기업은 어떤 가치를 어떻게 팔 것인가

무기가 되는 스토리 - 브랜드 전쟁에서 살아남는 7가지 문장 공식
도널드 밀러 지음, 이지연 옮김 / 윌북 / 2018년 9월

 “스토리의 주인공은 브랜드가 아니라 고객이어야 한다.”

많은 기업들이 자신의 브랜드와 상품을 알리기 위해 막대한 돈을 쓴다. 제품을 생산하고, 직원을 고용하고 유지하는 비용 못지 않게 마케팅비도 많이 든다.

국내 전자제품 회사인 엘지가 제품은 잘 만드는데 마케팅을 못한다며 네티즌들이 돈을 받지도 않고 스스로 제품의 장점을 어필하며 마케팅을 해주기기도 한다는 우스개 소리도 있다. 이 스토리가 어떻게 이루어진 건진 모르지만 이것은 정말 엘지가 마케팅을 못하기 때문인지, 이러한 스토리 또한 엘지의 마케팅인지는 알 수 없다. 

어쨌든, 기업은 제품을 만들고, 제품을 소비자에게 알려 판매하는 것이 목적이다. 제품을 팔려면 제품이 소비자에게 알려져야 하고, 알려진 다음 구매 욕구를 자극해야 하며, 구매로 이어져야 하고, 구매 후 제품에 대한 만족도가 높아야 한다. 이 모든 과정이 순탄하게 이루어져야 기업으로서는 브랜딩이 완성된다. 

만약, 기업이 추구하는 가치를 전달하는 부분과 마케팅은 열심히 했는데, 제품이 별로면 어떨까? 쓸데없는 짓을 한 셈이 된다. 제품이 팔리지 않으면, 마케팅과 영업이 제대로 되지 않아서라고 생각할 수도 있는데, 정작 가장 중요한 제품을 제대로 만들었는지를 살피지 않는다면…?

다시, 브랜딩은 메시지가 뚜렷해야 한다. 메시지는 장황해서는 안 되고 간결해야 하며, 잠재적 소비자의 머리에 남아야 한다. 모든 것을 기억하지 않아도 좋다. 기업의 이미지가 남고, 메시지가 남는다면 그것만으로도 충분하다. 그런데 확실한 건 “헷갈리면 이미 진 것”이다. “분명한 메시지를 전해야만 고객은 귀담아듣는다.” 

모든 성공한 브랜드는 메시지를 갖고 있다. 나이키, 스타벅스, 룰루레몬, 애플은 각 기업의 이미지가 확실하고, 충성 소비자를 갖고 있다. 어떤 가치를 팔 것인가, 어떤 가치를 고객이 추구하게 할 것인가, 고객은 어떤 가치를 우리 제품에서 원하는가? 를 꾸준히 묻고 답하고, 어떻게 실현할 것인지를 구체적으로 고민해야 한다.