기존의 시장을 철저하게 파괴하라

디스럽터 시장의 교란자들
데이비드 로완 지음, 김문주 옮김 / 쌤앤파커스 / 2020년 2월

"많은 기업이 혁신을 이야기하고 또 그 과정을 틀에 끼워 넣으려고 합니다. 나는 그게 효과가 있을 거라고 생각하지 않아요. 어떤 혁신도 책상 위에서는 일어날 수 없습니다. 창의적인 브레인스토밍을 구조화하려는 사람은 혁신할 수 없지요. 혁신은 운 좋게 발견하는 거예요. 전혀 상관없는 곳에서 나온 영향력이나 아이디어를 완전히 받아들일 때 일어나는 겁니다. 아주 오래토록 문제를 째려보고 있는 사람에게 그런 것이 나올리는 없지요" - '프롤로그' 중에서

기존의 시장을 철저하게 파괴하라

이 책의 저자 데이비드 로완은 기술 환경의 변화와 미디어 트렌드를 흥미진진하게 소개하는 잡지 〈와이어드〉 영국판의 창간 편집장을 역임하고, 〈더 타임스〉, 〈GQ〉, 〈콘데 나스트 트래블러〉, 〈선데이타임스〉의 기술 칼럼니스트로 일했다. 흥미로운 방식으로 자신만의 산업을 키워나가고 있거나 이미 혁신을 이뤄낸 기업가들을 만나기 위해 1년에 130회 이상 비행기를 타고 전 세계를 여행하고 있다.

구글, 스포티파이, 샤오미, 트위터 등 이름만 들으면 알만한 혁신기업의 CEO들과 깊이 교류하며 그들에게 미래에 대한 영감을 주는 비즈니스 구루로 유명하다. 〈포천〉 선정 100대 기업들은 그를 자주 초청해 스타트업이 자신들의 회사를 어떤 식으로 위협하고 있는지 설명해달라고 부탁하지만, 아이러니하게도 그는 강연으로 벌어들인 돈을 전부 그 대기업들을 위협하는 스타트업에 투자한다.

향후 시장을 장악할 비즈니스 전략은 무엇일까? 노회해져가는 실리콘밸리를 벗어나 곳곳으로 흩어지고 있는 전 세계 혁신기업들은 지금 이 순간 어느 쪽을 바라보고, 무엇을 준비하고 있을까? 이에 대해 세계적인 트렌드 분석가이자 비즈니스 구루인 저자는 기술환경의 변화와 미래 트렌드에 대한 가장 앞선 분석과 예리한 통찰 14가지 전략을 을 내놓았다.

책은 총 14장으로 구성되었었는데, 실리콘밸리가 아닌 곳에서 펼쳐지는, 파괴적 혁신의 미래를 샅샅이 보여준다. 브롤스타즈, 클래시오브크랜 등으로 유명한 세계 최대 모바일 게임사 슈퍼셀은 극단적인 자율성과 투명성을 어떤 방식으로 구현하는가? 핀란드의 최대 금융기업 OP가 디지털 리포지셔닝에 성공한 비결은 무엇인가? 요우러, HTC, 콴타스 항공 등은 기존 사업을 어떻게 데이터 주도 사업으로 변신시켰는가? 남아프리카의 100년 된 신문사는 어떻게 세계에서 가장 위대한 기술투자 기업이 되었을까? 이뿐만 아니라 신사업과 고위험 프로젝트를 기존 사업과 안정적으로 병행한 사례, 대기업이 스타트업과 공생하며 성공적으로 '생태계'를 만든 사례, 고객경험을 디지털 자산으로 바꿔 성공한 사례들도 생생하게 기록되어 있다. 
 

관점만 바꿔도 기회의 문이 열린다

사람들에겐 건강보험이 아닌 건강이 필요하다. 이는 당연한 얘기이다. 헬싱키의 포횰라 병원은 핀란드에서 가장 큰 금융그룹 OP가 짓고 운영하는 병원이다. 이 병원의 이전 수간호사 니나 베사니에미는 병원을 관리하면서 투르쿠와 탐페레 등 핀란드의 다른 도시에 새로운 자매병원 4개를 여는 계획을 세우도록 돕기도 했다.

베사니에미의 우선순위이자 10명의 상근 외과의와 2명의 비상근 외과의 우선순위는 가능한 한 빨리 환자를 치료함으로써 이들이 효율적으로 회복해 일터로 돌아가게 하는 것이다. 여기에는 중요한 핵심성과지표가 있는데 그것은 환자가 얼마나 빨리 치료받고 성공적으로 퇴원하는지와 환자의 만족도다. 

"우리는 다른 길을 택했어요. 고객은 은행이 아니라 서비스를 필요로 하죠. 고객은 주택담보대출이 아니라 쉴 곳을 필요로 하고요. 차를 사고 싶은 게 아니라 이동을 원합니다. 우리는 건강보험을 팔았는데 사람들은 건강보험이 아니라 건강이 필요한 거거든요. 미래에도 여전히 사람들은 건강을 필요로 할 겁니다. 그래서 우리의 목표는 사람들이 건강을 유지하도록 디지털 서비스를 만드는 것입니다."

비현실을 현실로 만들다

수학과 과학 분야 재능이 뛰어난 캐시 해넌은 스탠퍼드대학교에서 토목공학과 컴터공학을 전공했고 한동안 재생가능 에너지에 몰두했다. 그녀에게 바닷물을 탄소중립 액체연료로 바꾸는 기발한 미션을 이끌도록 결정한 것은 사실 위험천만한 일이었다. 27살 때 구글X에 주니어 마케터로 합류한 그녀는 <에너지와 환경과학>에 실린 논문에 흥미를 느끼고 부서 담당 임원에게 이 프로젝트를 이끌고 싶다고 포부를 밝혔다.

