지 않고 부자가 되기를 대놓고 권유하는 광고가 공중파를 타고 전국으로 퍼지자 여러 우려 섞인 비판들이 나왔고 많은 사람들이 거북함을 표현했다. 그러나 광고는 대성공이었다.

듣는 사람들이 얼굴을 붉혔던 "부자 되세요"라는 외침이야말로 한국을 지배하는 두 가지 급소를 제대로 건드렸기 때문이다. 바로 부에 대한 욕심과 내일에 대한 불안감이다. 한국인이 거짓말을 잘하는 이유는 머리가 좋아서가 아니라 잘 속는 사람들이 많기 때문이다. 그리고 한국인들이 잘 속는 까닭은 머리가 나빠서가 아니라, 욕심이 많고 불안하기 때문이다.

길게 말하는 남성 짧게 말하는 여성

여성의 거짓말 480개 가운데 단답형은 154개였다. 짧게 끊듯이 대답하는 비율이 남성은 11.4%인데 반해 여성은 32.1%로 남성보다 세 배가 많았다. 여기서 단답형으로 사용된 말은 예, 아니올를 비롯, 사람, 가족, 일, 소설, 선물, 정직, 결혼, 사랑, 보통, 생각 등 질문에 대한 답변이  되는 명사들이 대부분이었다. 정리하자면 남성의 거짓말 10개 중 1개가 단답형이고, 여성은 10개 중 3개가 단답형이었다.

그렇다면 한국 남성은 거짓말을 할 때 왜 말이 많아질까? 그리고 한국 여성은 거짓말을 할 때 왜 짧게 대답하는 것일까? 남성은 상대를 속이기 위해 설득이라는 전략을 사용한다. 설득에서 중요한 전제 가운데 하나는 바로 신뢰다. 그리고 신뢰는 정보에서 나온다. 남성은 상대방에게 많은 정보를 제공함으로써 거짓말을 진실 안에 숨기려고 한다. 즉 한국인 남성이 많은 사실 속에 거짓을 은폐하는 전략을 취하는 경향이 있다면, 한국인 여성들은 정보 자체를 차단함으로써 의심받을 여지를 줄이는 전략을 취하는 경우가 많았다.

어떤 거짓말은 어떤 징조도 보이지 않는다

눈물은 동정심을 유발하기 때문에 바라보는 사람들이 합리적으로 생각하는 것을 방해한다. 눈물은 슬픔과 연관된 감정이다. 외부의 도움을 필요로 하는 여성과 어린이들에게서 자주 볼 수 있기도 하다. 대니얼 맥닐의 연구에 따르면 한 달 동안 남성은 1.4회 우는 데 비해, 여성은 5.3회 운다.

그러나 능숙한 거짓말쟁이들은 남녀를 가리지 않고 자신의 감정을 조절해 눈물을 쉽게 보일 줄 안다. 어떠한 이유에서든 공적인 자리에서, 또는 엄밀한 판단이 요구되는 자리에서 전혀 의심스럽지 않은 모습으로 눈물을 흘리는 사람은 오히려 의심해볼 필요가 있다.

20대 남성 참가자 B "인생에서 가장 중요한 질문은?"

20대 남성 참가자 B씨는 특별한 방식으로 거짓말의 단서를 드러냈다. 말을 할 때 드러난 단서는 발화와 안면비대칭뿐이다. 질문을 듣고 난 후 대답하기까지 4.6초라는 긴 시간이 걸렸음에도 불구하고 거짓말의 단서라고 분류하지 않은 까닭은 질문의 내용 자체가 오랜 시간의 고민을 필요로 하기 때문이다. 게다가 B씨는 커뮤니케이션에 능숙한 성격이 아니었다. 그러다보니 질문을 듣고 대답하기까지 오랜 시간이 걸릴 수밖에없었다. (중략) 상대방을 관찰할 때에도 거짓말 단서들을 기계적으로 대화 상황에 대입하기보다는 상대방의 특성이나 마주한 자리에 맞춰 융통성 있게 조절해야 한다. B씨는 말을 하기 전 2.3초 동안 반복해서 눈동자를 좌우로 움직였으며, 말을 하고 난 후 거짓 미소와 침 삼키기를 통해 자신이 거짓말을 하고 있다는 단서를 드러냈다.

거짓말을 찾아내는 4가지 방법

먼저 타인에게 관심을 가져라

거짓말의 신호들을 통합하고 분석하라

'불'과 '얼음'을 함께 활용하라

의심이 들면 시험하라

거짓말 신호들을 통합적으로 분석하라

한국인들은 거짓말을 할 때 유형 2번 '목소리+바디랭귀지' 조합을 통해 가장 많은 단서를 드러낸다. '목소리+바디랭귀지' 조합은 전체 거짓말 1,083개에서 476개가 나타났으며, 43.9%의 비율을 차지했다. 즉 거짓말을 할 때 나타나는 목소리 단서로 발화, 목소리 톤의 상승, 긴 침묵이 나타났고, 바디랭귀지 단서로 안면비대칭, 눈 깜박임 증가, 입술에 침 바르기, 눈동자 좌우 이동, 미세표정(경멸), 거짓 미소, 입술 꽉 다물기, 미소,무표정, 몸 앞뒤로 움직이기, 아래턱 위로 올리기, 침 삼키기 등이 드러났다.

거짓말을 잘하는 5가지 방법

마음을 비워라

남을 속이려면 스스로부터 속여라

거짓말도 연습해야 한다

상대방에게 예민하게 반응하라

신뢰를 구축하라

자기 자신에게 하는 거짓말

언제부터인가 '사이코패스'가 널리 퍼지면서 일상적인 용어로 자리 잡았다. 현대판 괴물로 받아들여지며 대중에게 크게 각인된 사이코패스를 아주 거칠게 요약하자면 ‘타인에게 공감하지 못하는 사람’이다. 그렇게 보자면 어떤 병적인 상태를 가리키는 의미로서가 아니라, 누구나 괴물이 될 수 있다. 바로 타인에게는 혹독하고 스스로에게는 너그러운 사람이 될 때다.

거짓말에 관대한 사회

한국인의 거짓말을 분석하면서 우려되는 점이 한 가지 있다. 우리가 거짓말을 많이 하거나 또는 쉽게 속는 것이 아니라 거짓말에 대해 무감각해지고 있다는 것이다. 타인에게 거짓말을 지적받는 것은 가장 치명적인 모욕이다. 그리고 모욕이 되어야 한다. 그렇기 때문에 거짓말쟁이들은 거짓말을 시도할 때 사회에서의 신용과 관련된 모든 자격이 상실될 수 있음을 각오하고 거짓말을 한다. 그러나 우리 사회에서는 속였다가 들키는 사람의 회복보다 속은 사람의 회복이 훨씬 어렵다. 한국인의 거짓말이 가진 고유성은 바로 여기에 있는지도 모른다.
 

