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숨겨진 심리학 - 최고의 프로파일러가 알려주는 설득과 협상의 비밀
표창원 지음 / 토네이도 / 2011년 3월
평점 : 
절판
협상에 관련된 책을 보면 협상의 전략, 전술로 안내되는 내용이 주로 어떻게 하면 상대방을 속일 수 있는지, 즉 사기술을 예로 들고 있어서 마음이 불편하다. 그런데 이 책은 좀 덜 불편하다. 상대를 속여서 이기는 건 뜨내기장사나 하는 거다, 단골장사를 하려면 서로 이기는 방법을 택해야 한다. 아울러 노사간에 왜 이렇게 협상이 어려운지 알게 되었다. 노사가 노조와 사용자가 아니라 노조와 사이코패스이기 때문이다ㅋ
<밑줄>
1968년 프랑스 파리에서 열린 베트남 평화회담은 자리 배치를 둘러싸고 무려 8개월 동안 논쟁을 벌인 사건으로 유명하다. 원인은 사이공 정부 대표와 베트남 민족해방전선 대표가 서로 마주 앉아 회담하기를 거부한 데 있다. 오랜 시간 의견을 조율한 끝에 결국 회담에서 원형 테이블을 사용하는 것으로 문제는 해결됐다. 원형 테이블은 상하 구분이 불가능해 그 자체만으로 동등한 위치를 나타내기 때문이다.
협상은 당사자 양측이 갖고 있는 공동의 문제를 해결하기 위해 협력하고 합일점을 찾아가는 과정이다. 때문에 나를 철저히 숨기거나 내가 가진 것을 전혀 내놓지 않은 상태에서 상대방을 탐색하고 상대가 가지고 있는 것을 얻어내는 것은 거의 불가능하다. 상대를 설득하는 사람과 상대로부터 설득당하는 사람은 경쟁자인 동시에 업계의 큰 그림을 함께 그리는 동지가 되어야 한다.
진정한 설득, 이기는 협상이란 무조건 상대방을 꺾고 우위를 점하는 것이 아니라 서로가 만족할 만한 결과를 얻는 것이기 때문이다.
우리는 때때로 ‘이기고도 지는 설득’ 사례들을 접하게 된다. 힘의 우위와 정보력 혹은 협상 기술을 이용해 최선의 결과를 이끌어 내고는 쾌재를 올렸지만, 얼마 지나지 않아 상대측으로부터 계약파기 통보를 받거나 상대측에서 ‘속았다’, ‘당했다’는 식의 부정적 평가를 퍼트려 결국 업계에서 신뢰와 평판이 손상되는 치명적인 손실을 입게 되는 것이 대표적인 예다.
협상에 임하는 심리와 태도는 자라난 양육환경에 많은 영향을 받는다. 어릴 때부터 실패에 대한 처벌이나 비난 등을 많이 경험하게 되는 문화권에서는 협상에 있어서나 여타의 긴장 상황에서 초조감을 훨씬 더 잘 드러내게 되어 있다. 이들은 일이 생각처럼 풀려나가지 않으면 실패에 대한 두려움, 실패 뒤에 따라오는 비난과 처벌에 대한 불안감을 무의식적으로 표출하게 된다. 엄격한 규율과 처벌이라는 수단을 통해 훈육을 하는 동양 문화권에서 성장한 사람들 중에 협상에서 강박 증세를 드러내는 이들이 많은 것도 이 때문이다.
반면에 실패에 대해 관용적이고 실패 이후에 실패로부터 교훈을 얻도록 가르치는 자유와 관용의 문화권에서 성장한 사람들은 마지막 순간까지 여유를 가지는 반응을 많이 나타낸다.
우리가 날마다 날마다 부딪히는 비즈니스 현장에서도 생각보다 많은 사이코패스가 도사리고 있다. 이들은 오히려 진취적이고 도전적이며 동료들에 비해 뛰어난 능력을 발휘하며 인정받은 사람일 가능성도 있다. 산업심리학자 보드와 프리츠는 영국의 CEO 대부분이 사이코패스적 성향을 갖고 있으며, 임원 승진 대상자 중 3.5%가 사이코패스였다고 주장한다.
만약 협상테이블에서 이들을 만나게 된다면 큰 어려움에 봉착할 수 있다. 보통 사람은 엄두도 내지 못할 거짓말, 협박, 이간질, 범법 행위 등 수단과 방법을 가리지 않고 승리와 목적 달성을 추구할 것이기 때문이다. 이들이 쳐놓은 덫이나 감정싸움, 게임의 규칙에 끌려들어갔다간 여간해서는 이길 수 없을 뿐 아니라 패배감이나 좌절, 모욕감, 죄책감 등에 시달리게 될 가능성이 크다. 이들은 상대와 정서적 공감을 전혀 이루지 않으며 자신의 목적을 위해서라면 어떤 행동이라도 서슴없이 할 수 있기 때문이다. 그런 인물이 직장 내에 있다면 주변 사람들은 많은 어려움에 처하게 된다. 하루 종일 당신을 이용하고 파괴하고는 밟고 올라설 생각만 하고 있는 상대를 친구로 착각했다가는 낭패를 당할 수도 있다.