《영업은 결과로 말한다》영업의 기본은 습관 프로세스

영업은 결과로 말한다 - 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 지음 / 흐름출판 / 2018년 2월

기업의 목표는 브랜드를 갖는 것도, 널리 알리는 것도 아닙니다. 본질은 수익을 내는 것이죠. 영업의 중요성을 두 번 세 번 강조해도 지나치지 않음을 생각해 봅니다. 즉 피가 흐르지 않는 사람은 죽듯이 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망하게 되어 있습니다.

영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루입니다. 영업 시스템에 의해 좌지우지되는 결과를 체감했다면 어느 때보다도 이 책이 반가울 겁니다.  《영업은 결과로 말한다》는 실질적인 시스템 구축과 운영, 조직의 습관을 안착시키는 방법을  소개하며 업계에 오랫동안 겪은 경험을 토대로 실질적인 전략을 제안합니다.

영업시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 과정을 말합니다. 쉽게 말해 '영업 시스템의 G-A-P-R 프로세스'라고 부르는데요.  여기서 핵심은 모니터링과 피드백입니다. 막연하던 것이 분명해지고 점차 나아지고 있는 것이 보이는 단계. 어느새 습관처럼 되어버린 행동 기술이야말로 영업의 중요한 과정 중 하나죠.

"영업은 이론과 행동이 결합된 학문이다.

마케팅은 이론과 사례로 공부할 수 있지만

영업은 이론과 행동을 통해 배워야 한다."

대박 상품은 좋은 제품이어서 가 아니라, 팔리는 제품이기 때문입니다. 고객의 마음을 사로잡는 제품(기술, 시스템)을 위해서는 스토리텔링이 필수입니다.  다 같이 한 배를 탔다는 생각으로 생존을 위해 (직무에 관계없이) 모두가 영업사원이라는 마인드를 갖출 필요도 있습니다. '저는 담당자가 아니라서요.', '담당자가 자리를 비워 잘 모르겠습니다.'라는 말은 잠재 고객까지 떨구는 치명적인 말입니다. 말 한마디 한마디, 행동 하나하나가 제품 구매에 영향을 미친다는 것을 잊지 말길 바랍니다.

이론만 들어서는 되나요? 실제로 영업해 봐야 합니다. 행동하지 않는 계획은 무용지물일 뿐! 직접 필드에 나가 실행하고, 시행착오를 겪으며 수정해 나가야 합니다. 《영업은 결과로 말한다》로 기본 지식을 쌓았다면 주저하지 말고 행동으로 옮겨 보길 바랍니다.

책은 대기업 보다 스타트업 기업이 유용할 것 같습니다.  저자의 수많은 필드 경험을 토대로 작성된 실전 영업 스킬을 그대로 전수받을 수 있습니다. 영업 전략은 물론 전화 걸기, 미팅 노하우, 제안서 쓰기, 거절 응대 등 결코 매달리지 않는 유능한 세일즈 사원이 되기 위한 노하우를 담았습니다.

세일즈뿐만 아니라 성과를 내기 위한 모든 업무에도 적용할 수 있습니다. 창업과 마케팅, 홍보 등 다양한 분야에 활용해 보기 괜찮은 기본이 담긴 책입니다.

《사람의 힘》영업의 신, 윤석금 회장의 노하우가 담긴 책

사람의 힘 - 영원한 세일즈맨 윤석금이 말한다
윤석금 지음 / 리더스북 / 2018년 3월

현재의 웅진그룹을 만든 사람, 윤석금 회장의 경영 및 세일즈 철학을 들어 볼 수 있는 책 《사람의 힘》. 우연히 들어간 브리태니커 한국지사에서 자신도 몰랐던 영업적 재능을 발견한 후 본격적인 세일즈맨으로 활동하던 지난날을 녹여 냈습니다.  

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"나만큼 사람의 힘을 절실히 체감해온 사람도 없을 것이다. 웅진의 근간이 되어온 세일즈도, 숱한 위기에서 웅진을 일으켜 세운 것도 바로 사람의 힘이었기 때문이다.  

