경쟁 우위 전략 - 지속 가능한 사업을 창출하는 원리
브루스 그린왈드.주드 칸 지음, 홍유숙 옮김 / 처음북스(구 빅슨북스) / 2016년 9월
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경쟁우위전략은 기업의 이익의 원천이라고 할 수 있는 '경쟁우위'에는 어떤 것들이 있으며 어떻게 경쟁우위를 유지시킬 것인가에 대해서 서술하고 있는 도서입니다. 다른 무엇보다 기업들의 사례가 매우 풍부하게 제시되고 있다는 점이 강점입니다. 가치투자로 유명한 'VIP 자산운용'에서 추천한 도서이기도 하답니다.


경쟁우위전략의 큰 줄기


경쟁우위는 크게 공급쪽 측면과 수요쪽 측면 그리고 규모의 경제 등에 의한 진입장벽으로 쉽게 나눌 수 있습니다. 공급 측면은 제품과 서비스를 생산하는 측면에서 기업이 가지고 있는 우위입니다. 예컨대, 1) 기술적인 격차로 독점적 생산 지위를 유지하고 있다. Ex. 인텔의 x86 CPU(이제는 아닐지도...) 2) 지리적으로 원산지나 소비처에 가까워 비용적으로 강점을 지니고 있다. Ex. 지역 시멘트 업체... 등을 들 수 있습니다. 


수요 측면에서는 소비자 입장에서 별 고민없이 구매를 하게 만드는 제품이나 서비스가 되겠지요. 저를 예로들자면, 몇년동안 무의식적으로 사용하고 있는 페리오 치약정도랄까... 이에 대해서 도서는 본문에서 간략하게 정리하고 있습니다. (상당부분 경제적 해자와 유사한 면이 많습니다. 그 말이 그말인가 !?) 


• 공급, 제품/서비스를 생산하고 배달하는 데 드는 비용이 경쟁자 보다 낮다면 비용 우위가 확실하게 있다. 아주 가끔, 알루미늄 광산 독점권이나 쉽게 석유가 다시 차는 원유 매립지처럼 자원을 독점적으로 확보한 덕에 낮은 가격으로 물건을 팔 수 있다. 대개의 경우는 특허나 경험의 축적, 혹은 둘 다 확보하면 서 얻은 독점 기술 덕에 가격 경쟁력을 확보한다. 

• 수요. 어떤 기업들은 경쟁자가 도저히 빼앗을 수 없는 시장 수요를 확보한다. 단순한 제품 차별화나 브랜딩 문제는 아니다. 제품 차별화나 브랜드 강화는 다른 경쟁자들도 어느 정도 따라 할 수 있다. 습관화된 구매 행위, 다른 제품으로 바꾸고자 할 때 발생하는 전환 비용 혹은 대체할 만한 공급자를 찾는 데 들어가는 어려움이나 탐색 비용 덕분에 경쟁우위가 발생할 수 있다. ·

  규모의 경제, 생산 비용에서 고정비용이 차지하는 비중이 매우 커서 생산 규모가 커질수록 개당 생산 비용이 줄어든다면, 동일한 수준의 기술을 가지고 있더라도, 이미 대규모로 생산을 하고 있는 기존 시장 진입자는 경쟁자보다 유리할 수밖에 없다.

-본문 중 -


경쟁우위의 종류 지역적 우위


범 세계화가 일어나고 있는 현대사회는 글로벌 플랫폼 기업들이라는 메가톤급 공룡을 탄생시켰습니다. 인터넷 망만 설치되어 있다면, 지역적인 한계가 없는 IT소프트웨어는 그야말로 세상을 독과점해나갔지요. 마치 1등 기업아니면 어느 기업도 발 디딜 곳이 없을 것았지만 각 지역에서 1등을 하는 기업들의 탄생도 동시에 나타났습니다. 지역적 확장성에 한계가 명확한 사업, 니치마켓에서 점유율 1위를 하고 있는 사업자 등이 그렇습니다. 한국에서는 중소기업 ERP 1위 사업자인 더존비즈온이 대표적인 예가 될 수 있습니다. 