자기만의 충전시간이 필요하다

한눈파는 시간의 힘 - 평범한 일상을 특별한 기회로 바꾸는
김민영 지음 / 카시오페아 / 2016년 12월

이 책을 쓴 나 역시 한때 학생으로서, 직장인으로서 한 우물만 파는 것이 정답이라고 믿고, 매 순간 열심히 최선을 다했다. 그렇지만 같은 우물을 파는 사람들과의 줄 세우기 경쟁에서 밀리거나 지치기도 했고 때로 좌절감도 느꼈다. 그럴수록 어떻게 살아야 할지에 대한 고민과 혼란은 더욱 커졌다. 돌파구는 '한눈파는 시간'에 있었다. - '들어가며' 중에서

눈치 보지 말고 끌리는 일에 한눈 팔자

어릴 적부터 우리는 부모님으로부터 "한 우물을 파라"는 가르침을 받으며 성장햇고 이는 어른이 되어서도 주욱 이어졌다. 이는 한 집안의 가훈이자 마치 특정 종교의 교리처럼 결코 깨뜨려서는 안 되는 금기사항이었다. 그런데, 이렇게 천편일률적인 인생을 살다보니 너무나도 재미없고 지루하다고 느껴지기도 한다.

이처럼 재미 없다는 느낌은 대체로 자신이 하고 싶거나 원하는 바를 하지 못하는 경우에 생기는 감정이다. 즉 자신의 취향이나 기호를 상실 내지는 망각하고 살아가기 때문이다. 그저 목표는 대학 입학이니 입시 위주의 교육을 따라가다 보니 자신만의 적성이나 주특기를 살려 볼 기회를 얻지 못하는 것이다.

이에 저자는 남의 눈치 보지 말고 '하고 싶은 일', '좋아하는 일'을 적극적으로 시도하라고 권한다. 그녀 또한 그런 교육의 결과로 인생의 방향 설정에 대한 고민과 좌절감을 맛본 후 '한눈 파는 시간'이라는 돌파구를 경험했기 때문이다. 경제적 안정보다 배움과 성취감을 주는 일, 남에게 보이는 것보다 내면의 만족감을 주는 일에 한눈을 팔다 보니, 세상살이가 즐겁고 재미있는 일들로 가득 차기 시작했고, 예상치 못 했던 기회들도 찾아왔던 것이다. 한 우물만 파기보다는 크고 작은 다양한 우물을 마음껏 파는 것이 오히려 인생에 더욱 긍정적인 영향을 미침을 깨닫고 이를 많은 이들과 공유하고자  이 책을 집필했다.

저자 김민영은 충남대학교 사회학과를 졸업하고 前 KBS 라디오리포터, 출판사 에디터, 공공기관 스피치라이터로 일하였다. 한눈을 팔게 되면서 비로소 '스스로 성장에 대한 욕구가 강한 사람이며, 다른 사람에게 긍정적인 영향을 주는 삶'을 살고 싶어 한다는 것을 알게 되었다. 지금은 그러한 신념에 가까운 삶을 살기 위해 글과 목소리, 인터뷰 능력을 활용한 콘텐츠들을 기획・생산하는 작가, 프리랜서 성우, 인터뷰어로서의 활동을 해나가고 있다.

한눈 팔기는 시간 낭비가 아니다

한눈팔 대상은 여행, 음악, 그림 등 취미가 될 수도 있고, 운동, 독서, 자격증 취득 등 자기계발 분야도 있겠고, 지금 참여하고 있는 일과 전혀 다른 새로운 분야의 일이 될 수도 있다. 또 나노 블록, 프라모델 조립, 컬러링북, 퍼즐 맞추기 등과 같이 아주 사소한 것이라고 생각되는, 비생산적으로 보이는 일들에 한눈 팔아도 좋다.

'고작' 그 사소한 것이 삶을 바꿀 수 있다. 한눈파는 데 있어서 꼭 직업과 연관되어야 한다든가, 남들에게 자랑스레 내보일 수 있는 결과물이 있어야 한다든가, 자기계발에 도움이 되어야 한다는 제약은 전혀 없다. 이러한 제약은 누구도 아닌 바로 나 자신의 마음속에 있는 것이다.

세계적인 그래픽 디자이너 스테판 사그마이스터는 음악과 디자인을 좋아해서 둘을 모두 겸할 수 있는 스튜디오를 열었다. 그런데 좋아하는 일이라 늘 에너지가 넘치고 즐거울 것이라고 기대와는 달리 즐거움을 점차 사라지고 어느덧 그 일이 지루해지기 시작햇다. 그래서 의도적으로 그는 1년간 스튜디오의 문을 닫고 하고 싶은 것을 마음껏 했다.

신기하게도 휴식의 시간은 그에게 많은 것을 가져다주었다. 즐거움을 다시 얻었고, 본입인 디자인과 다시 가까워지는 계기를 만들 수 있었다. 휴식 후 보다 높은 품질의 작업물을 만들어낼 수 있어서 재정적으로도 큰 수익을 달성할 수 있었다. 그의 7년 동안의 작업 아이디어는 바로 1년 간의 휴가 동안에 떠올랐던 생각에서 비롯되었던 것이다.

우리가 쓸모없는 시간, 또는 시간 낭비라고 생각했던 휴식, 여가를 즐기는 시간이 사실은 지치지 않는 열정과 줄거움, 창의성을 북돋는 마중물 역할을 했다는 것을 확인할 수 있다. 조선시대의 성군 세종대왕은 집현전 학자들에게 특별휴가를 부여했다. 충분한 휴식이 창조적 성과물을 만들어 낸다는 것을 이미 깨닫고 있었기 때문이다. 하지만 스스로 무엇을 할지 결정도 하지 않은 상태에서 실컷 휴가를 즐기다보면 바보가 될 수도 있다는 점에 유의해야 한다. 

다양한 방법의 시도로 유리병에서 탈출한 파리처럼

인지심리학의 대가인 미시간 대학 경영대학원의 칼 웨이크 교수는 투명한 유리병에 꿀벌과 파리를 각각 6마리씩 넣고, 병을 눕혀놓았다. 그리고 병의 밑면은 빛이 들어오는 창문 방향으로, 병 입구는 어두운 환경으로 만들었다. 일반적으로 지능은 꿀벌이 파리보다 높다고 알려졌지만 병 속을 탈출한 것은 오히려 파리였다.

