■ 설득 성공의 지름길, '협상의 10계명' - 전성철, 최철규, 웅진윙스

협상의 10계명 - 상대의 마음을 움직이는 설득의 기술
전성철.최철규 지음 / 엘도라도 / 2009년 5월

  


    오늘 소개할 이 책에서 '협상'이란 '상대방의 생각을 바꾸어 나에게 유리한 방향으로 행동하게 만드는 능력'이라고 정의합니다. 또는 '모든 사람이 내가 원하는 대로 움직이게 하는 기술'이라고 그 의미를 정의하고 있습니다.      

   우리는 실생활에서도 다른 사람과의 무수한 관계 속에서 하루에도 수십번씩 협상을 하며, 가족이나 직장 동료, 애인과도 내가 원하는 방향으로 움직여주기를 바라면서 대화를 나누는 것이 바로 협상이라고 설명합니다. 그렇게 모든 사람이 내가 원하는 대로 움직여 준다면 그것이 행복이고 설득의 유용한 기술이라고 말합니다.

   이 책은 그 협상의 원리에 대해 소개하고 설명합니다. 단순 기술이나 기교가 아닌 협상의 과학적인 원리와 법칙을 활용하고 실천하는 접근 방법을 제시합니다. 협상의 법칙을 10가지로 묶어서 단순 명료하게 정리하였으며, 실제 협상에서의 적용 방법과 실례들을 자세하게 설명합니다.

     협상은 과학이며 협상력은 돈과 직결된다

   이 책은 공동 지은이 가운데 한 명인 전성철은, 서울대학교 정치학과를 졸업하고, 미네소타 대학에서 MBA와 로스쿨을 마친 뒤, 뉴욕 주의 변호사가 되었습니다. 맨해튼의 대형 로펌인 '리드&프리스트'에서 파트너로 일하면서 한국 기업의 미국 내 활동을 도왔으며, 한국 정부를 대변하여 1980년대 최대 통상 문제였던 '슈퍼 301조' 지정 저지에 핵심 역할을 하였습니다.


   귀국 후에는 '김&장'에서 국제변호사로 일했으며, 김영삼 정부 시절의 청와대 정책기획비서관으로 사법개혁 등 소위 세계화 개혁 작업을 주도적으로 추진했습니다. 이후 세종대 경영대학원장, 부총장을 역임하였습니다. 1993년부터 조선일보 논설위원, KBS, MBC 방송사의 경제 프로그램 진행자로, 그리고 한국 최초로 '경제 칼럼니스트'로 활동하였습니다.

   2003년에 '세계경영연구원(IGM)'을 설립하였고, 2005년 1월에는 '세계경영연구원 협상스쿨'을 개원하였습니다. 현재 IGM(세계경영연구원) 이사장이자, 원장으로 한국 기업의 협상 능력 향상에 기여하고 있습니다. 저서로는 '꿈꾸는 자는 멈추지 않는다', '안녕하십니까 전성철입니다', '변화의 코드를 읽어라' 등이 있습니다.

   또 다른 공동 지은이 최철규는 연세대학교 정치외교학과 졸업하였으며, 한국경제신문사에 입사하여 경제부와 금융부 기자로 일하였습니다. 이후 영국으로 건너가 LSE(런던정경대)에서 경영학 석사 과정을 마쳤으며, IGM(세계경영연구원)의 창립 멤버로 합류하였습니다.

   미시간 경영대학과 샌디에이고 주립대에서 협상교육과정을 수료했으며 지금까지 약 5,000여명의 CEO와 임원들을 상대로 협상강의를 진행하고 있습니다. KBS '경제매거진', '세상의 아침'에 고정 출연하여 경제교양 프로그램의 패널로 활동하였습니다.

   2004년에는 한국언론재단이 선정한 ‘이달의 기자상’을 수상하기도 하였습니다. 현재 IGM(세계경영연구원) 부원장으로 일하고 있으며, 조선일보 위클리비즈 케이스 스터디 칼럼을 고정으로 연재하고 있습니다. 역서로는 '성공하려면 협상가가 되라'가 있습니다.

     협상의 원칙, 협상의 10계명을 정확하게 이해하라

   이 책은 1부와 2부, 협상 이론편과 3부, 협상 실전편으로 구성되어 있습니다. 협상은 예술도 기교도 아닌 원인과 결과 예측이 정확한 과학이며, 사람의 마음을 움직이는 기본적인 원리와 인간 심리학에서 출발한다고 강조합니다.