X 프로젝트의 승인을 얻으려면 여러 '킬 판단법'에서 합의가 이뤄져야 한다. 킬 판단법이란 유망해 보이는 프로젝트를 어떤 점에서 종결해야 하는지 결정하는 기준을 의미한다. 이것은 그 팀이 지나치게 감정을 쏟아 붓기 전 프로젝트의 가장 위험한 부분을 애초에 식별해내는 데 도움을 준다.

"바닷물로 메탄올을 만들어낼 수는 있겠지만 천문학적 비용이 들 것이 뻔했어요. 우리는 계속 기술향상을 이뤄야 했지요. 상업화할 수 있다는 희망이 생길 만큼 가격을 낮춰야 했으니까요"

아스트로 텔러는 X에서 근무하는 동안 대부분 인라인스케이트를 타는 것으로 유명하다. 그는 대담한 스타트업 기업가정신이란 '진정한 광기狂氣'라고 표현한다. 텔러의 역할은 누구나 엉뚱한 엉뚱한 프로젝트라도 제안할 수 있는 문화와 이를 효율적, 상업적으로 적용하도록 아이디어를 평가하는 문화를 조성하는 것이다. 텔러는 우선 문제의 가장 어려운 부분과 마주하는 것의 중요성을 '멍키-퍼스트' 방법론이라고 말했다.

우리가 기둥 위에 앉아 있는 원숭이에게 셰익스피어를 암송하라고 가르치는 상상을 해보자. 돈과 시간을 어떻게 할애해야 할까? 주주나 상사들이 진척 증거를 초기에 내놓으라고 요구하는 조직은 대부분 기둥을 만드는 것부터 시작하고 싶은 유혹을 느낀다. 이는 진척이 있다는 잘못된 인식을 만들어내는 그릇된 선택이다. 올바른 선택은 가장 어려운 부분, 즉 원숭이 훈련부터 시작하는 것이다.(113쪽)

세상의 모든 판매 데이터를 가지고 있다면 

토론토의 애널리틱스 기업 루비클라우드의 창업자 케리 리우가 중국 항저우에 있는 어느 회의실 탁자 건너편에 앉아 이 모든 마을 상점 데이터가 어떤 기회를 안겨주는지 설명했다.

"첫 번째, 판매 최적화가 가능합니다. 대규모 소매업체가 고객과 연결되면 이들에게 영향을 미치는 방식을 바꿀 수 있습니다. 소매업체는 넷플릭스, 아마존 프라임, 페이스북이 끊임없이 변수를 조율하며 고객층을 다루는 것과 똑같은 방식으로 고객과의 관계를 구축할 필요가 있어요. 두 번째, 브랜드와 제품 개발에 영향을 줍니다. 우리는 대형 약국체인을 대상으로 시범운영을 했지요. 고객의 소비에도 영향을 줄 수 있어요. 예를 들어 더 건강한 음식을 사도록 격려하는 거죠. 세 번째, 신제품 출시 형태를 주도할 수 있습니다"

그는 기존 판매량을 잠식하지 않고 신제품을 출시하고 싶어 한 어느 면도기 제조업체를 사례로 들었다. 루비클라우드는 새로운 면도기를 쓸 가능성이 가장 큰 2만 5,000명의 명단을 만들기 위해 소매업체 데이터베이스를 분석했다. 이어 AI를 이용해 다른 웹사이트에서 긁어온 남성 미용제품 가격 데이터를 처리한 뒤 다양한 가격 전략을 시험했다. 리우는 그 결과 제품 소비가 42% 증가했다고 말했다.

37세의 리우가 운영하는 회사처럼 벤처캐피털을 등에 업고 빠르게 성장하는 기술 기업 세계에서 고객 데이터는 언제나 이론의 여지가 없는 이득이다. 기업인이 광대한 개인 데이터 축적물을 두고 윤리 문제를 폭넓게 생각하느라 잠시 멈춰 섰다는 말을 들은 적이 없다. 어쨌든 기업에는 도달해야 할 재정 목표가 있으니 말이다. 

파괴하는 자만이 새로운 제국을 건설한다

도미노 피자는 형편없는 음식 수준과 사업 호전을 기대하는 의도를 공개적으로 인정함으로써 브랜드에 활기를 불어넣었다. 이전 CEO 패트릭 도일은 이례적일 정도로 솔직했던 TV광고에 등장해 '내가 먹었던 최악의 피자' 또는 '케첩 맛이 나는 소스' 등 고객의 가혹한 비판을 공유했다. 그리고 그는 고객이 사업의 중심에 있어야 한다고 선언했다.

저자가 도미노 피자의 유럽지사 COO 안드레 텐 볼데를 만났을 때, 마치 로봇학 스타트업의 열정적인 창업자와 이야기를 나누는 듯한 기분이었다. 그는 VR 설정으로 고객에게 피자를 주문하는 기능을 부여한다거나 유럽에서 드론 배달을 시작하는 계획을 설명하며 "모든 것이 당신의 영역을 벗어난 호기심에서 시작된다"고 말했다. 그는 모든 직원에게 '나쁜 아이디어 책'이라고 부르는 노트를 나눠주고 아무리 형편없을지라도 고객경험을 개선해줄 아이디어를 제출하는 직원에게 포상한다. 또한 그는 현지 팀에게 공개적으로 프로토타입을 만들고 시험해보도록 장려한다. 이는 소프트웨어 스타트업이 하는 일과 똑같다.