역설적이게도, 점차 글로벌화되는 세상에서 내가 먹힐지도 모르는 시장을 전략적으로 선별하려면 지엽적으로 생각할 줄 알아야 한다. 작은 지역에서 골목대장이 되는 것은 생각보다 쉬울 수 있다. 세계 경제의 흐름이 선진국이 지나온 길을 답습한다면, 서비스 산업이 점점 더 중요해지고 제조업은 상대적으로 미미해질 것이다. 서비스산업의 가장 뚜렷한 특질은 서비스가 지역에서 생산되고 소비된다는 데 있다. 그 결과, 지속 가능한 경쟁우위를 확보할 수 있는 기회가 사라지기는커녕 늘어날 가능성이 높아진다. 월마트나 마이크로소프트 같은 대기업이 되기는 어렵겠지만, 정확하게 시장을 이해하고 자신만의 장점을 활용하는 기업은 여전히 돈을 벌 수 있다. -본문 중 -


경쟁우위의 종류 - 습관적 구매 


가장 대표적인 경쟁우위에는 습관적 구매가 있습니다. 그동안 해당 브랜드 혹은 제품군을 꾸준히 사용해왔기 때문에 수요가 계속해서 이어지는 것입니다. 이런 종류의 기업은 코카콜라나 P&G의 질레트 처럼 소비재 기업에 개당 단가가 낮은 제품이나 서비스에서 주로 나타납니다. 단가가 낮고 평소에 사용하는데 큰 무리가 없기 때문에 계속해서 해당 브랜드의 제품과 서비스를 이용하는 것입니다. 개당 단가가 낮아서 다른 제품 대비 상대적으로 가격이 비싸더라도 탐색비용 측면에서 그렇게 세세하게 차이점을 찾아보지도 않습니다. 기업의 입장에서는 매우 땡큐한 비즈니스 모델인 것이죠. 우리에게 익숙한 사례로는 스타벅스가 있겠습니다. 


최근 큰 폭의 주가 상승을 기록한 테슬라에 대해서도 저는 경쟁우위전략에서의 내용에서 아이디어를 얻어 목표주가가 지나치게 높은 것일수도 있다는 뉘앙스의 영상을 찍었습니다. 테슬라가 자동차 회상 이상의 자율주행 기술력과 플랫폼 업체로써의 가능성이 있다는 것은 사실입니다. 하지만, 전기차를 파는 회사라는 측면에서 보았을 때는 테슬라는 애플보다 불리한 측면이 있습니다. 이는 안드로이드와 iOS의 OS 차이로 완전히 다른 이질감을 선사하는 스마트폰이라는 측면, 맥북 아이패드 등 기 구축되어있던 애플의 생태계 그리고 개당 단가가 저렴하다는 측면, 자동차 구매는 재구매까지 기간이 오래걸리는 초 내구재라는 점, 자동차 소비층은 브랜드 충성도가 상대적으로 떨어진다 등등 여러가지가 있습니다.  또, 아직까지는 테슬라가 '자동차의 주행'이라는 측면에서는 기존의 완성차 업체들보다 완성도가 떨어진다는 점도 들수 있지요. 


다만, '전기차 = 테슬라' 라는 점, 소프트웨어적 역량에서 기존 완성차 업체들이 테슬라보다 굉장히 뒤쳐져 있다는 점 등은 테슬라가 앞서있는 점입니다.  가격적 측면에서는 테슬라가 전기차를 넘어서서 자율주행 기술 플랫폼으로까지 아우르는 기업으로 거듭나야 지금 주가가 정당화되면서 큰 폭의 리레이팅이 나타나지 않을까 싶습니다. 일단 저는 상세한 내용에 대해서 추가적으로 파악이 필요해서 자율주행 기술 등을 공부하면서 워치 중이랍니다.  


