당신의 영향력은 생각보다 강하다-버네스 본스

당신의 영향력은 생각보다 강하다 - 세상을 바꾸는 잠재된 힘
버네사 본스 지음, 문희경 옮김 / 세계사 / 2023년 5월

지금까지 인생을 살아가면서 누군가의 한마디가 상처가 되기도 하고 생각치도 못한 동기를 제공해서 힘이 되는 경험을 해본 적 있으신가요? 반대로 누군가가 나로 인해서 상처를 받았다거나, 내가 전한 말 한마디가 힘겨운 상황을 극복하는데 큰 도움이 되었다는 이야길 들어 본 경험이 있으신가요? 만약 이러한 경험을 했다면, 우리는 서로가 서로에게 영향을 주고 받을 수 있다는 걸 의미합니다. 허나, "영향력"이라고 한다면, 이미 공인이나 잘 나가는 사람들만 행사할 수 있는 것이라 인지하고 있습니다. 그래서 우리에겐 없는 것이라고 여기며, 우리의 말 한마디와 행동을 과소평가한다고, 버네사 본스의 <당신의 영향력은 생각보다 강하다>에서 언급하고 있습니다.

● 당신의 영향력은 생각보다 강하다 내용

이 책은 "우리가 이미 가지고 있지만 알아채지 못하는 영향력을 깨닫게 하는 것"이 목적이며, 이를 증명하기 위한 여러가지 실험적인 이야기들로 구성되어 있습니다. 1)보이지 않는 영향력 2)설득의 힘 3)당신이 부탁했으니까 4)"노"라고 말하지 못하는 이유 5)잘못된 정보, 부적절한 요청 그리고 미투 운동 6)힘과 지각된 영향력 7)우리가 남에게 미치는 영향을 보고 느끼고 경험하기로 총 7챕터로 크게 구성되어 있습니다. 

● 느낀점

이 책의 내용에서도 언급했지만 이 책의 목적은 "우리가 이미 가지고 있지만 알아채지 못하는 영향력을 깨닫게 하는 것"입니다. 이 책에서 가장 많이 눈에 띄는 표현은 "과소평가"입니다. 이는 우리의 존재감이 낮아서 말과 행동에도 큰 영향력이 없을 것이라고 인지한다는 뜻이기도합니다. 하지만 책 속에서 진행된 여러가지 실험을 통해서, 우리의 영향력이 강하다는 것을 재차 확인시켜줍니다.

"우리 스스로 모르는 사람에게 도움을 청하는 것을 어려워 하는 이유는 무엇일까요? 만약에 우리가 누군가에게 도움을 청할 때, 그들 모두는 우리의 요청을 다 거절할까요?"

우리가 모르는 사람에게 도움을 청하기 힘든 이유는, 우리의 요청이 거절 당할 것이라는 전제가 깔려있고, 거절을 당하면서 느껴지는 부끄러움과 수치심을 미리 계산하기 때문입니다. 즉, 우리 요청이 수용되지 않을 것이라는 "과소평가"가 문제라는 것입니다. 

"누군가가 우리에게 도움을 청할 때 거절하지 못하는 이유는 또 무엇을까요?"

그런데 우리의 요청 수용이 안될 것이라는 전제를 깔았음에도, 막상 모르는 사람에게 도움을 청해보면 그들은 우리의 요청을 수용해줍니다. 그들이 우리의 요청을 들어주는 이유는 첫째로 괜찮은 사람으로 보이고 싶고, 둘째는 거절했을 때 느끼게 되는 어색함이나 창피함을 외면하고 싶기 때문이라고 합니다. 

"권력이 있는 자들이 청하는 부적절한 요청을 거절하지 못하는 이유는 무엇일까요?"

