바로 매출이 오르는 스마트 스토어

바로 매출이 오르는 스마트 스토어 - 세 번 정독하면 평생 써먹을 스마트스토어의 정석
전준혁 지음 / 나비의활주로 / 2023년 5월

판매할 상품이 있는 것도 아니고, 앞으로도 그럴 일이 없는데 <바로 매출이 오르는 스마트스토어>를 읽은 이유는, 사용자, 이용자 입장에서 호기심 때문이라고 해야 겠다.

처음 스마트스토어가 생겨났을 무렵에는 그리 구미를 당기는 물건이 많지 않았다. 그러나 갈수록 판매제품과 서비스가 늘면서 같은 물건을 더 싸게 살수도 있더니 지금은 거의 하나의 판매 생태계를 이루었다.

많은 소상공인들이 이 곳에서 치열하게 판매전략을 펼치는 동안 소비자들은 충동에서 벗어나 합리적인 소비를 할 궁리를 하게 되었다.

쿠팡만 해도 어마무시한 제품들이 있어서 때로는 스마트스토어와 비교하곤 하는데 개인적으로는 스마트스토어가 좀 더 '사용자 친화적인 측면'이 있다고 본다. 검색에 있어서 아무래도 친숙하고 편하다. (아직도 쿠팡은 검색 뿐 아니라 제품군 구분에 있어서 정신이 없다. 리뷰가 정직해 보이지 않는 경우도 눈에 띄고. 이 부분은 사실 온라인 쇼핑 전체적인 문제다.)

갈수록 진화하는 부분은 일종의 AI 영역일 수 있는데 사용자의 취향을 분석한 추천 상품이 점차 정교해 지고 있다. 과거에는 단순한 방식으로 상품을 추천했다면 지금은 룰이 정교해져서 추천 상품을 들어가 보는 일이 잦아지고 있다. '충동구매'를 유도하는 부분이다. 지금까지 쌓인 데이터들에 대한 분석이 더 깊이를 더 해갈 것은 자명한 일이고, 하드웨어 발달이 계속 뒷바침해 주고 있다 보니 소비자의 지갑을 열 방법은 앞으로 더 진화할 것이다. 아무래도 데이터의 광범위한 수집은 금융 서비스까지 확대된 포탈 사이트의 장점도 크게 한 몫하고 있다.

원하는 물건이 명확할 때는 사이트간 비교 시 단 한가지 선택 요소밖에 없다. 바로 가격이다.

그러나 어떤 물건인지 모호할 때는 검색 키워드를 통해 '추천'해 주는 제품들을 우선 보게 된다. 이때 모든 페이지를 보는 것이 아니라 두페이지 정도 보고 나서 추천순, 리뷰순, 별점 순 등 몇가지 눌러보고 후보군을 고르고 나서, 각 후보군을 눌러보면서 제품 상세란을 읽으면서 구매 결정을 한다.

이때 제품의 설명란과 리뷰는 제품 선택에 결정적인 역할을 한다. 솔직히 말해서 우리나라에서 파는 제품들은 언제 부터인가 기본 이상의 품질을 하고 있다. 과한 저품질 제품은 가격에서 이미 판가름이 나기 때문에 제외를 하면, 어지간한 제품들은 이제 품질 측면에서는 크게 흠잡을 것이 없다. 특별히 고가인 경우는 과거에는 이름값인가 했더니 다른 제품과 다른 차별성을 가지고 있기 때고 가성비 보다 가심비가 더 크게 작용한다.

따라서 명품급 제품을 제외하면, 나머지 제품들은 이미 품질을 논하는 단계는 넘어갔고 스토리, 서비스, 타 제품과의 차별성, 가격 등을 종합해서 제품을 선택하게 된다.

1회성으로 사는 제품들 말고 지속적으로 사용하는 제품, 예컨데 화장품, 생필용품 등은 이렇게 한 번 인연을 맺으면 지속적으로 해당 상품을 구입하게 되는데 이럴 때 쿠폰이나 할인 등의 이벤트를 적극 활용한다. 이왕 살 꺼니까 이렇게 이벤트가 떠 주면 미리 사도 소비자 입장에서는 이득이다. 반면 처음 제품을 접할 때는 신규 고객, 첫 구입 이벤트가 있으면 아무래도 더 눈길이 간다.

