< 부동산 투자에 관한 생각들 2 >

< 부동산 투자에 관한 생각들 2 >

지난 이야기에 이어 계속하겠습니다.

모 오피스텔 상가 1층 이야기입니다.

전에도 이야기했지만 계약이 성사된 건 아니라서 이익이 실현된 건 아닙니다.

하지만 분명한 건 시세차익이 있을 거라는 거죠. 얼마가 됐던…

나중에 기회가 되면 결과를 올려 보겠습니다.

제가 분양 받은 건 아니고, 저는 임차를 하려고 관심을 가지고 있던 자리입니다.

계약면적 약 21평

분양가 약 4억5천만원(평당 약 2,150만원)

계약금 9천만원(분양가의 20%) – 후에 부가세 환급으로 인한 실제 투입금액 약 7,500만원(?)

(부가세 환급 관련한 것은 조금 복잡한데 계약금, 중도금을 납부할 때마다 토지와 건물로 나누어서 건물 분에 대해서만 환급을 받았던 걸로 기억하는데요. 아- 나도 하고 있으면서 정확히 기억을 못 하다니 반성해야겠습니다. 하여튼 부가세라고 분양가액의 10%로 딱 떨어지는 게 아니라 전체로 따져서 실제로는 5-7% 사이였던 것 같습니다.)

이 상가 투자자는 2인 공동명의로 샀는데, 가격이 별로 안 높은데 2인이 산 걸로 보아 시세차익(프리미엄)을 노리고 투자한 거겠죠.

약국을 하겠다는 실수요자가 나타나서 평당 3,500만원에 사겠다는 제의가 들어왔습니다.

여기엔 부동산의 작업도 한 몫 했고요.(아마도 얼마에 분양했는지를 아니까 프리미엄 중 일부를 요구했을 테죠.)

거의 성사 단계에까지 갔는데 이미 분양자 중 한 사람이 약국을 할 사람이 있어서 결국 계약이 결렬됐습니다.

만약 성사가 됐다면(야- 그건 어차피 계약이 안 됐잖아,하시면 할 말은 없지만…)

매매 예상가 평당 3,500만원 * 계약면적 약 21평 = 약 7억3천5백만원

매매가 약 7억3천5백만원 – 기존 분양가 약 4억5천만원 = 약 2억8천5백만원(프리미엄)

약 2억8천5백만원(프리미엄) 중에서 부동산 인정작업비용으로 한 5천만원(이상일 지 이하일 지는 모르겠음) 제하면 약 2억3천5백만원의 시세차익이 생기는 것으로 단순 계산 가능함

그러면 7,500만원을 2002년 가을 경 투자해서(물론 최악의 경우 잔금을 납부하는 경우도 발생함) 2004년 2월경 2년이 채 안 돼서 2억3천5백만원의 시세차익이 생겼다면 약 320%의 수익률이 생기는 경우입니다.

물론 가정이지만 대단한 수준의 수익입니다.

지금은 이 투자자들은 그래도 평당 3,000만원 이상은 받아야 되지 않겠나,하며 여유 부리고 있습니다.

전 임차하고 싶어 조르고 있고, 상황이 되면 지하상가 팔고 이걸 프리미엄 주고라도 사고 싶은데 프리미엄이 너무 많아서 이러지도 저러지도 못 하고 있습니다.

이 건을 보고 제가 생각한 건

-          분명히 시세보다 저렴한 분양가를 제시하는 상품이 있다. 그 중에서 옥석을 가려내는 안목이 필요하다.(예를 들면 여기처럼 건설회사에서 자금 유동성 강화를 위해 조기 분양을 계획할 경우.)

-          비싸더라도 1층, 그 중에서도 목(입지)이 가장 좋은 곳을 잡아야 한다. 적정한 프리미엄을 주고서라도 확신이 든다면 잡아야 한다.

-          상가도 분양 후 약 2개월간, 입주 6개월 전후, 입주 전후에 프리미엄이 형성된다. 물론 아파트처럼 수요자 층이 넓지는 않아서 매매가 쉬운 건 아니므로 신중한 투자가 요구된다.

-          강남이나 택지개발지구 내 상가도 투자 유망처 중 하나라는 생각이 든다.

-          잘 모르는 지역에 있는 상가는 가능하면 투자하지 마라.

이 정도의 얘기입니다.

요즘 저는 택지개발지구 내 상가와 단독주택지에 대해 공부 중입니다.

가끔 현장에 놀러 가서 점심도 먹고, 시중에 나와있는 부동산 책 중 관련된 부분을 보면서 몰랐던 걸 조금씩 알아 보는 것도 괜찮겠다는 생각이 듭니다.

그리고 지난 금요일 오후에 상가 건물을 매입하려는 친구가 있어서 그 친구와 오후 내내 다녔습니다.

매입하려는 금액대는 30억원 전후이고 지역은 오직 강남. 서초까지는 생각해 보겠다,고 하더군요.

논현동에 1개, 서초동에 2개를 봤습니다.

2개는 그럭저럭 괜찮았고, 1개는 별로더군요.

카페에서 커피 1잔 마시면서 이런저런 얘기를 했는데, 역시나 ‘강남불패론’이 다시 나왔습니다.

일정 수준 이상의 자산을 가진 사람들의 생각은 저와 다르더군요.

“같은 투자가격대면 자산가치 상승률이 강남을 따라올 수 없다.”

(실제로 이 친구의 어머니는 ‘부동산 부자’입니다. 이 친구도 지식은 그다지 많지 않지만 안목은 높더군요.)

이것도 다음에 계속...

<최근에 많이 깨닫게 된 부동산 투자에 대한 생각들 1>

<최근에 많이 깨닫게 된 부동산 투자에 대한 생각들 1>

한 10일 전인가 무슨 책인지를 보고 feel을 받아서 본 카페에 글을 쓰기 시작했습니다.