   1, 2부에서는 협상의 본질, 즉 실질적인 의미와 일정한 원리, 협상 방법을 10계명으로 요약하여 간단명료하게 알려줍니다. 각국의 협상 역사와 협상에 관한 유명한 실례들, 그리고 일상생활 속에서 볼 수 있는 실질적인 예를 대화하는 것처럼 시나리오 각본으로 실감나게 제시하여 알기 쉽고 이해하기 아주 재미있게 설명합니다. 그리고 3부에서는 실제 협상을 할 경우 활용할 수 있는 실전 기법들을 배울 수 있습니다.

    제 1계명, "요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라"에서는, 협상은 서로 다른 욕구와 요구들을 일치시키고 조화시키는 과정이므로, 요구 뒤에 숨겨진 욕구의 핵심을 찾아서 만족시키라고 제안합니다. 1965년 노벨상 수상자였던 미국의 리처드 파인만 교수의 수상식 참여 거부에 대해 설득한 아내의 이야기와 1963년 핵실험 금지조약을 위한 미국-소련의 협상 결렬의 역사를 제시하면서 상대방의 욕구를 읽고 그 진실에 집중하여 만족시킬 수 있는 방법을 모색하라고 충고합니다.


   제 2계명, "양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라"에서는, 서로의 욕구에 촛점을 맞추어 양쪽 모두 만족할 수 있는 '창조적 대안(크리에이티브 옵션, creative option)'을 찾아내면 십중팔구 성공할 수 있다고 강조합니다. 이는 사실 협상을 성공으로 이끄는 가장 중요한 요소이자, 모든 협상을 성공으로 이끄는 원동력이며, 개인적으로 가장 중요한 협상 태도라고 생각하여 가장 추천하고 싶은 방법이기도 합니다.

   1967년의 '6일 전쟁' 후인 1978년에 미국의 지미 카터 대통령의 중재로 이루어진 이스라엘-이집트 평화협정의 체결 협상과 1991년의 사할린 가스유전개발 협상의 '창조적 대안'이 얼마나 중요한지, 또 이 '창조적 대안'을 통하여 불가능도 가능하게 할 수 있음을 보여줍니다. 그리고 협상을 위한 요소로써, "첫 제안(앵커링 이펙트, Anchoring Effect)은 강하게" 하고, 많은 정보를 바탕으로 한 "'강한' 선제공격(에임 하이, Aim High)"을 하며, "명확한 근거"를 가지고 논리적으로 주장하라고 강조합니다.

   제 3계명, "상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라"에서는, 도출된 협상의 욕구가 양측 모두에게 '경제적 이익'을 가져다 줄 수 없다면, "상대방의 '숨겨진' 욕구(Hidden Interest)", 즉 각자가 중요하게 생각하는 공평, 명예, 정직, 부, 성공, 인간관계와 같은 가치와 공평해지려는 인간 본능, 그리고 미래의 이익에 대한 본능을 찾아내고 그것을 자극해 협상을 유리하게 이끌라고 제안합니다. 여름 휴가지 결정과 미국 하워드 휴스-제인 러셀의 협상, 그리고 2008년 1월의 석유공사-삼성물산 연합의 유전사업권 체결을 통하여 사람에게는 숨겨진 다양한 욕구가 있음을 인식하는 것이 협상훈련의 첫걸음이라고 강조합니다.

   또한 협상이란 상대방이 지닌 융통성을 극대화시키는 과정이며 '윈윈(Win Win) 협상'을 성립시키기 위한 기초작업이라고 설명합니다. 그리고 협상의 3대 요소로 문화, 시간, 장소를 제시하고, 각국과 개개인별로 다른 다양한 문화를 이해하고 인정하면 성공적인 협상의 토대를 만들 수 있으며, 더불어 협상의 마지막 10%의 시간에 90%의 합의가 이루어지고, 편안함을 느낄 수 있거나 중립적인 공간에서 협상을 진행하는 것이 중요합니다.