우리가 느끼기에 영향력이 상당해보이는 권력자들은 자신이 부적절한 요청을 할 경우에 상대방은 자기처럼 당당하게 거절할 수 있을 것이라 여긴다고 합니다. '내가 이런 부당한 요청을 하면 상대방이 싫으면 거절하겠지..'라는 무의식적 판단에, 상대가 받아들이기엔 무리라고 생각하지 않아서, 깊이 고려하지 않고 부적절한 요청을 한다고 합니다. 그러나, 그들의 생각과는 달리, 그들의 아랫사람일 경우엔, 자신의 거절로 인한 부당한 대우가 두려워서, 부적절한 요청을 어쩔 수 없이 수용하게 된다고 해요. 이로 인해서, 부당한 대우를 받고 억울한 사람들이 많았고, 몇 년 전엔 "미투운동"으로 권력있는 사람들의 수치스럽고 잔인한 횡포가 폭로되기도 했지요.

이처럼, 우리는 우리의 요청이 제대로 수용되지 않을까봐 도움이 필요한 상황임에도 도움을 청하는데 많은 고민을 하게되고, 누군가로부터 도움 요청이 들어오면 쉽게 거절하지 못해서 망설입니다. 게다가 영향력을 행사할 수 있는 입장에서도, 상대의 입장을 생각하지 않고 마구 영향력을 행사하기도 합니다. 즉, 상대의 관점에서 생각하는 힘이 약하다보니, 자신의 관점에서 자신의 영향력을 과소평가해서, 아무 말이나 쉽게 하는 상황에 직면하게 된다는 것입니다. 

그래서 저자가 이 책을 쓴 이유가 여기에 있습니다. "자신에게 보이지 않는 영향력을 깨달을 필요가 있다는 것"입니다. 자신은 영향력이 그렇게 강한 사람이 아니니, 아무말 대잔치를 하게 되고, 이는 "무심코 던진 돌에 개구리가 맞아 죽는 상황"과도 연결됩니다.  반대로 부적절한 요청을 거절하면 자신이 감당해야할 부당한 상황과 수치심과 마주 하길 두려워해서, 스스로를 힘든 상황으로 몰아가기도 합니다. 그래서 자신의 "영향력"을 제대로 인지하는 힘이 필요하고, 상대방의 관점을 보고 느끼고 경험할 것을 저자는 제안합니다. 

이 책 제목만 봤을 땐 "당신의 영향력은 생각보다 강하니, 자신감을 가지고 영향력을 행사하라"라고 잘못 판단할 뻔 했습니다. 그리고 책을 읽는 내낸, "영향력 행사"에 대한 명확한 혜안이 나오지 않아서 조금 답답한 면이 있었습니다. 그러나, 책의 목적에 조금더 집중해서 읽어보니, 우리 자신의 영향력은 결코 "과소평가"할 부분이 아니라는 걸 알게됩니다. 이런 이유에서, 지나가는 사람이 그냥 무심코 하는 말에 상처받기도 하고, 힘을 얻기도 합니다. 우리 자신도 누구에겐 아무나 일수 있습니다. 그래서 영향력이라는 것은 누구에게나 강하게 자리잡고 있다는 걸 알게됩니다.

영향력이라는 것은 권력과 인기가 주어졌을 때만 부여되는 것이 절대 아닙니다. 영향력은 한 사람으로 존재할 때 이미 부여되는 것입니다. 영향력이라는 것은 잘 다듬고 잘 다뤄야 하는 무기와도 같습니다. 잘못 휘둘면 누군가에겐 상처가 되고, 제대로 휘둘면 누군가를 살려주기도 하니까요. 그만큼 우리 속에 내제된 영향력을 과소평가해서는 절대 안된다는 것입니다.

● 책글귀

p. 14 스스로 무능하다거나, 보이지 않는다거나, 어설프다고 느끼더라도 알고 보면 그렇지 않을 가능성이 크다. 이런 기분이 드는 이유는 우리의 말과 행동, 나아가 우리의 존재 자체가 남에게 어떤 영향을 미치는지 잘 모르기 때문이다. 스스로 존재감이 없다고 느끼기 때문에 우리의 존재가 남에게 미치는 영향을 과소평가한다.

p. 20 우리가 지닌 영향력을 깨달으면 힘이 나고 정신이 번쩍 들 것이다. 어찌 보면 영향을 미치는 것이 생각보다 쉽고 그렇게 거창한 일이 아니라는 뜻이다. 남에게 영향을 미치려고 시도하다가 실패할 때도 있지만 별다른 노력 없이(자기가 가진 영향력을 알아채지도 못한 채) 영향을 미칠 때가 훨씬 많다. 한편으로는 본의 아니게 원하지 않는 방식으로 남에게 영향을 미치기도 한다는 의미이다. 