1시간 20분 가까이를 쓰고 ‘미리보기’를 했더니 다시 로그인을 하라고 해서 로그인을 했더니 장문의 글이 사라져 버렸습니다.

아, 이럴수가... --;

수 차례 ‘뒤로 가기’와 ‘앞으로 가기’를 반복했지만 결국 제목 외에는 찾을 수가 없었습니다.

혹자는 이걸 보고 다른 파일에 쓴 뒤에 ‘복사’해서 띄우면 되지 않냐, 고 할 지도 모르겠습니다.

저도 압니다.

저도 이렇게 오래 쓰고, 많이 쓰게 될 줄 몰랐습니다.

그냥 몇 마디 적고 나올려다가 그냥 몰입을...

맨 처음에 카페에 글을 쓰다가 비슷한 경험이 있어서(맞다. 벌써 두 번째다.) 주의를 한다고 했건만…

다시 혼자 머리를 쥐어 뜯으며 시계를 보니 12시 10분이었습니다.

대장금 끝나기 좀 전에 글 쓰기를 시작해서 혼자 계산기도 두드려가며 쓰다 보니 시간이 많이 흘러 버렸습니다.

그 때 글의 요지는 제가 투자한 사례 2가지에 대한 생각들과 지켜본 사례, 다른 전문가들에게 들은 이야기였는데(뭐 그리 거창한 건 아니고요),

그 당시의 결론은

‘부지런히 공부도 하고 투자를 하다 보면 기회가 오는데,

그 기회란 흔하게 오는 것은 아니다.

1년에 1번일 수도 있고, 몇 년에 1번일 수도 있다. 그 기회를 놓지지 마라.’

이런 내용이었습니다.

이 카페에 자주 나오는

‘조급하게 서두르지 말고,

보이지 않으면 하지 말고,

보인다고 확신이 들면 과감하게 저질러라.’ 같은 맥락이었습니다.

이렇게 계속 쓰다 보니 뭐 대단한 내용을 올리려다 실패한 것처럼 보여서 기대들이 크실까 봐 쓰기가 부담스럽네요.

그 당시의 자아도취된 '글빨'도 잘 안 나오고...

하지만

일단 사례 1가지만 먼저 올려볼까 합니다.

삼성역 인근 올해 6월말 준공 예정인 모 오피스텔. 착공은 2002년 봄.

향후 몇 년간은 삼성역에서 가장 가까운 거리에 소재할 것이 확실한 상품.

주거형 오피스텔로 500실이 넘는 대규모 면적을 자랑한다.

우리 회사에서 걸어서 3분 거리라서 지역입지를 누구보다 잘 알고 있습니다.

1999년부터 죽 삼성역에만 직장이 있었습니다.

창업 전에 있던 회사랑 지금 회사랑 나란히 건물이 붙어 있습니다.

초기에 오피스텔은 여유자금도 없고, 오피스텔은 자산가치 상승 여력이 없다고 지레 판단을 해서(이게 무서운 겁니다) 관심을 두지 않았는데 일주일 만에 분양이 완료되더군요.

물론 직원 매입분과 초기에 다소 손바뀜이 있었지만 약간 놀라운 상황이었습니다.

공급 과잉과 오피스텔 침체의 시작이 보이던 순간이었고(아마도 끝물이었는지도 모르지만), 물론 분양가가 저렴하기도 했지만 이건 예상 밖…

그리고 상가 분양이 시작되었고, 평소 지점 하나를 두고 거기에선 어느 정도 고정수입이 나오기를 갈망하고 있어서 상가를 검토하기 시작했습니다.

처음 간 날 1층의 이미 좋은 자리는 벌써 계약이 되어 있었고, 나머지는 면적이 크거나 안쪽 자리라서 관심이 별로 안 갔습니다.

그래서 지하로 눈을 돌리고 제 판단으로 제일 자리가 좋은 곳(물론 분양가가 지하에선 제일 높습니다)을 눈독 들이고 돌아와서 한동안 고민했습니다.

그로부터 몇 주일 후에 계약금 10%(약 3천5백만원)를 걸고 계약을 했습니다.

중도금은 무이자 대출. 잔금이 약 1억2천5백만원.

중도금은 나중에 담보대출로 전액 가능한 조건.

자산가치 상승이나 월세수익을 크게 기대한 건 아니고, 그냥 상가주인으로써 부동산 사무실을 안정적으로 끌고 가고자 하는 단순한 생각으로 저지른 일입니다.

최근에 적정 임대시세를 알아보니 보증금 1억원에 월세 200만원 정도 받을 수 있겠더군요.

식당 같은데 임대 주면...

요약하면

임대면적 약 37평, 전용면적 약 20평

분양가 약 3억5천만원(평당 분양가 약 940만원대)

현금투입액 : 계약금 약 3,500만원 + 잔금 약 1억2천5백만원

대출금 : 약 1억9천만원

단순임대시 세전수익율(보증금 1억원에 월세 200만원 기준)

실제 현금투입액 : 계약금 + 잔금 = 3,500만원 + 1억2천5백만원 = 1억 6천만원

보증금 1억원으로 대출금 상환

대출금 : 약 9천만원(금리 연 8% 기준)

대출금 이자 : 월 60만원(연 720만원)

월세 – 이자 = 140만원

세전 연 수익율 : 연 10.5% (현금 1억6천만원을 투입해서 월 140만원의 월세수익)

무난한 수익율이라고 판단합니다.

(아 갑자기 복잡한 계산을 하고 나니 눈이 좀 아픕니다)

이 건에서 몇 가지를 생각해 본다면

-          종자돈(여유자금)이 있어야 일단 계약을 할 수 있습니다.

