모두가 '예'라고 할때 '아니오'

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

살아가면서 우리는 내가 상대방을 설득해야 하는 상황인데, 장황하게 두서없이 설명을 늘어놓다 보면 나도 모르게 상대방에게 설득을 당하는 경우가 종종 있다. 또한 다단계회사, 책 세일즈 등 대부분의 회사들은 제품을 팔기 위해서 조직적으로  정형화된 마인드로 접근을 하니  "이게 아닌데" 하면서도 점점 끌려가는 초라한 자신을 발견한다. 

작게는 가정에서의 자녀교육과, 사회에서 고객과의 관계, 직장 동료간 혹은 상사에게 나의 생각을 합리적으로 표현하여 내 주장을 논리적으로 이끌어내는 설득이 참으로 중요하다. 그러나 우리는 대부분 객관적인 판단보다는 주관적이고 단편적인 정보에 의존하여 설득을 당한다.

이 책은 그런 과오를 범하지 않도록 인간의 잠재되어 있는 심리를 분석하여 6가지로 나눈 설득의 법칙을 가지고 실례를 들어 설명을 하면서 그에 대한 해결책으로 원하지 않는 설득으로부터 벗어나는 자기방어전법도 제시해준다.

설득의 법칙으로는 첫째 상호성의 법칙으로 누군가에게 호의를 받으면 빚진 감정이 생겨서 나도 호의를 베풀게 된다는 것이다. 나만 그런가 했더니 인간의 기본적인 양심과 직결되는 것인듯 하다.  하긴 보험 세일즈를 하기전에 말없이 껌이나 사탕, 작은 선물을 두고 가는 것도 상호성의 법칙에 따른 것인가 보다. 음 계획적이군.  두번째는 일관성의 법칙으로 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 갖게된다는 것이다.  결정한 일에 대해서는 "내 생각이 옳았어"하는 자기 합리화도 인간의 잠재되어 있는 심리라니.....셋째 사회적 증거의 법칙으로 사회적으로 대다수가 결정하는 영향력에 의존해서 따라가는 것이며, 넷째 호감의 법칙은 잘생긴 사람, 칭찬의 말에 쉽게 설득을 당한다는 것이다. 이책을 읽다보니 옷가게에 유난히 예쁜 아가씨를 두는 이유를 알겠다. 다섯째 권위의 법칙으로 맹목적인 복종을 기초로 한다. 상명하복의 법칙을 말하는 듯하다. 마지막으로는 희귀성의 법칙으로 소수의 가치를 바탕으로 한 법칙이다. 실례로 가게에서 "이거 딱하나 남은거예요" 라고 말하면 바로 사 버리는 아줌마들의 심리를 이용한 것이란다. 

이 책을 읽고 나니 '그동안 참 많이도 당했군' 하는 생각이 든다. 특히 여섯가지 법칙은 나에게 모두 해당이 되는것을 보니  내 속을 다 들여다 본듯 한 착각을 하게 된다. '이제부터는 안속아' 하면서  이러한 법칙을 통하여 가장 효과적인 대안을 찾아 불필요한 설득을 당하지 않도록 하라는, '강력하게 반격하라'는  작가의 적극적인 의지가 담긴 제시를 가슴에 새긴다. 모두가 'Yes' 라고 말할때 'No' 라고 말할수 있는 그런 용기. 이제부터 나의 지표로 삶고 살아야 겠다.  아줌마들이여 이책을 읽고 이젠 더이상 당하지 맙시다~