"우리는 아직 존재하지 않는 피자를 웹사이트 고객의 10%에게 보여주고 그 피자를 원하는지 살펴봅니다. 고객이 주문하면 우리는 그 피자가 없다고 말하고 대신 무료로 피자를 줍니다. 비슷한 방식으로 피자 이름과 가격도 시험하지요. 나는 프로토타입을 만들어보는 걸 좋아합니다"

이처럼 데이터가 주도하는 고객 중심 접근법은 믿기 어려울 정도의 결과를 내놓았다. 패트릭 도일이 CEO로 취임했을 때 회사의 주가는 9달러 밑이었으나 저자가 이 글을 쓰는 시점에는 300달러를 넘어섰다.

10가지 행동 습관

노오력 하지 않아도 잘되는 사람에게는 작은 습관이 있다
가와시타 가즈히코.다무라 요코 지음, 이은미 옮김 / 글담출판 / 2020년 2월

어렸을 때부터 저는 노력하는 만큼 성과를 내지 못했습니다. 공부든 일이든 운동이든 못 하는 편은 아닌데 그렇다고 잘하는 편도 아니었지요. 의욕만큼은 남들보다 차고 넘쳐서 뭐든 평균 이상으로 열심히 노력했지만, 번번이 고배를 마셨고 그때마다 좌절했습니다. 그러던 어느 날 작은 결심을 계기로 제 인생은 180도 바뀌기 시작했습니다. 우연히 시도해본 작은 습관이 성취감을 가져다주었고 그것을 반복하는 동안 변해가는 제 자신을 깨달았습니다. 여태까지와는 달리 이렇다 할 노력도 하지 않았는데 말이지요.  - '들어가는 글' 중에서

열 가지 행동 습관

이 책의 저자 가와시타 가즈히코는 크리에이티브 디렉터이자 습관화 전도사로, 게이오대 대학원에서 석사 과정을 수료한 후 대기업 광고회사에 입사해 다양한 분야에서 경험을 쌓았다. 의욕 넘치는 성격의 소유자인 저자는 열심히 노력하면 성공할 거라는 믿음으로 야심 차게 여러 일에 도전했으나, 번번이 실패하며 노력만이 최선은 아니라는 사실을 알게 됐다.

이후 많은 시행착오 끝에 자신만의 '열 가지 습관화 방법'을 독자적으로 개발해 공부, 운동, 자기관리 등에서 큰 성과를 거뒀다. 지금은 자신의 사업 분야에도 이 법칙을 적용해 하는 일마다 승승장구 중이다. 이 책은 예전의 자신처럼 의지나 노력, 열정의 부족함을 자책하는 독자들에게 제대로 성과를 내는 방법을 알려주고, 가슴 뛰는 삶을 살 수 있도록 돕기 위해 쓰였다. 주요 저서로는 <근력 트레이닝>, <빽 있는 아빠, 빽 없는 아빠>, <가계부를 썼더니 날씬해졌어요!> 등이 있다.

공저자 다무라 요코는 방송작가 겸 베이비 플라넷 대표이사로, 와세다대 졸업 후 TV 프로그램 제작 회사에 입사해 AD를 거쳐 방송작가로 데뷔했다. 가와시타 카즈히코가 단시간에 외모는 물론이고 내면까지 확 달라진 모습에 충격을 받아 그가 설파하는 작은 습관의 중요성을 깨닫고, 그 핵심 내용을 이야기 형식으로 풀어낸 것이다. 어른은 물론 아이들에게도 즐겁게 성과를 내는 비결을 알려주고 싶다는 일념으로 집필했다.

책은 10개의 STAGE로 구성되었는데, 보통 사람들이 특별한 노력 없이도 일상생활 속에서 쉽게 적용할 수 있는 단순한 행동 습관을 소개한다. 의지력을 소모하지 않기 위해 사소한 결정은 미리 내려놓는다든지, 하려고 마음먹은 일은 주변 사람들에게 선언하고 예약한다든지, 똑같은 행동을 똑같은 시간에 반복해서 함으로써 내 몸에 무의식의 리듬을 새겨 놓는다든지 등등. 이처럼 작은 습관을 통해 많은 사람들이 금연, 다이어트, 재취업, 절약에 성공했을 뿐만 아니라 무너졌던 자존감을 찾고 자신을 더 긍정적으로 바라보고 사랑하게 되었다는 내용을 담고 있다.

영어 회화, 식스팩 만들기, 금연, 금주, 1천만 원 만들기 등등. 새해만 되면 마치 연중 행사처럼 많은 사람들이 이루고 싶은 목표를 적어 놓고 다짐한다. 지금, 당신은 어떤가? 여전히 야식을 먹으며 소파에 누워서 좋아하는 넷플릭스 채널을 돌리고 있진 않은가. 매일 외우겠다던 영어 회화 대신 핸드폰만 붙잡고 기웃기웃 인터넷 서핑에 빠져 있진 않은가 말이다.

그런데, 만약 큰 노력을 기울이는 것 같지도 않은데 영어실력이 쑥쑥 늘거나 항상 아름다운 몸매를 유지하는 사람이 있다면 어떨까? 맛난 음식을 매일 먹고 싶은 만큼 먹으면서도 요란한 다이어트 없이 건강을 유지하며 즐겁게 살고 있다면 부럽지 않을까? 그렇다. 이 책에서 소개하는 작은 습관은 쉽고 단순해서 누구나 매일 따라하기만 한다면 상상하지 못했던 변화를 가져다준다. 