-          보증금 받는 거 그런 거 기대하지 말고, 일단 잔금 지급을 위해 최선을 다해 일합니다. (영업직은 인센티브를 한 푼이라도 더 받기 위해, 회사원은 오로지 절약입니다)

-          최악의 경우에는 임대가 안 될 수도 있으니까 너무 아슬아슬한 투자는 금물.

-          자신이 잘 아는 지역에 투자합니다.

-          시행사, 시공사에 대해 확신이 있어야 합니다.

-          투자 전에 자금계획을 철저히 세워야 합니다.

-          취득시 제세금(취득세,등록세,대출 관련 수수료 등)도 예상해야 합니다.

-          상가 관련한 공부를 제대로 할 수 있었습니다.

-          부가세 환급을 받기 위해 사업자등록을 반드시 계약 후 20일 이내에 해야 합니다. 많은 사람들이 이 시기를 놓치고 나중에 발을 동동 구릅니다. 하지만 반드시 사업자등록을 하는 것이 나중에 유리한 것만은 아닙니다.

-          수익율에 변동이 크게 없다면 월 140만원(세전)의 고정적인 수입이 팔기 전까지 생깁니다. (너무 당연한 이야기를 썼나?)

이 정도입니다.

그리고 작년부터 문득 1층에 부동산 사무실을 내야겠다는, 그래야 그 오피스텔에서 1등 할 수 있을 거라는 생각이 들면서 1층을 임차하려고 알아보기 시작했는데…

거기서 상가의 자산가치 상승도 기대해 볼 수 있는 다른 자리의 사례 1가지가 있었습니다.

비록 계약이 성사되지는 않았지만 상당히 흥미 있는 상황이었습니다.

이건 다음에 계속… (죄송합니다. 요즘 시간이 별로 없어서…)

부자가 될 준비와 각오 5 – 영업 편 4

 부자가 될 준비와 각오 5 – 영업 편 4 (여성의 영업 스타일 일부 포함)

대부분의 사람들이 영업은 나랑 상관 없는 일이야, 라고 생각합니다.

최근 몇 년 간은 그 시각이 많이 바뀌었지만 아직도 그러한 경향이 남아 있습니다.

일반적으로 직장인들은 월 수입이 한정되어 있기 때문에 절약(지출 통제), 부모님이나 가족 등의 도움, 부수입 등을 저축 같은 방법을 통해 종자돈을 모을 수 밖에 없습니다.

하지만 사업(자영업 포함)하는 사람이나 영업직원, 장사하는 사람들은 조금 다릅니다.

대체로 노력한 만큼, 제대로 열심히 한 만큼 수입이 늘어납니다.

업종 선택이나 영업 방식에 문제만 없다면 말입니다.

이 글을 써 오면서 많은 꼬리말들을 봅니다.

그 중에 동의하는 내용의 글도 많았고, 한편으로 제 생각과는 다른 글도 봅니다.

그건 당연한 일입니다.

영업을 잘 하는 사람들 중에도 내성적이고, 꼼꼼한 사람들도 많을 겁니다.

당연히 로비 없이 원칙으로 승부하는 사람들도 많겠지요.

제가 쓰는 영업에 관한 글은 어떤 흥미거리를 위해서 하는 것도 아니고, 비판을 받고 싶은 생각도 없으며, ‘이렇게 영업을 하니까 현재까지는 잘 되더라’, ‘이런 사람이 상담 초기에 고객의 호감을 얻는데 도움이 되더라’ 뭐 그런 얘기를 하고 싶은 겁니다.

객관적인 근거와 통계를 제시할 수는 없겠지만

동일한 조건에서(동일한 제품을 가지고, 동일한 가격으로, 동일한 고객 정보를 가지고, 고객을 찾아갔을 때)라면 제가 제안하는 영업직의 스타일이 대규모 고객(대형, 고급 고객)에게 주는 ‘임팩트’가 더 강할 거라는 확신을 가지고 있습니다.

제가 관련된 업무에서는 그것이 실적으로 나타납니다. 수입으로 나타납니다.

제 나름대로의 직원들의 비교, 평가에서 그것을 느낍니다.

이상과 현실은 반드시 차이가 있다는 생각입니다.

자신이 하는 방식이 항상 최고, 최선일 수 없듯이 다른 사람들의 장점들을 체득하는 마음가짐이 필요할 겁니다.

저는 직원들에게, 새로 이 분야의 업무를 하는 사람들에게 얘기합니다.

본받을 사람들(저 포함)의 영업스타일의 장점을 체득하고, 기존의 자신의 스타일을 잘 접목하여 자기만의 고유한 영업 스타일을 만들어 내라고 합니다.

항상 어떤 한 가지 방법이 최선이 아니듯 잘 하는 사람들의 장점들을 제대로 따라 해보는 노력이 필요합니다.

보통 세일즈 책에서는 이상적인 내용들이나, 구체적이지 않은 내용이나, 우리나라 실정과는 맞지 않는 내용이 많습니다.

저는 세일즈 책도 적지 않게 읽었고, 자나깨나 궁리도 많이 했고, 여러 번 시행착오를 겪으면서 시도도 해 봤고, 지금도 잘 하는 사람들을 따라 해 봅니다.

영업을 하는 사람이나, 영업을 준비하는 사람들에게는 분명히 이 글이 도움이 될 것입니다.

물론 다 알고 계시는 분들에겐 별로 도움이 되진 않겠지만…

(혹시 그런 분들이 계신다면 별도로 게시판에 글을 올려 주십시오. 그리고 올리실 때 약간만 구체적으로 업종, 나이, 경력 등도 언급을 해 주시고요. 저도 좀 더 효율적인 영업방식을 배우고 싶습니다.)

저는 이런저런 이론을 얘기할 생각은 없습니다.

이론은 세일즈 책을 보시면 됩니다.