p. 26 우리가 가진 설득의 힘을 과소평가하게 만드는 시작점은 남들이 우리에게 얼마나 주목하는지를 과소평가하는 것이다.

p. 35 정상화는 사람들이 주위에 있을 때 본능적으로 일어나는 현상이다. 우리는 본능적으로 남들에게 호기심을 느끼고 남들의 머릿속에서 무슨 일이 일어나는지, 어떤 대상을 어떻게 생각하고, 어떻게 반응하는지 알아내려고 한다. (중략) 따라서 사람들은 우리가 생각하는 것보다 우리의 존재를 더 알아챌 뿐 아니라 우리의 행동을 보면서 왜 그렇게 행동하고 무슨 생각을 하는지 궁금해한다.

p. 39 낯선 사람이 가득한 공간에서 연설하든, 친한 친구와 둘이서 대화를 나누든, 청중에게 가닿을 만한 문구를 신중히 고르는 건 누구나 마찬가지다. 나와 생각이 비슷한 친구에게는 의견을 좀 더 세게 말하지만, 상대의 의견을 모를 때는 좀 더 순화해서 말한다. 심리학에서는 이런 현상을 '청중 조율'이라고 한다. 사람들은 실용적인 이유부터 친목을 도모하려는 이유와 자기 이익을 챙기려는 이유까지 여러 이유로 청중에 맞춰 메시지를 조율한다.

p. 50 우리의 행동은 간접적이지만 중요한 효과를 지니고 있다. 그러나 이를 간과하기 쉽다. (중략) 우리는 사람들이 우리의 생각과 행동을 알아채고 주목하고 순수한 호기심을 느끼는 정도를 과소평가한다. (중략) 한마디로 우리는 우리의 영향력의 가장 큰 부분, 즉 사람들이 우리의 행위를 보고 따라 하는 행위의 간접 효과를 과소평가하고 있다.

p.  58-59 스스로 평균보다 사교성이 떨어진다고 판단한다. 평균적인 사람과 비교하지 않고, 사교성이 남달리 뛰어난 인물과 비교하기 때문이다. 이런 현상이 이 책의 목적과도 관련있는 이유는 우리가 지닌 설득의 힘을 스스로 평가할 때도 이런 식으로 비교하기 때문이다. 이를테면 우리는 스스로의 영향력을 평가할 때 SNS 인플루언서나 트렌드세터, 구루, 유명인사와 같은 영향력의 전형적인 인물을 떠올린다. 그리고 이런 인플루언서들과 비교도 되지 않는 자신을 평균 이하라고 판단한다. 

p. 65 사람들은 우리가 생각하는 것 이상으로 우리를 좋아하고, 결과적으로 우리는 우리가 생각하는 것 이상으로 사람들에게 영향력을 끼친다. 그런데도 우리는 사람들의 호감도를 과소평가하면서 사람들이 우리의 말을 잘 들어주지 않을 거라고 지레짐작한다. 그래서 무슨 싸움이라도 준비하는 양 바짝 긴장하고, 무슨 말을 할지 집착하고, 정보를 열심히 수집하고, 의견을 큰 소리로 표현하지만, 사실은 몇 단계 강도를 낮춰도 된다. 

p. 70 어떤 말을 해야 할 것 같은 상황에서 정확하게 말할 수 있을지 걱정된다면 걱정하지 않아도 된다. 그냥 말하자. 진심이 담겨 있고 완전한 거짓말이 아니라면(중략) 아무리 더듬거리며 말하는 것 같아도 영향력을 얻을 수 있다. 상대는 쌩뚱맞고 어색한 표현에 집중하기보다 당신이 전하려는 말의 요지를 중심으로 생각할 것이다. 게다가 당신이 한 말에 반박하기보다 동의하려고 할 것이다. 

