마음을 사로잡는 방법
체인징 마인드
하워드 가드너 지음｜이현우 옮김｜재인｜390쪽｜1만8000원
저자는 ‘다중 지능’ 이론으로 국내에도 잘 알려진 미국의 심리학자다. 그는 사람의 지능이란 IQ테스트로 간단히 측정할 수 있는 게 아니라 언어·음악·수학·대인 등 다양한 측면이 있다는 주장으로 국내 교육계에 큰 반향을 일으켰다. 이 책은 하버드 비즈니스 스쿨 출판부가 그의 학문적 성과를 비즈니스 측면에 접목시켜 달라고 한 요청을 받아 만들어졌다.
저자는 사람의 마음을 움직이는 일곱 가지 요소를 제시한다. 이성, 연구조사, 동조, 표상의 재구성, 자원과 보상, 실제 사건들, 저항이다. 무슨 말인지 좀처럼 이해하기 어려운 독자들을 위해 저자는 마거릿 대처, 빌 클린턴, 요한 바오로 2세 등 우리에게 익숙한 유명인들의 사례를 들어 쉽게 설명한다.
‘철의 여인’ 대처는 어느 측면에 논쟁을 집중해야 하는지 아는 ‘이성’이라는 무기를 갖추고 있었다. 그는 1979년 보수당 당수 선거에서 “영국은 길을 잃었습니다”라는 간결한 구호만을 내세웠다. 정부 각 부처에 끊임없이 자료를 요구하고 충분히 검토하는 ‘연구조사’도 게을리하지 않았다. 이 연구조사 자료는 논쟁에서 상대를 제압하는 기초가 됐다. 대처는 지도자의 이야기가 대중의 심금을 울리지 못하면 효과가 없다는 것도 잘 알고 있었다. 그는 자신의 이성과 연구조사 자료를 호소력 있는 수사학으로 통합해 대중의 ‘동조’를 이끌어냈다. 어려운 말 대신 생생하고 구체적인 일상용어를 사용하는 ‘표상의 재구성’ 능력을 발휘했다. 동조세력에는 반드시 당근을 베푸는 ‘자원과 보상’에도 능란했다. 포클랜드 전쟁과 아일랜드공화군 폭탄테러 같은 ‘실제 사건들’을 자신에게 유리한 방향으로 이끄는 수완도 있었다. 반대자들의 ‘저항’을 잠재우기 위해 반대세력을 신랄하게 공격하면서도 이따금 노동조합원 등 다른 신념을 가진 사람들과 직접 대화하는 방식도 택했다.
다른 사람의 마음을 이해하는 데 천재적인 재능을 발휘한 클린턴, 정적에게 화해의 손을 내밀어 수많은 사람의 동조를 얻어낸 만델라 등도 설득의 귀재들이다.
소비자의 구매욕을 일으켜야 하는 기업인뿐 아니라 유권자의 마음을 움직여야 하는 정치인, 변심한 애인의 마음을 돌려놓고자 하는 연인들 모두 이 책을 통해 설득의 지혜를 얻을 수 있을 듯하다.
