결핍은 인지능력을 저하시킨다

결핍의 경제학 - 왜 부족할수록 마음은 더 끌리는가?
센딜 멀레이너선 & 엘다 샤퍼 지음, 이경식 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2014년 3월

우리가 이 책에서 주장하고자 하는 것은 매우 단순하다. 결핍은 사람의 주의력을 사로잡으며 결핍이 제공하는 편익, 즉 절박한 필요성을 좀 더 잘 제어한다는 것은 협소하다는 점이다. 그런데 우리가 치러야 하는 결핍의 대가는 매우 크다. 당연히 관심을 기울여야 할 다른 일들을 무시하게 되고, 일상생활을 할 때도 훨씬 효율적이지 못한 생활을 하기 때문이다. 이런 주장은 결핍이 우리의 행동을 규정하는 방식을 설명하는 데 그치지 않고, 우리에게 어떤 놀라운 결과들을 알려준다. 그리고 나아가 우리에게 주어진 조건인 결핍을 어떻게 제어해야 할지 알려주는 한 줄기 새로운 빛이 될 것이다. - '서문' 중에서

결핍은 인지 능력을 떨어뜨린다

책의 저자 센딜 멀레이너선은 하버드대학교 경제학과 교수로 행동경제학과 개발경제학 분야의 전문가로 폭넓은 인간 행동과 사회 문제에 관심을 가져왔다. 그는 인도의 사탕수수 농부에서부터 직장을 구하기 위해 대기업에 이력서를 넣은 워킹맘 등 다양한 사람들의 행동과 의사결정 방식 등을 연구하여 놀라운 결과와 통찰을 보여주고 있다. 신세대 천재학자로 주목받고 있으며, 세계경제포럼은 그를 "젊은 글로벌 리더"로 손꼽았다. 맥아더재단으로 부터 '천재상'을 수여했으며, <포린폴리시>는 그를 "최고의 100인 사상가"로 꼽았다. 세상을 변화시키고 바꿔나가는 것에 관심이 많은 그는 소비자 금융 보호국 등 정부 활동을 같이 하고 있다.

공저자 엘다 샤퍼는 프린스턴대학교 심리학과 교수로 인지과학, 판단과 의사결정 그리고 행동경제학 분야의 연구를 진행하고 있다. 특히 파이낸스 분야에서 투자자들의 행동을 관찰하고 다양한 연구 결과를 발표하고 있다. 그 중 식료품 가게에서의 잼 항아리 실험이 잘 알려져 있다. 너무나 선택할 것이 많을 때 소비자는 곧잘 당황할 수 있다는 것을 밝혀냈다. 또한 대학생들을 대상으로 재미있는 실험을 하기도 했다. 학생들에게 설문지 조사를 부탁했는 데, 기한을 정해서 설문지를 가지고 오라는 학생들은, 기한을 정하지 않은 학생들보다 더 많이 설문지에 답을 해왔다. 그리고 이를 데드라인 효과Deadline Effect라고 칭했다. 이러한 그의 인지심리학적 연구 결과들은 금융권뿐 아니라 소비자 기업들에서 매우 유용하게 활용되고 있다.

이 책은 자기에게 필요한 것을 지나치게 적게 가지고 있다고 느낄 때 사람의 정신에 어떤 일이 일어나는지, 그리고 또 그렇게 일어난 일이 그 사람의 선택과 행동을 어떻게 규정하는지, 이에 관한 문제에 초점을 맞추고 있다. 행동과학과 경제학, 그리고 심리학 등 최첨단 연구기법을 동원해서, 어떤 자원이든 간에 자기들이 필요로 하는 것보다 적게 가졌다는 조건 때문에 늘 힘겨운 투쟁을 해야만 하는 모든 사람들에게 비슷한 심리현상이 유발된다는 사실을 입증한다.

일반적으로 경제학이 희소성의 원칙, 즉 한정된 자원을 얼마나 효율적으로 배분하고 활용하는지에 관한 학문임을 잘 알고 있다. 최근에는 경제학에도 변화가 일어, 이성적 인간을 전제했던 것에서 인간은 생각지도 못한 어처구니없는 결정을 하기도 하고 황당한 행동도 자주 일으키는 비이성적 인간이라는 것을 깨달았다. 그래서 경제학에 심리학이 융합되었고 이는 행동경제학이라 명명되었다. 행동경제학은 다양한 연구결과들을 발표해냈다. 왜 똑똑한 사람이 어리석은 결정을 하는지,'넛지'라는 가벼운 자극만으로도 사람들의 행동이 어떻게 바뀔 수 있는지 등 그 사례들은 경제학의 흥미진진한 모험과도 같았다.

공저자는 이러한 경제학에 재미있는 의문을 품었다. 흥미롭게도 무엇인가 부족함을 느낄 때 우리는 그것을 효율적으로 자원 배분을 해야 한다고 생각하기도 전에 이미 결핍감이 우리의 사고방식을 지배해버린다고 말한다. 너무 바쁜 나머지 매번 시간에 쫓기는 사람, 돈에 쪼들리는 사람, 다이어트를 해야 하는 사람은 각기 다른 유형의 사람들이지만, 이 책에 따르면 이들은 모두 결핍되어 있는 사람들로 동일한 행동 패턴을 보인다는 것을 알 수 있다. 어떤 자원이든 간에 자기들이 필요로 하는 것보다 적게 가졌다는 조건 때문에 힘겨운 투쟁을 해야만 하는 모든 사람들에게 비슷한 심리현상이 유발된다는 사실을 입증해낸다.

너무 늦었다고 느껴질 때

우리들은 시간이 부족하다고 느끼면 해야할 일에 더욱 집중하게 되는 경향이 있다. 누구나 중간고사 일정이 코 앞에 다가왔을 때 또는 새벽에 당일치기 시험공부를 할 때 공부에 더 잘 집중되는 경험들이 있었을 것이다. 이는 결핍이 우리의 정신을 얼마나 확실하게 사로잡는지를 보여주는 사례이다.

또 마감시한은 생산성을 높여준다. 원고마감을 눈 앞에 둔 작가들이 평소 작업량보다 훨씬 많은 원고를 느끈하게 수행해낸다고 한다. 시한이 제법 많이 남아 있을 경우엔 개인적인 용무나 지인들과 어울려 시간을 허비한다. 물론 이때에도 원고 쓰기를 머리에 떠올리긴 한다. 그렇게 절박하지 않기에 행동으로 옮기지 못한다. 시간의 결핍 상황이 생기지 않았기 때문이다.      

터널링, 오직 그것에만 집중한다

긴 터널에 들어가면 오로지 멀리서 빛을 발하는 출구만 보이고 주변의 사물은 깜깜해서 보이지 않는다. 이처럼 관심을 두는 대상만 보이고 나머지는 보이지 않는 현상을 터널 시야 현상이라고 부른다. 결핍이 사람들로 하여금 터널링, 즉 임박한 결핍을 제어하는 데만 오로지 초점을 맞추고 집중하게끔 유도한다.

터널 시야에 사로잡힐 때 우리는 때로 다른 것들을 완전히 무시하기도 한다. 어떤 급한 일로 정신없이 바쁠 때 사람들은 가족과 함께 보내는 시간을 포기하거나, 재정 상태를 확인하는 일을 게을리 하거나, 정기검진을 미룬다. 정말 눈코 뜰 새 없이 바쁠 때는 "아이들이 정말 나를 필요로 하는데, 나는 언제쯤 시간을 낼 수 있을까?"라고 말하기보다는 "주말은 이번이 아니더라도 많으니까 아이들과 함께 보낼 시간은 얼마든지 낼 수 있어"라고 말하기 쉽다. 터널 속에서는 환하게 보이는 출구 외에 다른 것들은 선명하게 보이지 않는다. 그리고 사람들은 보이지 않는 것들을 과소평가하는 경향이 있다.

결핍 효과

실험 진행자가 굳이 결핍을 상기시키지 않는다 해도 빈곤은 유동성지능과 실행제어 능력을 축소시킨다. 이런 사실은 가난한 사람의 인지능력에 대한 논의에 상당한 왜곡이 있음을 암시한다. 가난한 사람은 부유한 사람보다 인지능력이 떨어진다고 주장할 수 있다. 그러나 이것은 그의 능력이 원래 그렇게 낮아서가 아니라 그가 가진 정신의 일부가 결핍에 사로잡혀 있는 데서 빚어진 오해일 따름이다.