   제 4계명, "윈윈 협상을 만들도록 노력하라"에서는, 좋은 협상이란 상대방을 쥐어짜서 나의 이익만을 취하는 과정이나 상대를 이기기만 하는 협상이 결코 아니며, 오히려 성공하지 못하는 타결보다도 더 나쁜 결과를 가져올 수 있을 뿐만 아니라, 상대방을 배려하고 감동시키며 협력하는 협상 태도가 얼마나 중요한지 설명합니다. 최악의 협상으로 제1차 세계대전 종전 협상과 윈윈 협상으로 미국의 남북전쟁 협상의 실례를 통하여, 협상이 이루어지고 난 다음의 약속 이행과 성실한 처리 과정, 계속 이어질 '성숙하고 탄탄한 관계'가 더 중요하다고 강조합니다. 즉 숨겨진 욕구의 비경제적인 부분을 자극하여 나도 상대방도 이겼다고 느끼게 하는 '포지티브 섬(Posotive Sum) 게임'으로 만들라는 것입니다.

     협상력의 차이가 비즈니스 세계의 경제적 부를 좌우한다

   제 5계명, "숫자를 논하기 전에  '객관적 기준(스탠더드, Standard)'부터 정하라"에서는, 좋은 협상은 숫자가 아닌 논리성과 객관적 기준, 합리성을 기초로 하는 협상이며, 시장가격이나 제3차의 결정, 또는 관례나 전례, 그리고 공정한 절차와 같은 객관적인 기준을 적용하여 산출한 숫자를 가지고 디스카운트와 프리미엄을 활용하는 것입니다. 다시 말해 누가 봐도 공정한 기준을 세워 논리적 타당성과 원칙에 입각한 협상이 되도록 준비하며 회사 매입과 같은 큰 협상이라면 전문가의 조언을 얻더 진행하는 것이 좋습니다. 합리와 논리를 바탕으로 협상을 이루어내는 능력이야말로 프로 협상가의 조건이라고 할 수 있습니다.


   제 6계명, "합리적인 논거를 협상의 지렛대로 활용하라"에서는, 협상 현장에서 가장 큰 위력을 발휘하는 힘은 바로 '합리적 논거(R&D, Rationale & Data)'로, 좋은 협상이란 주장을 뒷받침하는 객관적인 근거, 즉 객관적인 데이터와 논리를 가지고 설득력을 높이며, 상대방이 반박하지 못하고 양보하도록 서로 대화하는 것입니다. 제품별 가격 비교표나 전문적인 근거, 관습과 전통, 또는 내규와 같은 근거를 활용하는 것도 좋은 방법입니다.

   제 7계명, "'배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement, 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안)'를 최대한 개선하고 활용하라"에서는, 로저 피셔 교수의 자동차 구입 사례와 한국까르푸 매각 협상 사례를 통하여, 기업의 협상에 있어서 배트나를 개선하는 것이 얼마나 중요한지를 보여줍니다. 따라서 서울시-노점 상인의 청계천 협상 사례와 같이 나의 배트나가 좋을 때는 적극적으로 행사할 의사가 있음을 확실히 알려서 상대방을 압박하는 것이, 반대로 나의 배트나가 좋지 않을 때는 가능한 한 숨기고 외부의 힘을 활용해 협상력을 높이는 것이 좋습니다. 더불어 상대방의 배트나는 면밀히 분석, 탐색하고 문제점은 지적하여 상대적으로 자신의 협상력을 높혀야 합니다.

   제 8계명, "좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라"에서는, 좋은 인간관계가 협상의 결과에 긍정적인 영향을 미치므로, 보편적으로 좋아하는 유형인 꾸밈이 없이 감정에 충실하여 행동하는 솔직한 사람이 되면 상대방을 편안하게 해줄 수 있고, 상대방으로부터 호감과 존경을 얻을 수도 있으며, 결과적으로 좋은 협상에 영향을 줄 수 있다고 제안합니다. 상대방에 대한 불편함이나 화가 있다면 예의를 지켜 적절한 방법으로 완곡하게 표현하는 것이 좋으며, 상대방이 친구나 파트너가 될 수 있다는 인간관계의 의미와 가치를 인식하면 더 솔직하고 진지하며 인간적인 대화로 건설적인 해답을 찾을 수 있다고 제안합니다.

