《영업은 결과로 말한다》영업의 기본은 습관 프로세스

영업은 결과로 말한다 - 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 지음 / 흐름출판 / 2018년 2월

기업의 목표는 브랜드를 갖는 것도, 널리 알리는 것도 아닙니다. 본질은 수익을 내는 것이죠. 영업의 중요성을 두 번 세 번 강조해도 지나치지 않음을 생각해 봅니다. 즉 피가 흐르지 않는 사람은 죽듯이 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망하게 되어 있습니다.

영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루입니다. 영업 시스템에 의해 좌지우지되는 결과를 체감했다면 어느 때보다도 이 책이 반가울 겁니다.  《영업은 결과로 말한다》는 실질적인 시스템 구축과 운영, 조직의 습관을 안착시키는 방법을  소개하며 업계에 오랫동안 겪은 경험을 토대로 실질적인 전략을 제안합니다.

영업시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 과정을 말합니다. 쉽게 말해 '영업 시스템의 G-A-P-R 프로세스'라고 부르는데요.  여기서 핵심은 모니터링과 피드백입니다. 막연하던 것이 분명해지고 점차 나아지고 있는 것이 보이는 단계. 어느새 습관처럼 되어버린 행동 기술이야말로 영업의 중요한 과정 중 하나죠.

"영업은 이론과 행동이 결합된 학문이다.

마케팅은 이론과 사례로 공부할 수 있지만

영업은 이론과 행동을 통해 배워야 한다."

대박 상품은 좋은 제품이어서 가 아니라, 팔리는 제품이기 때문입니다. 고객의 마음을 사로잡는 제품(기술, 시스템)을 위해서는 스토리텔링이 필수입니다.  다 같이 한 배를 탔다는 생각으로 생존을 위해 (직무에 관계없이) 모두가 영업사원이라는 마인드를 갖출 필요도 있습니다. '저는 담당자가 아니라서요.', '담당자가 자리를 비워 잘 모르겠습니다.'라는 말은 잠재 고객까지 떨구는 치명적인 말입니다. 말 한마디 한마디, 행동 하나하나가 제품 구매에 영향을 미친다는 것을 잊지 말길 바랍니다.

이론만 들어서는 되나요? 실제로 영업해 봐야 합니다. 행동하지 않는 계획은 무용지물일 뿐! 직접 필드에 나가 실행하고, 시행착오를 겪으며 수정해 나가야 합니다. 《영업은 결과로 말한다》로 기본 지식을 쌓았다면 주저하지 말고 행동으로 옮겨 보길 바랍니다.

책은 대기업 보다 스타트업 기업이 유용할 것 같습니다.  저자의 수많은 필드 경험을 토대로 작성된 실전 영업 스킬을 그대로 전수받을 수 있습니다. 영업 전략은 물론 전화 걸기, 미팅 노하우, 제안서 쓰기, 거절 응대 등 결코 매달리지 않는 유능한 세일즈 사원이 되기 위한 노하우를 담았습니다.

세일즈뿐만 아니라 성과를 내기 위한 모든 업무에도 적용할 수 있습니다. 창업과 마케팅, 홍보 등 다양한 분야에 활용해 보기 괜찮은 기본이 담긴 책입니다.