p. 79-80 남들을 설득하지 못한다고 판단하거나 메시지가 제대로 전해지지 않는다고 생각할 때 우리는 목소리를 높인다. 더 크게 말하는 것이다. 하지만 영향력이 과하면 오히려 효과가 떨어진다. (중략) 우리는 흔히 영향력이 미묘한 힘을 과소평가한다. 우리는 사람들이 우리에게 호감을 느끼고 우리의 말을 들어주려 한다고 생각히자 않는다. 그래서 우리의 영향력을 과소평가하는 탓에 주장을 과격하게 펼친다. 

p. 82-83 재정비가 필요하다. 자신을 둘러싼 사회적 관계망을 종합해보자. 당신이 스스로 남에게 어떤 인상을 준다고 생각하든, 그보다는 좀 더 나을 거라고 생각하자. 남에게 어떤 반박을 받을 거라고 예쌍하든 강도가 그보다는 덜할 거라고 예상하자. 남에게 어떤 조언을 해주고 싶다면 좀 더 부드럽게 표현하자.

p. 105 우리는 사람들이 요청을 들어줄 가능성을 과소평가할 뿐 아니라 사람들이 그 요청을 수행하는 데 얼마나 큰 노력을 기꺼이 들이려 하는지도 과소평가한다.

p. 111 현실을 직시하자. 남들이 우리를 알아봐주거나 우리 말을 들어 주기만 바라는 것이 아니라 우리를 위해 무언가를 해주기를 원할 때도 있다. (중략) 결국 우리는 삶을 수월하게 하거나, 더 낫게 만들어줄 일인데도 부탁하지 않으려한다. 남에게 뭔가를 부탁하는 것이 스스로 한심하게 느껴져서다. 게다가 미리부터 거절당할 것라고 예상한다. 또 협상할 때는 협상이 시작되기도 전에 패배했다고 생각한다. 

p. 133-134 도움을 구하는 상대의 시선을 외면하는 것보다 대놓고 도와달라고 요청하는 사람에게 "노"라고 답하는 것이 훨씬 불편하고 어색하다는 점을 우리는 안다. (중략) 결과적으로 타인으로부터 어떤 행동을 유도할 때 창피함의 역할이 얼마나 중요한지 모르면 남에게 원하는 일을 하게 만드는 자신의 능력을 과소평가하게 된다. 무엇보다도, 가장 효과적인 영향력 전략의 개념이 왜곡된다. 그래서 계속해서 자신의 영향력을 과소평가하게 되고, 남에게 무언가를 요청할 때 덜 효과적인 방법으로 요청하게 된다.

p. 142 사람들이 창피당할까 두려운 마음에 갖가지 부탁을 들어준다는 것이 명확해졌다. 게다가 창피를 두려워하는 사람들의 마음을 제대로 이해하지 못해서 우리의 요청이 받아들여지는 정도를 과소평가한다는 것도 명확해졌다. 

p. 143 사람들은 남에게 좋은 일을 해주고 싶어 한다. 남을 도우면서 가슴이 따뜻해지고 스스로 좋은 사람이라는 기분을 얻고 싶어 한다. 따라서 남에게 뭔가를 부탁하는 상황을 상대를 곤혼스럽게 만들기도 하지만 한편으로는 그 사람에게 스스로 좋은 사람이라고 느낄 기회를 주는 것이기도 하다. 

p. 177 어떤 사람에 대한 강한 의견이 있다면 완벽하게 표현할 수 있을지 고민하지 말고 일단 말해야 한다. 사람들은 우리가 생각하는 것보다 우리를 덜 판단하고 더 믿어주려 한다. 그러나 인간관계에서 이런 방식은 당신을 안심시키고 용기나게 할 수는 있지만, 주의하지 않으면 거짓 정보를 퍼트리는 결과를 낳을 수도 있다. 따라서 딱히 할 말이 없으면 말하지 않아도 된다. 모든 일에 의견을 낼 필요는 없다. 헛소리는 의도치 않은 결과를 낳을 수 있다.