결핍은 사람들로 하여금 좀 더 큰 실수를 하도록 유도한다. 연체료는 계획오류나 약속을 잊어버리는 행위에 대한 벌칙이다. 하지만 이것은 결핍 속에서 살아가는 사람들에게 훨씬 더 적대적인 환경을 조성한다. 쉽게 사먹을 수 있는 정크푸드는 가난하고 바쁜 사람들에게 비만을 유발할 수 있는데, 그럴수록 사람들은 더 나쁜 환경에 노출되고 더 집중하기 어려운 악순환에 빠진다. 하지만 부유하고 유유자적하는 사람들에게는 그런 것들이 덜 위협적이다. 실수할 여지를 제공하고 사람들을 곤경에 빠트리는 환경을 극복하는 일은 누구에게나 힘든 과제이다.

경제학자조차 오류를 범하는 기회비용

전 세계의 경제학을 이끌어가는 사람들이 기회비용을 생각하지 못하다니 놀랍지 않은가? 하지만 그들은 높은 월급을 받고 있고, 따라서 경제적으로 매우 풍족한 생활을 하는 사람들이다. 사소한 트레이드오프와 맞닥뜨리는 일에 익숙하지도 않은데, 굳이 사소한 기회비용을 계산할 필요가 없는 것이다. 말하자면, 경제학 교과서 기준으로는 오답을 제시했지만, 일상적인 인간 행동의 기준으로는 정답을 제시했다고 할 수 있다. 그들을 포함해서 많은 부유한 사람들은 작은 돈을 놓고서 트레이드오프를 생각하지 않기 때문이다.

행동경제학은 사람들이 이런 기본적인 경제학적 예측들과 다르게 행동하는 것을 관찰한 결과에서 탄생했다. 이 사람들은 기회를 비용이라고 생각치 않는다. 어떤 물건에 돈을 기꺼이 지불하겠다는 의지는 너무도 쉽게 움직인다. 그렇지만 경제학은 희소성이라는 결핍의 논리를 추구하는 학문이다. 그러므로 경제학의 예측은 결핍의 정신 상태를 실잘적으로 가진 사람들의 행동을 대상으로 할 때 더 정확해질 수 있다.

땜질 처방으로 미래 무시하기

중요하지만 긴급하지 않은 활동을 뒤로 미루는 것은 모자라는 요소를 빌리는 행위나 마찬가지다. 그렇게 뒤로 미루면 지금 당장은 넉넉한 시간이 생긴다. 하지만 이때 미래에 청구될 비용이 발생한다. 나중에 다시 일을 처리하려면 그 일을 하는 데 필요한 시간을 따로 또 찾아야 한다.

언젠가는 이렇게 일을 하지 않은 것에 대한 비용을 치러야 하거나, 혹은 그 일을 즉시 처리했을 때 얻을 수 있었던 편익을 누리지 못하게 된다. 예컨대, 편지 더미 아래 놓여 있는 서류를 찾느라 많은 시간을 허비한다. 이런 식으로 사람들은 날마다 조금씩 비용을 발생시킨다. 이 비용은 결코 일을 긴급하게 만드는 마감시한처럼 크지 않다.

왜 계속 저글링을 해야 할까?

저글링은 터널링의 논리적인 귀결이다. 터널링 상태에서 우리는 어떤 문제들을 미봉책으로만 '해결'한다. 현재 상태에서 할 수 있는 것을 하지만, 그 해결책은 나중에 새로운 문제를 일으킨다. 오늘 날아온 청구서는 대출을 낳고, 이 대출은 나중에 또 다른 좀 더 큰 금액을 요구하는 청구서를 낳는다. 싸구려 치료는 잠깐 동안은 효과가 있지만 나중에 더 비싼 치료비를 들여야 하는 상황을 낳는다.

터널링 상태에서는 저글링을 하는 여러 개의 공 가운데 이제 막 떨어지려는 공에만 초점이 맞춰진다. 때로 우리는 그 문제를 영원히 해결할 수도 있다. 하지만 떨어진 공을 잡자마자 다시 또 떨어지는 다른 공을 받으려고 잡은 공을 위로 다시 던져 올려야 하는 경우가 많이 있다.239

실패가 실패를 부르는 가난

가난한 사람들이 가장 흔히 시달리는 결핍 가운데 하나가 대역폭帶域幅이다. 부족한 돈을 어떻게든 쪼개고 만들어서 살아가려는 힘겨운 투쟁이 이 사람들에게서 대역폭이라는 필수적인 자원을 박탈한다. 여기에 따른 결핍은 어린 시절부터 경험한 영양 부족 및 스트레스와 관련이 있는 표준적인 생리적 다양성과 전혀 다른 것이다. 또한 대역폭은 빈곤에 의해서 항구적으로 훼손되지 않는다. 이것은 돈에 쪼들림에 따라서 나타난 현재의 인지부하이다. 즉 소득이 늘어나고 형편이 나아지면 인지능력이 향상된다는 말이다. 

우리는 대역폭을 이용해서 포커에서 자기가 이길 가능성을 계산하거나, 다른 시람의 표정을 읽거나, 감정 표현을 자제하거나, 충동을 억느르거나 책을 읽거나, 혹은 창의적으로 생각한다. 발전된 거의 모든 인지능력은 대역폭에 의존한다. 하지만 사람들은 대역폭에 매겨진 세금은 쉽게 간과하고 만다.

대역폭

우리가 가진 계산 능력, 즉 주의력을 기울이고 좋은 판단을 내리며 앞서 세웠던 계획을 고수하며 유혹에 저항하는 능력의 척도이다. 지능과 SAT  성적에서부터 충동 조절 및 다이어트 성공에 이르는 모든 정신능력과 관련이 있다. 

일상에 숨겨진 결핍들

지속적으로 경계해야 하는 행동을 단 한 차례의 행동으로 변환하는 것이다. 싱크대 한쪽에 놓여 있는 과자를 집으려 할 때마다 경계를 할 게 아니라, 아예 슈퍼마켓에서 그 과자를 사지 말라는 말이다. 많은 평범한 과제들이 이와 동일한 구조를 가지고 있다. 집을 깨끗하게 정돈된 상태로 유지하려면 지속적인 경계가 필요하다. 하지만 경제적인 여유가 있다면 도우미를 고용하는 단 한 차례의 경계만으로 그 지속적인 번거로움의 고통을 해결할 수 있다. 자동이체 설정을 한 번만 하면 한 달에 한 번씩 날아오는 청구서를 해결하느라 늘 신경을 곤두세우지 않아도 된다. 하이패스를 구매하면 고속도로를 통행할 때마다 현금을 준비하지 않아도 된다.

결핍의 세상에서 마감시간을 길게 설정하는 것은 문제에 대처하는 한 가지 방법이지만 초기에 풍족한 상태는 낭비를 촉진한다. 그리고 마감시한이 가까이 다가오면 터널링과 무시가 자리를 잡는다. 길게 잡은 마감시한을 짧게 여러 번으로 나누어서 설정할 때 이런 상태를 막을 수 있다. 돈에 대해서도 마찬가지이다. 한해 소득을 일시불로 손에 넣은 농부도 초기에는 풍족하다가 나중에는 극심한 결핍에 시달리는 양상을 반복한다. 이 농부는 한 해 소득을 한꺼번에 받지 않고 다달이 나누어서 받는 게 더 낫지 않을까? 또 식료품 할인 구매권을 지급받는 저소득 가구도 마찬가지이다. 이 사람들이 한 달이라는 기간에 걸쳐서 소득을 골고루 지출하지 못한다는 사실은 앞에서도 확인했다. 

결핍은 인간의 행동을 좌우한다

가난한 사람은 왜 계속 가난할까? 바쁜 사람은 왜 계속 바쁠까? 가난한 사람은 왜 지능지수가 낮고, 아무런 대책이 없을까? 매우 중요한 미팅임에도 불구하고 약속시간에 늘 늦는 사람이나 리포트를 항상 늦게 제츨하는 학생들은 도대체 왜 이런 행동을 보일까? 책의 저자들은 해결책을 모색하는 과정에서 중요한 단서를 포착했다. 그것이 바로 '결핍'이다. 이를 행동경제학적 관점에서 접근할 때 비로소 해결책을 얻을 수 있다.

