영업은 배반하지 않는다

영업은 배반하지 않는다 - 영업이 탄탄한 회사는 절대로 흔들리지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2016년 11월

영업직에 대한 인식은 불과 몇년전까지만 해도 그다지 좋은 편은 아니었다. 상품을 팔기 위해 끊임없이 거래처를 방문해야 하고 때로는 비굴한 순간도 겪어야 하며 마음에 내키지 않는 술자리도 가져야 하는 등 그야말로 3D업종이라고 불리울 정도였다. 물론 지금도 과거의 잔재가 남아 있지만 영업에 대한 인식은 상당히 바뀌었다. 자신의 능력에 상응하는 대우를 받을 수 있는 것이 영업직이었고 그렇기에 많은 젊은 층들이 영업직을 선호함은 물론 이 분야에서 상당한 실력을 발휘해서 성공함으로서 널리 회자되는 경우도 많아졌다. 그야말로 자신의 노력을 기울인다면 결코 영업은 배반하지 않는 결과를 가져다 준다.

그렇다면 어떻게 영업을 해야 성공할 수 있을까? <영업은 배반하지 않는다>는 오랜 기간 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업 현장을 누비며 신화적 인물로 기억되고 지금도 회자되는 임진환 교수가 자신의 경험과 영업에 대한 철학을 독자들에게 설파하는 책이다.

이 책은 이론은 물론 실전도 잡는, 그야말로 일거양득의 책이라고 할 수 있다. 영업의 노하우에 대한 책이 자칫 이론에만 치우칠 수도 있지만 저자는 이론은 이론대로 설명하되 이를 뒷받침할 만한 자신이 직접 겪은 에피소드를 소개하면서 이론만으로 무장한 채 영업전선에 뛰어 들었다가 낭패를 보는 이들에게 자신이 어떤 점에서 실패했는지 스스로 돌아보게 한다. 한 순간, 매시간을 영업에서 성공을 위해 뛰는 저자에게 지독한 독감도 부담되는 담당자도 더 이상 장애가 될 수 없다.

저자는 기업과 영업인이 보유해야 할 핵심 역량(7C)으로 승부사 정신(Competing Spirit), 판매경로(Channel), 신뢰관계(Creditability), 고객 비즈니스(Customer Business), 고객가치(Customer Value), 창조적 사고(Creativity), 감성의 정도(Cordial Ethics)를 주장한다.

‘승부사 정신’은 목표지향적인 역량을 가르키는데 다른 역량에 우선하며 집중력을 갖고 계약으로 연결하는 능력이다. ‘판매 경로’는 고객과 연결되는 모든 영업 경로를 파악하고 장악하는 것으로 누구도 생각지 못했던 대상에서 목표를 이뤄내는 역량이며, ‘신뢰관계’는 단순히 믿음을 준다는 피상적 개념보다 고객에 대한 완벽한 연구를 통해, 지속적인 인사이트를 제공함으로써 얻을 수 있는 신뢰라고 정의한다.

이밖에 고객 안에서 솔루션을 찾을 수 있는 역량이자 고객이 원하는 것 이상을 보여주는 ‘고객 비즈니스’, ‘고객가치’는 물론, 포화된 시장에서 생존을 위한 ‘창조적 사고’, 모든 영업 과정에서 필요한 윤리적 가치인 ‘감성의 정도’도 주의 깊게 인지하고 체화해야 할 역량이라고 조언한다.

이 책의 강점은 단순히 영업맨 개인의 노하우 향상 스킬보다는 영업맨들이 속한 조직의 발전을 기하는데 필요한 성과 지향적 결과를 목표로 한다는 점이다. 전체적 관점에서 영업을 통해 조직의 장기 이익에 수렴하는 것이 이 책의 목표라고 생각한다. 즉 영업맨 개개인의 원맨 플레이 보다 협업에 기반한 시스템의 구축이 가장 빨리, 가장 많은 이들의 성공을 보장한다는 점이다. 영업에 대한 기본은 물론 어떻게 배워야 할 지 고민된다면 이 책이 많은 부분 해결책이 되어 줄 것이다. 