흥미와 재미를 원동력으로 삼아라

배와 달리 요트는 바람의 힘으로 나아간다. 미사키는 이빨이 새하얀 요트맨을 난났다. 그는 할아버지였다. 그는 '노력'이란 배로 비유하자면 '엔진'에 해당한다고 말하면서 이 엔진을 돌리려면 가솔린이 필요한데, 이게 떨어지면 배는 멈출 수밖에 없다고 설명한다. 하지만 요트는 가솔린이 없어도 바람만 있다면 나아갈 수 있다고 미사키에게 설명한다.

한편, 요트의 동력이 되는 '바람'은 바로 '시간'의 비유인 셈이다. 사실 의욕이란 언젠가는 바닥을 드러내기 마련이다. 의욕이라는 가솔린만 믿고 에너지를 다 쓰기보다는 시간이라는 바람을 타고 조금씩 목표에 다가서는 방법이 확실하다는 걸, 요트맨 할아버지는 강조하고 있는 것이다.

노력한다는 건 뭔가 조금이라도 힘을 들여서 한다든가, 자신을 다그친다든가, 아무튼 자발적이라기 보다는 억지로 애를 쓴다는 느낌을 지니고 있다. 그렇기 때문에 마지못해서 하는 마음으로 목표를 이루려고 하는 것은 목표에 대한 예의가 아니라고 추가 설명을 한다. 사실 이런 생각을 해본 적이 없는 미사키는 혼자 걸으며 사색에 빠졌다. 

"확실히, 노력해야겠다고 마음먹으면 그때부터 부담을 느끼고 스스로를 몰아세우게 되긴 해요. 생각해보면 의식해서 '하는' 것보다 의식하지 않아도 '할 수 있는' 경우가 더 일이 잘 풀렸던 것 같아요. 아침마다 하는 양치질도 의식해서 하지 않으니까 오히려 꾸준히 계속하게 되는 거니까요." (73쪽)

자신에게 충분히 보상하라

좋은 습관으로 완전히 자리잡기까지는 많은 시간이 요구된다. 물론 특별한 능력을 가진 사람은 그렇지 않을 수도 있을 것이다. 아무튼 습관화는 자동적으로 행동에 옮기도록 만들어주므로 힘들이지 않고도 꾸준하게 할 수 있게 된다. 즉 열심히 노력하지 않더라도 자연스레 중도에 포기하지 않고 지속적으로 이행한다.

영어 회화 공부는 어렵다. 그래서 공부하다가 중도에 포기하는 경우가 많다. 그런데, 만약 공부와 케이크를 셋트로 묶는다면 마치 컬링 경기에서 스톤이 빙판 위를 쉽게 미끌어지듯이 습관화에 가속도를 붙여준다. 왜냐하면 달콤한 케이크의 유혹 때문에 영어 회화 공부에 쉽게 참여하게 되기 때문이다. 케이크는 바로 이런 관성을 만들어주는 보상인 셈이다. 

작은 습관 10가지

사람의 의지력은 한계가 있다

발상을 전환하기

단순한 습관과 계기 만들기

무의식의 힘 끌어내기

습관이 될 때까지 나에게 보상하기

하려고 마음먹은 일은 선언하고 예약하기

일정한 리듬으로 같은 행동 반복하기

실행한 일은 기록으로 남기기 

꿈을 이루기 위해 노력하지 않을 것

잘하는 일을 찾아내 의지력 소모 억제하기

스트레스가 없어야 꾸준히 할 수 있다

왕은 국민이 저마다 못 하는 일을 열심히 하느라 의지를 다 써 버리는 탓에 성과가 나오지 않는다는 걸 깨닫고 국민 개개인이 잘하는 일을 하도록 장려했다. 못 하는 일을 하면 그만큼 의지력을 많이 쓸 수밖에 없다. 결국 의지력이 바닥나서 포기하게 된다. 또 이를 반복하는 동안 자신 감마저 상실한다.

그러므로 잘하는 일을 찾아보자. 스트레스가 적으면 의지력 소모도 적어지니까 오랫동안 꾸준히 할 수가 있다. 꾸준히 하면 조금씩 성과가 나오기 시작하고 결과적으로 커다란 자신감으로 이어질 게 확실하다. 이는 행복과도 직결되는 일이다. 꾸준한 실행과 의미 있는 성과, 이런 성취감으로 인해 행복하다고 생각하게 된다.

48가지 말습관 법칙을 배운다

인생이 술술 풀리는 말습관의 비밀 - 재미있게 따뜻하게 사려 깊게 나의 언어를 가꾸는 법
노로 에이시로 지음, 신찬 옮김 / 꼼지락 / 2020년 2월

말주변이 없는 사람, 낯을 가리는 사람, 대화가 니너지지 않아 고민인 사람도 '상대방의 마음을 사로 잡을 수 있는 48가지 말습관 법칙'을 정리했다. 읽어보면 말이 재미있는 사람과 따분한 사람의 차이를 극명하게 알 수 있을 것이다. - '프롤로그' 중에서

48가지의 유용한 말습관 법칙

카멜레온처럼 상대에게 맞춰주는 사람

상대방에 따라 말하기를 달리하는 걸 두고 '줏대가 없다'고 우리들은 흔히 비난한다. 정말 그런가? 이는 계속해서 자기가 옳다고 우기는 사람보다 낫다는 말인가. 결코 그렇지 않다. 사람들은 누구나 '자신에게 맞춰주는 것'을 좋아한다. 비단 말하기가 아니더라도 사생활에서도 마찬가지다.