신사임당, 모든 어머니의 롤모델이다

신사임당, 예술을 사랑한 위대한 어머니 ㅣ 역사를 바꾼 인물들 11
황혜진 지음, 원유미 그림 / 보물창고 / 2017년 2월

신사임당은 여성의 능력을 제대로 발휘할 수 없던 조선시대에 태어나, 자신의 뛰어난 재능을 숨긴 채 집 안에 갇려 살아야 했습니다. 높은 벼슬에 오를수도 없었고, 남편과 자식들을 뒷바라지하느라 자신의 삶을 마음껏 누릴 수도 없었습니다. 그러나 오늘날가지 전해지는 신사임당의 그림과 시와 글씨에는 진한 감동과 울림을 뛰어넘는 무언가가 있습니다. - '글쓴이의 말' 중에서

이 시대의 우리들이 배워야 할 신사임당의 열정

신사임당, 그녀는 남성 중심의 조선 시대에 태어나 어릴 적부터 글공부와 그림 그리기에 소질을 보였지만, 서당에서의 정식 교육 대신 집안에서 살림에 필요한 것들만 배워야 했다. 그럼에도 불구하고 그녀는 자신의 처지에 좌절하지 않고 자신만의 방법으로 꾸준히 그림과 글을 훈련하며 재능을 갈고 닦았다. 나아가 그녀의 재능과 열정은 고스란히 자식들에게까지 물려져서 역사상 한 페이지를 장식하는 위대한 인물로 남을 수 있었다.

아버지 신명화와 어머니 용인 이씨 사이의 둘째 딸로 태어난 인선(신사임당)은 일찌기 생원이었던 외할아버지 이사온의 글지도로 <천자문千字文>을 모두 깨우치고 <사자소학四字小學>마저 쉽게 독파할 수 있었다. 그녀의 이런 영특함을 보면서 외할아버지는 아들이 아닌 점이 못내 아쉬워 했다고 한다.

흔히 결혼한 여성을 '출가외인出嫁外人'이라고 부른다. 하지만 고려시대로 거슬러 올라가면 결혼한 여인은 친정에서 남편과 함께 사는 풍습이 흔했다. 이 풍습은 조선 때에도 어느 정도 영향이 남아 있었다. 사임당이 어린 시절을 와가인 강릉 오죽헌에서 보낼 수 있었던 것도 이런 결혼 풍습 때문에 가능했던 것이다.

남편 이원수와 결혼한 사임당이 결혼한 이후에도 친정에 머물 수 있었기에 그녀의 뛰어난 예술적 감각을 펼칠 수 있었을 것으로 추정된다. 만약에 시댁에서 시부모를 모셔야 하는 그런 평범한 아낙네였다면 글을 쓰고, 그림을 그리고, 시를 짓는 그런 창작 활동이 아마도 쉽지 않았을 것이다. 또한, 남편이 아내 사임당의 그런 능력을 높이 평가하고 이를 펼칠 수 있도록 배려했던 것이 신사임당의 탄생 이유가 아닐까 싶다.

외할아버지로부터 글을 배우다

인선은 글공부, 그림 그리기, 바느질하기 등도 좋았지만, 밖에 나가서 새로운 세상을 구경하고 싶었다. 산과 들로 놀러 나가고도 싶었고, 사내아이들처럼 글공부를 하러 서당에 가고도 싶었다. 하지만 조선 시대에는 여자가 집 밖에 함부로 나갈 수 없었고, 바깥에 나갈 일이 있을 때는 장옷이나 쓰개치마로 얼굴을 가려야 했다. 또 '남녀칠세부동석'이라고 하여 남성과 여성을 어렸을 때부터 구별함으로써 함께 어울려 놀 수도 없었다. 그래서 여자아이들은 서당에 가서 교육을 받는 대신 집 안에서 살림에 필요한 것들을 배워야 했다.

이러한 시대적 관습이 오히려 그녀의 재능을 돋보이게 만들었다. 그녀의 서당은 외할아버지가 거처하는 방이었고, 그녀가 뛰어놀 수 있는 바깥 세상은 오죽烏竹, 즉 검은 대나무가 숲을 이룬 뒤뜰이었다. 여기서 만나는 꽃, 나무, 풀, 새, 곤충 등은 그녀의 훌륭한 벗이었다. 신사임당의 유명한 조충도鳥蟲圖도 이런 배경 하에 탄생할 수 있었다.

안견의 <몽유도원도>, 사임당의 그림 선생이 되다

어릴 적 사임당의 아버지 신명화는 한양에서 살았다. 사임당의 어머니 이씨 부인은 친정어머니의 병환을 치료할 목적으로 시댁을 떠나 친정인 강릉에 거주했기 때문이다. 일년에 한두 번 정도 신명화는 아내와 아이들을 보기 위해 강릉을 찾았다. 한번은 그림 그리기에 온통 정신이 팔려 아버지가 오는 줄로 모르는 사임당을 발견하고 그곳으로 발걸음을 옮겼다. 땅바닥에 그린 그림은 사마귀였다. 정말 잘 그렸다. 딸의 뛰어난 재주를 확인할 수 있었다.

한양으로 다시 올라가야 할 날이 다가오자 신명화는 사임당에게 안견의 <몽유도원도>를 그려보도록 했다. 이는 외할아버지 방에 걸려 있던 것인데, 안평 대군이 신선이 사는 아름답고 신비한 도원을 여행하는 꿈을 꾸고 나서, 최고의 산수화가인 안견에게 그 이야기를 들려주어 그리게 한 그림이었다. 딸 사임당에게 붓과 종이를 건네주고 그는 곁에서 조용히 먹을 갈았다.

"아, 아버지. 역시 대가의 그림이라 그런지 따라 그리는 것조차 어렵습니다"
"아니다, 아니야. 이 정도면 아주 훌륭하구나. 허허허! 아주 잘 그렸다"

치마폭에 포도를 그리다

사임당은 사람들에 둘러싸인 채 먹을 갈고 붓을 들었다. 사임당의 붓이 치마폭 위를 지날 때마다 사람들은 감탄을 쏟아 냈다. 사람들은 직접 보고도 믿을 수 없는 이 광경을 입을 쩍 벌리고 서서 구경했다. 어느새 음식 자국이 남아 지저분하던 치마폭 위에는 금방이라도 터질 것 같은 탱글탱글한 포도송이가 달린 포도 덩굴이 뻗어 있었다.

시어머니를 봉양하다

현룡(율곡 이이)이 여섯 살 때, 한양의 시어머니 홍씨 부인으로부터 한 통의 편지가 날아들었다. 나이가 들어 살림하기가 어려우니 돌아와서 며느리 노릇을 해달라는 내용이었다. 이에 그녀는 여전히 병환 중인 친정어머니를 떠나는 게 마음에 걸렸지만 그간의 시어머니 배려를 생각하면 바로 떠나지 않을 수 없었다. 그래서 그녀는 대관령을 넘어 한양으로 향했다. 이때 남긴 시 한 수를 살펴보자.

대관령을 넘으며 친정을 바라보다

늙으신 어머님을 고향에 두고

외로이 서울 길로 가는 이 마음

돌아보니 북촌은 아득도 한데

흰 구름만 저문 산을 날아 내리네.

이후 사임당은 상경한 다음 해에 막내아들 우를 낳았다. 서른아홉의 노산 탓에 몸이 몹시 쇠약해졌다. 한양 생활이 결코 행복하지 않았다. 가난한 형편이라 하인 한 명 없이 집안의 대소사를 홀로 처리해야만 했다. 남편 이원수는 다정다감했지만 친구들과 어울리며 음주를 즐기는 사람이라 집안은 아예 돌보지 않았다. 그녀의 건강은 더욱 나빠져갔다. 남편은 아침에 나가 저녁이 다 되어서야 귀가하는 날들의 연속이었다. 나름대로 벼슬을 구걸하려고 당시 우의정인 당숙집을 뻔질나게 들락거렸다. 이에 남편의 행동이 몹시 걱정이 되어 한 마디 한다. 착한 심성의 남편도 이를 감사하게 수용한다.