위기의 시대, 사야 할 부동산 팔아야 할 부동산

위기의 시대, 사야 할 부동산 팔아야 할 부동산
김부성 지음 / 한국경제신문i / 2016년 11월

전혀 예상치 못했던 미국 대선 결과, ‘샤이 트럼프’의 선택으로 도널드 트럼프가 대통령에 선출되었다. 트럼프가 집권하게 되면서 미국 연준은 내년부터 단계적으로 금리를 인상한다고 단언했다. 금리가 인상되면 국내에 풀린 외국자본의 탈출 러시가 이뤄질 것이고 무려 1500조에 달하는 가계부채 폭탄을 안고 있는 우리나라는 IMF를 능가하는 위기상황이 발생할 것이라는 암울한 전망이 대부분이다.

특히 가계부채의 대부분은 아파트 등 부동산 투자를 위해 대출받은 금액들이 대부분이고 대출금 상환을 위해 투매에 나설 경우 부동산 시세는 폭락할 것이라는 예상이 우세하다. 2017년을 앞둔 연말, 이러한 뉴스들이 각 매체를 장식할 때마다 가계부채 뇌관이 터지면서 실업, 일자리 감소 등 장기 불황의 그늘로 인해 남는 건 집 뿐이라는 ‘하우스 푸어’의 양산이 현실화 될 듯 싶어 안타깝기만 하다.

그렇다면 이러한 전망은 그야말로 대세를 차지할 만큼 헛점이 없는 것일까? 맞는 얘기라 할지라도 반대되는 의견을 가진 이들은 없을까? 미래를 예상하기 위해 다양한 관점에서 미래를 측정하는 이들의 주장도 귀담아 들어야 할 것이고 특히 이 주장이 해당 분야의 전문가라면 상당히 비중있게 참고해야 할 것이다.

<위기의 시대, 사야 할 부동산 팔아야 할 부동산>는 오랜 기간 부동산 투자자문을 수행해 오면서 이론과 실제 투자에 상당한 조예가 깊은 저자가 부동산 폭락론 속에서 오는 2017년~2018년경 오히려 부동산 시장은 회복이 가능할 수 있을 것이라면서 지금이 오히려 부동산 투자의 적기라고 주장하는 책이다. 부동산 위기론과 급락론의 위험성과 실체에 대해 정확히 분석하면서 독자들에게 자신의 주장을 굽히지 않는 것은 그만큼 저자가 오랜 기간 쌓아 온 노하우가 있기 때문에 가능할 것이다.

2018년이 지나면 본격적으로 주택공급 부족 시대가 도래한다는 저자의 주장은 한마디로 “잦은 정책 변화로 근거 없는 대폭락론이 횡행하고 있으나 단기간 공급 과잉에 따른 일시적 조정일 뿐 폭락이나 대세 하락은 결코 없다”는 것이다.

내 주변에도 집값은 언젠가 떨어진다며 손해보기 싫다고 지금까지 전세를 전전하는 경우를 많이 봤다. 하지만 그런 말을 한지 거의 10여년이 다 되간다. 물론 이들의 주장이 그리 쉽게 와닿지 않는 점은 일시적 조정만 있을 뿐이지 전면적인 하락은 곧 온다지만 결코 현실로 나타나지 않았다는 점에서 저자의 주장을 귀담아 들을만한 충분한 가치가 있다는 반증이다.

부동산 폭락론에 경도될 필요는 없을 것이다. 오히려 폭락장세를 예상한 하락세가 나타난다면 이를 계기로 시세차익을 노릴 수 있는 유망시장을 두드려 볼 가치가 있지 않을까? 이 책을 통해 비단 낙관적 시각도 존재한다고 깨닫는데 그치지 말고 자신만의 투자 방향을 정하는 데도 좋은 충고가 될 것이다. 특히 저자가 추천하는 유망 투자처에 대해서는 좀 더 관심을 갖고 추이를 지켜봐야 할 것이다.

기적의 50일

기적의 50일 - 체력고갈 현대인을 위한 인생역전 프로젝트
김성태 지음 / 라온북 / 2016년 11월

화려한 복근, 쩍 벌어진 가슴 근육과 터질듯한 이두근을 가진 남성모델이나 최설화, 심으뜸, 유승옥처럼 탄탄한 꿀벅지에 애플힙을 소유한 피트니스 트레이너 출신 들이 대중의 관심을 받는 시대다. 얼마전까지 지역방송에서 피트니스 코너를 담당했던 예정화는 어느새 공중파 방송에 진출해 방송인으로 인지도를 넓히는 등 가히 몸짱 전성시대는 유통기한이 없는 듯 하다.