테슬라 목표주가 $15,000이 불편한 이유 1편 : https://youtu.be/zO68AMaQUQs


자동자 딜러나 컴퓨터 제조업사보다는 슈퍼마켓 에서 이런 패턴이 보인다. 소비자는 대개 새로운 차를 살 때 이것 것 알아보는 것 자체를 즐기고, 지난번에 쉐보레나 BMW를 몰았다. 라도 이번에 포드나 렉서스를 시험 주행해 볼 수 있다.
PC 구매자나 IT 전문가들은 가격, 사양, 의존도에 근거해서 하드 웨어를 바꾸지, 지난번에 IBM, 델 컴퓨터 혹은 HP를 썼다는 사실 에 영향을 받지 않는다. 그들은 소유하고 있는 소프트웨어와 호환이 되는지는 생각하지만, 이는 잔존 자산으로 인한 제약이거나 전환 비용 문제이지 습관 때문에 고객을 확보한 것은 아니다.
습관은 한 기업의 제품 포트폴리오 보다는 특정 상품 하나와 맞물린다 는 점에서 지엽적이다. 크레스트 치약을 쓴다고 해서 타이드 같은 다른 P&G의 상품을 고집하지는 않는다. - 본문 중 - 


경쟁우위의 종류 - 단순하지만, 강력한 비즈니스


기술 변확가 진행될수록 기술경쟁 역시 극심해졌습니다. 기술에 대해 무지한 사람은 투자를 해서는 안 될것만 같은 생각이 들정도 이지요. 하지만, 투자 = 대리사업 입니다. 기술적으로 어려워야만 사업이 성립하는 것은 아닙니다. 월마트, 스타벅스의 성공사례는 가장 좋은 예가 될 수 있습니다. 가장 좋은 비즈니스 다른 용어르는 경쟁우위가 강력한 비즈니스는 무엇일까요? 저는 이렇게 해석하고 싶습니다. '단순한 말로 요약되는 경쟁력이지만, 경쟁자들이 쉽게 복사하지 못 하는 것'이라구요. 


20세기 후반의 가장 위대한 성공 스토리라는 월마트의 역사를 살펴보자. 소매 산업, 그 중에서도 특히 할인 소매 산업은 엄청난 비밀이나 특별한 기술이 필요한 산업은 아니다. 월마트의 “매일 낮은 가격(Everyday low prices)”이나 효율적인 유통은 새로운 테크놀로지도 아니고 모방이 어려운 것도 아니다. 그런데도 월마트는 진입한 시장 대 부분을 순식간에 차지해 버렸다. 그런 성과를 얻어낸 방식이 시사하는 바가 크다.
월마트는 경쟁업체가 거의 없었던 작은 특정 지역에 집중하는 할인매장으로 시작했다. 그리고 이미 자리잡은 지역을 기반으로 새로운 지역으로 확장을 시도했다. -본문 중 -


수익성의 방어 + 이익의 성장 


기업의 역사를 공부해보면, 세상을 다 지배할 것만 같다다고 금새 변화해왔다는 것을 알 수 있습니다. 100년 넘는 기업이 정말 손에 꼽을 정도로 적다는 점만 보아도 알 수 있지요. 100년 넘게 생존한 기업들을 분석한 결과 100년 넘게 생존한 기업은 다음의 특성을 가지고 있었습니다. 1) 가족 대대로 대를 이어서 운영되는 경우가 많았다. 2) 특정 지역 그 중에서도 매우 한정된 사업만을 지속적으로 영위한다. 즉, 추가적인 성장이 매우 제한적이었다. 


기업의 매출과 이익의 성장은 우리가 주식에 투자하는 본질적인 이유이자 양날의 검으로 작용합니다. 기업이 성장해 경쟁범위를 넓히면 넓힐수록 필연적으로 경쟁자들의 드센 공격에 견뎌내야 합니다. 독과점의 형태로 대부분의 이익을 자연스럽 영유하게 되는 사업 Ex. 구글의 검색사업 등들 역시도 경쟁자들의 공격으로부터 안전한 것은 아닙니다. 마치 펩시콜라가 코카콜라를 콜라가 아닌 건강음료로 경쟁의 구도를 바꾼 것과 같은 근본적인 경쟁의 구도가 변할 수 있기 때문입니다. 