"정당하지 못한 방법으로 권력을 얻는다면 그 힘은 결코 오래가지 못할 것입니다"

"내가 눈앞의 벼슬에 눈이 멀어 큰 실수를 할 뻔 했소. 부인의 말이 맞소"

율곡의 장원급제, 남편의 벼슬

현룡이 열세 살이 되던 해, 아이로는 유일하게 과거장에 들어섰다. 정성껏 쓴 답안은 장원 급제자로 발표되었다. 소문이 삽시간에 온 마을로 전해졌다. 한편, 과거에서 번번히 낙방해 벼술자리에 오르지도 못한 남편 이원수는 어린 아들의 급제가 기특하고도 뿌듯했다. 2년 후, 이런 남편에게도 희소식이 생겼다. 수운판관水運判官에 임명된 것이다. 이는 지방에서 한양으로 세곡을 실어 오는 일이었다. 이때가 사임당은 마흔일곱, 이원수는 쉰살이었다.

두 아들도 아버지를 따라나섰다. 남편과 아들이 함께 떠나자 집은 너무나도 적막했다. 그녀의 건강은 날로 안좋아졌다. 그녀는 자리에 누워 꼼짝 못하고 앓은 지 사흘리 지났다. 더 이상 버틸 힘이 없었다. 그녀는 딸을 불렀다. 곁에는 매창이 간호를 하고 있었다. 아이들을 모두 호출하라고 일렀다. 그리고 마지막 말을 남기고 그녀는 어두운 밤으로 빠져들었다. 마른여덟의 나이였다. 일곱 명의 아이들을 모두 어질고 똑똑하게 키움으로써 그녀는 후세 어머니의 롤모델이 되었다.

"항상 겸손하고, 옳지 않은 길은 쳐다보지도 말고 가지도 말거라"

과연 재테크 골든타임은 찾아올까?

부의 10년 법칙 - 2017-2018 재테크 골든타임이 온다
서태욱 지음 / 청림출판 / 2017년 1월

이제, 2008년 금융위기가 발생한 지 10년이 되어 갑니다. 2008년 이후 역사에 기록될 큰 위기가 다시 도래할 때는 과거의 실패 경험을 되풀이해서는 안 될 것입니다. 그러려면 지금부터라도 큰 위기에 대비하고, 앞으로 다가올 재테크 골든타임을 맞을 준비를 해야 합니다. - '들어가며' 중에서

재테크 골든타임이 도래한다

이 책의 저자 서태욱은 '경제정의 실현'이라는 꿈을 가지고 언론계에 투신해 매일경제신문사 증권부에 수년간 몸담으며 한국거래소와 금융감독원 등 규제기관을 포함, 증권업계와 자산운용업계, 프라이빗뱅킹업계와 상장회사 등 자본시장 전반을 돌며 두루 취재했다. 이후 투자금융, 신용평가, 회계까지 취재 보폭을 넓혀 종합적으로 금융투자업계를 보는 안목을 키웠다. 현재는 사회부에서 주가조작 등 불공정 거래로 자본시장을 교란하는 세력에 대해 전문적으로 취재하고 있다.

우리는 크게 두 차례의 금융위기를 경험했다. 1997년의 외환위기와 2008년의 글로벌 금융위기가 바로 그것이다. 1997년 한국경제에 치명타를 날린 외환유동성 위기는 대달러화 환율의 고공행진과 차입금의 살인적 고금리라는 충격파로 인해 국내경제는 비틀거렸다. 취업문은 막히고 퇴직자들이 쏟아져 나왔다. 하지만 '금 모으기 운동'이라는 국민들의 희생적 노력 덕분에 국내 경제는 빠른 속도로 회복, 1년 반만에 IMF를 졸업할 수 있었다.

이 위기로 인해 외환보유고의 중요성을 절감하고 꾸준히 달러를 축적, 한국은 외환보유고 6~7위에 랭크되었다. 빠른 회복과 함께 소수의 부자들은 더 큰 부를 손에 쥘 수 있었다. 반면 대부분의 국민들은 IMF  위기를 국가적 차원의 문제로만 인식하고 개인적인 재테크 기회로는 거의 생각하지 않았다. 이후 우리 경제는 호황기를 맞았다.

'여러분, 부자되세요'라는 광고 문구는 많은 사람들을 '재테크 열풍'으로 몰고 갔다. IMF 위기 당시 300선이었던 주가지수가 2007년 사상 처음으로 2000선을 돌파했다. 증권사와 소위 증권 전문가들은 서로 앞다투어 조만간 3000시대의 문을 연다고 핑크빛 전망들을 속속 내놓기 시작했다. 시중엔 30~40% 수익률을 장담하는 펀드들이 쏟아져 나왔다. 신문과 TV 등의 매스컴도 재테크를 부추기는 풍조였다. 온 국민들은 흥분에 휩싸이는 분위기였다.

역사의 흐름을 보더라도 이런 광풍 뒤엔 폭락이라는 패닉이 찾아든다. 결국 돈잔치는 2008년 막을 내렸다. 미국의 서브프라임 모기지 부실 사태로 지구촌은 금융위기에 빠져들고 말았다. 외환위기 이후 10여 년만에 다시 위기가 찾아온 것이다. 재빠르게 재테크에 동참했던 수많은 사람들에게 가히 충격적인 사태였다. 2007년 11월 2080선에 육박했던 코스피는 890선까지 폭락했다. 펀드 열풍을 주도하며 개인들의 투자금을 끌어모았던 미래에셋 인사이트 펀드는 순식간에 약 60%의 손실을 내고 말았다.

이런 두 차례의 위기를 겪은 후 또 다시 10년 후가 다가오고 있다. 현재 한국 경제는 침체일로를 걷고 있다. 여러 경제금융 지표들이 경고음을 울리고 있다. 더구나 국내 정치상황은 민생이나 경제를 외면한 채 오직 대권 쟁탈전만 벌이고 있다. 심히 우려스러운 상황이 연출되고 있다. 오히려 현재의 경제 위기가 자신들의 집권을 보장해준다는 어리석은 판단에 눈이 먼 상태로 보인다. 이에 저자는 곧 다가올 큰 위기에 미리 대비해 재테크 골든타임을 누려야 한다고 강조한다.

서서히 주가지수 최저점의 기회가 다가오고 있다

트럼프 당선 직후부터 미국 다우지수와 S&P 500은 당초 예상과는 달리 상승세로 방향을 틀어 연일 사상 최고치를 경신해 나갔다. '트럼프 랠리'라는 신조어까지 생겨났을 정도이다. 심지어 트럼프의 공격적인 투자 정책이 고용 확대와 경기 회복에 도움이 될 것이라는 해석과 함께 하루아침에 기조가 공포에서 희망으로 바뀌어 버렸다.

트럼프의 당선은 글로벌 금융경제에 커다란 리스크를 초래한다는 게 일반적인 예상이었는데 어떻게 리스크가 하루아침에 사라질 수 있었을까? '트럼프 월드'는 여전히 금융시장에 불확실성을 던져 줄 핵폭탄급 변수이다. 여기서 우리들은 중요한 한 가지를 또 발견할 수 있다. 즉 트럼프 당선이나 브렉시트처럼 예상하지 못했던 리스크가 핵폭탄이 되느냐, 아니면 '찻잔 속 태풍'에 그치느냐는 바로 당시 시장에 거품이 존재하는지의 여부에 달려 있다.

거품이 팽창해지면 마침내 이 거품은 터지고 만다. 사실 금융위기는 일반 대중들이 만들어 낸 이런 거품이 터지면서 발생하는 현상이다. 반면 거품이 없다면 외부에서 몰아닥친 악재일지라도 이는 단기적인 충격에 그치고 만다. 거품이 없다는 것은 시장 내에 충동적인 개인투자가보다 이성적인 전문투자자들이 주류를 형성하고 있기 때문이다.

트럼프와 공화당은 미국중앙은행의 저금리 정책을 비판해왔다. 이런 기조를 일관되게 유지한다면 미국의 기준 금리는 예상보다 빠른 속도로 인상될 수도 있다. 이는 국제 금융시장에 상당한 충격을 가할 것이고, 한국에도 예외가 아닐 것이다. 어쩌면 부시 대통령 집권기인 2001년 실시된 서민주택정책이 서브프라임 모기지 사태를 초래했던 것처럼 트럼프 집권기에도 글로벌 금융시장에 새로운 충격사를 기록할 수도 있을 것이다.

