원하는 것을 얻는 10가지 질문법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

 

한번 즈음 심리학을 공부하고 싶다는 생각을 해봤다. 이유는 인간관계가 너무 복잡하고 어려웠기 때문이다. 내 경우 악의는 없지만 말을 예쁘게 하는 편은 아니다 보니, 때론 오해를 불러일으켜서 예상치 못한 결과를 도출해 내는 일이 종종 있다. 내가 생각했던 의도와 다르게 상대방이 받아들이거나, 반대의 경우로 인해 감정의 골이 깊어지는 경험도 있었다. 이 책 제목에 마음이 끌렸던 것도 그 때문이었다. 내가 원하는 것을 상대방에게 정확하게 이해하게 하는 것 말이다. 물론 오해나 곡해 없이 원하는 것을 어떻게 얻을 수 있을까?

저자는 질문의 시작에 대해 이야기한다. 우리가 질문을 할 때 사용하는 왜(Why)는 이야기를 이어나가지 못하게 만드는 요소라고 한다. 왜라는 말을 들었을 때 상대방은 이기적이고 부정확한 답을 도출해낼 수 있다. 반면, 무엇(What)을 사용하면 좀 더 명확하고 높은 수준의 내적 자기인식을 끌어낼 수 있다. 이 책은 협상을 위한 책이지만 비즈니스적 관계뿐 아니라 인간관계 속의 보편적으로 적용할 수 있다. 책을 읽으면서 요즘 큰아이와 대화를 하다 보면 내가 가장 많이 쓰는 단어가 "왜?" 였다는 사실을 깨닫게 되었다. "왜" 속에는 저자의 말처럼 책임 전가나 추궁의 뤼앙스가 담겨있다. 반면 무엇은 주도적인 느낌이 더 강하게 든다. 단어 하나를 통해서도 변화를 이끌어 낼 수 있다니 흥미로웠다.

책 속에는 닫힌 질문과 열린 질문에 대한 이야기가 등장한다. 누군가에게 질문을 할 때 "예" 혹은 "아니오"의 단답형으로 대답이 나올 수 있는 질문은 닫힌 질문이다. 친밀한 관계에서는 닫힌 질문을 해도 대화를 이어나가는 데 어려움이 없지만, 낯선 관계나 협상 테이블 위에서라면 확연히 달라진다. 더 이상 대화를 이어나가기 힘들어질 수 있기 때문이다. 그렇기에 더 광범위하고, 상대에게 주체적으로 이야기할 수 있는 질문의 확장이 필요하다. 이 책은 바로 그런 관점에서 쓰였다. 저자는 나를 위한 다섯 가지 질문과 상대방을 위한 다섯 가지 질문을 중심으로 설명한다. 우선 문제를 올바로 깨닫고 내가 무엇을 원하는지를 정확하게 파악해야 한다. 여기서 중요한 것은 내 감정이 정확하게 표현되어야 한다는 것이다. 협상에 앞서 내 감정을 숨기거나 무시한다면 올바른 협상을 이끌어낼 수 없다. 네 번째로 과거에 유사한 기억을 찾아보고 목표를 이루기 위해 첫걸음을 시작해야 한다. 나를 위한 다섯 가지 질문을 마쳤다면, 상대방에게 넓은 그물을 던질 차례다. 물론 상대방을 위한 질문 역시 나를 위한 질문과 그리 다르지 않다. 중요한 것은 상대와 나를 이해하고 배려하는 생각과 질문이 필요하다는 것이다. 물론 내가 원하는 것을 얻어내는 것이 협상의 가장 중요한 이유겠지만, 내 입장에서만 생각한다면 좋은 결과를 도출해 내기 어렵다. 상대의 감정과 걱정을 읽어야 한다는 것이 가장 기억에 남는다.

협상을 위한 5가지 질문 중에서 제일 놀라웠던 것이 감정이었다. 인간의 감정의 동물이라고 하지만, 협상 앞에서는 감정보다는 이성이 더 필요하다고 생각했기 때문이다. 감정을 명확하게 읽고 행동할 때 상대도 나도 열린 마음으로 협상에 임할 수 있다. 실제적인 예가 흥미롭게 등장하기에 가독성이 좋다. 이제 열린 질문을 위해 고민해야겠다. 좀 더 긍정적이고 서로가 win-win 할 수 있는 협상을 위해서 말이다.