저는 경험에서 우러나오는 얘기들을 하고 있습니다.

(영업을 몇 십 년 하시는 분들이 보면 분명히 비웃을 내용도 있겠지요.)

멋있게 쓰려면 세일즈 책 참고하면서 그럴듯한 이론과 목차를 가져가면 되겠지요.

오옷! 너무 쓸데없는 내용들만 오늘은 주절주절 썼네요.

그냥 이런 이야기를 오늘은 한 번 쓰고 싶어서…

제가 최선이라고 생각하는 ‘여성 영업직의 영업 스타일’에 대해서 쓰겠습니다.

물론 모든 여성 분들에게 해당되는 내용은 아닙니다만 제가 제시하는 몇 가지 요건에 해당되시면 업종만 잘 선택하신다면 분명히 영업에서 성공하실 겁니다.

억대수입 가능합니다.

우선 자신만의 ‘스타일’을 가져야 합니다.

또 외모라고 생각하실까 봐 조금 조심스러운데 분명한 건 뉘앙스의 차이가 존재한다는 겁니다.

제가 말씀 드리는 여러 가지 대상의 연령은 20대 중반부터 40대 초반 정도의 여성이라고 생각하시면 됩니다. 그 이하나 그 이상은요, 라고 하시면… 잘 모르겠습니다.

세련된 스타일 좋습니다.

밝고 명랑한 스타일 좋습니다.

차분하고 얌전한 스타일도 좋습니다.

늘씬하면 더 좋습니다.(비만은 노력부족입니다. 스포츠센터 부지런히 다녀도 살이 안 빠진다면 그건 병을 가지고 있는 겁니다. 아니면 식생활에 문제가 있거나...)

가장 필요한 건 고객이 영업사원에게 ‘호감’을 가질 수 있어야 한다는 겁니다.

영업사원이 고객을 소개를 받건, 무작위로 방문을 하건 1차적인 관문은 첫 ‘상담’입니다.

소개를 받았을 땐 주로 전화를 가장 먼저 하게 되는데 차분하고 세련된 말투를 구사할 수 있다면 좋겠습니다.

목소리가 아닙니다. ‘말투’입니다. (목소리도 아무래도 타고 나기에… 노력해도 안 되는 건 강요하지 않습니다.)

그리고 적절한 어휘 구사도 중요합니다.

이건 영업 잘 하는 사람이 주변에 있으면 흉내를 내보면 좋을 것 같습니다.

대부분의 고객이 전화를 받았을 때 특별한 경우를 제외하곤 전화에서 호감을 가지게 되면 상담약속을 합니다.

그리고 방문할 때 첫인상에서 보여줄 수 있는 ‘이미지’가 중요합니다.

여기에서 스타일이 좋다면 상대방에게 강한 임팩트를 줄 수 있습니다.

스타일은 상대방에게서 느낄 수 있는 총체적인 이미지입니다.

가령 고객이 남성이라면 전화에서 받은 호감이 만남에서도 이어지며, 기분 좋은 상담이 될 수 있습니다.

일반적인 회사의 사무실에 스타일이 좋은 여성이 누군가를 만나러 오면(특히 상담약속자가 남성일 경우), 개인적인 상담이 아니라면 괜히 동료나 상사가 기웃거리는 걸 무척 많이 경험합니다. 보통은 소회의실에서 상담을 하는데 지나가다가 들른 척 합니다.

여기에서 스타일에 대해서 조금 더 구체적으로 얘기해 보겠습니다.

일단 키가 크면 옷이 잘 어울립니다.(만약 키가 작으면요? 아쉽지만 팔자려니 해야죠.)

그리고 고급스러운 정장과 셔츠(블라우스)는 세련되게 보입니다.

영업직에 어울리는 고급 가방.

여성이니까 조금 더 화려한 액세서리도 좋겠습니다. (반지나 팔찌, 은근히 비춰지는 목걸이, 튀지 않는 귀걸이, 시계 등)

남자들은 거의 대부분이 1초 만에 여성의 전체적인 모습을 보고 판단할 수 있는 능력을 가지고 있습니다. 물론 구체적인 모습은 이야기하면서, 지켜보면서 파악하겠지만요.

고급 필기도구.

제대로 준비가 된 프리젠테이션 자료…

혹시 이런 경험 없으십니까?

나른한 오후 직장에서 스쳐 지나가는, 처음 보는 멋있는 여성이 지나가고 있을 때 도대체 누구를 찾아왔을까?

왠지 몸이 나른한데 세련된 스타일의 여성이 나를 찾아왔을 때 왠지 남자가 찾아왔을 때보다 조금 더 자상하게, 조금 더 성의 있게 대한 기억은요?

여성의 영업은 분명히 장단점이 있습니다.

분야에 따라 여성이 두각을 나타내기에 유리한 곳도 많습니다.

스포츠 스타들이 영업직을 많이 선택합니다. 초기 상담에 절대적으로 유리하니까요.

여성도 여성만의 장점을 십분 발휘해야 합니다.

비단 ‘섹스어필’ 이런 차원이 아닙니다.

예전에는 보험 영업하는 여성들 무지 오해 많이 받았습니다.

껄떡거리는 사람들도 정말 많았습니다.

실제로 예전엔 과부나 남편이 경제적으로 실패했을 때 여성들이 뛰어드는 분야가 보험이었으므로 불미스러운 이야기들이 실제로 많았습니다.

물론 90년대 후반부터 서서히 사람들의 인식이 바뀌었습니다.

지금은 아줌마가 보험 영업한다고 얕잡아 보는 경우는 없습니다.

여성만의 장점에는 뭐가 있을까요?

위에도 조금 언급했지만 첫 상담을 받아내기에 유리합니다.

그리고 업무를 추가적으로 진행할 때, 특히 고객이 남성일 때 호의적인 반응이 많습니다.

