보험영업 레시피를 배우다

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

요리에만 레시피가 있는 게 아니다. 보험 영업에도 레시피가 있다. 단지 배운 적이 없었을 뿐이다. 처음부터 잘하는 사람은 없다. 그리고 실패하고 싶은 보험인도 없다. 인생의 변화를 위해 어려운 영업의 길에서 고군분투하는 그들을 응원한다. 자신을 위해, 가족을 위해 밤낮으로 노력하는 보험인들의 성공을 돕기 위하여 8년간의 실전 경험을 기반으로 보험 영업 레시피를 만들었다. - '프롤로그' 중에서

보험 영업 레시피를 소개한다

책의 저자 염동준은 DB생명 마케팅 영업지원팀, 시장(개척) 개발 전문가이다. DB생명에서 8년을 근무하면서 4년 6개월은 보험영업인으로 살아왔다. 그는 지인 영업이 아닌 시장 기반의 영업에 4년을 투자하면서 배우게 된 보험 영업이 오리지널 보험 영업 방식이라 확신한다. 왜냐하면 지금도 4년 전 방식이 통하고 있기 때문이다.

시장 영업을 하면서 얻게 된 자신의 영업 철학을 바탕으로 개발한 성공적인 '시장 개발 프로세스 6단계', '단계별 상담 프로세스'는 지인 영업의 한계를 느끼며 좌절하는 보험인들에게 오아시스가 되어 주었다. 저자는 실전 경험, 철저한 조사와 분석, 강의와 코칭을 통해 얻은 노하우 등을 바탕으로 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장 개척 방법과 보험인으로 성공하기 위한 자기 관리와 셀프 브랜딩, 현장 기술 등을 알려준다.

책은 총6장으로 구성되었는데, 1장에서는 상위 1% 보험인의 성공 비결로 세일즈 방식을 바꿀 것을 제안하고, 2장에서는 성공하는 보험인에게 꼭 필요한 기본 역량을, 3장에서는 상위 1% 보험인의 기본기를, 4장에서는 지인영업이 아닌 시장 기반 영업의 세일즈 패턴으로 변경하는 방법을 설명한다.

이어서 5장에서는 지인영업에서 탈피할 수 있는방안을 소개하는데, 이는 기존의 '세일즈 프로세스 7단계(지인영업)'를 지양하고 '시장 개발 프로세스 6단계(개척영업)'를 택하라는 것이며, 마지막으로 6장에서는 상위 1% 보험인이 되려면 1인 기업가로서 반드시 알아야 할 사항에 관해 이야기한다. 

한국의 보험산업은 크게 성장했다. 이런 성장이 가능했던 배경에는 전속 보험설계사의 영업 탓이었다. 전속 설계사는 바로 '보험상품을 파는 존재'였다. 이들의 일과는 보험계약을 따내기 위해 전국적으로 지인들을 찾아다니는 피곤한 여정이었다. 소위 '안면 장사' 방식인데, 최근 들어 보험인들은 계약 체결이 점점 어려워진다고 하소연한다.

그도 그렇 것이 기댈 인맥이 더 이상 없으면 이런 방식의 영업은 앞으로 나아갈 수 없는 지경이 되고 만다. 그렇다면 어떻게 해결해야 할까? 단순하게 생각해보면 지인의 도움 없이 보험 영업을 할 수 있는 시스템을 가지고 있다면 이 문제는 깨끗이 해결된다. 현재 많은 보험인들이 새로운 방법을 활용해서 성과를 내고 있으므로 이 방식에 방점을 찍는다. 이 방법은 상위 1% 보험인들의 비밀이기도 하다. 

보험설계사는 프리랜서 보험 영업인이자 1인 기업가라고 말할 수 있다. 그런데, 1인 기업가가 되려면 난들과의 차별화를 위해서 자신의 강점을 반드시 찾아야 하므로 이렇게 자문自問을 해보자. "나는 누구인가?" 이는 나 자신이 남들보다 무엇을 잘하는지 파악하는 것이다. 이런 강점이 꼭 보험에 관련된 것이 아니어도 무방하다. '계명구도鷄鳴狗盜'라는 고사성어도 있지 않은가 말이다. 

그렇다고 해서 빠른 시일 내에 두각을 나타내려고 하지 말자. 보험 영업인의 인생은 외롭고 힘든다. 초반부터 억대 연봉의 꿈에 젖어 과속 질주하려는 사람들도 분명 있다. 이게 결코 영업력이 아니다. 보험 영업은 마라톤과 같은 장기 레이스이다. 빨리 계약을 따내야 하는 단거리 육상이 아니다. 조급하게 생각하지 말고, 한발 한발 전진해나가야 한다. 불황인 보험시장에서 버티면 이기고 성공한다. 대기만성형 보험인도 분명 있다. 크게 될 사람은 많은 노력을 한 끝에 뒤늦게 성공한다.

버려야 할 습관

시간 계획을 하지 않는다

공과 사를 구분하지 않는다

많은 일을 떠안는다

스스로 고립시킨다

빠른 시일 내 큰 결과를 기대 

다 버리고 새로 담아라. 우리는 버리는 것에 익숙하지 않다. 어쩌다 한 번 사용하거나 심지어 1년에 한 번도 사용하지 않은 물건도 혹시나 하는 마음에 버리지 못한다. 이럴진대 30년 이상 몸에 묵은 습관을 어찌 하루아침에 버릴 수 있겠는가? 하지만 못 할 것도 없다. 간단하다. 버리고 싶은 습관을 적어보고 될 때까지 노력하면 된다. 이렇게 꾸준히 계속 하다보면 언젠가는 갑자기 버리고 싶었던 이런 습관이 보이지 않을 것이다.

"영업의 꽃은 보험 영업이다"

3가지 핵심 역량

지적 도구를 활용하는 능력 

이질적 사람들과 인간관계를맺는 능력

자립해서 행동하는 능력 

경쟁 사회에서 성공하려면 틈새시장을 잘 공략해야 한다. 하지만 어떤 업종이든 틈새를 찾아내는 것은 절말 힘이 든다. 보험시장도 마찬가지다. 저자가 발견한 것은 '마케팅 영업방식'의 적용이었다. '틈새'란 '남이 모르는 좋은 낚시터'라는 의미를 담고 있다. 즉 남이 아직 모르는 좋은 곳, 시장의 빈틈을 찾아서 공략하는 마케팅 전략이다.

세일즈 프로세스 7단계(지인영업)

시장 개발 프로세스 6단계(개척영업)

"당신은 마케팅을 활용한 영업방식을 알고 있는가?"