가장 이상적인 연인의 조건은 뭘까?  물론 개개인의 개성에 따라 달라질 수도 있을 것이다. 하지만 대체로 '재미있는 사람', '공감할 수 있는 사람', '이야기를 잘 들어주는 사람' 등등이 자주 거론된다. 이런 말들을 곰곰히 생각해보면 공통점이 있다. 즉 나를 재미있게 해주는 사람, 나를 공감해주는 사람, 내 이야기를 방해하지 않고 들어주는 사람' 이므로 '나에게 잘 맞춰주는 것' 이 바로 핵심이다.

친해지고 싶거나 사귀고 싶은 사람이 있다면 방법은 의외로 간단하다. 상대를 세심하게 관팔한 후 모든 것을 상대방에게 맞춰주면 된다. 예를 들어, 상대방이 만화 <공포의 외인구단>을 좋아한다고 하면 이 말을 듣고서 그냥 있을 게 아니라 "그쵸? 재미있죠?"라면서 그 사람의 말에 맞춰주는 것이다. 이것이야말로 상대방에 맞춰주는 궁극의 배려인 셈이다. 본디 우리들은 속마음이 바로 카멜레온과 같다.

상대가 좋아하는 노래를 트는 사람

혹시 마음에 두는 여성이 있는가? 첫 데이트는 했는가? 어떤이는 마음에 드는 여성이 생기면 드라이브를 하자고 제안한다. 그런데, 말주변이 어눌한 사람이라면 이는 최악의 데이트로 기록될 수도 있을 것이다. 왜냐하면 목적지와 상관없이 드라이브를 나간다면 차 안엔 두 사람만 있게 된다. 대화가 중간 중간 끊기면 이 얼마나 어색한가 말이다. 또 익숙하지 않은 코스를 선택했다가 길이라도 막히면 흥마저 깨지고 만다.

어떻게 해야 할까? 분위기를 살리려면 음악만 한 게 없다. 이때에도 무조건 최신 음악만 튼다면 50점이다. 미리 상대방의 SNS 등을 통해 좋아하는 아티스트의 음악을 파악해 둔다면 이때 효과를 볼 수 있다. 어색할 땐 "음악이라도 들을까요?"라고 말하면 된다. 이미 차 안엔 그녀가 좋아하는 음악이 흘러나온다면 기분이 덩달아 확 바뀌게 된다.

여기서의 포인트는 음악이 아니라 '사전 리서치의 중요성'이다. 이는 비즈니스든, 데이트에서든, 인맥관리에서든 마찬가지다. 상대방의 취미나 기호를 미리 조사해 적절한 타이밍에 이를 꺼내놓으면 바로 '서프라이즈'가 된다. 특히, 페이스북 사용자는 보통 자신의 취미나 기호를 공개하므로 매우 유용하게 활용할 수 있다. 그렇다. 대화가 그렇게 어렵지 않다. 미리 조사만 잘 해 두면 술술 풀리는 대화가 가능하다.

기획안의 중요한 부분부터 말하는 사람

직장인들은 거래처에 제안을 해야 할 경우가 많다. 이럴 때는 통상 미리 제안서를 준비해서 간다. 그런데, 인사를 하고 바로 그 제안서를 전달하면 상대방은 우리의 이야기나 설명엔 흥미를 잃고 제안서 내용만 살펴보게 된다. 사실 베테랑들은 이런 제안서를 일부러 가지고 가지 않는다. 뛰어난 대화술로 상대방에게 제안 내용에 관심을 갖도록 유도한 다음, 약속을 따로 잡은 후 이 자리에서 제안서를 정중하게 전달한다. 물론 식사 또는 음주와 함께. 

4분할의 법칙이라는 게 있다. 약속을 한 시간으로 잡고 이를 4등분한다. 최초 15분은 자신의 매력을 어필하고, 두 번째 15분은 제안 내용과 거격을 밝히며공세를 취한다. 세 번재 15분은 잡담 또는 세상 돌아가는 이야기를 하면서 긴장을 푼다. 긴장이 풀리면 본심이 드러난다. 네 번째 15분은 잡담을 이어가거나 상대의 본심을 파악한 이상 빨리 종료하면 된다.

참고로 제안서 내용을 설명할 때도 적당하게 페이지를 스킵하는 재치를 보이는 게 좋다. 즉 "물론 잘 아시는 내용이겠죠?"라고 말하면서 가볍게 훑고 넘어가는 게 좋다. 이는 상대방에게 '당신의 실력을 인정합니다'라는 경의를 포함하고 있기 때문이다. 기획서를 구두로 설명할 때는 대담하게 생략하고 본론으로 들어가는 게 좋다.

상대방의 마음을 사로잡자

책에는 48가지의 말습관을 담고 잇다. 하나같이 모두 우리들에게 유용한 내용이다. 이를 통해 우리들은 대화의 진정한 기술은 '상대방의 마음을 사로잡는 것'임을 이해할 수 있다.상대의 미움을 사거나 혼나는 일을 만들지 않는다면 협상이나 회의에서 술술 일이 잘 풀려 성과가 극대화 될 것이다. 특히, 영업직에 종사하는 분들에게 책의 일독을 권한다.