우리나라 남자들 쪽 팔려서라도 여성들에게 실수 잘 안 합니다.

나중에 결재할 때도 상대방이 여성일 경우 빨리, 많이 해 줍니다.

용역비, 수수료, 잔금 등을 줄 때도 여성들과는 창피해서라도 실랑이 안 하고, 아쉬운 소리 안 하고 빨리 마무리 지으려고 합니다.

여성들은 저녁식사 굳이 안 해도 됩니다. 점심식사만 해도 충분합니다.

남자들은 아닙니다. 뭔가 일이 성사된 이후에 남자들끼리는 은근히 바라는 밤 문화가 있습니다.

세상에 영업을 FM 대로만 한다면 발전에는 분명히 한계가 있다고 생각합니다.

원칙대로 하는 경우 보통 사람 이상의 각고의 노력이 있지 않으면 유지하기 어려울 수도 있습니다.

예를 들면 담당자가 최근에 집을 샀는데 잔금이 일정 금액 부족합니다. 돈이 나올 때는 없고요.

A라는 영업사원은 원칙대로 담당자 회사에 이익을 주는 최선의 영업을 하고 담당자에게는 식사 접대 정도이고, B라는 영업사원은 회사 이익은 조금 덜 하지만 담당자에게 어느 정도 도움을 줄 수 있습니다.

이 담당자는 이번엔 어떤 선택을 할까요?

그리고 B라는 영업사원도 성격 좋고, 인간적으로 매력 있는 사람입니다.

그래서 이번에 친분관계가 생겼습니다.

차후에 발주나 계약을 누구에게 줄까요?

영업을 하면서 항상 느끼는 것은 나 혼자 깨끗할 수는 없다, 이상과 원칙만 가지고는 되지 않는 일도 굉장히 많다는 겁니다.

이상과 원칙만으로 영업을 잘 할 수 있다고 생각하시는 분들에게 묻고 싶습니다.

영업 업무를 하신 지 얼마나 되셨습니까?

회사에서 지위는 어떻게 되십니까?

그리고… 1년에 얼마나 버십니까?

최근 몇 년간 평균 얼마를 버셨습니까?

얼마 전에 인맥에 대해서 얘기한 적 있습니다.

인맥이 열심히 찾아간다고 생기는 건 아닙니다.

전화 자주 한다고 생기는 건 더더욱 아닙니다. (도움은 됩니다.)

혹시 접대성 멘트에 착각하고 계신 지는 아닌지요?

자신이 진정으로 도움을 필요로 할 때, 아니면 상대방이 도움을 요청할 때 서로서로 과감하게 밀어준 적이 있는지요? 실제로 경험해 보신 적이 있는지요?

하면 할수록 사람과의 관계, 인맥, 영업은 어렵습니다.

그리고 정답도 없습니다.

나보다 뛰어난 세일즈맨의 장점을 본 받고, 장거리 경주라는 생각으로 차근차근 사람들을 소중하게 대우할 때 언젠가 나를 믿어주는 사람들이 많이 생길 거라고 생각합니다.

오늘은 이만 줄입니다.

(취중이라 내용이 너무 자극적이네요. 이해 바랍니다.)

부자가 될 준비와 각오 5 – 영업편 3

부자가 될 준비와 각오 5 – 영업편 3

회원님들의 열화와 같은 성화와 독촉에 힘입어, 라고 하면 거짓말이고…

딱 1분께서 제 얘기를 기다리고 계신다고 메일이 와서, 바쁘지만(ㅎㅎ) 잽싸게 몇 자 남깁니다.

요즘 카페가 너무 썰렁한 것 같네요.

이럴 때 팬클럽 보유하고 계신 분들이 조금 더 분발해 줘야 되는데…

아무리 스쿨 개강하고, 공부하라고 하고, 카페에 덜 오라고 해도 이건 너무 썰렁합니다.

호랑이 없을 때의 여우가 다시 한 번 올립니다.

1편에서는 주로 ‘인맥’과 보험 이야기, 2편에서는 ‘인맥’과 먹는 이야기에 대해 주로 얘기했습니다.

이번엔 영업의 개인적인 관점에서의 ‘마인드’와 ‘외모’에 대해 이야기하고자 합니다.

뭐 이번에도 이 사람은 이런 생각을 가지고 있구나,하는 정도로 편안하게 보시면 좋겠습니다.

개인의 성향과 가치관에 따라 모든 건 다른 게 보일 테니까요.

세일즈 서적을 많이 봤다고 했는데 특별히 기억에 남는 건 브라이언 트레이시의 <세일즈 슈퍼스타>와 <판매의 원리 1, 2>입니다.

그리고 차태진의 <차태진을 벤치마킹하라>도 초기에 읽어서인지 신선했던 기억이 남아있습니다.

(후에 푸르덴셜에서 근무했던 사람들의 얘기를 들어보니 나중에 이 사람에 대한 말들이 많더군요. 초고속 MDRT와 실적 1위를 위해 무리수를 많이 둬서 계약 해지율이 상대적으로 높았다고… 누군가에게 들은 이야기입니다. 저는 이 분 개인적으로 만난 적도 있습니다. 책은 훌륭했다는 생각은 변함 없습니다.)

다른 책들은 좀 더 생각해 봐야겠습니다.

이런 책들을 읽어보면

1.       세일즈 프리젠테이션에 강해야 한다.

2.       세일즈 관련 책과 오디오 테이프

3.       세일즈 관련 세미나와 교육 프로그램

에 관해서 나옵니다.

한국 실정에 맞는 것도 있고, 아닌 것도 있고, 몇 년 전부터 한국에서 시작한 것도 있는 것 같습니다.

