한국인 설득의 심리학
김효창 (지은이) | 바람


지금까지 우리가 배웠던 모든 심리학 이론은 미국인의 심리학이다. 미국인을 대상으로 실험을 실시하고 그 결과를 토대로 이론을 정립한 것이다. 설득 관련 책과 심리학 책들이 많지만, 아무래도 2% 부족한 이유는 남의 눈으로 우리를 바라보았기 때문이다.

이 책은 우리 눈으로 우리 마음을 바라보는 한국인 심리학이다. 체면, 우리, 정, 한, 우쭐, 눈치, 핑계, 의례성, 부자유친 등 기존에는 보기 힘들었던 우리말 심리학 용어들이 등장한다. 다양한 사례와 연구를 바탕으로 한국인의 내면심리와 설득법칙을 다루고 있다.



한국인은 상대를 위한 자기희생의 정도가 클수록 상대에 대한 자신의 정 깊이가 깊다고 느끼고, 상대방도 그렇게 생각한다. 상대방의 입 속에 있는 음식물이 묻은 술잔을 그대로 돌려가며 술을 마시는 행동, 한 그릇의 찌개를 놓고 함께 떠먹는 행동 등이 비위생적이라는 사실을 한국인이라고 모를 리 없다. 이런 행동의 이면에는 불결함이나 비위생도 감수한다는 자기희생의 법칙, 즉 정의 법칙이 묵시적으로 관여되어 있다. - 본문 270p 중에서

    

프롤로그 - 최신심리학으로의 초대
책의 구성과 일러두기
감사의 글

1장 체면의 법칙
체면 들여다보기
노무현대통령은 체면을 무시한다
1년차 부장과 5년차 부장의 체면법칙
우쭐대면 다친다
자리의 설득력
체면을 세워줘라
인사고과에 적용되는 체면
체면 벗어나기

2장 부자유친의 법칙
부자유친 들여다보기
부자유친을 이용하는 사람들
아버지는 모범을 보여라
엄마의 법칙
문화마다 다른 육아법칙
부자유친으로 아이들을 설득하라
부자유친 벗어나기

3장 우리 법칙
우리 법칙 들여다보기
우리를 선점하라
준법투쟁은 남남의 법칙
우리끼리를 강조하라
아는 사람에게 도움을 요청하라
우리 법칙이 생긴 이유
한국적 리더십 - 가사불이
우리 법칙 벗어나기

4장 의례성의 법칙
의례성 들여다보기
눈치껏 행동하라
핑계의 심리학
효과적인 핑계설득법
두 번 이상 권하라
일 없으면 먼저 퇴근해!
의례성 벗어나기

5장 정의 법칙
정 들여다보기
정의 법칙은 희생에 비례한다
일부러 한(恨)을 건드리는 고수들
일일이 따지는 것은 금물
함께 고생하라
정 많은 사람, 정 없는 사람
미운정도 정이다
정의 법칙 벗어나기

에필로그 - 한국인 광고의 심리학
참고문헌



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2005-09-24 22:12   URL
비밀 댓글입니다.

해적오리 2005-09-24 23:44   좋아요 0 | 댓글달기 | URL
덕분에 좋은 책을 알게 되었네요. 고맙습니다. ^^

stella.K 2005-09-25 16:17   좋아요 0 | 댓글달기 | URL
**님/분부대로 시정했어요. 전 왜 이럴까요? ㅜ.ㅜ
날나리님/좋은 책을 알게됐다니 저도 기뻐요.^^
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1. 수학적 합리성
- 공신력 있는 통계자료, 분석적인 수치나 데이터 등을 활용해 설득력을 증대시키는 방법
- 명확한 수치나 논리적 근거가 필요할 때, 고객에게 구체적 이익을 수치화해서 설명해 주고자 할 때 사용

2. 구체적 이익 제시
- 단순한 사실이나 장점이 아니라 그로 인한 혜택이나 이익을 제시함으로써 설득력을 높이는 방법
- 설득을 위한 프리젠테이션에서 모든 사실이나 장점을 설명할 때는 반드시 그로 인한 혜택이나 이익을 제시하는
  것이 좋음

