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따라하지 말고 선점하라 - 나는 어떻게 1등 프랜차이즈를 만드는가
강훈 지음 / 다산3.0 / 2015년 6월
평점 :
나이 들어도 매너리즘에 젖지 않고 가지 않은 길을 도전하며 지내기를 바라는 마음은 강렬해졌다. 편안하고 쉬운 길을 걸으며 현실에 안주하는 삶에 염증을 느끼면서도 현실의 벽에 부딪혀 좌절하기보다는 굳건히 서서 힘을 모으는 일은 생존의 당위성을 더하는 일련의 활동 중하나다. 스타벅스에서 일하다 할리스 커피‧카베베네로 토종 커피 브랜드 프랜차이즈를 창업하여 토종 브랜드로 키워낸 <<카베베네 이야기>>를 이전에 읽어서인지 그의 도전이 낯설지 않다. 편안하게 돈을 모을 수 있는 길을 마다하고 망고를 주재료로 한 새로운 브랜드 ‘망고 식스’로 음료 시장이 트렌드를 선도하여 온 과정이 책 속에는 융해되어 있다.
우물 안 개구리식 사업의 테두리에서 벗어나 ‘감동과 행복을 전하는 글로벌 프랜차이즈 기업’을 궁극적 목표로 망고 식스를 연 강훈 대표의 경험은 성공적인 사업을 위한 전략을 수립하는데 도움을 준다. 망고가 나지도 않는 곳에서 망고 음료로 승부를 거는 일에 승산이 없다며 만류할 때도 그는 무모해 보이는 도전으로 비춰질 수 있지만 그동안의 경험을 자산으로 자신 안에 있는 두려움을 제거하고 나섰다. 시행착오를 거듭하면서 굴지의 음료 프랜차이즈 기업으로 키워낸 성과는 사상누각이 아니었음을 입증한 만큼 마음먹은 일을 주저하지 않고 행하는 일부터 시작하였다. 되는 것과 안 되는 것을 재단하기보다는 도전함으로써 경험으로 알 수 있는 길을 그는 선택하였다.
할리스 커피 창업 시절부터 그는 국내 브랜드를 해외에 진출시켜 널리 알리는 비전을 잊지 않았다. 기존의 카페베네 해외진출보다는 새로운 글로벌 브랜드의 해외 진출을 다짐하고 사람들이 줄지어 기다리는 카페를 찾아 직접 맛보고 관찰하며 소비자들의 기호를 알아 그들의 트렌드를 예측하는 일로 차별화된 아이템을 발견하였다. 시간에 쫓기는 관광객들이 홍콩의 디저트 전문점인 ‘허유산’의 망고주스를 사먹기 위해 줄을 서서 기다리는 수고를 마다하지 않는 모습에 착안하여 망고를 선택한 그는 망고 주스의 한계를 넘어설 수 있는 보완책을 마련해 갔다. 주스가 많이 팔리는 계절의 한철 장사로 끝나는 게 아니라 사계절 내내 찾을 수 있는 공간인 디저트 카페를 위해 따뜻한 커피와 차 종류까지 포함하는 메뉴로 고객들에게 다가갔다.
매장수가 적을 때는 ‘점선면의 법칙’을 따르며 브랜드 홍보에 효율적인 방식으로 매장 수를 늘려 눈에 잘 띄는 방식을 추구하여 브랜드 인지도를 높여 갔다. 20퍼센트 정도 시장이 형성되어 있을 때 새로운 수요 창출을 시작하는 것이 좋다고 본 저자는 기존에 있는 것들을 구성하고 해체하여 재구성한 결과물로 창조의 원천으로 삼았다. 오더 메이드 방식을 도입하여 신선한 식재료를 사용하여 주문 즉시 만들어내 젊은 고객층의 호응을 끌어냈다. 신생 브랜드 인지도를 높이기 위해 적절한 타이밍을 포착해 모아 둔 자금을 부으며 드라마 PPL과 CF제작 등의 대대적인 마케팅으로 효율성을 높여갔다. 신사의 품격 드라마에 투입된 망고식스 PPL 작업은 투자 대비 높은 수익을 창출하며 망고 식스 브랜드의 가치를 높여갔다.
‘남들이 하지 않는 것을 할 때 트렌드가 된다.’
고릴라 캐릭터 망식이와 함께 찍은 사진을 올리는 SNS 사용자들의 움직임은 자발적인 홍보 효과를 낳아 마케팅 전략을 선점해갔다. 직원이 개발한 메뉴를 미리 먹어보고 평가하지 않음으로써 직원들에게 자율성을 부여하고 창조적 기반을 다지는 일에 주력할 수 있는 환경을 조성해 갔다. 특별한 맛으로 소비자들의 입맛을 사로잡지 못하는 실패의 경험 역시 새로운 변화를 시도하는 가운데 남보다 먼저 시도하는 경험으로 누적될 때 혁신적인 맛을 찾을 수 있을 것이다. 음료 시장의 개척지로 떠오른 중국에서 현지 파트너를 찾아 마스터 프랜차이즈 방식을 도입하여 가맹점을 열기까지 걸린 4년이라는 시간은 그가 몰두한 목표에 부합하는 실천력을 입증하는 성과로 남는다. 대식가인 중국인들의 기호에 걸맞은 음료 사이즈를 생각하였고, 음료를 시킬 때 디저트까지 주문하는 소비자들의 경향을 고려해 디저트 메뉴를 개발해 현지인들의 호감을 끌어냈다.
중국을 넘어 미국으로 진출하기 위해 많은 시간과 돈을 투자하였지만 현지화 실패로 막대한 손해를 입었지만 비싼 수업료를 지불한 것으로 여기고 철저한 준비로 미국 본토 진출을 위한 계획을 재수립하였다. 현지 사람들이 좋아하는 트렌드를 관찰해 이를 공략 포인트로 삼아 집중 투자함으로써 수익을 창출하려는 노력은 직원을 고용할 때도 적용해갔다. 창업주와 오래 갈 수 있는 사람을 뽑는 일에 주안점을 두고 능력과 인성을 겸비한 인재를 고용하기 위해 다각적으로 노력했고, 타인에 의존하지 않는 진짜 주인으로 자리할 수 있게 돕는 교육으로 사업 파트너를 찾아 갔다. 무엇이든 할 수 있다는 자신감을 불어넣어 준 아버지의 가르침과 다양한 길을 열어 갈 열쇠를 쥐고 있는 독서를 통해 현안을 해결해 간 저자의 시도는 조금 힘들다고 포기하고 체념하는 젊은이들에게 용기를 내라고 당부하고 있는 듯하다. 초심을 잃지 않고 신뢰를 쌓으며 우직하게 자신의 길을 찾아가는 사업 도전가의 여정은 힘겨워 보이기도 하지만 진짜 주인으로 자리하는데 큰 힘을 준다.