대부분의 곤충은 빛을 향해 날아다니는 특성을 지녔다. 꿀벌은 기존의 습성대로 빛만 쫓다보니 끝내 병 밖으로 탈출하지 못하고 죽고 말았다. 반면에 파리는 빛에만 매달리지 않고 사방팔방으로 날아다니며 이리저리 부딪치다가 입구를 찾아내어 탈출에 성공할 수 있었다. 이는 우리들에게 직업병을 버리라는 교훈을 안겨준다.      

우리는 익숙한 경험에서 학습한 지식과 사고방식을 통해 그동안 겪은 유사한 상황과 문제들은 빠르게 해결할 수 있다. 하지만 새로운 상황과 문제에 직면했을 때는 기존의 사고방식만으로는 해결이 불가능하다. 전통적인 사고방식에서 벗어나 새롭고 독창적인 생각을 만들어내는 능력, 즉 창의력을 발휘해야 한다. 한 우물에만 집중해서는 창의력이 떠오르기 어렵다. 그러면 어떻게 해야 할까? 한 우물만 파던 그 노력을 잠시 멈추기만 하면 된다. 소위 '멍 때리기'다.

고대 그리스의 수학자 아르키메데스는 왕관의 재료가 순금인지 파악하라는 왕의 명령을 받고 이궁리저궁리를 해봐도 뾰족한 방법이 나오지 않자 기분전환을 위해 목욕을 즐기다 목욕탕 물이 넘치는 장면을 목격하고는 "유레카!"를 외쳤다. 그도 멍 때리기를 즐기다 '부력의 원리'를 발견한 것이다.   

실패도 잘 해야 회복탄력성이 커진다

성공에 대한 기준은 저마다 다르다. 그보다는 성공에 대해 오해를 하는 사람이 많다. 즉 성공을 하는 사람들은 꽃길만 걸었을 것이라고 생각한다. 이는 잘못 알고 있는 것이다. 성공에 이르는 길은 곧고 뻥 뚫린 넓은 대로가 아니라 도중에 수많은 실패라는 좁고 돌아가는 골목길을 거쳐야만 한다. 즉 실패와 좌절 없는 성공의 길은 없다.

세계에서 가장 성공한 IT기업은 구글이다. 하지만 사람들은 구글이 가장 많이 실패한 기업이라는 사실은 잘 모른다. 구글의 기업 문화는 실패에 매우 너그럽다. 워낙 많은 시도를 하기 때문이다. 그 많은 프로젝트들을 진행하다가 아니다 싶은 것은 중도에 손실을 감수하고 포기를 결정한다. 이들은 실패한 경험을 바탕으로 재도전하면 그만큼 성공 확률이 높아진다는 회복탄력성을 믿는다.   

지나칠 정도로 실패를 두려워하고, 실패가 무서워 도전할 용기조차 없는 삶을 살다 보면 불만족스러운 현실을 극복하지 못하고 소위 숟가락 타령처럼 불평만 하면서 살게 된다. 그런데 한눈팔기를 하다 보면 크고 작은 실패와 무수한 도전을 경험할 수 있다. 이러한 경험들이 쌓이다 보면 어느 순간부터는 실패에 대한 두려움보다는 도전에 대한 기대감이 더 커질 것이다. 마침내 성공의 문으로 가까이 다가가게 될 것이다.

덕후들의 몰입 3단계

1단계, 매주 도전과제 또는 미션을 부여해 이를 즐겨본다

2단계, 우물을 즐기는 나만의 철학과 방법을 찾는다

3단계, 나만의 콘텐츠를 만든다

덕후들의 몰입은 트렌드를 바꾼다

불광불급不狂不及이라는 말이 있다. '미치지狂 않으면 미치지及 않는다'는 뜻이다. 동서고금을 막론하고 수많은 발명가와 예술가, 그리고 작가들은 미친 사람들이었다. 어떤 분야에서 마니아 이상의 열정을 가졌지만 사회성이 부족한 이들을 일본어로 '오타쿠'라 한다. 이를 한국식 발음 '오덕후'의 줄임말로 덕후라고 한다. 예전엔 이를 은둔형 외톨이로 비하했지만 요즈음은 새롭게 인정받고 있다.

TV에도 소개된 바 있는 배우 심형탁은 도라에몽 덕후다. 그는 이를 커밍아웃함으로써 덕후의 이미지를 긍정적으로 전환하는데 일조를 했다. 마치 박물관을 연상케 하는 그의 집에는 피규어, 로봇 등 수많은 도라에몽 관련 아이템으로 가득 차 있었다. 이뿐 아니라 그는 만화의 에피소드를 줄줄이 꿰고 있는 지식을 보유하고 있었다. 그렇다. 미치지 않으면 이런 결과를 만들어낼 수 없다.     

무언가에 푹 빠져있는 사람들을 보고 보통 '미쳐있다'는 표현을 쓴다. 남들은 "왜 하필이면 쓸데없이 그런 것에 힘을 쏟아"라고 여길만한 사소하고 쓸모없어 보이는 일일지라도, 성심성의껏 정성을 기울이고 재미를 느끼는 것만으로도 분명 삶은 달라진다는 것을 덕후들은 보여주고 있다. 누구나 덕후가 될 수 있다. 덕후 기질은 누구에게나 내재되어 있지만 스스로 그것을 발견하느냐, 못하느냐에 따라 달라지기 때문이다. 자신의 시간과 열정, 돈을 투자할 만한 가치가 있는지 이것저것 잴 필요 없이, 일단 시작해보면 답이 나온다.

세상을 바꾼 돌연변이들

우리들이 근무하는 직장은 안타깝게도 우리들에게 '우물 안 개구리'로 머물러 있기를 바란다. 우물 안에 계속 머무는 고참 개구리는 나름대로 우물 안에서는 소위 전문가다. 우물이라는 한정된 공간 안에서는 자신이 가진 전문성을 최대한 발휘할 수 있기에 회사는 충분히 수익을 거둘 수 있다는 계산이 나오기 때문이다. 하지만 그 개구리에게 만족도를 묻는다면 당연히 '노'라고 답할 것이다. 이 공간에서 일탈하는 사람을 회사는 '돌연변이'로 바라본다. 여기엔 부정적인 의미가 담겨 있지만, 인류사 전체를 놓고 보면 돌연변이야말로 우리 인류를 진화시킨 원동력일 것이다. 