3. 간접적 위협
- 구체적 이익 제시와 반대되는 개념으로 제품이나 서비스를 사용하지 않을 경우에 생길 수 있는 불이익을 강조함
   으로써 필요성을 느끼게 하는 방법
- 위험을 예방하거나 발생했을 경우 이를 보상 받을 수 있는 제품이나 서비스의 경우에 사용

4. 역설적 표현
- 일반적이고 평범한 구성에서 벗어나 고정관념을 깨는 역발상적인 표현방법
- 단점을 오히려 강점으로 전환하고자 할 때 사용

5. 동조자의 측면지원
- 긍정적이거나 호의적인 고객의 지원, 또는 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 제3의 인물의 지원을 통해 설득력을
   높이는 방법
- 고객들이 내용에 대해 신뢰하지 않거나 신뢰를 높이고 싶을 때 사용

6. 프리젠터의 신념과 의지
- 프리젠터 스스로가 자신의 주장에 대한 강한 신념이나 의지를 보임으로서 설득력을 높이는 것
- 프리젠터 개인의 신념이 주제와 일치되어 설득력이 높아지는 경우 사용

7. 대의명분
- 프리젠터 개인이나 조직의 이익뿐만 아니라 대의적인 차원에서의 이익이나 공존공생의 명분을 강조해 설득력을
   강화시키는 방법
- 사내 제도개혁 등과 같은 내부 반발이 예상되는 경우 사용하면 효과적
 
 
 
…≪루시아

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면접 통과 10가지 비결


올 상반기에 공채를 실시한 대기업 C사 면접장.

면접위원 = 영어 성적이 좋군. 일상적인 비즈니스 회화가 가능한가.
A씨 = 네. 학교 때부터 영어 공부에 집중했습니다. 영어라면 자신 있습니다.
면접위원 = 회계나 재무분야 성적이 좋아 이쪽 업무도 잘 할 수 있겠는데.
A씨 = 예. 재무나 회계 쪽이나 시켜만 주시면 뭐든지 잘 할 수 있습니다.
면접위원 = 그럼 왜 해외마케팅을 지원했나. 재무 쪽도 관심이 많다면서?
A씨 = 그게, 저 영어에 자신 있고, 또 … .

A씨는 C사 입사에 실패했다. 실제 C사의 신규채용팀장은 “자신이 원하는 직무에 왜 지원했는지 조차 말하지 못하면 탈락대상 1순위다”고 말했다.

취업포털 잡링크(joblink.co.kr)가 주요 대기업 319개사를 대상으로 조사한 결과, 조사 대상의 48.6%가 두 가지 이상의 면접을 실시하고 있고 지원자 한 사람당 면접 시간도 43분으로 나타났다. 비중이 높아지고 있는 형태별 면접 요령을 알아보자.

■집단·토론 면접■

‘중국에 공장을 옮기는 게 타당한가’ ‘(가상의) 대통령 후보 5인 중 누구를뽑아야 하는가’

최근 기업들의 집단 토론에 등장한 주제들이다. 집단토론은 특정 주제를 놓고 지원자들이 토론을 벌이는 도중 면접관들이 참가자들의 논리와 태도 등을 종합적으로 평가한다.

【1. 자신의 주장은 논리 정연하게】

집단토론은 논리력과 판단력이 1차 평가 대상이다. 따라서 토론을 할 때는 자신의 주장을 당당하게 표현함과 동시에 논리적으로 설득력 있게 말해야 한다. 다른 사람의 의견을 경청하는 것은 기본.
찬반양론이 첨예한 경우 자신이 나서양쪽 논리를 정리하고, 아우를 수 있다면 좋은 점수를 받을 수 있다. 박세연 포스코 인력자원팀장은 “토론 참가자들에게 전체 정보를 주지 않는 경우도 있으므로 무턱대고 자기주장을 내세우기 보다는 결론을 이끌 수 있도록 노력해야한다”고 말했다.

【2. 흥분하면 탈락 1순위】

집단 토론에서 가장 주의해야 할 점은 흥분하지 말라는 것.
지나치게 다른 토론자들을 공격하거나 자신의 주장을 밀어붙이는 경우 좋은 평가를 받기 힘들다. 특히 다른 사람의 말을 도중에 가로채거나, 주제와 관련 없는 얘기를 꺼내게되면 면접관들에게 나쁜 인상을 심게 된다. 남의 논리를 반박하기 위해 기다리거나 너무 말이 없어도 곤란하다.