저도 올해 안에는 세미나에 - 피닉스 리더십센터(브라이언 트레이시), 한국리더십센더(프랭클린 코비?), 앤서니 라빈스의 NLP 전문 센터(이름을 까먹었네요) 같은 데 – 1번은 꼭 참석해 보려고 합니다.

참가비가 1,2백만원 정도 하더군요. 비싸지만 올핸 꼭…

혹시 참가하신 경험 있으시면 ‘답글’로 추천 좀 해 주세요. 꼭이요.

그리고 한국에도 오디오 북이 생기기 시작했던데요.

유미디어던가? 유열이 사장인…

언제 기회 되면 한 번 사 볼까 합니다.

계속적인 자극을 받기에 제일 손쉬운 방법이 아닐까 생각합니다.

그리고 인신공격 하나.

‘김대리’님이 맥스웰몰츠의 성공의 법칙에 공병호씨 테이프가 부록으로 들어있고 좋다고 해서 샀는데 테이프가 없더라구요.(나온 지 좀 된 책이라 안 사고 미루고 있다가 테이프에 혹해서 샀었는데…T T) 그런 거 전화하기도 그렇고 쩝.

영업 얘기로 가서.

영업을 잘 하는 사람은 여자에게도 인기가 많습니다.

여자 좋죠.ㅎㅎ

당연한 이야기지만 왜 그럴까, 생각해 봤습니다.

영업편                                   대 여성편

일단 인상이 좋다.                  (잘 생기면 더 좋다.)

말빨이 좋다.                         (말이 많은 것보다 필요한 말을 친근감 있게 한다.)

복장도 훌륭하다.                   (옷 잘 입고, 깨끗한 두발과 피부, 고급시계 등)

성공한 세일즈맨으로 보인다.     (돈이 많아 보인다.)

상대방의 심리에 강하다.     (도도하고 세련된 스타일의 여자의 심리를 잘 읽는다. 제 전문.ㅎㅎ)

고객의 욕구를 잘 파악하여 상황에 대처한다. (여자의 미묘한 감정변화를 잘 파악하여 알아서 긴다.)

사후관리에도 신경 쓴다.         (애프터를 잘 한다.)

고객만족, 고객감동을 실천한다.  (애인에게 이따금 감동을 선물한다.)

대충 이 정도네요.

지금 여자에게, 혹은 이성에게 인기 있는 사람들은 일단 영업도 잘 하실 거라고 생각합니다.

(인기가 많다고 착각하고 계신 분들은 제외.)

제가 보는 관점에서의 영업을 할 때의 "외모".

(강조. 제가 보는 관점입니다. 특히 남자의 경우)

고급 수트를 입으면 유리합니다.

고급 서류가방(가죽),

고급볼펜이나 만년필(몽블랑 같은) – 만년필은 잉크가 잘 떨어져서 만약의 경우에 당황하실 수도 있습니다. –

고급시계(까르띠에 같은), 고급라이터(듀퐁 같은), 반지(티파니 같은)

깔끔한 헤어스타일과 매끈한 피부

깨끗한 구두

잘 정돈된 서류화일, 다이어리

다 아시는 얘기이지만 영업사원의 첫인상은 굉장히 중요합니다.

그리고 고객이 영업사원에게 받는 초반의 느낌은 외모가 좌우합니다.

성공한 세일즈맨의 모습은 세련된 세일즈 프리젠테이션과 외모에서 나옵니다.

자기 몸의 80%를 덮고 있는 양복의 고급스러운 느낌과 살짝 비쳐지는 소도구들(액세서리 등)의 세련됨이 고객의 눈을 사로잡는데 도움이 됩니다.

그리고 당당한 자신감이 병행된다면 절대로 잡상인 취급을 당하지 않습니다.

다음에 계속…

(다음에는 여성 영업사원의 경우도 한 번 생각해 보겠습니다.)

부자가 될 준비와 각오 5 – 영업 편 2

부자가 될 준비와 각오 5 – 영업 편 2

요즘 들어 카페가 좀 썰렁한 느낌이 드네요.

호랑이 바쁠 때 여우라도 잘난 척 좀 해볼랍니다.

카페 들어오지 말고 공부하라고 하신 분의 영향인지, 유명인사 몇 분이 다른 일로 바쁘셔서인지는 잘 모르지만...

저도 언젠가 소재가 바닥나겠지만 뭐 그 때까지는, 특히 요즘처럼 재미붙였을 때 조금이라도 더 띄울렵니다.

전에 영업에 관련된 글을 쓴답시고 얘기가 다른 데로 빠져서 혹시 특정업종에 대한 비판을 한 게 아닌가 심히 염려됩니다.

절대로 비방을 하려고 한 건 아니니 너그럽게 이해해 주십시오.

영업 뿐만 아니라 모든 일에 있어서 ‘인맥’은 중요하다.

인맥은 하루아침에 쌓이는 것이 아니다.

말들은 많이 하지만, 어떻게 해야 하나요?

전에도 한 번 언급한 적 있지만

혹시 유명 종합병원에 의사 아는 분 있으세요? 원무과장은요? 수간호사는요?

(주변에 누군가가 아파서 병원 갔는데 입원실을 빨리 잡지 못해 애먹은 적은 없나요?)

아니면 검사, 경찰 중에 잘 아는 사람 있나요?

(예를 들면 단순폭행사건으로 경찰서 들어가면 높은 빽 가지고 있는 사람에게 유리한 쪽으로 형사가 사건을 끌고 갑니다.)

그럼 기자는요?

이런 사람들을 많이 알고 있으면 특히 우리나라에서는 살아가기가 쉬워진다고 합니다.

이른바 ‘로얄 패밀리’들이나 일정 수준 이상의 집안은 부모의 배경, 부모의 권유 등으로 20대부터 인맥교류가 시작되더군요.