기업의 성공과 실패는 단지 사업을 확장하고, 이윤을 남기는 데 있지 않다. 그 안에서 함께 일하는 사람들이 어떤 가치를 추구하느냐에 있다. 내가 오늘 열정을 다해 새로운 일을 해나갈 수 있는 이유도 바로 여기에 있다. 사람의 힘을 너무나 잘 알고, 그 힘의 가치를 믿기 때문이다. " 

윤석금 영어로 된 백과사전을 세계에서 가장 많이 판매해 전 세계 54개국 세일즈맨 중 최고의 실적을 낸 사람에게 주는 '벤튼상'을 받기도 했죠.  영업의 신 윤석금 회장이 말하는 세일즈의 기본은 '사람'이었습니다. 영업의 본질은 고객의 마음을 사로잡는 것! 회사의 얼굴임을 잊지 말고 깨지지 않는 신뢰를 얻을 수 있도록 행동해야 한다고 설파합니다.

​사람의 마음을 움직일 수 있는 첫 번째 노하우는 '스토리텔링으로 브랜드의 가치를 높이는 것'이었습니다.  일방적인 제품의 자랑만을 늘어놓을 경우 오히려 거부감을 느낄 수 있기 때문에 고객이 공감할 수 있는 긍정적인 스토리텔링 전략을 짜야 합니다.

좋은 스토리텔링이란, 듣는 사람이 그 이유나 뒷이야기가 궁금하도록 첫 마디에서 호기심을 끌어야 합니다. 거짓이 없고 단순하고  설명이 아닌 설득의 과정이 되어야 합니다. 그러기 위해서는  제품을 잘 아는 사람이 만드는 것이 좋겠죠. 무엇보다도 고객의 니즈를 정확히 알고 그것을 자극하는 것이 스토리텔링의 핵심이라고 할 수 있습니다.

두 번째 노하우는 '사람의 마음을 끌어당기는 매력의 힘'을 들었습니다. 영업인은 외적인 것뿐 아니라 내면도 갈고닦아야 하는데요. 끊임없이 세계정세와 트렌드에 눈과 귀를 열어야 함은 물론 긍정적인 사고를 갖는 자질도 필요합니다.

하지만 가장 중요한 덕목은 고객과의 신뢰를 쌓는 것인데요.  속임수를 쓰면 당시에는 많은 것은 얻는 것 같지만, 결국 깨진 신뢰를 주워 담을 수가 없다는 데서 정직한 영업을 강조합니다.

그 밖에도 인재 양성의 경쟁력임을 판단하고 사내 교육과 직원들의 꾸준한 자기계발을 독려하는 것도 잊지 않습니다. 직원 일곱 명으로 시작해 지금의 웅진이 있기까지  경영정신 '또또사랑(사랑하고, 또 사랑하고, 또 사랑한다는 뜻)'은 근본 철학을 차별화시켰습니다. 이에 윤석금 회장은 "지금 생각해보면 웅진의 창조적 소양은 경영정신에서 비롯돼 기업문화로 서서히 정착된 듯하다."라고 말하기도 했죠.

창조적인 역발상으로 이뤄 낸 '코웨이의 렌탈 서비스'는 웅진을 다시 이르켜 세운 원동력입니다. 윤석금 회장은 서울 올림픽과  환경 오염으로 향후 물에 대한 관심이 커질 것을 예상,  물 시장의 판도를 바꾸고자 렌탈 서비스에 주력합니다. 웅진 코웨이의 핵심은 바로 '코디'. 단순히 정수기를 렌탈하는 것에서 떠나 코디가 직접 방문해 지속적인 관리를 해준다는 창조적 역발상으로 웅진의 브랜드 네이밍에 일조합니다.

성공적인 영업인이자 경영인이었던 윤석금 회장의 세일즈 노하우를 들어볼 수 있는 책《사람의 힘》은 영업 분야뿐만 아니라, 대인관계, 홍보, 마케팅 등 비즈니스 전반에 유용하게 쓸 수 있는 팁을 얻기에 충분합니다.

결국 사람과 사람 사이의 관계가 필요하지 않는 일은 없습니다. 기업의 성패를 좌우하는 것은 혁신도 창의도 아닌 사람임을 강조하는 경영정신. 대인관계의 유대감이 사라진 현대사회에 재고해봐야 할 가치가 아닐까요?

《거의 모든 시간의 역사》인류 시곗바늘의 탄생과 비밀

거의 모든 시간의 역사 - 시곗바늘 위를 걷는 유쾌한 지적 탐험
사이먼 가필드 지음, 남기철 옮김 / 다산초당(다산북스) / 2018년 2월

하루가 28시간, 아니 48시간이었으면 좋겠다는 생각을 거의 매일 합니다. 모든 시간은 똑같이 흘러가는데 유독  내 시계만 빠르게 느껴지는 건 기분 탓인가 봅니다.