 

■프레젠테이션 면접■

주제를 정해 자신이 원하는 방식으로 의견을 펼치고, 이를 발표하는 면접이 프레젠테이션 면접이다. 면접관은 논리력과, 창의력, 관련 전공 지식 등을 평가한다.

【3. 빈 깡통은 곤란!】

프레젠테이션 면접은 특정 직종이나 전공과 관련된 주제를 정해주는 경우가 많다. 따라서 사실상 정답이 있다. 지난해 교보증권은 기업분식에 대한 전문적 주제를 내놓았다.

올 상반기 포스코는 중국공장 이전에 대한 구체적 프로젝트를 만들어보라는게 과제였다. 논리적으로 발표하되, 면접관의 질문 시 잘못이 발견되면 수용하는 태도를 보여야 한다. 삼성전자 경영지원팀 관계자는 “아무리 프레젠테이션 기술이 뛰어나도 내용이 부실하면 감점이다”면서 “지원당시부터 전공과 적성이내가 원하는 직무에 맞는지 반드시 심사숙고 해야 한다”고 말한다.

【4. 선택한 직종에 맞게 자신을 노출해라】

프레젠테이션 면접의 또 다른 경우가 자신에 대해 말하는 PR면접. ‘자신에 대해 설명해 보라’는 질문이 대표적이다. 자신감을 보여 주되, 지나치게 말이 늘어지는 것은 곤란하다. 자신이 지원한 분야에 대해 스스로 적합하다는 점을 잘 드러내야 한다. 삼성전자 관계자는 “경험 많은 면접관들이 지원자들을 꿰뚫고 있는 만큼, 거짓말이나 과장은 곤란하다”고 충고한다.

■영어면접■

영어면접은 국내 기업의 글로벌화와 함께, 외국계 기업은 물론 국내 기업에도 일상화됐다.

【5. 화려한 문장보다 간결한 표현】

기업들이 영어 면접을 통해 평가하는 것은 ‘점수’가 아니라 의사소통이 얼마나 가능한가이다. 따라서 교과서 식의 화려한 표현보다는 간결한 실전 영어가 도움이 된다. 자신이 지원한 분야에 대한 용어와 관련 표현을 아는 것도 필수다. 오리온 인사팀 이정택 과장은 “해외관련 업무를 지원하는 사람은 유창한 실력이 있어야 한다”면서 “토익이나 토플점수보다는 비즈니스 커뮤니케이션에 뛰어난 사람이 우선이다”고 밝힌다.

【6. 영어 실력만 보는 게 아니다】

영어 면접이라고 해서 영어 실력만 평가하는 게 아니라는 점도 명심할 필요가 있다. LG전자 인사팀 관계자는 “실제 영어실력이 제출한 점수와 맞는 지 검증하는 게 1차적이다”면서도 “어학능력과, 직무관련 지식, 발표 능력 등을 같이 보기 때문에 논리적으로 말하는 점도 간과해선 안 된다”고 충고한다.

영어 발음에 자신이 없다고 우물쭈물하거나, 목소리를 작게 내는 것은 금물이다.

■실무진 및 임원 면접■

대기업에서는 최근 1차 면접때에는 실무면접을, 최종 면접에선 임원 혹은 CEO가 참여하는 면접 방식을 많이 사용한다. 가장 일반적인 면접형태다.

【7. 집단 속에 묻히지 마라】

실무진이나 임원 면접의 경우 여러 명의 지원자가 한꺼번에 들어가는 경우가 많다. 따라서 입사지원자들은 서로 비교가 될 수 있으므로 집단 속에 묻히거나 밀려나지 않도록 해야 한다. 다른 사람이 대답을 할 때도 경청하고 있다는 사실이 드러나도록 살짝 고개를 끄덕이는 매너 등도 필요하다.