보험영업 레시피를 배우다

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

요리에만 레시피가 있는 게 아니다. 보험 영업에도 레시피가 있다. 단지 배운 적이 없었을 뿐이다. 처음부터 잘하는 사람은 없다. 그리고 실패하고 싶은 보험인도 없다. 인생의 변화를 위해 어려운 영업의 길에서 고군분투하는 그들을 응원한다. 자신을 위해, 가족을 위해 밤낮으로 노력하는 보험인들의 성공을 돕기 위하여 8년간의 실전 경험을 기반으로 보험 영업 레시피를 만들었다. - '프롤로그' 중에서

보험 영업 레시피를 소개한다

책의 저자 염동준은 DB생명 마케팅 영업지원팀, 시장(개척) 개발 전문가이다. DB생명에서 8년을 근무하면서 4년 6개월은 보험영업인으로 살아왔다. 그는 지인 영업이 아닌 시장 기반의 영업에 4년을 투자하면서 배우게 된 보험 영업이 오리지널 보험 영업 방식이라 확신한다. 왜냐하면 지금도 4년 전 방식이 통하고 있기 때문이다.

시장 영업을 하면서 얻게 된 자신의 영업 철학을 바탕으로 개발한 성공적인 '시장 개발 프로세스 6단계', '단계별 상담 프로세스'는 지인 영업의 한계를 느끼며 좌절하는 보험인들에게 오아시스가 되어 주었다. 저자는 실전 경험, 철저한 조사와 분석, 강의와 코칭을 통해 얻은 노하우 등을 바탕으로 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장 개척 방법과 보험인으로 성공하기 위한 자기 관리와 셀프 브랜딩, 현장 기술 등을 알려준다.

책은 총6장으로 구성되었는데, 1장에서는 상위 1% 보험인의 성공 비결로 세일즈 방식을 바꿀 것을 제안하고, 2장에서는 성공하는 보험인에게 꼭 필요한 기본 역량을, 3장에서는 상위 1% 보험인의 기본기를, 4장에서는 지인영업이 아닌 시장 기반 영업의 세일즈 패턴으로 변경하는 방법을 설명한다.

이어서 5장에서는 지인영업에서 탈피할 수 있는방안을 소개하는데, 이는 기존의 '세일즈 프로세스 7단계(지인영업)'를 지양하고 '시장 개발 프로세스 6단계(개척영업)'를 택하라는 것이며, 마지막으로 6장에서는 상위 1% 보험인이 되려면 1인 기업가로서 반드시 알아야 할 사항에 관해 이야기한다. 

한국의 보험산업은 크게 성장했다. 이런 성장이 가능했던 배경에는 전속 보험설계사의 영업 탓이었다. 전속 설계사는 바로 '보험상품을 파는 존재'였다. 이들의 일과는 보험계약을 따내기 위해 전국적으로 지인들을 찾아다니는 피곤한 여정이었다. 소위 '안면 장사' 방식인데, 최근 들어 보험인들은 계약 체결이 점점 어려워진다고 하소연한다.

그도 그렇 것이 기댈 인맥이 더 이상 없으면 이런 방식의 영업은 앞으로 나아갈 수 없는 지경이 되고 만다. 그렇다면 어떻게 해결해야 할까? 단순하게 생각해보면 지인의 도움 없이 보험 영업을 할 수 있는 시스템을 가지고 있다면 이 문제는 깨끗이 해결된다. 현재 많은 보험인들이 새로운 방법을 활용해서 성과를 내고 있으므로 이 방식에 방점을 찍는다. 이 방법은 상위 1% 보험인들의 비밀이기도 하다. 

보험설계사는 프리랜서 보험 영업인이자 1인 기업가라고 말할 수 있다. 그런데, 1인 기업가가 되려면 난들과의 차별화를 위해서 자신의 강점을 반드시 찾아야 하므로 이렇게 자문自問을 해보자. "나는 누구인가?" 이는 나 자신이 남들보다 무엇을 잘하는지 파악하는 것이다. 이런 강점이 꼭 보험에 관련된 것이 아니어도 무방하다. '계명구도鷄鳴狗盜'라는 고사성어도 있지 않은가 말이다. 

그렇다고 해서 빠른 시일 내에 두각을 나타내려고 하지 말자. 보험 영업인의 인생은 외롭고 힘든다. 초반부터 억대 연봉의 꿈에 젖어 과속 질주하려는 사람들도 분명 있다. 이게 결코 영업력이 아니다. 보험 영업은 마라톤과 같은 장기 레이스이다. 빨리 계약을 따내야 하는 단거리 육상이 아니다. 조급하게 생각하지 말고, 한발 한발 전진해나가야 한다. 불황인 보험시장에서 버티면 이기고 성공한다. 대기만성형 보험인도 분명 있다. 크게 될 사람은 많은 노력을 한 끝에 뒤늦게 성공한다.

버려야 할 습관

시간 계획을 하지 않는다

공과 사를 구분하지 않는다

많은 일을 떠안는다

스스로 고립시킨다

빠른 시일 내 큰 결과를 기대 

다 버리고 새로 담아라. 우리는 버리는 것에 익숙하지 않다. 어쩌다 한 번 사용하거나 심지어 1년에 한 번도 사용하지 않은 물건도 혹시나 하는 마음에 버리지 못한다. 이럴진대 30년 이상 몸에 묵은 습관을 어찌 하루아침에 버릴 수 있겠는가? 하지만 못 할 것도 없다. 간단하다. 버리고 싶은 습관을 적어보고 될 때까지 노력하면 된다. 이렇게 꾸준히 계속 하다보면 언젠가는 갑자기 버리고 싶었던 이런 습관이 보이지 않을 것이다.