우리는 세상을 바꾼 돌연변이들을 여럿 알고 있다. 피카소는 미술학교에 진학했지만 규칙적인 학교생활에 적응하지 못하고 학교를 그만둔 적이 있다. 이후 타 학교로 전학갔지만 여기에도 잘 다니지 않고 대신에 박물관이나 카페 등을 수시로 들락날락거리면서 자유분망한 아방가르드 예술에 심취하게 되었다. 그는 대표적인 입체파 화가로 거장 반열에 올랐다.  

한편 바르셀로나에는 건축가 가우디가 남긴 건축물을 보려고 전세계에서 관광객이 몰려든다. 그는 당시 절대적인 건축 공식을 깨뜨리고 기울어진 둥근 선 위주의 혁신적인 건축물을 선보여 세인들을 깜짝 놀라게 만들었다. 그래서 건축학교 졸업식 날 졸업장을 수여하는 자리에서 교장이 가우디에게 "네가 천재인지 미치광이인지는 시간이 지나면 알게 될 것"이라고 말했을 정도다.

한눈팔기를 방해하는 요소들

1. 주변의 시선

2. 완벽주의

3. 시간이 없다는 핑계

이젠 돌연변이라는 말에 대한 부정적인 선입견 때문에 행복한 돌연변이가 되길 두려워하지 말자. 이기적인 상사와 회사가 바라는 대로 우물 안 개구리가 되기보다, 행복한 돌연변이가 되어 자신의 삶을 주체적으로 이끌어나가는 것이 더 만족도 높은 삶을 사는 방법 중 하나다.

"그대는 인생을 사랑하는가? 그렇다면 시간을 낭비하지 말라. 시간은 안생을 이루는 재료이기 때문이다" - 벤저민 프랭클린

영업직원이 갖춰야 할 일곱 가지 역량

영업은 배반하지 않는다 - 영업이 탄탄한 회사는 절대로 흔들리지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2016년 11월

어려운 시대다. 누구도 저성장 시대를 피해갈 수는 없다. 저성장 시대는 무한경쟁이라는 화두를 만들어냈다. 저성장 시대와 무한경쟁 체제에서의 생존은 곧 시장에서 이기는 것이다. 경쟁에서 이기는 영업이야말로 현시대의 필수인 동시에 기업 내 모든 부서, 모든 직급이 알고 행해야 하는 길이다. 기업은 체계적, 과학적으로 영업을 잘하는 방법에 관한 고민과 투자를 늘려야 하고, 영업인은 어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을지 끊임없이 배우고 연습하고 실행해야 한다. - '프롤로그' 중에서

이기는 영업을 위해 필요한 역량들 

저자 임진환은 대학에서 경영학을 전공한 후 우연히 접한 <IBM Way>라는 책에 끌려 영업직으로 사회에 첫 발을 내딛었다. 이후 25년 동안 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업현장을 진두지휘하며 대형 계약 수주, 체계적인 고객 관리, 창조적인 영업 전략 등에서 발군의 영업 능력을 수행해왔고, 특히 30대에 IBM의 임원으로 발탁되면서 영업직원의 롤 모델로 떠올랐다.

IBM의 영업직 프로패션 리더(상무)로서 승승장구하다가 이런 경력을 인정받아 40세에 삼성전자로 스카우트되어 B2B미래전략 TF를 맡아 삼성전자 B2B영업 조직 구축에 일조했으며, 솔루션 사업을 성공적으로 안착시키는 데 초석을 다졌다. 이후 HP에서는 프린팅 그룹 총괄 대표로 영업, 마케팅, 인사, 관리, 서비스를 총괄했으며, 한화그룹에서는 금융사업본부장으로 영업 및 마케팅 혁신 및 전략 책임자로 역할을 수행했다. 현재는 가천대학교 교수로 재직하면서, B2B영업과 유통, 마케팅, 사업 혁신 및 전략 등 다양한 부문의 역량을 보유한 리더로의 성장을 돕는 영업 방법론을 연구하는 데 몰두하고 있다.

그는 다채로운 현장 경험을 바탕으로 이 책에서 영업직원이 갖추어야 할 역량들을 제시한다. 즉 승부사 정신, 판매경로, 신뢰관계, 고객 비즈니스, 고객가치, 창조적 사고, 감성의 정도 등 일곱 가지 역량을 토대로 구체적이고 세부적인 33가지 방법들을 정리해서 보여준다. 나아가 영업직원이라면 이런 방법들을 통해 자신의 부족한 점을 지속적으로 개선해야 함을 강조한다.

영업의 중요성은 더 이상의 이유가 필요하지 않다. 아무리 기업의 비전과 목표가 훌륭할지라도 이에 걸맞는 영업이 백업되지 않으면 이는 모래 위에 성을 짓는 것와 마찬가지이기 때문이다. 그런데, 영업은 어느 분야보다도 현장 내지는 실무 경험이 중요하다. 이에 지금껏 25년 동안 영업이라는 한 우물을 판 저자의 경험은 영업직 종사자들에게 신의 한 수임에 틀림없다.

승부사 정신(Competing Spirit), 판매경로(Channel),

신뢰관계(Creditability), 고객 비즈니스(Customer Business),

고객가치(Customer Value), 창조적 사고(Creativity), 감성의 정도(Cordial Ethics) 

올바르게 이겨라

흔히 영업을 전장터에 비유한다. 틀린 말은 아니다. 그래서 영업직원은 누구든 경쟁에서 이기려고 한다. 전장에서의 패배는 바로 죽음으로 연결되기 때문이다. 더구나 고객도 전투에서 진 영업직원을 유능하지 않다고 보는 경향이 강하다. 유능하지 않은 직원은 고객 자신에게 유익한 정보나 서비스를 충분히 해 줄 수 없다고 믿는다. 그래서 일선 영업직은 무조건 전투에서 이겨야 한다고 생각한다.

하지만 무조건이라는 말에 신경을 써야 한다. 정도正道를 어기면서까지 목표를 달성하려 들면 안 된다. 이겨도 옳은 방법으로 이겨야 한다. 비록 승리할지라도 야비한 수단과 방법을 동원한다면 고객과의 신뢰가 깨지고 지속적인 관계 유지가 불가능해진다. 왜냐하면 법적인 문제까지 생길 수도 있기 때문이다.