【8. 최소한 4단계까지 질문에 대한 답을 준비하라】

실무진 면접이나 임원 면접의 최근 경향은 전공 지식이나 직무에 대해 상세한 내용을 묻는 것이다. 따라서 하나의 질문에 대해 이어지는 질문에 대한 답을 반드시 준비해야 한다.

【9. 기업이나 직무에 관심을 표현하라】

최종단계에 가게 되면, 임원이나 CEO 면접을 한다. 상대적으로 일반적인 질문이 많다. 지원기업이나 직무에 대해서는 명확하게 관심 정도를 표현하고, 자신이 적합하다는 점을 드러내야 한다. 이정택 과장은 “작은 것이라도 직무와 관련된 성공 경험을 말할 수 있다면 면접은 성공적이 될 것”이라 말한다.

 

■압박 면접■

면접관들이 고의로 지원자 약점을 꼬집거나 당황스런 질문을 던지는 경우가 있다.

【10. 표정 변화에 유의해라】

압박형 면접의 경우에는 표정 변화에 조심해야 한다. 성적이나 영어실력으로 꼬투리를 잡으면 “다른 장점이 있고, 이를 통해 회사에 기여할 수 있다”는 식으로 답하는 게 좋다.

자신의 단점에 대한 질문에서는 반론을 피하고, 그 대신 단점을 극복하기 위해어떻게 노력했는지를 답하면 된다.
 
 
“‥≪라비타≫‥”

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(시카고=연합뉴스) 이경원 통신원 = 남성의 손과 여성의 손 가운데 어느쪽이 더 깨끗할까?

청결에 집착하는 사람들에게 남성과의 악수 보다는 여성과의 악수를 선호하게 할 연구 조사가 발표돼 주목되고 있다.

미국 미생물학협회가 21일 발표한 조사 결과에 따르면 남성들 가운데 4분의 1은 공중 화장실을 이용한 뒤 손을 씻지 않고 나오는 것으로 나타났으나 여성들은 90% 가 손을 씻는 것으로 조사돼 대조를 이뤘다.

미생물학협회는 화장실을 이용한 뒤 비누로 20초 가량 손을 씻는 것은 건강을 유지하는 가장 쉽고 기초적인 단계로 여겨지는 방법이라며 얼마나 많은 사람들이 이를 실천하는지 알아보기 위해 지난달 미국의 4개 대도시 공공 시설 6곳을 이용하는 6천300명을 대상으로 조사를 실시했다고 밝혔다.

조사 결과 화장실 이용자 가운데 83%가 손을 씻은 것으로 나타났으며, 조사 대상 시설 가운데 애틀랜타 브레이브스의 홈구장인 터너 필드는 37%의 남성과 16%의 여성이 손을 씻지 않고 나온 것으로 조사돼 위생 상태가 가장 나쁜 곳이라는 불명예를 안았다.

또한 뉴욕의 펜 스테이션은 남성 가운데 64%, 여성은 92%가 손을 씻은 것으로 나타나 남녀간의 차이가 가장 큰 것으로 조사됐고 그랜드 센트럴 스테이션 역시 남성들의 위생 관념이 여성에 비해 크게 떨어진 곳으로 나타났다.

이에 반해 시카고의 사이언스&인더스트리 뮤지엄, 셰드 아쿠아리움등 두곳은 샌프란시스코의 페리 터미널 파머스 마켓과 함께 이용자 가운데 12%만이 손을 씻지 않아 가장 위생 상태가 양호한 곳으로 조사됐다.

그러나 이 조사 결과와는 달리 사람들은 자신이 개인 위생을 철저히 지키고 있다고 과장하는 경향을 보였다.

조사를 담당한 해리스 인터액티브사가 1천명을 대상으로 실시한 전화 조사에서는 91%의 응답자가 공공 화장실 이용 후 손을 씻는다고 주장했고, 77%는 음식을 만지거나 먹기 전에 언제나 손을 씻으며 32%는 기침이나 재채기 후에 반드시 손을 씻는다는 응답했다.

이번 조사 결과는 왜 병균 감염 전문가들이 화장실 문을 열 때 종이 타월을 사용하는지를 설명해준다.