"영업의 꽃은 보험 영업이다"

3가지 핵심 역량

지적 도구를 활용하는 능력 

이질적 사람들과 인간관계를맺는 능력

자립해서 행동하는 능력 

경쟁 사회에서 성공하려면 틈새시장을 잘 공략해야 한다. 하지만 어떤 업종이든 틈새를 찾아내는 것은 절말 힘이 든다. 보험시장도 마찬가지다. 저자가 발견한 것은 '마케팅 영업방식'의 적용이었다. '틈새'란 '남이 모르는 좋은 낚시터'라는 의미를 담고 있다. 즉 남이 아직 모르는 좋은 곳, 시장의 빈틈을 찾아서 공략하는 마케팅 전략이다.

세일즈 프로세스 7단계(지인영업)

시장 개발 프로세스 6단계(개척영업)

"당신은 마케팅을 활용한 영업방식을 알고 있는가?"

인생은 항상 똑바로 가기 어렵다

인생은 언제나 조금씩 어긋난다 - 삶이 흔들릴 때마다 꼭 한 번 듣고 싶었던 말
박애희 지음 / 수카 / 2020년 3월

이제 나는 믿고 있다. 삶은 여전히 우리를 배신하고 혼란스럽게 하고 좌절시키고 절망하게 하겠지만, 질문하고 사랑하기를 포기하지 않는다면 불완전한 행복 속에서도 자신만의 삶의 의미를 찾아낼 수 있을 거라고. 그 길에서 오늘보다 내일 조금 더 나은 사람이 되고 싶다. - '프롤로그' 중에서

자신만의 길을 찾아가라

이 책의 저자 박애희는 헤매고 흔들리는 사이, 결코 젊다고는 할 수 없는 그러나 많다고도 할 수 없는 나이가 되었다. 인생은 마음대로 되지 않는 것이란 진실을 마주한 후부터 기쁨보다 아픔, 높은 곳보다 낮은 곳, 강한 것보다 약한 것, 눈부신 것보다 스러져가는 것들을 더 많이 사랑하리라 다짐하며 살고 있다.

사랑하는 것들에 대해 연약하지만 다정한 마음으로 쓴 글이 읽는 이의 마음에 작은 물결처럼 일렁이길 소망한다. 기대와 다르게 언제나 조금씩 어긋나는 삶 속에서 어떻게 생의 의지를 지켜가야 하는지, 울고 화내고 방황하면서 어떻게 조금씩 앞으로 나아가야 하는지, 그 답을 찾기 위해 이 책을 썼다. 13년 동안 KBS와 MBC에서 방송작가로 활동했으며, 사랑하는 엄마를 보내고 다시 행복해지기 위해 쓴 책 <엄마에게 안부를 묻는 밤> 등 세 권의 책을 펴냈다.

저자는 불안하고 힘겨운 삶에 적응하기 위해서는 무얼 해야 하는지, 어떻게 계속 생의 의지를 지켜가야 하는지, 자신과 세상을 다루는 역량을 키우는 최선의 방법은 무엇인지, 그 답을 찾기 위해 오랜 시간 삶의 여기저기를 기웃거렸다. 인생의 혼란과 시련을 겪을 때마다 어떻게든 자신만의 길을 찾아낸 사람들의 이야기 속에서 발견한 희망과 사랑이 흔들리는 우리들을 지켜줄 것이라는 바람과 함께.

책은 총 5장으로 구성되었는데, 삶의 진실을 우리들에게 들려준다. 즉 인생은 한 편의 예술처럼 삶이 계속되어야 하는 이유에 대해 일깨워준다. 아무리 실수투성이 인생을 살아왔어도 자신에겐 다정했던 기억과 사랑하는 사람이 옆에 있음을, 아직 걸어가야 할 길이 남아 있음을, 엎어지고 깨지고 주저앉을지라도 삶은 우리에게 분명히 무언가를 가르쳐줄 테니, 이 진실을 믿고 따뜻한 시선으로 자신을 바라볼 것을 독려한다.

책은 한 소설가의 스토리를 소환하면서 시작한다. 한국에 널리 알려진 일본인 작가 무라카미 하루키는 젊은 시절 한때 문학과는 전혀 무관한 일을 하고 있었다. 즉 스물아홉까지는 7년 동안 재즈카페(낮엔 커피숍, 밤엔 재즈바)의 운영에 전심전력을 다하고 잇었다. 서른을 눈앞에 둔 그는 가게 운영이 어느 정도 자리를 잡아 앞으로도 잘해나갈 수 있을 것 같았다.

그러던 어느 봄날, 그는 자신이 살고 있는 아파트 인근의 야구장을 찾았다. 외야석에서 맥주를 마시며 경기를 관람 중이었다. 바로 그때, 한 외야수가 친 안타가 자신의 인생을 바꿔놓는다. 이순간의 장면을 그는 이렇게 글로 남긴다. 아마도 그는 인생의 의미 있는 순간들을 어떻게 붙잡아야 할지에 대해 스스로 묻고 답을 찾은 듯 싶다.

이 글을 읽는 순간, 과연 나는 언제 이런 찬스를 잡은 적이 있었는지 묻고 싶었다. 곰곰히 생각해보니 터닝포인트는 고등학교 2학년 겨울방학 때였던 것으로 느껴졌다. 당시까지 나의 진학은 사업가인 아버지의 사업이 흔들릴 때마다 많은 영향을 받았다. 즉 나의 목표는 이 영향에 항상 꼬리를 내리고 말아야만 했던 것이다.

