내용이 아니라 스타일이 문제이다

협상의 법칙 2 - 양장본
허브 코헨 지음, 안진환 옮김 / 청년정신 / 2004년 9월

출판사는 이책을 2권이라 붙이고 1권과 묶어놓았지만 엄밀하게는 1권이 나오고 20년이 넘게 지난 후에 출판되었고 제목도 다르게 나온 것이기 때문에 1권과는 독립적으로 읽을 수 있다. 그러나 1권을 읽고 읽는 것이 여러모로 더 이해에 도움이 된다. 

1권에서 협상이란 전문협상가의 영역이 아니라 당신의 생활 어디서나 볼 수 있는 것이란 점을 말하면서(그래서 원서의 제목도 '무엇이든 협상할 수 있다'이다) 협상의 프로세스를 분석하고 그 프로세스를 좌우하는 것이 무엇인가를 보여주는 것이 목적이었다. 

그러나 20년이 지나고 환갑이 넘은 나이에 쓰여진 2권은 연륜이 배어있다. 이책에서 저자가 독자에게 설명하려는 것은 협상가가 갖춰야 할 스타일(또는 자세)이다. 1권에서 저자가 이름붙임 소비에트 스타일의 협상으로 가고 싶지 않다면 즉 윈윈 협상이 되려면 우선 상대와 신뢰를 만들어야 한다. 서로 신뢰하는 상대가 될 때 서로에게 이익이 되는 협상을 할 수 있다는 것이다. 지극히 당연한 말이다. 그러나 하기는 쉽지 않다.  

저자는 협상의 상대가 만족을 얻는 것은 협상의 내용과 형식이라고 지적한다. 상대가 자신을 존중하는, 즉 친근하고 우호적이며 겸손한 상대일 때 만족을 얻는다는 것이다. 겸손하면 상대를 만족시키면서 상대로부터 더 많은 정보를 얻을 수 있고 그의 입장에서 생각하면서 서로 원하는 것을 얻기가 더 쉬어진다. 1권에서부터 저자가 말한 것처럼 사람이 원하는 것은 다르기 마련이기 때문에 서로가 원하는 것을 모두 충족하면서 협상이 끝나는 것은 얼마든지 가능하다는 것이다.

그리고 저자는 협상을 게임이라 생각하면서 초연한 자세를 가져야 한다고 말한다. 물건을 살 때 그 물건을 가지고 싶어 안달이란 표시를 내면 가격을 깍을 수 없다. 꼭 갖고 싶어한다는 것이 알려졌으로 힘을 파는 사람이 쥐게 되기 때문이다. 칼자루를 상대에게 주어지는 것뿐 아니라 스스로 초조하게 되어 협상을 망치게 된다고 말한다.  

이외에 저자는 협상을 준비하는 과정에서 끝내는 과정까지 10단계로 나눠 각 단계마다 어떤 것을 신경써야되는지를 설명하고 있고 편견의 위험성, 1권에서 소개한 협상의 3요소(시간 정보 힘)를 좀더 체계적으로 설명하고 있다. 

전체적으로 아래 리뷰에서 말한 것처럼 산만한 느낌이 잇기는 하다. 그러나 학자의 글이 아니라 실제 협상을 직업으로 해온 사람만이 쓸 수 있는 생생한 체험의 깊이와 무게가 느껴지며 글이 재미있다는 점에서 그런 단점은 상쇄하고도 남는다고 생각한다.