이처럼 정도를 걷지 않으면 아무리 실적이 훌륭하고 큰 계약을 따낼지라도 모든 것을 잃게 된다. 영업의 가장 핵심인 고객과 시장의 신뢰를 잃는 것 뿐만 아니라 스스로의 평판과 나아가 기업의 존폐에까지 악영향을 미치게 된다. 따라서 반드시 옳은 방법으로 이겨야 한다. 향후에 발생될 불씨를 안고서 편법으로 성취해선 안 된다. 이는 결단코 소탐대실이다.

야생野生의 본능을 키워라

아프리카 세랭게티 초원을 누비는 사자는 그 많은 초식동물들 중 어떤 녀석을 쫓아야 하는지 직감적으로 안다. 무턱대고 사냥감의 뒤를 쫓다가는 헛수고를 할 수가 있음을 이미 경험했기 때문이다. 그래서 대상 목표물을 선정한 후 한참을 노려 보다가 결정적인 순간에 자신의 능력치 이상으로 전력투구해 사냥감을 포획한다.

마찬가지다. 돈 냄새를 맡을 줄 아는, 영업의 맥을 짚는 능력은 야생 포식자의 본능과 같다. 영업직원이라면 이 능력을 키워야 한다. 많은 기회 중에 어느 것을 붙잡아야 할지 구별할 수 있는 능력을 키우고, 일단 영업기회를 정하면 그대로 매진해 결과를 얻어내는 추진력과 실행력을 계발해야 한다.

저자는 고객의 복잡한 문제나 새로운 대규모 영업기회를 만나면 재미있을 것이라는, 성공하면 큰 보람이 있을 것이라는 기대에 가슴이 뛴다고 말한다. 물론 영업을 처음 시작한 시점에는 그렇지 않았을 것이다. 잘 안 될지도 모른다는 불안감과 실패할 것 같다는 두려움에 힘들었지만 여러 차례의 성공을 거두고 고객과 많은 시간을 보내면서 어느 순간부터 밀려오는 기대감에 가슴 뛰기 시작했다고 한다.

오락부장보다는 책임지는 분단장이 되어라

저자는 그동안 많은 영업직원들을 보아왔다. 입사할 때 어떤 사원은 앞으로 영업을 잘하겠다고 발언하고, 또 사교적이라 야유회나 체육대회 때엔 앞장 서서 응원하며, 회식자리에선 노래를 잘 부르고 이어서 노래방에선 좌중의 분위기를 잘 휘어잡는다. 이런 모습에 반해 대부분 이 사원을 영업 쪽으로 키우면 잘할 것 같다고 쉽게 판단한다.

하지만 저자는 그렇게 생각하지 않는다. 그가 경험한 바로는 사원 시절에 이처럼 행동하는 직원은 영업이 아닌 다른 업무를 하면서 오락부장이 되어야 한다. 신입 시절에 외향적인 성격을 가진 사람은 대부분 자기를 좋아하거나 가까운 사람들 사이에서 밝고 사교적으로 행동한다. 즉, 동호회의 오락부장격이다.

그러나 실제로 영업은 좋아하는 사람들이나 가까운 사람들과 신뢰를 쌓는 것이 아니다. 처음 본 고객 또는 협력회사와 신뢰관계를 시작해야 하고, 가깝지 않은 고객과 가까워져야 한다. 또 사교적인 것이 목적이 아니라, 사교성을 활용해 목표를 달성해야 한다. 무엇보다 먼저 책임감이 있어야 한다. 전략적이어야 하고 신뢰도 있어야 한다. 그런 다음 밝고 사교적인 면이 여기에 추가되면 된다.

회사도 영업직원을 도와야 한다

사실 영업직원들을 위한 동기부여와 사기진작은 회사가 책임져야 한다고 생각한다. 그러나 이 두 가지도 스스로 직접 계발하고 배양할 수 있다. 기본적으로 긍정적인 사고는 동기부여와 사기를 북돋운다. 따라서 일선 영업팀 내의 즐거움과 팀워크 역시 마찬가지다. 이런 팀은 이긴다.

영업직원은 업무시간 내내 생존을 위한 전투의 피로감에 지친다. 이런 피로감을 가진 조직이 활성화되려면 조직 내에 반드시 즐거움이란 묘약妙藥이 있어야 한다. 얼마 동안 열심히 일하면 휴가를 내고 쉬는 것이 당연하듯, 매일 벌어지는 전투 속에서 살아가는 영업직원에게는 전투 중간중간 즐거움이 있어야 하고, 이를 책임지는 것이 팀 내 일선 영업관리자의 덕목이어야 한다. 팀 내의 즐거움은 팀워크를 만들고 사기와 동기부여로 이어지며 자연스레 이기는 문화를 만든다. 영업팀 내의 즐거움이 동기부여가 되고 사기를 높이는 것이다.

영업경로는 효율성에 기초해야 한다

"아니, 축산업체 사장한테 대형 컴퓨터를 팔게 해? 말도 안 돼! 컴퓨터는 IT전문가가 운영하는 IT업체가 맡아야지"

"아니야. 고객과 소통하는 모든 채널이 판매경로가 될 수 있어. 축산업자면 어떻고 농사꾼이면 어때? 고객과 연결할 수 있다면 모두 내 협력업체지!"

 
고객에게로 향하는 모든 영업경로를 장악하는 것은 영업직원의 중요한 역량이고 영업을 잘하는 방법 중 하나다. 영업경로는 크게 직접영업과 간접영업으로 나눌 수 있다. 직접영업은 영업직원이 직접 영업기회를 발굴해 종결까지, 간접영업은 대리점이나 기타 간접경로를 통해 영업기회를 발굴하고 종결하는 것을 의미한다. 직접영업과 간접영업의 구분은 효율성에 기초를 둔다. 매출과 수익에 여유가 있는 경우엔 고비용 경로인 영업직원을 통해 직접 고객을 관리하고, 매출과 수익에 여유가 충분치 않은 경우에는 더 많은 고객을 관리하기 위해 대리점을 이용해 간접적으로 고객을 관리한다. 

경쟁 상황을 늘 파악하라

전투에는 반드시 적이 있다. 영업에서의 적은 경쟁사다. 적을 아는 것이 우선이다. 경쟁사에 대한 정보를 상시 파악하지 못한다면, 고객들을 상대로 영업은 시작도 할 수 없다. 경쟁대상이 없다면 시장에서 이기기도 쉽고 가격을 이용한 수익 확보도 쉬울 것이다. 그러나 시장에서 경쟁상황이 없기란 불가능하다. 잠시 경쟁이 없는 시기가 있더라도 곧 신규 참여자가 발생하므로 결국엔 경쟁이 벌어진다. 이것이 이기는 습관과 문화가 필요한 근본적인 이유다.

