성공한 세일즈맨이 되고 싶은가?

차태진, 챔피언의 법칙
차태진 지음 / 지식노마드 / 2008년 6월

  이 책은 푸르덴셜 에이전트 챔피언을 3연패하는 등 세일즈에 있어서 독보적인 존재인 차태진의 책이다. 사실 이 책을 읽기 전까지 이른바 '세일즈'에 대해서는 별로 깊은 인식을 가지고 있지 못하였다. 사실 '세일즈'라 하면 우리 나라의 뿌리 깊은 '사농공상(士農工商)'의 사상 중 가장 천한 '파는 일'에 불과하기 때문에 관심이 적을 수 밖에 없었다. 하지만 이 책에서는 이런 우리의 선입견이 얼마나 잘못된 것인지 낱낱이 드러내고 있다.

 

 이 책의 글쓴이는 [생명 보험]을 세일즈하는 사람이다. 사실 생명 보험은 평소에는 그 중요성을 인식하지 못하고 보험 세일즈가 사실 아는 사람 위주로 진행되기 때문에 평소에 친한 사람들로부터 '보험' 하나 들어달라는 권유를 받지 않은 사람은 없을 것이다. 그런데 단순하게만 생각했던 '세일즈'에도 많은 노력과 투자가 바탕이 되어야 함을 글쓴이는 주장한다. 특히 이 책에서는 기존까지 지속되어 온 '세일즈'에 대한 생각에 대한 반론과 함께 어떻게 하면 성공한 세일즈맨이 될 수 있는가에 대한 글쓴이의 주장이 담겨있다.

 

 '챔피언'이었던 글쓴이의 많은 know-how가 담겨있지만 인상 깊은 것만 골라보면 가장 먼저 '소개 마케팅'의 중요성을 알게 된다. 바로 소개 마케팅이야 말로 세계적인 세일즈맨이 최고로 뽑고 있는 세일즈 방법이며 강력한 무기임을 각인시키고 있다. 사실 이에 대해서는 심리학의 명저인 [설득의 심리학]에서도 '소개'의 중요성에 대해서는 익히 알고 있었다. 하지만 사람들은 일반적으로 소개시켜 주는 것에 대해 부담을 느끼지만 세일즈맨이 강력히 요청하면 많은 잠재 고객을 확보할 수 있다고 주장하고 있다. 이런 소개 마케팅에 대해 글쓴이는 많은 분량을 할애하면서 그 중요성을 특히 강조하고 있다.

 

 그리고 자신이 사람을 뽑을 때 조그마한 것이라도 '성공'한 사람들을 뽑는다는 점도 흥미로웠다. '성공'이라해서 거창한 것이 아니라 그저 몇 달 내에 살을 몇 kg 빼겠다고 결심해서 이를 성공한 사람이나 금연에 성공한 사람들 같이 조그마한 성공을 의미하는데 글쓴이는 이렇게 성공해 본 사람만이 꾸준히 성공할 수 있다고 말하고 있다. 일종의 성공도 습관과 비슷한 것 같다. 자그마한 목표를 세우고 이를 달성한 사람만이 큰 목표를 세우고 달성할 수 있다고 글쓴이는 믿고 있었다.

 

 그 외에도 우리가 익히 알고 있는 세일즈에 중요한 법칙들도 간략히 소개하고 있다. 일반적으로 세일즈맨은 깔끔한 복장을 가져야 하고 자신에게 투자하는 것은 아끼지 말아야 하며 고객과의 약속을 최우선으로 삼아야 하며 아무리 먼 곳이라도 고객이 부르면 달려가야 하고 시간 약속을 잡을 때에는 효율적으로 잡아야 한다는 등 일반적인 법칙들도 소개하고 있다.

 

 결국 이 책을 통해  기존에 가지고 있던 '세일즈'에 대해 세일즈에서 성공한 글쓴이의 경험을 통해 좀 더 많은 것을 알아갈 수 있는 계기가 되었다. 다만, 너무 자기 자랑과 자기 회사 자랑을 하고 있다는 점은 아쉽다. 물론 글쓴이의 경험을 그대로 전달하기 위해 어느 정도는 필요했겠지만 곳곳에서 너무 자주 보이는 자랑은 독자로 하여금 반감을 가지게 할 수도 있다. 어쨌든 아직도 '사농공상(士農工商)'의 사상에 빠져 세일즈의 중요성을 알지 못하거나 현재 세일즈맨으로 활동하는 사람이라면 꼭 읽어볼 것을 권한다.