하지만 대중이 이들의 몸매를 동경하면서도 우리는 이들처럼 같아지기 어렵다고 쉽사리 단념하게 하는 데는 바로 라이프사이클의 차이 때문일 것이다. 하루 아침에 쫓겨날지 모르는 직장생활을 하면서

매일같은 야근에 끝나면 술자리까지 이어지는 직장생활은 고혈압, 고지혈증, 당뇨, 지방간 등 스트레스와 술과 관련된 질환에 익숙하고 갈수록 대책 없는 아랫배의 돌출이 익숙하지 매끈한 복근과 깎은 듯한 몸매가 언감생심일 것이다. 어찌보면 이들의 모습을 동경하지만 동시에 우리의 현실을 빌미로 자기합리화도 동시에 나타나는 것이 아닐까? 그렇다면 건강, 몸짱은 우리한테 요원한 이상의 영역일까?

아니다. 우리와 동일한 라이프스타일을 가졌음에도 열정과 시간, 용기를 바탕으로 몸짱의 경지에 도달한 이들이 있다. 특히 외모상의 변화도 변화지만 자신의 인생을 스스로 주도하는 자신감과 확신을 갖게 된다는 점이다. <기적의 50일>은 평범했던 저자가 어느 순간 고된 직장생활 속에서 무너져 내린 자신의 몸과 체력을 다시 회복하기까지 걸린 과정을 기록한 책이다. 평범하다 못해 존재감이 없는 학창시절, 하지만 우연히 알게 된 같은 반 급우의 탄탄한 몸매와 이를 통해 관심을 보이는 친구들의 모습에서 자신도 몸짱이 되려고 노력했던 저자는 잠시나마 친구들에게 인정받는 몸짱이 되는데 성공하지만 대학 졸업후 들어간 직장에서 겪게 되는 야근과 스트레스, 잦은 술자리로 인해 다시 몸이 망가지게 되고 결정적으로 교통사고까지 당하면서 그야말로 정상인의 몸이라고 할 수 없는 지경까지 떨어졌다고 한다. 하지만 굳은 결심속에 하나 둘 차근차근 열정을 가지고 자투리 시간에 운동을 하면서 점차 떨어졌던 체력을 회복하고 이제는 몸짱 대열에 합류하면서 평범한 배불뚝이 직장인의 화려한 변신으로 신문, 방송에까지 주목받았다고 한다.

저자는 이러한 경험을 바탕으로 자신을 돌아보니 50일 정도 운동하는 습관을 가지게 되면 몸의 변화를 깨닫게 되고 점차 생활습관으로 정착할 수 있음을 발견했다고 한다. 즉, 우리도 많은 시간을 할애하지 못해도 좋으니 자투리 시간에 운동하는 습관을 50일정도 지속하면 어느새 몸의 변화는 물론 몸 자체도 습관화가 된다는 것이다. 저자가 조언하는 운동법은 바로 SPC!(Squat, Push up, Crunch)

앉았다 일어서기를 반복하는 스쿼트는 모든 인간에게 있어서 몸짱으로 가는 출발선이라고 단언한다. 모든 운동 중에 스쿼트를 대체할 가장 효율적인 운동은 없는데 몸을 나무와 비교하자면 하체는 몸의 뿌리 역할을 하므로 하체를 자극하지 않고서는 건강한 몸을 만들 수 없다는 것이다. 푸시업은 누구나 잘 아는 상체 훈련이고 크런치는 복근 운동이지만 여의치 않을 경우 전신 코어운동인 플랭크를 해도 된다. 저자가 강조하는 훈련은 속칭 ‘하드코어’적인 헬스 트레이닝도 아니고 오로지 시간을 풀로 투입해서 나올 수 있는 방법도 아니다. 이처럼 단순하지만 가장 중요한 운동에서부터 시작하면서 운동에 취미를 붙이고 적극적으로 자투리 시간을 활용한다면 자신과 같은 성취감을 느낄 수 있다고 한다.