부모님이 데리고 다니면서 인사도 시켜주고(필요할 때 전화해 주고), 열심히 경조사도 참석하고, 골프도 치러 다니고, 술도 사고…

그 사람들은 초기에 돈과 시간 투자를 많이 합니다.

사시 패스했다고 하면 좋은 데 가서 술 한 잔 사고, 꾸준히 연락하고 관리 들어갑니다.

장차 검사될 친구도 돈 많은 친구 둬서 나쁠 것 없으니까 윈-윈 파트너 십이 생기죠.

주변에 경찰대 들어간 친구도 친하게 지내면 좋습니다.

살다 보면 별 일이 다 생기니까 높은 지위에 있는 경찰 알아두면 도움이 많이 됩니다.

술 먹고 남자들끼리 치고 받아서 경찰서 가서 합의 빨리 안 되면 빽 없는 애들은 유치장 하루 있는 건 기본이고, 자기가 더 많이 맞았어도 형사가 은근히 빽 좋은 쪽으로 유도합니다.

경찰서에서 형사는 왕입니다. 특히 강력계 같은 곳은 더더욱…

(훗. 이런 얘기를 쓰니 마치 제가 그런 경험이 많은 것 같군요. 전 새벽에 전화 받고 경찰서 2번 찾아가 본 기억 밖에 없습니다. 가보니 그렇고 들어보니 그렇더라는 얘기입니다.)

높은 사람들의 전화 1통의 위력은 지금까지도, 앞으로도 대부분의 일에서 대단한 위력을 발휘할 거라고 생각합니다.

일단 돈이 많으면 좋고, 투자의 개념에서 마음이 넉넉하면 인맥 구축에서 유리할 것 같습니다.

그러면 도움이 될 수 있는 친구가 많으면 좋을 것 같습니다.

하지만 친구사이에는 20대에는 아직 어리고, 30대에는 서로 너무 바쁘고, 30대 후반이나 40대 초반에는 조금의 여유를 가지게 되는 경우를 많이 봅니다.

사회에서 알게 되는 사람들 중에 괜찮은 사람들과의 인연을 소중하게 생각하는 습관도 필요할 것 같습니다.

마음먹은 대로 그 많은 사람들이 다 ‘내 사람’이 될 수는 없겠지만 차근차근 내 마음을 열고, 그들에게 어떤 방향으로든 도움이 된다면 나도 나중에 작은 도움을 받을 수 있지 않을까 생각합니다.

제 생각엔 나중에 어느 정도 여유가 된다면 라이온스클럽, 로터리클럽, JC 같은 곳도 가입하는 것도 좋을 것 같습니다.

이런 클럽 같은 경우도 회원들은 별 볼 일 없는 사기꾼 같은 사람들도 많지만 일정기간 이상을 한 간부급 이상인 사람들은 상당한 영향력을 가지고 있는 사람도 많습니다. 특히 부유층 지역 소속인 경우에는요.

같이 해외에 골프라도 치러 가면 그 몇 일 동안 얼마나 가까워지겠습니까?

정기적으로 좋은 데서 식사하고, 해외로 여행이나 골프 치러 가고…

비단 친목을 떠나서 얼마나 재미있을까요?

마음에 맞는 사람들끼리 같이 먹고, 마시고, 놀고, 이야기하고.

사실 그런 클럽들이 욕 먹는 것도 소수의 사람들에 의해 움직이고, 별 볼 일 없는 사람들은 들러리 취급 당하기 때문이기도 합니다. 그리고 근본 취지인 봉사정신과는 별개로 자기들만의 침목도모를 더 중요하게 생각하는 것으로 비쳐지기 때문이죠.

하지만 이런 클럽들의 경우 대부분 불우이웃을 돕는 일은 어느 정도 합니다.

요즘 같이 남을 돕기가 만만치 않은 시절에 선물보따리 들고 와서 몇 시간 같이 있어 주고, 사진 찍고 가는 것도 자신은 아무 도움도 못 주면서 손가락질 하는 것보다는 훌륭하다는 생각입니다.

저는 이런 것들을 비판할 생각은 없습니다.

시대가 그렇다면, 방법이 그렇다면 저도 그 대열에 합류하겠다는 생각입니다.

물론 제가 별 볼 일 없으면서 아둥바둥 따라 가는 게 아니고요.

그리고 들어가 봐서 별 게 없다면 다시는 안 나가면 되구요.

저는 진행형의 인생을 살고 있습니다.

아직도 부족한 게 많고, 넘어야 할 산도 많습니다.

이런 이야기들을 할 위치에도 있지 않지만 이 글들을 쓰면서 저도 마음을 많이 다지고 있습니다.

영업을 하다 보면 많은 사람들을 만나고 그 당시엔 친하다고 생각하지만 몇 년 이상을 보게 되고, 연락하는 사람들은 소수에 불과합니다.

비록 소수의 사람들이지만 깊이 있는 만남을 오래 지속할 수 있다면 그게 더 소중할 거라는 생각이 듭니다.

일을 하다 보면 경쟁을 하게 되는데 그 때 어떤 결정을 할 수 있는 실무자(반드시 꼭 높은 직급자는 아닙니다. 사장 빽도 이기는 경우도 종종 있습니다.)와의 인간관계가 승부를 좌우하더군요.

보통은 그 계약을 따게 되면 적지 않은 수익이 생기고, 그렇지 않으면 시간과 비용의 손실만 생깁니다.

그 결정권자와의 유대관계는 어떻게 생길까요?

결정적인 승부처에서 로비(향흥, 골프 접대 등)와 향후 챙겨줄 리베이트(속칭 ‘와이로’)로 잘 꼬셔서 되는 경우도 있지만 그 승부처 이전부터 ‘인간관계 + 알파(로비,리베이트)’의 시스템이 형성되어 있다면 절대적으로 유리할 겁니다.

