[경제경영] 설득의 심리학 (0908)

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

유명한 베스트 셀러이다.
서두에 원작자의 의도가 제대로 전달되지 않을 수도 있다면 번역이 매끄럽지 않아서 그랬을 것이라는 겸손한 문구를 읽고 기분 좋게 페이지를 넘겼다.
6가지 설득의 법칙에 대해 제대로 된 근거로 독자의 공감을 얻어 낸다.
읽으면서 몇 번이나 "맞아, 맞아.. "라는 생각에 절로 고개가 끄덕여 진다.

크리스마스 대목을 앞둔 완구회사의 마케팅 한가지를 예를 들면,
대게의 가정에서 크리스마스 선물을 하고 나면 한동안 부모들이 자녀들에게 선물을 하지 않으므로 몇개월간 매출이 저조해 진다.
그래서, 크리스 마스 시즌 내내 주력 상품의 광고를 하지만 제품은 한정적으로 생산하고 그 결과서 품절이 되어 그 제품을 못사게 된 부모는
아이들에게 재출시가 되면 사주마 약속을 하고 대안으로 비슷한 가격의 다른 제품을 사준다는 것이다.
물론 1월이 되어 그 제품은 다시 출고를 하게 되고 아이들과의 약속을 지키기 위해 부모들은 다시 지갑을 열게 된다.

이 경험은 나도 있다.
레고를 유달리 좋아하는 아들을 뒀는데 언제 부터인가 특정 시리즈를 선호하게 되었다.
레고를 사본 부모라면 누구나 알 수 있는 사실이 한 가지가 있는데
"레고는 소비자를 기다려 주지 않는다."
레고는 도대체가 돈이 있다고 살수 있는게 아니다.
출시가 되었을 때 사지 않으면 나중엔 그 제품을 살 수가 없다.
인기좋은 제품은 자꾸 만들어 팔면 좋겠는데 절대 그렇게 하지 않는다.
사고 싶은 제품을 몇 번 놓치고 나니 나중에 생긴 노하우는...
일단, 아이가 좋아하는 시리즈는 몇 박스를 미리 사다 놓는다.
그랬다가 아이가 원할 때, 또는 상으로 주고 싶을 때 하나씩 꺼내서 준다.
나중에 사려고 하면 당연히 없을 게 뻔하기 때문에 "사재기"를 하게 되는데..
아무래도 레고사는 설득의 심리학을 일찌감치 이용하고 있었나 보다.

또 한가지 예는..부동산인데..
실제 공략하려는 집은 3번째 정도 순위에 놓고 처음, 그 다음은 기대치보다 훨씬 낮은 집을 보여 주는 것이다.
그 후 팔고자 하는 집을 보여주면, 구매자는 그 집에 대한 호감도가 급상승하게 된다.
또한 약속을 할 때 다른 사람과 비슷한 시간대로 잡아서 경쟁자가 있음을 은근히 압박해서
집에 대한 가치를 슬며시 올리는 것이다.
이건, 우리나라 부동산에서도 많이 쓰는 수법이다.

친근한 예를 통해 설득의 심리학을 쉽게 설명해 주고 있고,
가끔 부모 자식간의 심리적 줄다리기도 현명하게 대처하는 지침도 주고 있어서 좋았다.
이 책은 본문도 좋지만 에필로그도 버릴 게 없다.