이뿐 아닙니다. 경쟁우위를 유지하기 위해서 들어가는 자본보다 이익이 종국에는 더 커져야 하지요. 그렇지 못 한다면 기업은 도산의 길을 걷게 될 것입니다. 이는 쉬운일은 아니지요. 본문은 이에 대해서도 면밀히 살펴봐야 할 것을 지적하고 있습니다. 한국의 예로보면, 열풍적인 인기를 끌었던 허니버터칩이 고심끝에 생산량을 늘렸으나, 그 직후로 인기가 축소한 일이 있습니다. (이래서 기업은 되도록 싼 값에 매수해야 하며, 추세를 기반으로 미래를 전망하는 것에는 주의해야 합니다... 이렇게 보면, 참 투자가 어렵습니다)


수익성에 관한 한, 성장은 양날의 검이다. 성장하면 추가 투자를 해야 하지만, 투자한 자본보다 더 많은 이익을 벌 수 있는지는 그 회사가 산업 내에서 차지하고 있는 위치에 달려 있다. 시장이 커지 더라도 경쟁우위를 유지한다면, 성장은 그 기업에게 확실한 수혜다. 그러나 시장이 성장하면서 종종 다른 경쟁자도 비슷한 수준으로 규모의 경제를 달성할 수 있게 된다. 이는 주요 진입장벽을 무너뜨린다. 진입 장벽으로 보호받지 못하는 회사는 더 많은 수익을 낼 수가 없다. -본문 중 - 


경쟁우위전략 - 밸류에이션의 근간이 되는 '네러티브'


해당 기업의 경쟁우위를 파악하는 것은 기업분석의 꽃이자 밸류에이션의 근간이 되는 내용입니다. 최근 번역된 다모다란의 교수 저서 '네러티브앤 넘버스'에서 네러티브에 해당하는 부분이지요. 밸류에이션으로 숫자화 할 때 이 기업이 왜 이 정도 영업이익률을 유지할 수 있을지 혹은 상승하게 될지 매출 및 영업이익 성장은 평균 몇 % 정도가 될지 등등은 모두 해당 기업의 비즈니스 모델과 경쟁우위에 대한 판단 없이는 할 수 없는 부분입니다. 물론, 매우 주관적으로 정해지는 부분이라는 한계 역시 존재합니다. 경쟁우위 전략은 어떻게 다른 기업보다 더 나은 위치를 선점할 수 있는가에 촛점이 맞추어져 있는 도서라면, 기업이 이미 향유하고 있는 이익을 지키는 것에 포커스해서 정리된 도서도 있습니다. 한국어로는 '경제적 해자'로 번역된 도서이지요. 약간의 문맥상 차이는 있지만, 대체할 수 없는 그 기업만의 '무엇'이라는 점에서 둘은 유사한 부분이 있습니다.


네트워크 효과 , 규모의 경제, 등의 경제적 해자에 대해서는 작년 초에 정리해둔 글이 있어서 링크 남겨드립니다 ! 


기업의 이익을 지켜주는 든든한 장벽 - 경제적 해자 


[서평] 이기는 투자의 비결 - 경제적 해자 


경제적 해자와 경쟁 우위 전략은 상당 부분 비슷한 면이 많습니다 . 두 도서 모두 좋은 도서이지만, 경쟁우위전략이 좀 더 예시들이 많아서 좋았던 것 같습니다 ^^ 기회가 되신다면, 두 도서 모두 읽어보시기를 추천드립니다 ~ 


그럼 오늘도 행복한 하루 즐거운 독서 생활 되세요 !


VIP 자산운용 추천도서 영상 링크 : https://youtu.be/NOHbTo4FqBI


경쟁우위 전략 기억에 남는 문구들


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