   제 9계명, "질문하라, 질문하라, 질문하라"에서는, 협상에 있어서 가장 중요한 것이 마법과도 같은 "질문하는 기술"이라고 강조하며, 협상을 타결시키는 윤활유 역할을 하기 때문이라고 설명합니다. 좋은 질문으로 상대방의 욕구를 파악할 수 있으며, 고차원적인 협상에 합리성과 논리를 불어넣을 수 있고, 상대방에게 긍정적이고 진지한 인상을 줄 수 있기 때문입니다. 그러려면 '왜', '어떻게'와 같은 의문사를 붙인 '열린 질문'을 통하여 유용한 정보를 얻고 우호적인 관계를 만들어 나가는 것이 중요합니다.

   협상의 10계명을 기억하고 의사결정 방법, 창의적인 대안을 개발하라

   제 10계명, "NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라"에서는, 상대와 협상을 잘하기 위해서 '철저한 준비'가 필요하며 협상가의 가장 중요한 자질이자, 요건이며, 무기임을 기억하라고 제안합니다. 협상을 체계적이고 과학적으로 준비할 수 있는 NPT(Negotiation Preparation Table, 협상준비표) 도구를 활용하여 지금까지 설명한 10계명을 상대방과 비교, 분석하며, 숨겨진 욕구를 공략할 창조적 대안을 작성하고, 객관적 기준과 합리적 근거를 가지고 효율성을 높이라고 충고합니다. 또한 협상이 결렬될 경우를 대비한 배트나를 만들어야 하며, 각 항목별로 설득력 있는 논거와 데이터를 준비해서 상대를 논리적으로 이해시켜야 합니다.


   이는 성공적인 협상을 위한 기본 원리이자 모든 협상을 위한 기본적인 항목이기도 하며, 오늘의 책 '협상의 10계명'을 총정리하는 좋은 방법입니다. 이 법칙에 따라 협상을 준비한다면 주요 요소들을 파악하여 과학적이고 통일된 틀을 마련할 수 있으며, 체계적이고 논리적으로 진행시킬 수 있습니다.

   제 3부, "협상 케이스 스터디"에서는 협상의 10계명을 적극 활용해서 협상결과를 예측하고 성공가능성을 높이며, 과학적으로 진행하라고 강조합니다. 또한 케이스 스터디(Case Study)를 통해 활용방법을 보여줍니다. 이와 함께 의사결정방법을 정하는 일도 중요하며, 객관적인 기준을 설정하고, 요구와 욕구를 구별해 내서 양측의 욕구를 만족시킬 '창조적 대안'과 '배트나'를 개발하며, 무엇보다도 협상할 제품의 '품질'을 최우선으로 생각하라고 충고합니다.

   그리고 인간관계에서의 '공감대(라포르, Rapport)'를 형성하는 것이 상대방의 마음을 열 수 있으며, 협상에 있어서 큰 영향을 미칠 인간관계의 의미와 가치를 먼저 인식하고, 감성적 유대 심리학을 활용하라고 조언합니다. 또한 실전 협상 때에는 상대가 얻을 이익을 먼저 설명하고, '창의적 상황 조건(Creative Contingency)'을 제안하며, 조건이 불리할 때에는 '제가 결정할 사항이 아니다'라는 말로 '권한 위임 전술'을 활용하여 상대에게 만족감을 주는 당당하고 과학적인 협상을 하라고 당부합니다.



   마지막으로 지은이도 과학적인 협상교육의 필요성을 주장했던 것처럼, 우리 기업의 장점의 활용한 국제적인 협상 프로그램과 방법을 자체적으로 연구, 개발하여 실제 현장에서도 유용하게 활용할 수 있는 질적 인재 양성에 힘써야 할 것입니다. 이로써 전성철과 최철규가 제안한 "협상의 10계명"에 대한 내용 정리를 마무리합니다. 이 책을 읽고 느낀 소감과 생각을 아래와 같이 7가지로 정리함으로써, 이 독서 후기 글을 끝내고자 합니다.

     기업과 개인의 협상 전략을 위한 교과서로 활용하라

   첫째, 이 '협상 10계명'은 정리와 설명이 명쾌하고 잘 정돈된 책이었습니다. 기업인들의 '협상을 위한 교과서'로 추천해도 손색이 없습니다.  글쓰기 전략을 위한 교과서로 활용해도 좋을 만큼, 질서 정연한 분석과 설명, 군더더기 없는 깔끔한 서술 방식과 전개가 뛰어나며, 전체적인 구성 역시 돋보였던 책이라 할 수 있습니다.