이전에는 배송과 Q&A에 대한 것도 제품 선택의 변수로 차지하곤 했으나 이부분도 이제는 어느 정도 균질화 되어서 대부분 비슷하게 빠른 배송과 친절한 Q&A를 하고 있어서 '더' 잘 하는 것은 힘들고 '더' 못하는 경우 눈에 띈다고 하겠다.

지금까지 이야기는 소비자 입장에서 정리를 해 본 것인데, <바로 매출이 오르는 스마트스토어>는 이를 판매자 입장에서 재 정리한 책이다. 그 많은 경쟁상품 중에서 소비자 눈에 띄어야 팔테니 그 방법부터 알려준다. 소비자 구매경로를 분석해서 자신의 제품이 레이더망에 걸릴 수 있게 '검색'의 키워드를 어떻게 잡는 것이 유리한지 설명해준다. 단순히 검색이 잘 되는 키워드를 잡아서만 되는 것이 아니라 어떤 시기에 어떤 제품이 판매가 잘 되는지, 어떤 유형의 제품을 판매하는 것이 판매자 입장에서 유리한지 설명한다.

잘 팔리는 상품이란 '나와의 관련성, 대중성, 노출기회, 드렌드, 고관여 상품, 매력적인 차별화, 임팩트'에서 결정되는데 아무리 대중이 원해도 내가 그 제품을 잘 알지 못하면 제대로 된 설명을 해 줄 수가 없다(나와의 관련성). 내가 잘 알아도 대중이 찾지 않는다면 키워드도 부족하고 노출도 어렵다(대중성, 노출기회).

팔릴 상품을 잘 고르고 소비자가 상품을 구매하는 동기도 이해한 다음 노출에서도 우위에 있게 될 경우, 다음은 마진을 높이기 위한 방법이 필요하다. 엡셀링 & 크로스 셀링을 하게 되면 다른 제품에 대한 추가 구입이 이루어지기 때문에 마진을 더 남길 수 있다. 그래서 여러개 사면 할인울을 더 크게 해 준다거나, 관련된 상품을 옵션에 넣어서 구매 대상을 늘린다.

이렇게 이 책에서는 스마트스토어에서 판매를 잘 할 수 있는 방법을 하나씩 설명해 주고 있는데 '소비자'입장으로 책을 읽은 느낌을 말하자면 '마케팅 전략'을 이론적으로 설명한다기 보다 온라인에서 소비자의 소비 패턴을 먼저 잘 이해한 다음 차근차근 설명해 주는 책으로 보였다. 일종의 '적을 알고 나를 알면 백전 백승'과 같은 느낌.

물론 본능적으로 이런 생리를 잘 이해하는 사람이 있다. 대게 '나 같으면 이런 물건 사겠는데'를 항상 생각하고 소비자 입장에서 물건을 판매하는 사람이다. 이를 잘 하는 사람은 소비자로서도 합리적인 사람일 가능성이 높다.

그렇지 않고 경험이 부족하다면 간접 경험, 공부가 필요해 보인다.

아래 도표에 따라 이 책이 판매자로서 갖추어야 할 감각을 하나씩 설명해 준다.

여기에서 욕심을 더 낸다면, 온/오프라인의 꼴라보 전략이 아닐까 한다. 이 책에서는 제품에 대한 진정성 있는 스토리 라인에 집중하고 있는데 온라인 상에서 보여 줄 수 있는 최선이다.

사업이 성장한다면, 앞으로는 제품과 기업의 브랜드를 '이미지'로 보여주는 것도 필요하고 온라인 판매의 한계점을 오프라인에서 보완할 필요가 있기 때문에 공조해야 할 방안도 필요할 것이다.

<도쿄 리테일 트렌드>에서는 오프라인의 약세를 온라인과 협업으로 극복해 나가는 새로운 트렌드를 소개하고 있다. 온라인으로 시작했지만 앞으로 더 큰 꿈을 키워나가고 싶다면 이런 책도 함께 읽으면서 아이디어를 얻어보는 것도 좋을 것 같다.

https://blog.naver.com/jykang73/222938954642