메가톤급 금융위기 시나리오

주택구매자들 대부분 집값의 절반 이상을 대출금에 의존해 집을 사는 것이 얼마나 위험한 도박인지 인지하지 못하고 있다. 2008년 금융위기가 도래하기 전, 미국에서도 대출금으로 집을 사고, 이런 수요로 집값이 꾸준히 상승하는 현상을 위험하다고 생각하는 사람은 많지 않았다. 당시 저금리로 풀린 무지막지한 대출금은 신용등급이 낮은 사람들에게도 풀려 부동산시장으로 유입됨에 따라 집값을 천정부지로 끌어올렸던 것이다.

2004년 미국이 저금리 정책의 종말을 선언하고 금리를 인상하면서 부동산 축제는 그 막을 서을 내리고 있었다. 미국은 기준금리를 2004년부터 2년 사이에 4.5%가량 급하게 끌어올렸다. 마침내 기준금리가 5%대에 진입하자 결국 폭탄이 터지고 말았다. 아이로니하게도 현재 한국의 주택담보 대출금리가 5%대에 육박하고 있다.

당시 미국에서는 날로 치솟는 대출금 이자를 갚지 못한 사람들이 집을 내놓기 시작하면서 부동산시장을 떠받쳤던 수요가 붕괴되기 시작했다. 조그만 구멍으로 새는 물길이 강둑을 무너트리듯, 미국의 부동산시장은 마치 해변의 모래성처럼 밀려온 고금리 파도에 순식간에 주저앉고 말았다.

급격히 하락하는 집값 탓에 팔려고 해도 팔리지 않는 주택은 이젠 애물단지로 돌변해 대출자들은 신용불량자 신세로 전락하거나 파산자가 되기도 했다. 이후 빚을 상환하지 못하는 사람들이 폭증하자 대출을 실행했던 금융기관마저도 연쇄적으로 파산하는 사태가 벌어졌다. 미국의 서브프라임 모기지 부실사태는 글로벌 금융위기로 이어졌던 것이다. 한국은 이런 시나리오를 우려하지 않아도 될까?

위기에서 깨달은 투자의 지혜

금융위기는 수많은 사람을 고통의 나락으로 떨어트렸지만, 반면에 어떤 사람들에게는 행운을 가져다 준 고마운 존재였다. 계층 간의 '부의 이동'을 가능케 한 사다리 역할을 해주었기 때문이다. 증권회사나 은행 등 금융기관이 VVIP로 관리하는 고객들 가운데 상당수는 1997년 IMF와 2008년 금융위기 시대에 오히려 크게 부를 거둔 사람들이다. 1997년의 IMF 사태 당시에는 부동산 가격이 크게 폭락해, 헐값에 쏟아진 부동산을 쓸어 담아 부자가 된 경우가 많았다. 10년 뒤인 글로벌 금융위기에는 금융시장이 완전히 무너져, 헐값에 쏟아진 유가증권에 투자한 사람들이 기회를 잡았던 것이다. 이렇게 위기가 그들에겐 기회였던 셈이다.

소위 고수라 불리는 재테크족들은 달리 생각을 한다. 주식이나 부동산의 가격이 상승하면 덩달아 매수하기 보다는 하락하면 왜 떨어지는지 그 이유를 집중적으로 연구한다. 시장의 진정한 사이클에 의한 하락인지, 아니면 공포심에 의한 것인지 판단한 후 지나치게 하락했다고 판단되면 적극적인 매수세로 돌아선다. 즉 시간을 두고 골든타임이 찾아오기를 기다린다. 마치 강태공이 물고기를 잡지 않고 세월을 낚는 것처럼 말이다.  

고수들은 어떻게 투자할까?

'상장지수펀드ETF'는 여러 금융상품 중에서도 환금성이 가장 뛰어난다. 주식처럼 매매할 수 있기 때문에 따로 정해진 투자 기간이 없다. 정규 주식거래 시간이라면 언제라도 매도하여 현금화할 수 있다. 언제 어느 순간에 쓰나미를 만났을지라도 쉽게 방향키를 조정해 위험을 피할 수 있다. 위기가 닥쳤을 때 재빨리 현금으로 바꿀 수 있는 투자자산으로 포트폴리오를 구성해 놓아야 쓰나미에 휩쓸리지 않을 수 있다. ETF는 이 조건을 가장 잘 충족하는 투자상품인 것이다. 그래서 고수들이 즐겨 투자한다.

이밖에도 거래 비용이 적게 들어 주식이나 펀드에 비해 훨씬 유리하며, 또 다양한 투자가 가능하다. 국내는 물론 해외에 존재하는 대부분의 금융시장에 간접적으로 투자가 가능하다. 즉 주식시장, 채권시장, 파생상품시장, 외환시장, 원자재시장, 귀금속시장, 부동산시장, 해외 금융시장 등에 전천후 투자를 할 수 있다.

최고의 안전자산은 금이라고 알려져있다. 이에 못지 않게 달러에 투자하는 고수들이 많다. 일단 투자위험이 가장 적고, 재테크 경험이 많지 않은 초심자들이 쉽게 접근할 수 있는 달러 투자 방법은 은행에서 외화예금이나 외화적금 등에 가입하는 것이다. 통장에 달러를 예치하면 예금에서 나오는 이자와 환율의 차이에서 발생하는 차익을 이중으로 얻을 수 있다.

외화예금은 세금 혜택도 있다. 환율 차이로 발생하는 차익에 대해서는 비과세가 적용되는 동시에 금융종합소득 과세 대상에서도 제외된다. 외화예금통장에서 발생하는 이자에 대해서만 이자소득세(15.4%)를 내면 된다. 예를 들어, 1천만원을 달러예금에 가입한 후 달러가 20% 상승했다면 200만원의 차익이 그대로 생기고, 예금이자율(0.6%)에 의거 산출된 6만원에 대한 소득세인 9,240원만 부담하면 된다. 따라서 일반 시중 은행에서 개설 가능하므로 수수료가 가장 유리한 곳을 선택하면 된다.

펀드 고르는 4가지 조건

운용사의 간판 펀드

펀드매니저를 자주 교체하지 않는 펀드

회전율이 높지 않은 펀드

장기 수익률이 꾸준한 펀드

투자는 실전이다

'백문이 불여일견'이라는 말이 있다. 여기서의 '견'이란 바로 실전을 뜻한다. 아무리 많은 재테크 도서를 읽어서 이론을 많이 안다 한들 이를 시장에서 실전을 해보지 않으면 이는 결코 자기 지식이 되지 않는다. 소액투자로 자주 투자를 실행하다 보면 자신만의 경험이 축적되면서 이는 산지식이 된다. 따라서 위기 도래하기 전에 연습 게임이라 생각하고 이런 투자를 훈련해야 한다.

현명한 투자자로 만드는 2가지 습관

리포트를 '열독'하자

증시 통계 자료를 꾸준히 챙겨라

위기 다음에 기회가 찾아온다

시장의 흐름은 위기와 기회를 반복한다. 개인 투자자들은 이런 크고 작은 기회를 잘 활용한다면 높은 승률을 올릴 수 있을 것이다. 위기를 읽을 수 있는 앞선 현상은 대중들의 '쏠림'과 '거품' 현상임을 명심한다면 우리 모두 이를 슬기롭게 활용하여 기회를 충분히 잡을 수 있을 것이다. 지금부터 10년 마다 찾아오는 위기를 대비하고 재테크 골든타임을 노려보자.