   처음부터 끝까지 쉽게 술술 읽혀져서 개인적으로 읽는 내내 기분 좋은 책이었습니다. 최근들어 읽은 신간 가운데 단연 맘에 드는 좋은 책으로, 자신있게 추천합니다. 기업 경영에 필요한 자기 개발 지침서로 강력하게 추천합니다.

   둘째, 책의 길이도 223쪽으로, 그 분량이 마음 먹고 읽기에 딱 좋은 책입니다. 이는 기업 경영과 관련한 딱딱한 자기 개발서이지만, 그 내용은 그리 길지 않아 부담없이 읽기에 적당합니다. 무엇보다도 인간적으로 접근한 책이어서 읽는 내내 지루하지 않고 재미있게 읽을 수 있습니다.

   셋째, 협상 전략에 대한 내용의 구성과 전개에 있어서, 전략적인 서술 방식을 적용하고 있습니다. 즉 협상 기술을 10가지로 뽑아서 10계명과 각 단원으로 묶었으며, 각 단원별 분량까지도 적당하게 맞추어 구성하였고, 잘 다듬어졌으며, 무척 잘 정돈된 책입니다.

   설명에 필요한 기초 용어에 대해서도 쉽게 풀어 설명합니다. 또한 초보자도 쉽게 이해할 수 있도록 협상과 관련한 유명한 역사와 실생활에서도 벌어지는 실례들을 시나리오 각본의 형식으로 덧붙여 현장과 비교, 분석하며 설명합니다.

    그래서 개인적으로 특히 더 재미있고 무척 흥미롭게 읽었습니다. 협상과 직접 관련이 없는 독자라고 할지라도 결코 지루하지 않을 것이며, 부담없이 읽을 수 있는 '협상 실전서'로 누구에게나 추천할 수 있습니다. 심지어 중, 고등, 대학생들까지도 흥미롭게 읽을 수 있을 것으로 보입니다. 
        
   넷째, 책의 구성을 1, 2부 이론편과 3부 실전편으로 나누어 기업 현장과 개개인의 실생활에 적용할 수 있는 방법과 구체적인 도구로서, '협상준비표(NPT)'를 제시하고 있습니다. 기업경영인들 뿐만 아니라, 사회초년생들까지도 쉽게 사용하고 적용할 수 있는 '협상 실전 지침서'로 자신있게 추천합니다.

   다섯째, 이 책의 처음부터 끝까지 오타를 발견하지 못하였습니다. 이런 오타나 수정할 부분이 없는 점은 무척 만족스럽습니다. 지난 6월 12일에 초판 2쇄로 발행한 웅진윙스 출판사의 준비와 편집은 완벽했던 것으로 보입니다.

   여섯째, 이 책을 통하여 우리나라의 기업 경영에도 일반적인 협상 교육이 절실하게 필요함을 깨달게 되었습니다. 이를 읽기 전까지는 협상의 중요성과 우리나라 협상 교육의 필요성에 대해 그다지 크게 인식하지 못했던 것이 사실입니다.

   그러므로 각 대학에서는 정규 교육과정을 신설하고 구체적이고 과학적인 관련 교재와 프로그램들을  연구, 개발할 수 있길 바랍니다. 그래서 각 대학을 통한 젊고 전문적인 협상 인재가 양성될 수 있길 바랍니다.

   또한 대기업들 뿐만 아니라 중소 기업들도 협상의 중요성을 인식하고 장기적인 안목으로 인재 양성을 위해 더 과감하게 투자할 수 있길 바랍니다. 더불어 직장인들도 이 책을 통하여 협상 능력을 위한 자기개발에 더 적극적으로 관심을 가질 수 있었으면 좋겠습니다.

   일곱째,  송문수 네오뷰코오롱 부사장이 "협상의 10계명을 조금만 일찍 알았더라면, 과거의 수많은 협상에서 보다 만족스러운 결과를 었었을 것이다.(p. 71)"라고 고백합니다. 저도 "이 책을 읽고 난 뒤에 실생활에 변화가 생겼습니다."라고 고백하고 싶습니다. 이처럼, 협상 현장의 실전 기술 뿐만 아니라, 일반인들의 실생활에 적용해보아도 좋을 것 같습니다.