영업직원은 마켓 센싱을 통해 시장에서 일어나는 일을 상시 파악해야 한다. 경쟁상황을 인지하지 못할 경우 사업의 판도가 하루아침에 뒤바뀔 수 있다. 이를 알려면 시장에 나가야 한다. 콩나물값은 재래시장에서 콩나물을 파는 아주머니에게 확인해야 정확하다. 요즘은 인터넷과 모바일의 등장으로 콩나물값이 조작되기도 한다. 소위 미끼상품을 이용해 더 비싸고 수익성 있는 상품을 팔려고 고객을 끌어모으지만 이는 오래 못간다. 시장에는 복원 능력이 있기 때문이다. 따라서 영업직원이라면 경쟁상황을 파악하고 반드시 시장에 나가 고객 접점시간을 늘려야 한다.

영업, 고객의 신뢰로부터 시작된다

"저한테 잘해주시는 이유가 궁금합니다. 거의 20년이 넘도록 제가 하는 모든 영업을 도와주신 이유가 무엇인가요?"

"글쎄? 음, 당신은 믿을 만했으니까"

이는 저자가 20년 넘게 관계를 유지하고 있는 고객과의 대화이다. 지금은 영업적으로 아무 관련이 없다. 이제 저자는 학교에 있고 이 고객은 기업을 떠난 지가 5년이 넘었다. 현재는 가까운 선후배 관계로 자주 만난다. 영업은 고객으로부터 시작된다. 고객과의 신뢰가 없으면 아무것도 진전되지 않는다. 

우리 말로는 '인맥'과 비슷하다고 할 수 있고 중국어로는 '관시'와 어울릴 수 있으나 완전히 같은 뜻은 아니다. '인맥'이나 '관시'와 일맥상통하나 신뢰관계가 가장 우선되어야 하며 고객에 대한 정확한 연구와 인사이트가 준비되어야 한다. 이는 영업영역 체계화, 과학적인 관계 시스템 및 프로세스 정립, 관계 정립 및 유지 관리 등을 모두 포함한다고 할 수 있다.

처음 2분의 인사이트가 중요하다

뛰어난 영업직원은 스스로를 어떻게 차별화할까? 뭔가 고민하거나 도전을 받고 있는 사람들은 함께 고민해줄 '누군가'를 갈구한다. 그 '누군가'는 무엇이 중요한지 생각하게 해주고 질문하고 경청하며, 현재 답을 가지고 있지는 않지만 답을 찾을 수 있도록 도움을 주는 사람이다. 또한 그 '누군가'는 자기 생각을 전달하는 것에 겁내지 않으며 강하게 확신하는 것은 단호하게 주장한다. 그리고 사람들이 신뢰하고 또 좋아한다. 이 '누군가'는 '무엇인가' 달라야 한다. 이 '누군가'는 영업의 대가이고 '무엇인가'는 다른 영업과 차별화된 그들의 인사이트다.

영업직원이 아무리 인사이트영업을 하려고 해도 고객과의 신뢰관계가 형성되기 전에는 자신이 가진 인사이트를 보여줄 수 없다. 어떻게 해야 할까? 이에 대해 저자는 이렇게 말한다. "이런 고객은 영업직원에게 오랜 시간을 할애해주지 않으므로, 처음 인사이트를 전달하는 선간인 2분 안에 고객의 마음을 사로잡아야 한다. 그러려면 문장은 연역법이어야 한다"

"이렇게 하는 것이 좋겠습니다. 왜냐하면 ...."

평판, 유리와 같아서 쉽게 깨질 수 있다

대형 고객사를 상대하는 영업직원이 오랫동안 쌓은 신뢰를 바탕으로 평판을 잘 쌓았다고 하자. 누가 봐도 영업직원에 대한 고객사의 신뢰가 중요하다는 사실을 인정하는데, 그 영업직원이 다른 부서로 간 뒤 새로운 영업직원이 평판을 해친다면 이를 다시 복구하는 데는 많은 노력이 필요할 것이다. 한걸음 더 나아가 만약 평판이 좋은 기업이 정도(윤리)에 어긋난 행동이나 조치를 취했다면 이 기업은 평판을 회복하기까지 꽤 많은 고통을 감내해야 할 것이다.

평판을 유지하는 것은 평판을 만드는 것보다 훨씬 힘들고,

어쩌면 다시 찾는 것이 불가능할지도 모른다.

자신만의 평판을 만드는 것도 마찬가지다. 이것도 오랜 시간을 통해 만들어지기 때문이다. 앞서 말했듯 평판을 지키는 것은 더욱 어렵다. 잠간 한눈을 팔면 순식간에 훅 날아가버린다. 불미스런 행동으로 연예계를 떠난 스타들이 아직도 현장으로 복귀하지 못하고 있는 사례들을 종종 보는 것처럼 말이다. 영업인의 평판은 부서를 옮겨도, 회사를 옮겨도 따라다닌다는 것을 명심해야 한다.

영업직원의 비전, 미래 노트를 준비하라

저자는 새로운 사업을 맡으면 항상 두 권의 노트를 준비한다. 현재를 생존해나가는 노트와 미래를 준비하는 노트다. 현재를 돌파해나가는 노트에는 지금 사업을 잘하기 위한 과제와 기한을 정리하고 이를 관리해나간다. 매출은 어떻게 해야 하고, 매출을 늘리기 위해서는 누구를 만나야 하고, 어느 고객과 소통을 해야 하고, 이익을 높이기 위해서는 무슨 행동을 취해야 하고, 현재 문제는 무엇이고 언제까지 해결해야 하며 어떻게 해결해야 하는지가 정리된 노트다. 이것을 잘 관리해나가면 내 사업의 현재를 지킬 수 있다. 이 노트는 올해를 무사히 보내게 해준다.

 
두 번째 노트는 미래를 준비하는 노트다. 현재 사업은 2~3년 후면 언제나 위기가 닥치게 마련이다. 앞으로 닥칠 위기에 대해 고민해보고 이를 극복하기 위한 과제를 지금 정리해본다. 정리된 과제는 이 미래 노트에 적어둔다. 자신이 지금 맡은 사업을 1년만 할 것이 아니므로 미래 노트는 항상 비치해두어야 한다. 그리고 정기적으로 관리해야 한다. 미래 노트는 지금 급한 것은 아니지만 매우 중요하다.