협상의 원칙을 지켜라

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

이 책의 전제는 단순하다. 우리는 사람들이 '불가능한 것'을 협상해낸 사례들에서 많은 것을 배울 수 있다. 첫째, 역사, 외교, 비즈니스, 스포츠, 대중문화 등 다양한 영역의 이야기들은 그 자체만으로도 흥미롭다. 독자들은 오늘날 우리가 살고 있는 시대와 장소에서 가까이 혹은 멀리 떨어져 있던 사람들이 당시 어떻게 살았고, 어떻게 다퉜고, 어떻게 협상했는지 알게 될 것이다. 둘째, 그런 이야기들은 해결 불가능해 보이는 상황이든 다소 일상적인 상황이든, 어떤 분쟁이나 교착 상황에도 적용할 수 있는 실질적인 교훈을 제공한다. 이 책 곳곳에 일자리 제의부터 비즈니스 거래, 개인적인 관계, 자녀와의 협상, 테러범과의 교전에 이르기까지 다양한 영역에서 이 같은 교훈을 어떻게 적용할 수 있는지에 대한 사례가 등장한다. 마지막으로 수식이나 구조, 구성 같은 겉치레를 벗겨 내고 나면 이 책의 핵심은 결국 쉽지만은 않은 상황에서 함께 잘 지내기 위해 최선의 노력을 기울이는 사람들에 관한 이야기다. - '도입' 중에서

불가능을 가능으로 만들어라

저자 디팩 맬호트라는 하버드대학교 경영대학원 엘리 골드스턴 교수로서 MBA 및 여러 경영자 과정에서 협상학을 가르치고 있다. 골치 아픈 협상 상황을 타개하는 방법에 대한 탁월한 강의로 '하버드 비즈니스스쿨 MBA 최고의 교수 상', '찰스 윌리엄스 상' 등 많은 상을 수상했다. 2014년에는 미국 경영 전문지인 <Poets&Quants>가 뽑은 '세계 최고 차세대 경영학 교수 40인'에 선정되었다. 다국적 기업들을 상대로 협상 컨설팅을 해주고 있으며, 협상을 통해 무력 분쟁을 종식시키고자 하는 정부 관료들도 그에게 조언을 구한다. 옥스퍼드대학교 공공전문대학원인 블라바트닉스쿨에서도 협상학을 가르치고 있다.

경영학, 심리학, 분쟁 해결, 외교 정책 등 여러 분야의 유명 저널에 협상과 분쟁 해결에 관한 논문을 발표했으며, <포춘>, <포브스>, <하버드 비즈니스 리뷰> 등 다양한 매체에 분쟁 및 갈등 상황과 관련된 사회적 이슈에 대한 칼럼을 기고하고 있다 . 그의 전작인 <치즈는 어디에?>는 전 세계 20개 이상의 언어로 번역되었다.

협상을 진행해 본 사람이라면 잘 알겠지만, 해결하기 가장 어려운 상황은 최선을 다해 임한 협상에서 실패하고 더 이상 교섭에 활용할 만한 자원과 힘이 남아있지 않은 경우다. 그러나 만약 사용할 수 있는 다른 수단이 남아있다면 어떨까? 저자는 협상력을 흔히 금전이나 힘의 관점에서만 생각할 때 간과하기 쉬운 협상의 세 가지 원칙을 프레임, 프로세스, 공감으로 나누어 소개한다.

프레임의 힘: 실질적인 양보를 하지 않고도 제안의 방식과 스타일만 변경해서 적은 비용으로 상대에게 양보를 이끌어낼 수 있다.

프로세스의 힘: 본격적으로 협상을 시작하기에 앞서, 협상이 어떻게 진행될 것인지에 대한 합의가 이루어져야 한다. 만약 협상 프로세스를 논의하는 단계에서 주도권을 잡을 수 있다면, 본격적인 협상에 돌입하여 유리한 위치를 차지하기 더 쉬워진다.

공감의 힘: 협상 상대의 동기, 이해관계, 제약, 걱정을 잘 이해할수록 분쟁을 해결할 수 있는 대안을 더 많이 쥘 수 있다.

NFL의 구단주와 선수들 간에 벌어지는 수익분배 협상부터 미국 헌법이 탄생한 배경까지, 중간 테스트조차 통과하지 못한 회사가 투자 유치에 성공하고 당해 회사의 밸루에이션을 1억 달러나 끌어올린 전략부터 사우디아라비아에 서구 문명인 텔레비전이 수입될 수 있었던 비하인드 스토리까지, 책은 비즈니스, 역사, 정치, 일상생활 등의 다양한 사례를 통해 교착에 빠진 협상을 타개하는 프레임, 프로세스, 공감의 힘을 살펴보고 그 활용법을 하나씩 탐색한다.

쌍방이 서로 무리한 요구를 하면서 어느 쪽도 양보하려 하지 않는 심각한 사례뿐 아니라, 거기서 얻은 교훈을 다소 덜 극단적인 사례에도 적용시켜 보면서 일상생활에서 마주하는 어떤 분쟁도 관리할 수 있는 능력을 키워준다.

프레임을 새로 짜라

NFL 수익 배분 갈등은 구간주와 선수들 양측이 날까롭게 대치하는 어려운 협상에서도 물리적인 힘이나 돈을 사용하지 않고 교착 상태에 빠진 협상 상황을 극복할 수 있었다. 비록 돈 때문에 시작된 분쟁이었지만 구단은 협상 테이블에서 굳이 더 많은 돈을 쓰지 않고 대신에 수익을 세 바구니로 분류하는 리프레이밍 방식으로 이를 타결했다.

모든 중계방송 수익

NFL 자회사 운영 수익 및 포스트시즌 운영 수익

경기 입장료 등 로컬 수익

결론적으로 선수들이 가져가는 몫은 총수익의 47~48퍼센트이다. 처음부터 총수익의 47.5퍼센트를 가져간다고 합의했으면 됨에도 불구하고 이렇게 협상을 벌였던 가장 주된 이유는 양측 협상 대표단이 자기 집단으로 돌아가 자기네들이 승리했다고 선언할 수 있는 구색을 맞추기 위해서였다. 즉 실제적 내용보다는 겉치레에 주력했던 것이다.     

어떻게 문제에 접근할 것인가는 객관적인 이해관계가 아니라 그들 또는 그들의 집단이 문제를 주관적으로 인식하는 방식에 크게 좌우된다. 예를 들어, 상대를 적으로 인식한다면 양보하려 들지 않겠지만, 사안을 공동의 협력이 필요하다고 인식한다면 좀 더 흔쾌히 양보할 수도 있다. 협상가가 분쟁을 '승자독식'의 프레임으로 바라본다면, '윈- 윈win-win'이 가능하다고 믿는 경우보다 협상을 타결하는 데 어려움을 겪는 게 당연하다. 어떤 특정 제안에 단기적 관점을 취하느냐 장기적 관점을 취하느냐에 따라, 처음의 기대치와 비교해서 좋은지 나쁜지에 따라, 협상가는 더 수용적이 될 수도 덜 수용적이 될 수도 있다.

상대가 설득할 수 있도록 도와라

저자는 학생과 고객들에게 조언할 때 상대에게 얼마나 가치 있는 제안을 할 것인지뿐만 아니라, 그 제안을 상대와 그들의 청중이 어떻게 바라볼지도 신중히 고려해야 한다고 말한다. 어떻게 하면 상대가 자신의 제안에 '예'라고 말하면서도 승리를 선언할 수 있게 할지 생각하라. 상대가 우리의 제안에 동의하는 것이 곧 자신들의 '승리'라로 생각하게 만들 방법을 찾아내지 못한다면, 반드시 곤경에 처할 것이다.

이 같은 원칙은 입사 지원자가 일자리 제의를 두고 협상하는 경우처럼 다소 덜 복잡한 상황에도 적용된다. 만약 인사 담당자가 당신에게만 더 좋은 조건을 제시하는 등 예외적인 대우를 해 주고 싶다면, 그는 그런 처우를 조직 내부적으로 정당화할 수 있는 방법이 필요할 것이다. 다시 말해, 협상의 상대방이 양보했을 때, 이 상대방이 자기들 편에게 양보가 왜 적절하고 필요했는지 설명에 필요한 이야기를 마련할 수 있도록 도움을 줘야 한다.

선도자 우위 효과

프레임 형성에서 선도자 우위 효과는 꽤 강력하다. 프레임은 빠르게 확립될수록 그 프레임으로 협상이 진행되어 추후 영향을 미칠 가능성이 높아지기 때문이다. 기본 대안에 관한 논의에서, 처음에 자신이 제시한 초기 협상안 형식을 따르거나 작성한 합의문 초안을 사용하는 것이 유리하다고 이야기한 것과 같은 맥락이다.

비즈니스 상황에서도 보통 협상 과정 초기에 여러 가지 프레임이 형성된다. 예를 들어, 누가 강자나 약자로 인식될지, 솔직한 태도를 취해야 할지 방어적 태도를 취해야 할지, 제안이나 가치 등을 평가할 때 어떤 기준점이나 선례가 적절한지 등의 프레임이 협상 초기에 형성된다. 노련한 협상가는 협상이 진행될 때 이런 프레임의 영향력에 주의를 기울이며, 최대한 빨리 바람직한 프레임을 형성하기 위해 노력한다.