이 책을 읽고 나니 얼마 전 지인을 만났는데 마흔 넘은 나이에 당뇨를 앓기 시작했다고 한다. 그러면서 고혈압도 있어서 걱정이 많았는데 의사 권유로 스쿼트와 걷기를 시작하면서 건강이 상당히 좋아졌다며 얼굴에 화색이 돌았던 기억이 난다. 그러면서 플랭크도 같이 병행하는데 많은 시간이 걸리지 않아도 상당한 운동효과를 거둘 수 있다면서 본인한테 추천하던 모습이 오버랩 되었다. 이 책의 장점은 난해한 운동법도, 우리 현실과 동떨어진 식단을 추천해 주는 것도 아니다. 누구나 쉽게 시작할 수 있고 지속하는데 있어 의지와의 싸움에 빠지지 않아도 될 정돌 적절한 시간 활용이 가능한 운동법을 소개한다. 건강회복 프로젝트를 위해서 한번은 꼭 읽어봐야 할 책이다.

브랜드 마케팅! 이렇게 하면 실패한다

브랜드 마케팅! 이렇게 하면 실패한다
롭 그레이 지음, 허수빈 옮김 / 도도(도서출판) / 2016년 11월

기업경영은 망망대해에서 맞부닥뜨리는 암초나 빙산과 같은 위기관리의 연속이다. 그만큼 성공보다는 무수한 실패속에서 배움과 경험을 축적해 나가고 이를 통해 성공에의 발판을 다지는 경우가 많다. 하지만 그런 성공의 과정에서 조차 전혀 예상치 못했던 실패를 통해 다시 한번 경영이 어렵다는 것을 절감하게 된다. 하물며 이미 오랜 명성을 자랑해 온 유명 브랜드가 소위 ‘삽질’을 하는 모습을 보여줄 때 소비자들은 의아해 하거나 쓴웃음을 짓게 마련이다. 그렇다면 어떻게 유명 브랜드가 쓰디 쓴 실패를 겪었을까?

<브랜드 마케팅! 이렇게 하면 실패한다>는 코카콜라, 마이크로소프트, 애플, 맥도날드 등 세계적인 기업들의 마케팅 실패담 잔혹사에 대한 이야기다. 이 책에서는 기술격차의 감소와 순식간에 출시되는 모방제품의 시장 잠식 등 제품, 서비스의 차이가 없어지면서 상대기업에 대한 비교우위나 시장을 선도하기 위해서는 마케팅을 얼마나 시의적절하고 효율적으로 사용하느냐에 따라 달라진다는 최근 비즈니스 생태를 감안해야 한다고 조언한다.

그러다 보니 마케팅에 집중하지만 때로는 어이없는 결과가 빚어지면서 소위 ‘멘붕’에 빠지게 한다는 것이다. 브랜드 개편을 시도했지만 막상 안하느니만 못한 결과들, 펩시코의 과일 주스 브랜드 트로피카나는 소비자들에게 새로운 경험과 흥미를 심어준다는 방침아래 새로운 이미지 구축을 위한 통합마케팅을 시도했지만 사전 소비자조사를 소홀히 한 탓에 막상 시장에 런칭되었을때엔 존재감이 완전히 사라져 경쟁업체의 브랜드들의 매출신장을 가져오는 역효과만 양산했다고 한다.

대기업들의 마케팅 실수담에서 국내 기업들도 피해가지 못한다. LG전자의 경우 2013년 자사 스마트폰 G2 출시 이벤트 현장에서 벌어진 사건도 저자의 눈에 실패담으로 충분히 회자될만한가보다. 고객들이게 제품 교환권이 담긴 헬륨풍선에 달아 하늘에 올리는 바람에 이를 잡기 위해 몰린 고객들이 아수라장을 연출하면서 부상자가 속출하는 등 그야말로 악몽이었기 때문이다.

앞서 언급한 기업들 외에도 스타벅스, 유니레버, 다농, 로레알 등 유수의 기업들이 모두 하나같이 마케팅 실패사례의 주인공으로 등장한다.