미생물학협회 간부인 솔트레이크 시티 프라이머리 아동 의료 센터 미생물학자 주디 달리는 "먼저 화장실 문을 열었던 사람이 어떤 병균을 문 손잡이에 남겨놨는지는 알 수 없는 것"이라며 화장실 손잡이를 잡는 것은 "일종의 도박과 같다" 라고 말했다.

협회는 지난 1996년 사람들이 화장실 이용 후 손을 씻으라는 어머니의 충고를 얼마나 따르고 있는가에 대한 조사로부터 개인 위생에 관한 연구를 시작했으며 조사관들은 화장실에서 화장을 고치거나 머리를 빗는 등의 행동을 하며 사람들이 손을 씻는지 여부를 살펴왔다.

협회는 그동안 손을 씻는 것이 감기와 설사, 기타 병균 감염으로 인한 질병을 예방할 수 있다는 내용의 교육 캠페인을 전개하기도 했다.

협회는 손에 묻은 바이러스는 2시간 가량 살아 있으며 병균이 묻은 손으로 만진 표면의 바이러스는 20분 이상 살아 있을 수 있다며 환절기 감기 시즌을 앞두고 질병 예방 차원에서 손씻기를 다시 한번 강조했다.

협회는 또 환절기를 맞아 재채기를 할 때는 손 대신 팔꿈치등을 이용하고 자주 손을 씻는 것이 감기 등 병균 감염을 줄이는 방법이 될 수 있다고 조언했다.  kwchrislee@yna.co.kr(끝)



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▶◀소굼 2005-09-24 12:59   좋아요 0 | 댓글달기 | URL
저는 손 잘 씻어요;;

stella.K 2005-09-24 13:07   좋아요 0 | 댓글달기 | URL
그래요? 그럼 저랑 악수 한번 해요. ㅋㅋ.

물만두 2005-09-24 13:09   좋아요 0 | 댓글달기 | URL
ㅋㅋㅋ

릴케 현상 2005-09-24 16:19   좋아요 0 | 댓글달기 | URL
역시 악수는 여성과^^

stella.K 2005-09-24 20:34   좋아요 0 | 댓글달기 | URL
산책님도 저랑 악수 한번 하시죠.^^
 
나만의 커리어를 디자인하라
카렌 O.도우드 외 지음, 최종옥 옮김 / 시아출판사 / 2004년 6월
절판


프로틴: 아베마처럼 여러 가지 체형으로 쉽게 변화하는 생물(역자주).

프로틴이란 변덕스럽게 자신의 모습을 끊임없이 변화시켰던 그리스 신화에 나오는 신, 프로메테우스에서 따온 것으로, 고용주 한 사람에게 귀속되지 못하고 자신의 정체성을 확인하기 위해 끊임없이 자신의 커리어나 직업을 변화시키는 사람을 말한다. 그들은 매우 강한 '자기 정체성'을 가지고 있어서, 자신이 몸담고 있는 조직에 도움이 되건 안 되건 상관없이 자신에게 필요하다고 생각되는 커리어나 경험들을 개발하고 발전시켜 나아가 행동 양식을 보인다.

이들은 또한 이동 성향이 매우 높고, 자신의 몸담고 있는 조직의 내부와 외부에서 기회를 찾기 위해 부단히 노력한다. 종종 이들은 기업가적 자질을 보이기도 하는데, 자신이 몸담고 있는 조직과 동일한 산업군 내에서 또는 자신만의 독자적인 영역을 개발하여 새로운 기업을 설립하는 경우도 있다. 그들의 또 다른 특징은 경제적인 안정보다는 개인적인 성취감이나 만족감을 통해 동기가 부여되는 경향이 높다는 점이다. 그들은 또한 자신의 삶과 일의 관계에서 균형을 유지하고자 하는 욕구에 따라, 자신의 정력을 모두 소모해야만 하는 현재의 직장에서 예전보다 근무 시간을 줄이려는 경향도 보인다. 프로틴들은 결코 어떤 특정한 조직에 의존하지 않으며, 스스로 자신이 설정한 궤도를 따라 자신의 커리어를 관리해 나간다. 그들은 스스로가 자신의 커리어 관리자인 셈이다.
-67쪽


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2005-09-23 19:04   URL
비밀 댓글입니다.