프로세스 협상을 먼저 하라

상대와 몇 주 동안 협상하고 있다고 가정해 보자. 지금까지의 노력 끝에 곧 거래가 성사될 것 같다. 우리는 그동안 거부하던 결정적인 사안에 대해 한 가지 양보하고, 다소 부담스러운 요구도 하나 들어주기로 결심한다. 우리의 목표는 합의 성사다. 그런데 우리의 양보에 대해 상대는 다음과 같이 말한다.

"감사합니다. 이 양보가 아주 큰 도움이 되었습니다. 융통성을 발휘해 주셔서 감사합니다. 이제 상사에게 우리가 논의한 내용을 설명하고 의견을 들어 봐야 할 것 같습니다"

우리는 깜짝 놀라 생각할 것이다. '뭐라고? 상사에게 물어본다고? 이 협상이 마지막 아니었나? 이제 더는 내줄 것도 없는데' 다소 판에 박힌 이 사례에서 나타난 문제는 아주 흔히 발생하는 실수 중 하나다. 이 사례에서 문제의 원인은 본 협상에 앞서 프로세스를 협상하지 않은 데 있다. 프로세스를 협상하는 것은 제안된 프로세스를 평가해서 이를 다시 설정할 필요가 있을 경우, 재설정하는 것을 뜻한다.

협상 테이블에 머물러라

미국 프로 스포츠계의 단체 협약 협상에서 전형적으로 벌어지는 일을 한번 살펴보자. 양측 모두 실질적으로 어떤 양보도 하지 않으려고 완고히 거부하며 몇 달을 흘려보내면, 결국 초기의 입장에서 물러서기 시작한다. 이때 그들이 가장 먼저 하는 양보가 무엇일까? 쉽게 짐작할 수 있는 것처럼, 선수들이 가장 먼저 제시하는 큰 양보는 신인 선수들의 연봉과 계약 조건과 관련된 것이다. 그렇다면 왜 이제 막 구단에 들어온 신인 선수들의 이해관계가 협상의 제단에 가장 먼저 오르는 희생물이 되는 것일까? 바로 그들이 테이블에 앉지 못했기 때문이다.

협상 테이블에 앉지 못하면, 메뉴에 오르게 된다.

신뢰를 사수하라

크고 작은 협상에서 사람들이 신뢰를 잃는 이유는 갑자기 엄청난 배신을 저질러서가 아니다. 그보다는 가끔 약속을 어기거나, 불완전한 정보를 근거로 너무 쉽게 단언하거나, 자신이 단언한 것을 논의 초반에 지나치게 빨리 잊어버리는 등 상대가 우리의 사소한 실수를 알아채면서부터 신뢰는 서서히 깎인다.

"최고의 협상가는 아무리 사소한 약속이라도 이를 중요하게 여긴다" 

우리가 "그 일은 절대로 할 수 없다"고 솔직히 말해도 상대가 믿지 않는 이유는 당신이 몇 달 전에도 똑같은 말을 한 뒤 그 일이 중요해지니까 바로 그 말을 엎어버렸기 때문일 수도 있다. 그래서 저자는 학생들과 고객들에게 신뢰가 협상에서 교섭력의 유일한 원천이 되는 때가 온다고 종종 일깨워 준다. 그런데 우리는 이 귀중한 자산을 사소한 것 때문에 너무 쉽게, 너무 자주 포기하곤 한다. 신뢰가 무너지는 순간, 협상의 진행도 무너지기 시직한다. 

공감은 더 많은 대안을 안겨준다

공감은 상대가 아닌 자신에게 호의를 베푸는 것이다. 임금 인상 요구를 거절한 고용주를 인색하다고 단정한다면, 과한 요구를 하는 비즈니스 협력자를 탐욕스럽다고 비난한다면, 정적에게 너무 빨리 사악하다거나 악의적이라는 딱지를 붙인다면 이는 우리 자신의 선택지를 제한할 뿐, 협상을 이뤄내는 데 도움이 되는 행동이 전혀 아니다.

고용주는 어쩌면 경영상 어려운 상황에 처했을 수도 있다. 비즈니스 협력자는 자신의 요구가 합당하다고 진심으로 믿고 있을 수도 있다. 정적은 자신들이 국가를 위해 일하고 있다고 확신하고 있을 수도 있다. 상대의 관점을 제대로 헤아리지 못한다면, 갈등을 줄이고 합의점을 찾기 어렵다. 서로의 가장 큰 고민이 해결되도록 돕고 양측 모두의 이해관계를 충족시킬 창의적인 방법을 찾기도 힘들다. 공감은 분쟁을 해결하고 합의에 이르는 방법을 찾는 데 있어 당신의 선택지를 넓혀 준다. 공감이 성공을 보장해 주지는 않지만, 공감하지 못하면 확실히 실패한다.

위대한 전술은 없다, 위대한 원칙만 있을 뿐이다

협상에 있어서 한 사람이 선택할 수 있는 행동은 무수히 많기 때문에 덩달아 협상의 전술 또한 매우 많이 존재할 수밖에 없다. 따라서 핵심은 원칙에 초점을 맞추는 것이다. 이 책은 이같은 원칙을 다루고 있다. 협상을 해본 사람이라면 겪어봤을 법한 상황들을 짚어주며 색다른 접근방식으로 협상력의 원천을 제시한다. 협상 관련 업무에 종사하는 사람들에게 일독을 권한다.

부부들을 위한 감정 사용설명서

당신, 힘들었겠다 - 외롭고 지친 부부를 위한 감정 사용설명서
박성덕 지음 / 21세기북스 / 2017년 1월

이 책에는 배우자의 감정을 이해하고 사랑을 회복할 수 있는 방법을 담았다. 2천 쌍이 넘는 부부를 상담하면서 얻은 데이터를 바탕으로 갈등의 원인과 해결책을 쉽게 설명하고자 했다. 배우자의 도무지 이해할 수 없는 행동도 천천히 살펴보면 분명히 이유가 있다. 원인도 모른 채 끝도 없는 갈등에 매몰되어 있는 부부들이라면 그 원인을 찾을 수 잇을 것이다. - '프롤로그' 중에서

부부는 감정 공동체다

저자 박성덕은 정신건강의학과 전문의로 연리지가족부부연구소 소장이다. 결혼 초기에 부부 갈등으로 큰 어려움을 겪었던 그는 이를 계기로 부부 관계에 대해 공부하기 시작했다. 우리나라에 정서중심적 부부치료를 최초로 도입했고, 부부 상담 분야에서 선구자 역할을 해오고 있다.

고려대학교 의과대학을 졸업하고 용인정신병원에서 가족/부부치료클리닉을 운영했으며, 현재 연리지가족부부연구소를 통해 많은 부부들을 행복의 길로 안내하고 있다. 또한 국제정서중심치료센터와 연계한 한국정서중심치료센터를 설립해 부부상담전문가 교육에 힘쓰고 있다. 두란노부부학교 및 아버지학교 강사로 활동 중이며, 부부 상담, 저술, 방송, 강연을 통해서 '고통'의 부부를 '소통'의 부부로 변화시키는 부부 멘토로 각광받고 있다.

EBS <생방송 60분 부모>와 EBS <남편이 달라졌어요>의 전문 패널로 활동했고, 현재 <EBS 부부가 달라졌어요>의 책임 전문가로 참여하고 있다. 저서로는 <정서 중심적 부부치료 이론과 실제>, <우리, 다시 좋아질 수 있을까> 등이 있고, 번역서로는 <날 꼬옥 안아줘요>, <정서 중심적 부부치료>, <우리는 사랑에 대해 얼마나 알고 있을까> 등이 있다.

"남보다 못한 사이가 되었는데 아이 때문에 참고 살아야 하는 건가요?"

"정말 다른 사람들도 다 이렇게 사나요?"

"더 이상 그 사람이랑 살아야 할 이유를 모르겠어요"

인생을 살다 보면 크고 작은 상처가 생기기 마련이다. 대부분의 생채기는 어느 정도 시간이 해결해주는 것 또한 사실이다. 하지만 안타깝게도 부부 문제만큼은 이 법칙을 비켜나간다. 시간은 결코 아무 문제도 해결해주지 않는다. 오히려 오해와 갈등만 키울 뿐이다. 아내에게 인정받지 못하고 존중받지 못한 남편, 남편에게 위로와 공감을 받지 못한 아내 모두 많이 힘들었을 것이다.