p. 179 우리가 남들에게 미치는 영향을 낮게 판단하는 성향에는 그늘이 있다. 아무도 듣지 않는다고 생각하면 나쁜 생각과 부적절한 요청 그리고 헛소리를 세상에 퍼트리면서 남들이 알아서 나쁜 생각을 거부하고, 부적절한 접근을 뿌리치고, 헛소리를 걸래낼 거라고 (잘못) 가정할 수 있다. 우리의 제안이 불편하면 불편하다고 말하고 거부할 수 있다며 그 책임을 상대에게 떠넘기고, 우리의 말과 행동에 대한 책임을 축소하려 한다. 현대 사회에서 흔히 나타나는 각종 병폐와 관련된 현상들이다. 잘못된 정보와 성희롱, 인종차별, 주직의 위법 행위, 그 밖에 온갖 문제와 싸우려면 우리 도한 이런 상황이 지속되고 용납되는 데 일조했던 점을 자각하고 작가의 영향력을 스스로 책임져야 한다.

p. 240 타인의 관점을 취하는 방법이 그 사람의 머릿속으로 들어가 그 사람이 실제로 어떻게생각하고 느끼는지(특히 그 사람이 우리를 어떻게 생각하고 느끼는지)이해하는 데 도움이 되지 않는다면 도움이 도움이 될 만한 다른 방법은 무엇일까? (중략) 연구에서 타인의 관점을 취하는 방식은 그 사람의 내면세계를 이해하는 데 조금도 가까이 다가가지 못하지만, 우리가 관점을 형성하면 도움이 되는 것으로 나타났다. 

p. 240 관점을 형성하기 위한 가장 직접적으로 효과적인 방법은 그냥 그 사람에게 무슨 생각을 하는지, 어떤 느낌인지 물어보는 것이다. 사람들이 우리에게 정확히 무슨 생각을 하는지 말해주지 않는다고 해도, 그들 자신도 어떤 상황에서 어떻게 느끼는지 모른다고 해도, 일단 상대와 대화를 나눠보면 우리 자신의 머릿속에서 빠져나올 수 있다. (중략) 사람들은 우리가 생각하는 것보다 사적인 정보를 더 많이 나누고 싶어 한다.

p. 241-242 우리는 직접 물어보는 방법이 훨씬 바람직하다는 점을 알아채지 못한다. 우리의 마음을 들여다보는 방법이 상대의 마음을 직접 알아보는 방법만큼 상대의 생각과 감정을 이해하는 데 효과적이라고 생각하는 것이다.

p. 242 우리가 남에게 미치는 우리의 영향력을 과소평가하는 가장 큰 이유는 우리가 타인의 머릿속으로 들어갈 수 없기 때문이며, 두 번째는 단순히 타인의 관점을 취하는 방법으로는 타인을 이해하는 데 한계가 있다는 사실을 우리가 모르기 때문이다. 남들이 우리의 설득과 간청에 어떻게 반응할지 예상할 때 우리 판단의 근거는 그들의 의지와 감정에 대한 우리의 가정뿐이다. 

p. 256 '나쁜 것이 좋은 것보다 가장 강렬하게' 기억되는 현상은 사회심리학에서 가장 명확히 입증된 효과이다. 누구나 공감하는 문제이고 우리가 남에게 미치는 영향력을 과소평가하는 중요한 이유이기도 하다. 우리는 남에게 영향력을 미치려 하다가 실패한 기억은 반복해서 떠올리지만, 성공한 기억은 금방 잊어버린다.

p. 265 당신이 이미 가진 영향력을 더 정확하게 파악하고 그 영향력을 더 자신 있게 발휘함과 동시에 더 자신 있게 그 영향력을 쓰지 않기를 바란다. 더 많이 부탁해야 할 수도 있다. 더 적게 부탁해야 할 수도 있다. 당신이 당신의 머릿속에서 빠져나와 타인을 중심으로 관점을 형성하고 자신의 경험을 돌아보면서 보이지 않은 영향력의 현명한 활용법을 배우기 바란다. 남들의 말과 행동이 우리에게 울림을 주듯이 우리의 말과 행동도 누군가에게 울림을 줄 수 있다. 그래서 우리는 더 의미있게 말하고 더 올바르게 행동하려고 노력해야 한다.

>> 본 포스팅은 서평단 참여로 제공된 도서를 읽고 주관적인 관점으로 작성되었습니다<<