아버지 회사의 파산으로 중학교를 다닐 형편이 못되자 교장 선생님의 추천에 힘입어 변두리의 신설 중학교 장학생으로 입학했다. 3년 내내 전교 수석을 하면서 원하는 고등학교 입학에 공을 들였지만 이 꿈도 깨어지고 말았다. 잘 되는 줄만 알았던 아버지의 새로운 사업이 접어야 할 순간까지 내몰리는 상황이었던 것이다. 담임선생님의 면담 요청으로 이 사실을 인지했고, 상업고등학교로 진학할 것을 권고받았다. 

한창 예민한 사춘기 시절에 이런 혼란은 나에게 밝음보다는 어두움을 걷도록 만들었다. 학업은 늘 뒷전이었고 태권도, 합기도, 권투 등 운동에만 전력을 기울였다. 이는 순수한 체력 증진 목적이 아니라 싸움 기술을 고양시키려는 의도였다. 내 주변에 나보다 싸움 잘 하는 학생이 없었다. 이때 검은 유혹이 다가와 나를 깡패의 세계로 입문시켰다.

고교 2년이 이렇게 지나가는 걸 부모님이 모를리 없었다. 교복과 가방과 모자는 그냥 폼이었고, 잠시 학교를 들렀다가 유흥가 뒷골목에서 시간을 보내고 있었다. 이런 나에게 아버지는 지인을 통해 인문계 고등학교로 전학시켜 주겠다면서 진심이 담긴 사과를 하셨다. 그토록 미웠던 아버지는 늘 나의 진로를 고민하고 있었음을 알게 되는 순간, 나에게 밝은 빛이 들어오기 시작했다. 이후 나는 학업에만 정진했다. 재수를 거쳐 명문대학교에 입학할 수 있었다.            

늘 퍼주기만 하는 우리 부모님들도, 살아남기 위해 버티느라 오늘도 신발끈을 조여 매는 우리들도 모두 행복할 수 있었으면 한다. 나홀로 생의 우수를 보듬을 시간이 있었으면 한다. 잠시 나를 바라보는 존재를 잊고 나 자신만을 사랑한 그 시간이 다시 또 일상을 버티게 해줄 테니까. 그것이야말로 나를 사랑하는 이들이 그토록 바라는, 내가 행복해지는 길일 테니까.

나의 아버지는 미수를 넘긴 다음해 연초에 허리가 불편해서 대형병원에 시술차 입원하셨다가 결국 집으로 귀가하지 못하셨다. 임종을 지킨 자식은 나뿐이었다. 뭔가 예감이 좋지 않아 회사에 하루 휴가를 득해 아버지 곁을 지키고 있었다. 당시 산소호흡기에 의존하는 아버지는 생의 마지막 사투를 벌이는 중이었다. 내 손을 잡고 눈가에 약간의 물기를 남긴 채 숨을 거두셨다. 인간의 호흡이 이렇게 끊어지구나를 느낄 수 있었다. 아버지가 다니던 성당 담임 목사에게 열락했다.

목사님, 어머님와 함께 아버지를 위한 미사를 올렸다. 우리들은 고인을 위해서 마지막까지 할 수 있는 모든 것을 다해야 한다. 우리의 사랑을 안고 떠날 수 있도록, 그리고 살아온 생의 후회가 없도록 말이다. 실제로 고인의 귀는 심장이 멈춘 후에도 한동안 열려 있어서 소리를 들을 수 있다고 한다. 그 순간 우리는 어떤 말을 해야 할까.

결국 중요한 건 사랑이 아닐까 싶다. 얼마나 사랑했는지, 얼마나 사랑을 받았는지, 다시 한번 이야기해주어야 한다고 생각한다. 결국 삶은 누구를 어떻게 얼마나 사랑했는가에 대한 답이니까. 거기에 더해, 최선을 다해 자신만의 인생을 살았던 그들을 따뜻하게 인정하고 존경하는 말을 전할 수 있다면 더 좋을 것이다.(79쪽) 

나도 아버지의 인생 굴곡사를 물려받았는지 몰라도 사업 실패를 경험하고 있다. 오래 살았던 서울을 떠날 때는 이천만 원을 손에 쥐고 가족들을 이끌고 경기도로 떠나왔다. 어쨌든 가족들의 삶은 내가 책임져야 한다는 의무감을 무장한 채 생소한 터전으로 이사했다. 한 가지 분명한 것은 아무리 어려워도 잘 살려면 자신을 믿어야 한다. 즉 더 많이 가진 이들한테 씩씩대는 대신, 타고난 것들이 없다며 신세 한탄을 하는 대신, 지금 바로 이 자리, 이 시간, 이 모든 것이 결국 '나'라는 사람을 만드는 토양이 되리라는 것을. 이것이 바로 인생의 주연으로 사는 법이다.

어릴 때는 빨리 어른이 되고 싶었다. 하도 하지 말라는 게 많아서 어른이 되면 내 맘대로 할 수 있을 것 같아서다. 나이만 먹으면 그냥 다 어른이 되는 줄 알았다. 빨리 나이가 먹고 싶었다. 막상 적지 않은 나이가 되어 정신을 차려보니 별로 달라진 게 없다. 여전히 인생의 크고 작은 파도에 휘청거리며 가야 할 길에 확신을 갖지 못한 채 이곳저곳을 기웃거리고 있다. 어른인 척하다가 나이만 먹은 셈이다.

오늘보다 내일 조금 더 나은 사람이 되자