부부 관계를 되돌리는 첫 단계는 공감이다. 공감은 상대의 마음을 그대로 인정하는 것에서부터 시작한다. 설 명절 음식 준비나 뒷일 처리로 어려움을 토로하는 아내에게 "뭐 그런 일로 그래?"라는 말을 더 이상 말하지 말라는 얘기다. 그럴 경우 "그랬구나, 당신 힘들었겠다"라고 말해주면 더 이상의 대화가 진행될 수 있고, 그러면서 많은 부분이 해결된다.

우리들 대부분은 너무 쉽게 착각한다. 결혼하고 나면 사랑, 행복 등의 감정은 뒤로 미루어두고 남편과 아내라는 위치에서 각자의 역할이 우선이라고 생각하는 경우가 많다. 결혼 생활은 모두가 그렇게 사는 것처럼 얘기한다. 이는 틀린 말이다. 부부가 관계를 회복했을 때 놀라운 일들이 벌어진다. 심지어 아내의 지지를 받는 남편은 그렇지 않은 사람에 비해 더 높은 연봉을 받는다고 한다.

"결혼을 신성하게 하는 것은 오직 사랑뿐이다"

- 톨스토이

저자는 이 책에서 배우자의 감정을 이해하기 위한 방법 7가지를 제시한다. 이는 친밀감의 욕구, 애착 이론, 심리적 상처의 문제 등 심리학적 연구와 그간의 상담 노하우를 종합적으로 총망라한 결과물인 셈이다. 우리들이 가정에서 이를 따라하기만 해도 확연히 달라진 부부 관계를 스스로 경험할 수 있을 것이다.

누구도 성숙한 상태로 결혼하지 않는다는 것을 안다

 
성장해 온 환경이 서로 다른 두 사람이 부부가 되면 좋은 일도 많지만 실망할 일도 많다. 이는 필연적인 상황이다. 이때마다 강한 '부정적 정서'가 생긴다.  이를 함께 풀어가는 것이 바로 부부다. 부정적인 정서를 적게 가질수록 좋은 부부관계가 형성된다. 이런 부부는 갈등이 생겨도 금방 해결할 수 있다. 서로 탓하지 않고 갈등에 대한 참을성도 있기 때문이다.

진정한 부부의 탄생은 정서적으로 결합된 토대 위에서 이루어진다. 그러기위해서는 먼저 서로를 이해해야 한다. 여기서 이해란 상대방의 단점조차도 포용할 줄 아는 데서 비로소 출발한다. 나이가 많든 적든 결혼이라는 환경에 적응하려면 시간이 필요하다. 이를 인정하지 않으면 원만한 결혼생활, 즉 부부관계가 성립하지 않는다. 따라서 누구도 성숙한 상태로 결혼하지 않는다는 사실만 알아도 남편이나 아내 모두 부부가 되는 법을 배워야 함을 알게 된다.

사람은 반드시 변한다는 것을 믿는다

자신이 가지고 있는 틀을 깨지 않으면 아무것도 달라지지 않는다. 즉 배우자가 변해야 한다는 생각을 바꿔야 한다. 왜 자신은 괜찮고 배우자만 바뀌어야만 하는가 말이다. 그럼에도 계속 이를 고수한다면 부부관계는 악화일로를 걷게 될 것이다. 자신의 방식을 고집히지 않고 새로운 시도로 나아갈 때 문제는 풀리게 된다.

변화가 일어나면 긍정적인 고리가 생겨난다. 점차 서로에게 좋은 방향으로 반응하게 된다. 긍정적인 공기가 부정적인 공기를 점차 밀어내게 된다. 만약에 지금껏 문제를 담장 안에 가두고 변화를 거부한 채 불편한 관계를 유지했다면 지금 당장 용기를 내어 변화를 시도하라, 그러면 부부관계가 확 바뀔 수 있을 것이다.

남자도 정서에 익숙해져야 한다

정서는 상황을 파악함에 있어 정확한 정보를 제공한다. 폭탄이 터지면 그 자리를 즉시 피해야 하는 것처럼 이성적인 생각과 판단에 앞서 감정이 먼저 작동해야 생존할 수 있다. 그래서 정서란 특정 상황에 적절하게 즉각 행동할 수 있는 요령을 만들어준다. 상대방의 정서를 고려하지 않고 말을 하면 그 내용이 아무리 옳아도 듣는 이의 마음에 와 닿지 않는다.

부부는 서로 자극과 반응을 주고받으면서 관계가 더 좋아지거나 나빠지거나 한다. 남편이 아내에게 잘해주면 자연히 아내도 남편에게 잘해준다. 이와같은 작용-반작용이 긍정적으로 작동한다면 다툴 일도 별로 없다. 아내가 남편에게 공격하지 않도록 하는 가장 좋은 방법은 남편이 아내에게 다가서는 것이다. 아내의 정서에 적절히 반응하면서 말이다. 퇴근했더니 아내가 매우 힘들어 보이면 위로의 말과 하께 남편은 팔을 걷어붙이고 설겆이에 나서야 한다. 

말하지 않아도 알 것이라고 착각하지 말라

 
사람이 화를 내고 짜증을 내는 데에는 분명 이유가 있다. 자신을 인정해주지 않고 알아주지 않으면 화가 난다. 이런 경우 자기 감정을 표현해야 함에도 내면의 목소리를 외면하고 상대가 이런 진심을 알아주길 바라는 것은 순전히 욕심이다. 따라서 우리는 자신이 원하는 욕구를 있는 그대로 표현해야 한다.

"나를 인정해주면 좋겠어. 내 말을 들어주면 좋겠어"

이렇게 자신의 진심을 드러내야 한다. 막연하게 부부니까 말하지 않아도 잘 알겠지라고 생각하는 것은 금물이다. 이심전심이란 말을 여기에 적용해선 안된다. 오히려 부부이기 때문에 더욱 적극적으로 표현해야 한다. 표현을 통해 비로소 감정이 전달되는 법이다. 퇴근하면 근사한 저녁밥이 차려져 있기를 바라는 남편, 따뜻하게 포옹하며 위로의 말을 건내주길 기대하는 아내, 이 부부의 바램이 서로 표현하지 않는다면 어떻게 알겠는가 말이다.

애착을 유도하는 대화법을 활용하라

표현을 잘하려면 바람직한 대화법을 익혀야 한다. 대화법이 관계의 변화를 일으키는 주체는 아니지만 친밀감을 회복하는 데 매우 소중한 도구이다. 물론 정서를 먼저 이해한 후 바람직한 대화법을 적용해야 할 것이다. 배우자와 유대감을 회복할 수 있는 3단계 대화법은 '반영하고, 인정하고, 공감하는' 것이다.

반영이란 배우자의 거울이 되어주는 것이며, 인정은 상대의 감정을 있는 그대로 인정하는 것이고, 공감은 반영과 인정을 통해 상대의 진심을 알아주는 것이다. 반영과 인정을 꾸준히 계속하다보면 뇌에 새로운 정서 회로가 생겨남으로써 점차 공감이 쉬워지므로 부부 갈등이 줄어들 수 있다. 

접근하고 반응하라

종이와 종이를 붙이려면 풀이 필요하다. 사람과 사람이 친해지고 관계를 맺는 데에도 필요한 것이 있다. 바로 접근과 반응이다. 두 사람이 정서적으로 솔직해지고 서로에게 반응해주면 좋은 관계가 이루어진다. 부부 간에 불화가 생기면 남편과 아내 모두 서로에게 접근하지 않고 각방을 사용한다. 이런 기간이 점점 길어지면 서로가 서로를 투명인간 취급하게 된다. 이런 평행선으론 절대 화합할 수 없다. 접근하고 반응해야 한다.

배우자의 편이 되어주라

기혼자라면 이미 이런 경험을 맛보았을 것이다. 남편이 아내의 편이 되어주면 아내는 남편뿐 아니라 주변 사람과 심지어 시댁 가족까지 챙겨준다. 반대로 남편이 아내보다는 이웃집 사람, 친구, 부모,현제, 직장 동료의 입장에 서서 오히려 아내를 설득하려 든다면 남편은 물론이고 그들까지도 싫어하게 된다. 따라서 남편은 항상 아내 편이라는 느낌이 들도록 표현해 줘야 한다. 아내도 마찬가지다.