대단한 인재들로 가득한 대기업들조차 실패하는데 우리가 할수도 있지 뭐 이렇게 생각한다면? 이 책은 반면교사로 삼아 실패를 줄여나가야 한다는 것을 강조한다. 충분히 피할 수 있는데 그러지 못하고 시장에 내놨을때 온갖 비난에 휩싸인다면 의사결정과정이나 내부 조직의 전략 설정에 있어 심각한 문제가 있음을 나타내기 때문이다. 그러기에 이 책에 나오는 사례들은 결코 웃지 못할 헤프닝으로만 넘길 수 없는 실패담일 것이다. 

지금 중국 주식 천만 원이면 10년 후 강남 아파트를 산다 2 : 실전편

지금 중국 주식 천만 원이면 10년 후 강남 아파트를 산다 2 : 실전편 - 선강퉁, 후강퉁, 홍콩, "중국 주식투자 실전 노하우!" ㅣ 지금 중국 주식 천만 원이면 10년 후 강남 아파트를 산다 2
정순필 지음 / 스마트비즈니스 / 2016년 11월

국내 유수의 증권회사였다가 중국계 기업에 인수된 모 회사에 다니는 친구가 주식투자를 하는 내게 예전부터 늘 권유해 오던 게 중국 증권시장에 관심을 갖고 투자해 보라는 것이었다.

처음엔 중국계 회사에 다니다보니 새로운 주식계좌를 열고 투자에 따른 수수료를 얻기 위해 친구한테 그러는 거 아니냐는 생각에 술한잔 하면서 바로 맞받아 치기도 했지만 워낙 친한 녀석이다 보니 중국 주식투자에 대한 권유가 마냥 그러지만은 않다는 느낌을 받은 적이 있다. 현재 주식투자를 통해 그다지 좋은 결과를 못본데다 세계 경제와 동조화 되어 건설경기마저 침체될 경우 더욱 하강추세일 국내 경제를 감안할 때 새로운 투자처로 다소 성장세가 둔화되었다고 해도 기회가 많은 중국시장에 관심을 기울이는 것도 좋은 방안이 될 듯 싶다는 생각에 중국 주식투자에 대한 정보수집에 나섰다.

하지만 국내 기업에 대해서도 정보가 부족한데 중국 기업의 경우 더 열악한 것은 사실. 게다가 번지르르한 외양만 보고 덥석 물었다가 낭패를 본 과거 주식투자 경험이 많기 때문에 더더욱 조심스러울 수밖에 없어 중국 주식투자는 언감생심이었다. 이 과정에서 <지금 중국 주식 천만원이면 10년후 강남 아파트를 산다>란 책을 우연히 접하면서 중국 주식시장에 대한 정보를 얻게 되어 상당히 유용했던 적이 있었다. <지금 중국 주식 천만원이면 10년후 강남 아파트를 산다2-실전편>은 앞서 언급한 책의 후속편으로 실전에 나설때를 감안해서 투자 전략과 유의해야 할 부분을 세세하게 설명해 주는 책이다.

특히 지금 중국 주식시장이 세계경제 침체로 인해 조정기이지만 곧 펀더멘털을 회복하고 치솟을 것이라는 여러 분석들을 접했던지라 지금 이 책을 통해 중국 주식시장의 구조는 물론 어떻게 투자에 나설지 일목요연하게 정리되어 있어 상당히 도움이 되고 있다.

그리고 이 책이 신뢰가 가는 점은 가치투자를 지향한다는 점이다. 워낙 신흥시장이다 보니 내실을 다지지 않은 채 외양만 번듯해서 투자자들을 현혹시키는 기업들이 많은게 현실인 중국을 감안할 때 철처하게 재무구조와 기업내 조직의 성장가능성 등을 판단토록 유도하는 점이 설득력있게 다가온다.

마지막 부분인 ‘중국의 성장 업종에 투자하라’에서는 증권, 보험, 전기차, 여행, 헬스케어, 철도, 미디어, O2O, 신에너지 산업을 소개하면서 전도 유망한 업종에 관심을 가지고 지켜볼 수 있도록 시행착오도 줄여 줄 수 있을 것이다.

개미투자자들은 국내시장이건 해외 시장이건 간에 신뢰성 있는 정보의 부족으로 인해 기관투자자들에 비해 여러모로 열악한 것이 사실이다. 중국 주식시장에 관심을 갖는 많은 독자들에게 이 책은 상당한 도움은 물론 가이드로서 좋은 책이 될 것으로 보인다.