시간은 옥스퍼트 영어사전에서 가장 많이 찾는 단어입니다. 아인슈타인은 상대성이론을 예로 들며 시간의 빠르기를 사람마다 다르게 느낀다고 말하기도 했습니다만. 촌각을 다투며 살고 있는 현대인에서 항상 부족한 건 시간입니다. 이쯤에서 드는 의문, 시간은 누가 만들었을까요?

​"시간이란 무엇인가?

그런 질문을 하는 자가 없을 때는

아는 것 같다가도 막상 묻는 자가 있어

설명하려면 알 수가 없다.

-아우구스티누스-

시간은 인간에게만 존재합니다. 동물들은 시간의 개념 없이 본능에 따라 움직이는데요. 지금 자판을 두르리고 있는 순간에도 속절 없이 시간은 흐릅니다. 좀 더 효율적인 체계, 분업화, 신뢰를 쌓기 위해 인간을 시간을 만들었습니다. 그리고 시계를 통해 약속하고 비즈니스를 만들어 나갔습니다

시계의 나라 스위스를 떠올려 볼까요? 지금은 선진국이지만 중세 시대만 해도 스위스는 알프스산맥으로 둘러싸인 먹고살기 힘든 나라였습니다. 스위스는 먹고살기 위해  용병 수출하던 때가 있었죠. 그때 생긴 브랜드 이미지는 신의를 최우선 가치로 여기는  ​스위스의 시계 산업과도 맥락을 같이 합니다.

현대사회에서는 돈 보다 시간을 다스리는 자가 진정한 위너입니다. 막대한 돈을 가졌더라도 쓸 수 있는 시간과 젊음을 갖지 못한다면 말짱 도루묵. 그래서 연말연시, 새 학기가 되면 시간 활용에 관한 자기 계발서 코너가 북적이는 이유와 비슷하죠. 하루 24 시간을 쪼개 잠자고, 밥 먹고, 일하며, 취미 생활, 연애도 해야 하는 바쁜 호모 타임스쿠스.

결국 인간들은 강박적인 시간 집착을 가졌다고 볼 수 있는데요. 영생을 꿈꾸고, 시간을 거스르는 젊음을 얻기 위한 기술 개발, 더불어 우주로 나간 인류는 시간이 멈춰진 행성을 찾아 헤매고 있을지도 모릅니다. 지금도 시간을 갖기 위한 인류의 노력은 끊임없습니다. 문명의 주인공이 되기까지의 25,00년의 여정을 책은 리드미컬하게 정리합니다.

《지도 위의 인문학》의 저자 '사이먼 가필드'는 지도 위에서 나와, 시간의 역사, 개념, 산업, 철학 등 다방면의 시간을 탐구합니다. 책에는 시간에 얽힌 다양한 이야기가 담겼습니다. 흥미로운 관점으로 접근한 저자의 견해가 궁금한 분들에게 추천합니다.

시간은  화살처럼 날아가고, 여전히 붙잡아 둘 수 없는 야속함입니다. 하지만 시간이 없다고 연연하지 말고 조금 더 인생을 즐겨보면 어떨까요? 전전긍긍하고 있는 사이에도 당신의 소중한 인생은 과거가 되고 있다는 점을 알리 만무하지만요.

《당신의 별이 사라지던 밤》추리의 여왕 서미애 작가의 추적소설

당신의 별이 사라지던 밤
서미애 지음 / 엘릭시르 / 2018년 2월

가족을 잃는다는 것은 어떤 감정일까요? 아직 가까운 가족을 잃어 본적이 없어 짐작조차 할 수 없지만, 언젠가는 느낄 감정이 두렵기만 합니다. 영화 〈반가운 살인자〉와 드라마 〈남편을 죽이는 서른 가지 방법〉의 원작자로도 잘 알려진 추리소설가 서미애의 신작 《당신의 별이 사라지던 밤》은 가족을 잃은 한 남자가 딸의 죽음을 역추적하는 미스터리 소설입니다.

발로 뛰는 취재와 탄탄한 스토리, 곳곳에 뿌려놓은 떡밥을 충실히 수거하는 믿고보는 장르작가 서미애.  이번엔 미스터리 스릴러 장르에 청소년 범죄를 얹어 페이지터너의 성격과 사회적인 메시지도 빼놓지 않고 있습니다.  영화로 치자면 오락성과 작품성을 두루 갖춘 작품이란 이야기인데요.