원래 이 ‘인간관계 + 알파’를 강조하려고 이 글을 시작했는데 횡설수설했습니다.

순서가 ‘인간관계 구축’이 먼저고 그 다음이 ‘알파’라고 저는 확신합니다.

(이것만은 영업 업무 5년 동안 느낀 제 나름의 확고한 철학입니다.)

둘 다 중요하고, 어느 하나라도 빠지면 오래 가지 못 합니다.

‘알파’로 먼저 맺어진 관계는 출혈경쟁을 반드시 야기합니다.

더 많은 알파로 돌진해 오는 라이벌을 막아내기 위해선 그 거래처를 포기하던가 더 많은 물량으로 승부해야 합니다.

‘알파’로 맺어진 그 결정권자는 의리보다, 인간관계보다 더 많은 ‘알파’를 원할 확률이 높기 때문이죠.

반대로 ‘인간관계’ 이후에 있게 된 ‘알파’로 윈-윈하는 관계는 어지간한 유혹에 흔들리지 않고 그 사람이 해당업무를 떠나지 않는 한 그 관계가 지속됩니다.

초기에 사탕발림을 구체적으로는 표현하지는 않았지만 그 사람의 인간미에 호감을 느껴서 거래를 맺고, 추후에 자신에게 적지 않은 고마움을 표시해 주는 사람과의 관계.

오래 갈 것 같죠?

그리고 이후 몇 번의 거래가 이루어지면서 얼마나 많이 만나겠습니까?

주요 거래처의 경우 정기적으로 좋은 곳에서 점심식사, 저녁식사 등을 하고 접대도 기호에 따라 술 먹으러도 가고, 골프도 치러 가게 됩니다.

그러면서 얼마나 많은 얘기를 하겠습니까?

다소 딱딱했던 관계도 각자 흐트러진 모습을 보여주면서, 가족 얘기나 취미 얘기 하면서 얼마나 많이 알게 되겠습니까?

명절 때도 항상 선물 챙겨 주죠. 요즘같이 명절 때 선물도 잘 안 들어오는 시기에 집에서 위신도 서구요.

식사를 살 때도 영업하는 사람은 좋은 식당을 많이 알아야 합니다.

개인적으로 저는 술은 좋아합니다만 단란주점이나 룸살롱 같은 데서 돈 쓰는 게 워낙 아까워서 잘 가는 편은 아닙니다. 하지만 어쩔 수 없이 갈 경우에는 상대방이 가자는 곳으로 가면 됩니다.

하지만 식당은 관심이 많아 누가 어디가 좋다고 하면 회사에서 가까운 곳은 꼭 찾아가 보는 편입니다.

그리고 거래처나 고객과 갈 때는 나름대로 고급스러운 데를 가려고 하는 편입니다.

점심 같은 경우는 일식집으로(보통 3-4만원 정도의 정식이나 스시, 복지리 같은 메뉴) 가고 저녁엔 고객의 성향에 따라 등심(갈비)집이나 일식(사시미)집, 청담동 고급 레스토랑 같은 데를 갑니다.

그러다 보니 카드 값도 만만치 않게 나오는데 ‘투자’라는 생각으로, 저도 저녁식사의 분위기를 즐기려고 노력합니다.

제 경우엔 일주일에 일식집만 5번 간 적도 있습니다.

(단골집이 몇 군데 있죠. 방 예약도 잘 되고, 주방장이나 서빙하는 사람들이 특별히 신경 써 주면 같이 간 상대방이 더 좋아합니다.)

점심 때 3번, 저녁에 2번.

어떤 날은 같은 일식집에 점심에도 가고, 저녁에도 간 적도 있습니다.

횟집 말고 일식집요. (어떤 차이가 있는지 아시죠? 무시해서 죄송합니다. 20대 중반까지는 잘 모르는 사람들이 더 많지 않나?)

그랬더니 한동안 회나 초밥은 생각도 하기 싫어지더군요.

이런 접대의 부작용은 입이 점점 고급이 되어 맛 없는 걸 먹기 싫어하고, 살이 찌는 겁니다.

행복한 고민이라구요?

살 찌는 건 운동하면 된다구요?

저녁에 접대하고 운동은 언제 합니까?

아침에 하라구요?

아침엔 자야죠. 어제 늦게 들어왔는데.ㅎㅎ

요약하자면 영업하는 사람은 밥을 사더라도 평소에 상대방이 잘 먹지 못 하는 고급스러운 걸 사야 한다는 겁니다.

한 번을 사더라도 제대로 된 걸로, 그리고 될 수 있으면 자주…

저도 간혹 접대 받는 경우가 있는데 시시한 걸 사 주면 다시는 그 사람에게 안 얻어 먹습니다.

내 돈 주고도 충분히 이 정도는 먹을 수 있는데 뭐 하러 불편한 얘기하면서 잘 모르는 사람이랑 먹겠습니까?

(이런 얘기들은 직장인들에게는 권하고 싶지 않은 방식입니다. 영업비용이 지원되는 데라면 몰라도…)

그리고 뭘 먹는 동안에도 상대방이 불편하지 않도록 자연스러운 대화를 이끌어야 합니다.

쉽지 않습니다.

익숙하지 않거나 적성에 안 맞는 사람은 밥이 어디로 들어가는지도 잘 모릅니다.

특히 저녁자리에는 웃음꽃도 여러 번 피어야 합니다.

술도 잘 먹으면 절대적으로 유리합니다.

화제거리도 풍부해야 하고, 넉살도 좋아야 합니다.

진짜 부담되겠죠?

글의 내용이 좀 오락가락해도 이해해 주세요.

제 인생이 진행형이듯, 제 글도 진행형인 것 같네요.

하지만 인생도 글도 나란히 성장하고 있는 것을 느낍니다.

다음에 또 계속 쓸게요.