지금의 미래 노트는 2년 후 현재 노트가 된다 

동양 고전에서 경제를 찾다

동양 고전으로 읽는 경제 - 2500년 지혜에 담긴 경제의 의미를 돌아보다
조준현 지음 / 다시봄 / 2016년 11월

우리가 쓰는 경제라는 말의 어원을 찾아보면, 사전에는 경세제민 또는 경국제민 등의 줄인 말일고 나온다. 간단히 해석하면 '경세'란 세상을 다스린다는 뜻이며, '제민'은 백성을 구제한다는 의미이다. 그러니 경세제민은 "세상을 다스리고 백성을 구제한다"는 의미이다. (중략) 이처럼 동양의 경세제민 사상에는 백성들을 굶주림에서 벗어나게 하고 최소한의 생계를 보장하는 것이 임금(요즘으로 표현하면 국가)에게 주어진 최소한의 의무라는 윤리적인 측면이 담겨 있다. - '본문 15~16쪽' 중에서

동양 고전에 담긴 경제의 의미를 살펴본다

저자 조준현은 중심이 잘 잡힌 독립형 인간으로 성장하려면 청소년기부터 경제를 알아야 한다는 철학을 가졌기에, 경제를 어렵게만 느끼는 청소년들을 위한 책들을 꾸준히 써 오고 있으며, 또한 참사회경제교육연구소 소장을 맡아 경제 평론가로도 활동하고 있다. 이 책은 예전에 <국제신문>에 연재했던 원고를 토대로 다시 집필한 것이다.

부산에 거주하는 저자는, 부산상공회의소에서 매주 정기적 으로 진행하고 있는 <청소년 경제교실>의 강의를 통해 부산 지역 청소년들이 경제와 친해져 '중심이 잘 잡힌 독립형 인간'으로 성장하길 추구하고 있다. 저서로는 <19금 경제학>, <중산층이라는 착각>, <누구나 말하지만 아무도 모르는 자본주의>, <사람은 왜 대충합리적인가>, <고전으로 읽는 자본주의> 등이 있으며, 청소년을 위한 책으로는 <청소년을 위한 쏙쏙 경제사>가 있다.

경제라는 말은 경세제민經世濟民, 경국제민經國濟民에서 비롯되었다. 경세제민은 백성을 풍요롭게 하기 위해 세상을 다스린다는 뜻으로, 달리 말하면 백성들에게 최소한의 생계를 보장하는 것이 임금과 국가의 의무라는 말이다. 갈수록 빈부貧富 양극화가 심화되고 있는 한국 사회에서 경세제민 사상은 많은 문제점들을 돌아보게 한다.

이 책은 동양의 고전, 특히 춘추전국 시대 제자백가의 책을 통해 동양에서 경제가 가진 의미에 주목했다는 점에서 새롭다. 사마천은 애덤 스미스보다 거의 2000년 전 사람이다. 그럼에도 그가 쓴 <사기>에는 경제 현상과 원리에 대해 <국부론> 못지않은, 때로는 그보다 훨씬 더 뛰어난 통찰이 보인다.

책에는 사마천을 비롯해 공자, 맹자, 순자, 노자, 묵자, 한비자, 관중 등 춘추전국 시대의 수많은 사상가가 등장한다. 물론 그들이 밝힌 경제 이야기는 경제학이라기보다 경제관에 더 가깝다. 그 당시는 학문으로 체계를 세울 만큼 경제 규모가 크지 않았기 때문이다. 그러나 <사기>에서 보듯 동양의 사상가들이 남긴 글에는 경제와 관련된 지혜들이 가득하다. 저자는 넓은 의미의 경제가 동양 사회에서 가졌던 경제를 바라보는 관점이었다는 설명이다.

치국治國의 의미

한국의 정치인들이 가장 입바른 소리로 떠드는 게 아마도 '민생民生'일 것이다. 이렇게 주구장창 떠벌리는데도 왜 경제는 회복은커녕 지하실로만 내려가는지 한심하고 갑갑하다. 과연 이들은 경제를 논하고 입법안을 제시할 전문성이나 자격을 가졌는지 의심스럽기만 하다. 그저 국정감사장에서 고압적인 자세로 듣기 거북한 고성을 남발하거나 선심성 예산을 수립하면서 이렇게 열심히 의정활동을 펼친다고 생쇼를 하고 있을 뿐이다.

경제의 어원은 '경세제민'에서 비롯되었다. 이는 세상을 경영하고 백성을 구제한다는 의미이다. 그런데 세상을 경영하는 일과 백성을 구제하는 일은 따로 있는 게 아니다. 그렇다고 함께 나란히 있는 것도 아니다. 정확하게 구분짓자면 백성을 풍요롭게 하기 위하여 세상을 다스린다는 게 맞는 표현이다. 달리 말하면 백성을 구제하지 못한다면 나라를 다스릴 자격이 없다는 것이다.

<사기史記>는 역사책인가?

동양의 사상은 대부분 춘추전국시대의 제자백가諸子百家에서 유래한다. 유가, 도가, 법가, 묵가, 명가, 음양가, 종횡가. 농가, 잡가, 병가 등으로 분류된다. 그런데, 이들이 남긴 저서들은 오랜 세월을 거치면서 상당 부분 없어졌거나 직계 제자들이 보고 들은 바를 적는 과정에서 그 내용이 뒤죽박죽되기도 했다. 지금 우리들이 알고 있는 제자백가에 관한 지식은 대부분 사마천이 집필한 <사기>에서 얻었다해도 지나친 말이 아니다.

사마천은 한나라 무제의 미움을 사 치욕적인 궁형宮刑을 당하면서까지 사관으로서의 책임을 다했다. 그래서 그는 동양 역사학의 아버지로 불린다. 흥미롭게도 사마천의 <사기>를 경제학자 애덤 스미스의 <국부론>(1776년)과 비교하는 사람들도 많다. <국부론>은 핀 공장 이야기로 시작하면서 "밖에서 더 사게 살 수 있는 물건은 절대로 집에서 만들지 말라"며 분업을 강조했다. 공교롭게도 이미 2천년 전에 이와 동일한 얘기가 <사기>의 '화식열전貨殖列傳'에도 나온다는 사실이다.