로드무비를 보는 것 마냥  시공간을 따라가다보면 어느 새 밝혀지는 충격적인 결말에 다다릅니다. 그리고 이어지는 작가의 말,  읽다보니 눈물이 왈칵 쏟아지더군요. 오빠의 죽음 이 후 1년 여만에 세상에 내 놓은 작품이기기 때문일까, 펜 끝에서 느껴지는 슬픈 날카로움이 느껴집니다.

"그냥...... 어떤 나쁜 조건들이 우연히 한곳으로 모여서 그런 일이 생기는 거지.

마치 교통사고처럼."

《당신의 별이 사라지던 밤》은 3년 전 딸을 잃은 남자가 눈 앞에서 아내의 죽음을 목격하면서 시작합니다.' 대체 어디서 부터 잘 못된 걸까?' 아빠 우진은  기억을 더듬습니다.  단란한 가족에게 우연히 일어난 교통사고,  부모를 잃은 기구한 운명의 장난이 이때부터 였다고 되내어 봅니다. 그렇게 가족을 눈 앞에서 보내서 였을까요? 우진은 아내와 딸과의 행복이 언제 깨질지 모를 불안 그 자체였습니다.

딸 은 그렇게 열 여섯이란 짧은 나이에 숨을 거뒀습니다.  참 예쁘고 살가운 아이였는데.. 같이 하고 싶은 일이 얼마나 많았다고요. 세상에 나와 힘차게 울던 아이에게 손가락을 가져가자  뚝 그치던 첫 만남.  우진의  처음으로 죽음이 가까운 삶에서 다가온 작은 생명을 느꼈습니다. 

​"진범은 따로 있다"

담당 검사는 걱정말라고 가해자 아이들은 죄값을 달게 받을 것이라고 말했습니다. 하지만 우리 딸을 죽인 사람은 따로 있다니, 우진은  뒤통수를 가격당한 것처럼 얼얼합니다.

아내가 죽기 직전 우진에게 한 말들, 당시에는 이해하기 어려웠지만. 조각난 퍼즐을 하나 씩 맞춰가다보니 아내는 무기력하게 하루하루를 버티던 우진을 일으켜 세운 원동력이었습니다.

아내의 죽음이 기폭제가 되어 우진은 직접 사고의 목격자, 방관자, 동조자, 진범을 파헤치기 시작합니다. 한편, 세영은 부모의 무과심과 답답한 현실에 도망치고 싶을 뿐입니다. 어느 날 갑자기 윤기가 찾아오면서 두려움이 시작되죠. 세영은 어쩔 수 없이 낯선 차에 타게 되는데요.  이로써 상관없어 보이던  두 이야기가 재수생 세영과 우진이 만나면서  전모가 밝혀집니다.

"사람이 바뀌지 않으면 달라지는 것은 없다. 누군가가 그랬다.

우리가 사는 이곳이 지옥이 된 이유는 악마들이 나쁜 짓을 해서가 아니라

우리가 아무것도 하지 않았기 때문이라고."

소설은 부성애가 진하게 느껴지는데요. 그렇다고 신파인 것은 아니며 오히려 모두가 공범일 수 있는'침묵'을 집요하게 비판하기 시작합니다. 보고도 못 본척, 듣고도 못 들은 척. 내 자식만 중요하지 남의 자식의 인생은 전혀 관심이 없는 사람들. 종종 금수저 자식들이 친 사고에 기계처럼 합의하는 부모들과 오버랩되며 분노와 슬픔을 동시에 느꼈습니다.

읽고 잠시 깊숙하게 '악의 근원'을 생각해 봤습니다. 성선설을 믿어왔고, 악인은  만들어진다던 견해가 살짝 바뀔지도 모르겠습니다. 정말 허망한 죽음이었습니다. 소설 속 허구지만 이런 일은 일어나지 말아야 합니다. 누구의 몫숨도 가볍지 않습니다.

읽는 동안 특정 배우들을 대입 해 드라마틱한 상상을 해봤습니다. 영화나 드라마로 만들어진다면 재미있을 것 같아요. 아버지 우진은 정재영이 검사는 곽도원이 딸 수정은 김향기, 세영은 진지희를 떠올렸습니다.

《책 읽다가 이혼할 뻔》취향 확고한 부부의 위태로운 책 추천기

책 읽다가 이혼할 뻔
엔조 도.다나베 세이아 지음, 박제이.구수영 옮김 / 정은문고 / 2018년 2월

누군가에게 내 취향을 권유한다는 일만큼 어려운 것도 없습니다. 책 읽고, 영화 보는 것을 업으로 삼은 만큼 주변에서 추천해 달라는 이야기를 자주 들어요. 그때마다 상대방의 취향을 어느 정도 안다면 범위가 좁아지겠지만, 그렇지 않은 불특정 다수에게는 난감한 일이 아닐 수 없습니다. 취향은 개인의 성향에 따라 천차만별이기 때문에 추천해도  추천해주지 않아도 욕먹는 일이니까요.

