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<자료출처> 닥터아파트
5월이후 주택시장 침체기가 본격적으로 시작되면서 매수자 우위 시장이 형성됐습니다.
하지만 급매물이 예상보다 많지 않고 시세보다 확실히 싼 급매물만 사겠다는 매수자와 정책으로 위축된 시장이 조만간 규제완화로 회복할 시기를 기다리며 손해보고는 팔수 없다는 매도자 심리가 충돌하면서 거래는 매우 부진한 상황입니다.
급매물이란 통상 시세보다 10%이상 싼 것을 말합니다. 하지만 거래가 부진한 상황에서 시세 파악이 쉽지 않고 급매물량이 워낙 적어 거래돼도 시세로 반영되지 않은 경우가 많습니다.
따라서 특정 단지 및 평형을 사겠다고 마음을 먹은 매수자를 위해 주택시장 침체기의 매수자 우위 시장에서 일반매물을 급매물로 만들 수 있는 가격 협상 전술을 소개합니다.
전술1: 협상에 앞서 철저한 준비를 하라
아는 것이 힘입니다. 우선 집을 사겠다고 마음먹었다면 최근 실거래가에 대한 정보를 입수해야 합니다. 이래야 급매물 적정 가격을 알수 있습니다.
인근 주택 매매가와 비교, 매수할 주택의 장단점에 따져보고 매수 적정가를 결정하세요. 또 소비심리가 위축된 상황에서 주택정책에 따라 가격 등락폭이 크므로 정책변수를 꼼꼼히 따져 보는 것도 중요합니다. 물론 매입대상 주택의 매물량과 거래량 동향을 파악하는 것도 필수입니다.
전술2: 파는 이유를 파고 들어라
집을 사고자 한다면 매도자가 파는 이유를 아는 것이 중요합니다. 해외이주 및 이민, 직장이동, 융자금 연체, 질병, 실업 등 팔려고 하는 이유를 정확히 알 필요가 있습니다.
만약 매도자가 급전(急錢)을 둘러대야 하거나 파산한 경우, 또 새 아파트 입주하거나 큰 집을 사서 입주일이 이미 결정된 경우에는 중도금 및 잔금 기한에 쫒겨 싸게 팔 수밖에 없습니다.
또 1가구 3주택자에 대한 양도소득세 중과세가 사실상 2005년 1월부터 시행되므로 이 때문에 보유 가구수를 줄이기위해 팔려는 매도자도 협상력에 따라 가격을 낮출 가능성이 높습니다.
전술3: 협상에 걸림돌이 되는 제3자를 조심하라
매도자나 매수자가 계약을 하기전에 제3자에게 허락을 받아야 하는 경우가 흔합니다.
제3자가 배우자가 될 수 있고 부모일수도 있습니다. 이들은 협상과정에 대해 상세하게 모르기 때문에 가격에 대해 불만을 토로하는 경우가 대부분입니다.
따라서 급매물 사기위해선 먼저 이들 제3자의 승인을 받은 것을 확인한 뒤 협상하거나 협상하기전 제3자의 허락을 받는 시간을 매도자에게 주는 것이 좋습니다.
전술4: 허허실실(虛虛實實) 작전을 써라
허(虛)를 찌르고 실(實)을 꾀하는 계책으로 싸우는 것을 말하는 허허실실 작전을 써보세요.빨리 팔려는 매도자의 불안심리를 극대화시키는 것입니다.
가격협상에서 매수자는 매도자에게 주택을 구입하고자 하나 꼭 그 주택을 구입하겠다는 것은 아니고 같은 가격으로 매입을 검토하는 다른 주택이 있다는 것을 언급하는게 좋습니다.
또 말을 아끼면서 협상테이블에 앉을때까지 가격을 낮출수 있는 주택의 약점을 집중 공략하는 것입니다.
전술5: 강경파, 온건파로 역할 분담을 하라
남편은 강경파로 최대한 낮은 가격을 제시하고 제시한 가격이상으로는 절대로 사지 않겠다고 밝힙니다. 반면 아내는 온건파로 사고 싶지만 남편이 워낙 강경해서 매도자의 희망가로는 매입하기가 힘들다는 점을 살며시 강조합니다. 그 반대로 역할 분담을 할수도 있습니다.
이른바 ‘천사와 악마’의 역할분담을 통해 협상의 유리한 고지를 차지하는 것입니다. 매수자우위 시장에서 확실하게 ‘먹히는’ 전술입니다.
전술6: 경매전술을 조심하라
집을 팔려고 하는 사람은 이른바 ‘경매전술’을 이용하는데 매수자가 가장 주의해야 할 수법입니다. 우리나라에서는 주로 부동산 중개업자가 거래를 성사시키기 위해 매수자를 심리적으로 부추기는 경우가 많습니다.
즉 매수자들이 많다면서 매수자끼리 경쟁심을 부추겨 계약을 매수자에게 재촉하거나 매도가를 높이는데 써먹는 수법입니다.
이때 가장 좋은 방법으로 매수자는 종전에 제시한 적정가이상으로는 절대로 사지 않겠다고 매도자와 중개업자에게 ‘선포’하는 것입니다. |