"농사꾼은 먹을 것을 생산하고, 어부와 사냥꾼은 물자를 공급하며, 기술자들은 필요한 물건을 만들고, 장사꾼들은 이 상품들을 유통시킨다. 이러한 활동들은 나라에서 이래라 저래라 해서 되는 것이 아니다. 그 일에 종사하고 있는 각자가 최선을 다해 원하는 것을 손에 넣을 뿐이다"

화식貨殖의 도리

한때 경제적 약자들의 울화통을 자극했던 사건이 있었다. 그렇다. '땅콩회항' 사건이다. 부자라고 이렇게 막 해도 되는지 온 국민이 분노를 터트렸던 일이 아직도 생생하다. '화식열전'에 보면 범여는 19년에 걸쳐 세 번이나 천금을 모았는데, 그 중 두 번은 모은 재산을 가난한 이들에게 나눠주었다고 한다. 이렇게 대인은 나눔과 베품의 도리를 다 하는데 반면 소인이 부유해지면 꼴 사나운 위세를 떨치려고 한다.  

라면 때문에 승무원의 뺨을 때리고, 백화점 주차장에서 임시직 주차관리 청년들을 무릎 꿇리는 일도 모두 소인들이 부유해지자 그 권능을 감당하지 못한 데서 저지르는 짓들이다. 그래서 사마천은 말한다. "군자가 부유해지면 즐겨 그 덕을 행하고, 소인이 부유해지면 그 힘을 휘두르려 한다"

항산恒産이 있어야 항심恒心이 있다

"임금의 푸줏간에는 살찐 고기가 있고 임금의 마구간에는 살찐 말이 있으면서 백성들은 굶주린 기색이 있고 들판에 굶어 죽은 시체가 있다면, 이것은 짐승을 몰아서 사람을 잡아먹게 한 것입니다. 백성들은 떳덧이 살 수 있는 항산이 없으면 그로 인해 떳떳한 항심이 없어집니다"

여기서 '항산이 없으면 항심이 없다'는 말은 백성이 풍요롭지 못하면 그 마음이 어질 수 없다는 뜻이다. 글자 그대로 풀이하면 항산이란 꾸준한 생산이고 항심은 꾸준한 마음이다. 조금 더 풀어서 설명하면 항산이란 단순히 사용할 재물이나 자산이 풍부하다는 뜻이 아니라 꾸준히 생산할 거리, 즉 꾸준히 일할 수 있는 안정된 생업을 의미한다. 이는 계약기간이 종료되면 앞으로 어찌 될지 모르는 불안한 임시직이나 계약직보다 정규직을 원하는 이유와 같다.

<논어>의 〈계씨季氏〉 편을 보면 공자는 "나라를 다스리는 사람이든 가족을 거느린 사람이든 적음을 걱정하기보다 고르게 분배되지 않음을 걱정하며, 사람들이 빈곤한 것을 걱정하기보다 그들에게 안정이 없음을 걱정해야 한다. 고르게 분배하면 가난이 없고, 모두 화합하면 부족함을 느끼지 못하며, 나라가 안정되면 위태로움이 없기 때문이다"라고 말했다. 즉 재화가 부족한 일보다 공평하게 분배되지 못하는 것이 더 걱정이라는 뜻이다.

촛불 민심의 의미

나라 안이 온통 어지럽다. 처음에는 준엄한 국민의 뜻을 보여주는 것이 필요하다고 생각했기에 촛불시위가 감동으로 다가왔다. 결국 현직 대통령을 탄핵하도록 밀어 붙임으로써 시위의 목적을 달성한 듯하다. 이젠 하야로 목표를 수정한 모습이다. 이에 보수단체에서도 시위에 나서고 있다. 정치권도 이에 맞춰 셈법을 달리한다. 사실 정치판에서 의리를 논한다는 것은 사기꾼에게 앞으로 사기를 치지 말라는 말과 같다. 국정 농단의 사건은 잘못된 인사의 결과물임에 틀림없지만 국론이 지나치게 극과 극으로 치닫는 것은 경계해야 할 일이다.

"큰 산은 아무리 작은 흙이든 돌이든 사양하지 않기 때문에 큰 산이 되었고, 바다는 깨끗하든 더럽든 어떤 강물도 마다하지 않았기에 바다가 되었다" - <관자> 중에서

현명한 지도자는 자신의 귀에 거슬리는 쓴소리를 사양하지 않고 인재를 널리 구해야 한다. 거슬린다고 이를 모두 거절한다면 결국엔 주위에 아첨꾼만 득실댈 것이다. 최순실 사태가 벌어진 이유다. 묵가를 창시한 묵자와 관련된 이야기 중 '묵자비염墨子悲染'이란 말이 있다. 묵자가 길을 가다가 실에 물들이는 사람을 보고 탄식했다는 뜻이다.

묵자가 말하기를, "파란 물감에 물들이면 파란색, 노란 물감에 물들이면 노란색이 되는구나. 이렇게 물감에 따라 실의 색깔도 변해 매번 다른 색깔을 만드니 물들이는 일이란 참으로 조심해야 할 일이다. 사람이나 나라도 이와 같아 물들이는 방법에 따라 흥하기도 하고 망하기도 하는 것이다"라고 했다. 물들이는 방법에 따라 나라가 흥하기도 하고 망하기도 한다는 것은 바로 신하를 어떻게 쓰느냐에 따라 나라가 달라진다는 뜻이다.

이목지신移木之信의 교훈

<사기>의 '상군열전商君列傳'에는 이목지신의 이야기가 나온다. 진나라 효공 때 상앙은 여러 법을 만들었지만 과연 백성들이 이를 믿어줄지 걱정되어 쉽게 공표하지 못하고 있었다. 고민 끝에 꾀를 내어 남문에 큰 나무를 세워놓고 나무를 북문으로 옮기는 사람에게 금 10냥을 준다고 방을 붙였지만 헛소리로 여기고 아무도 관심을 주지 않았다.

이후 금 50냥의 포상금을 내걸었더니 한 사람이 혹시나 하는 마음으로 나무를 옮겼다. 이에 상앙은 약속대로 그에게 포상금을 지급했다. 나중에 이 소문이 나라 안에 돌자 진나라 백성들은 상앙의 말이라면 믿게 되었다. 마침내 상앙이 법령을 발표하자 백성들은 이를 믿고 법을 잘 지켰다.

이처럼 이목지신은 나랏일에는 말 한 마디에도 천금의 무게가 있어야 한다는 교훈을 준다. 반값 등록금부터 노인연금이며 보편 급식까지 공약公約이 공약空約이 되는 나라에서는 정부와 국민 사이에 믿음도 없고 희망도 없다. 이런 사태가 계속 벌어지면 국민들은 더 이상 정치와 정부를 믿지 않게 될 것이다.