독특한 제목으로 눈길을 끄는 《책 읽다가 이혼할 뻔》는 달라도 너무 다른 독서 취향을 가진 부부가 서로에게 책을 추천하고 쓴 감상문을 엮은 책입니다.  부부가 명확한 세계관을 갖춘 작가라  쉽게 접하기 힘든 아우라의 책은 독자의 호기심을 유발합니다.

함께 살아야 하는 부부에게 취향은 사소해 보일지 몰라도 가장 중요한 요소입니다. 자칫 잘못된 취향을 강요하거나 드러낼 경우 이혼의 위기까지 갈 수도 있는 문제기도 하니까요. 아쿠다가와상을 수상한 SF 작가 '엔도 도'와 호러소설 대상을 받은 호러 작가 '다나베 세이아'부부의 아슬아슬한 책 전투는 그렇게 시작되었습니다.

"이 글은 부부가 상대방을 이해하기 위해

서로에게 책을 추천해온 격투의 궤적이다."

우리나라와는 비교조차 할 수 없을 일본의 방대한 장르(책 속에는 번역되지 않는 책이 더 많음), 독서를 하나의 일상으로 받아들이는 국민성을 확인하며 놀라지 않을 수가 없었는데요. 우리나라는 전 세계 극장 관람 관객 2위인 만큼 영화를 추천해주고 리뷰를 쓴 책이 나오면 어떨까 잠시 생각해 봤습니다. 영화감독과 배우 부부, 작가와 감독 부부 등 재미있는 소재가 아닐까요?

남편은 SF 작가답게 SF 소설, 수학, 과학, 실용, 경제경영, 뜻모를 종이접기 (?) 등 다양한 분야를 추천합니다. 그에 비해 아내는 자신의 전문분야인 공포, 호러, 오컬트, 괴담 등으로 범위를 한정 짖는데요. 아내는 감상문이 책에 대한 것이 아닌 일상이나 개인사가 반인 삼천포로 빠지는 바람에  사생활과 일본 사회를 알게 된 뜻밖의 행운도 얻습니다.

 한 가지 뭉클한 점은 투덜거리면서도 읽고 쓰고 아내의 취향을 존중하는 남편의 글에서 배려가 느껴졌다는 점입니다 . 하지만 남편도 읽는 독자가 민망할 정도로 타박하는 소심한 복수(?)도 마다하지 않아요. (역시 취향 확실한 부부)

취향은 철저한 개인의 성향이기 때문에 호불호가 명확하게 갈리죠. 때론 상대방을 잘 안다고 여겨 추천한 책(영화)도 내 의도와는 전혀 다른 방식으로 이해하기도 합니다. 가끔  상대방이 '니가 추천한 책(영화) 쓰레기였어'라는 말을 들을 때면. '역시나, 추천은 쉽지 않군'이란 생각이 앞서 소심하게 '다음은 없어!'라고 다짐하는 날들이 이어지지만요.

서로의 글을 절대 평가하지 않는다는 철칙에도 불구하고,  강요와 압박, 보이지 않는 자존심 싸움 속에서도 사실 이 부부가 얻은 최종 결과물은 '상대방의 이해'였습니다. 살면서 상대방을 얼마나 이해하려고 노력할지 고민해 보는 책입니다. 단순한 독서와 감상평이 이 부부를 엮어 주는 끈끈함이 되었습니다. 이처럼 세상은 이해와 관용이 모여 더 나은 방향으로 진보하는 것이겠죠?

하지만 꼭 상대방을 이해하려고 하지 않아도 괜찮습니다. 서로는 모두 다른 성격을 가지고 있음을 인정하고 받아들으면 그만. 그것은 독서, 영화, 운동, 음식 등 일상을 떠나 어떤 것으로 치환되고 가능한 마음을 가지고 있다면 되지 않을까요?

​끝으로 재미있는 점은 일본 작가 부부가 썼지만, 한국 번역가 부부가 번역했다는 평행이론.  책 뒷부분에 수록된 '번역하다가 이혼할 뻔'도 소소한 재미를 줍니다.

 ​*도서를 제공받아  작성한 리뷰입니다*