창출한 경쟁 우위를 경쟁 기업들이 파괴하기 전에 스스로 파괴하라

전략의 신 - 당신이 쓸 수 있는 세상의 모든 전략
송병락 지음 / 쌤앤파커스 / 2015년 5월

추천 권유도 7

작품을 다 읽은 지금, 누군가가 작품을 읽고 난 내 의견을 말하라고 한다면 ‘저자께서

뭔가를 이야기하고 있기는 한데 글쎄... 가슴에 와 닿는 게 없다’라는 답 밖에는 할

이야기가 없다. 나의 이런 느낌이 전혀 어색하게 느껴지지 않는 것은 읽어 본 사람만이

알 수 있고, 느낄 수 있는 답이기 때문이다.

그래도 굳이 작품을 통해 느낀 점이나 배울 점 한가지를 들라고 한다면 작품의 서두에

언급된 ‘나무 계단’과 ‘나무 부처’의 이야기를 들고 싶다.

(자세한 이야기를 하면 다른 사람들이 책을 안 살 것 같기 때문에 내용은 이야기하지

않겠음)

이유는 성공적인 전략이란 ‘나무 부처’를 만드는 노력과 열성이 뒷받침 되지 않고는

절대 이룰 수 없는 것이라는 개인적인 생각과 신념 때문이다.

작품을 읽으며 이런 생각을 해 본다.

‘이 작품을 접한 사람들이라면 이미 자신의 분야나 사업에서 본인이 할 수 있는 전략과

전술에 대해 어느 정도 고민하고 작품에서 언급한 여러 방안을 추진해 본 경험이 어느

정도 있는 사람들로서 작품을 통해 한 발 앞서가는 뭔가를 얻기 위해 작품을 접했을 것‘

이라는 생각과 함께 오히려 이 작품은 그런 사람들의 완벽한 전략을 만들기 위한

욕구만 자극하고 말았지 구체적인 실행 방안에 대한 조언에는 약하지 않았나 하는

생각이다.

즉, 살아가면서 혹은 사업을 하면서 현실적인 난제를 타개하기 위해 혹은 좀 더 발전적

모습을 구현하기 위해 이런 저런 방법을 동원해 보았는데도 잘 안 되었기 때문에

작품을 통해 어떤 단초를 얻으려 했는데 작품은 치열한 경쟁의 시대에서 한 발 앞서

가는 어떤 전략과 전술을 얻고자 했는데 교과서적인 이야기만 나열하고 있어 그리 가슴

깊이 와 닿지는 않았을 것으로 생각한다.

왜 그럴까?

체육하셨던 분이 미술 이야기를 또 의사분이 성악 이야기를 하지 못할 이유가 없듯이

경제학을 전공하신 분이 전략과 전술에 대해 이야기 못 할 것은 없다고 생각하고

있으나 작품 저자에 대한 성향 내지는 주 전공이 무엇인지를 지난 1998년 ‘자본주의

웃음과 자본주의 눈물’이라는 작품을 통해 어느 정도 파악하고 있었기 때문에 내가

작품을 고르면서 저자를 눈 여겨 보지 않고 작품을 선택해 읽다가 우연히 작품 겉 표지

에서 마주한 저자의 존함을 마주하고는 작품 속에서 주장하시는 내용에 대해 솔직히

깊이가 그리 깊지 않을 것이라는 판단을 하여 기대는 갖지 않고 본 작품을 대한 게

사실이다.

그렇기 때문에 나는 그저 어느 ‘경제를 전공하신 어느 노학자의 손자병법 해석을 통해

본 전략, 전술’에 관한 이야기 수준의 작품으로만 이해했다.

작품엔 칭키스칸, 마오쩌뚱, 나폴레옹, 이순신 등과 같은 불세출의 영웅들의 성공사례를

분석해 ‘승자의 원칙’을 제시해 현대인들에게 뭔가를 이야기하려는 의도는 좋았지만

‘카오스적 경제 전쟁’을 살아가는 현대인들에게는 그 보다는 실제적 방법론을 좀 더

강조하였으면 좋지 않았을까 하는 아쉬움이 든다.

작품 속에 이런 문구가 나온다.

‘상대도 알고 당신도 아는 정(正)의 전략은 맞서거나 지지 않기 위한 전략이다. 승리

하기 위해서는 상대가 예상 못한, 기상천외한 기(奇)의 전략이 있어야 한다’

이런 것을 누가 모르겠는가? 치열한 경제와 삶의 전쟁터에서 살고 있는 우리들 모두는

무엇이 정(正)이고 무엇이 기(奇)인지를 정확히 모르고 있기 때문에 항상 고민하며

살기 때문에 이런 작품을 접하는 게 아닌가?

그런 사람들 앞에서 正과 奇에 대한 구별법과 이에 대처하는 방법론적인 실제적 사례가

빠진 채 원론적인 이야기만 하시고 있으니 - 나의 관점으로 보았을 때 - 읽는 독자들이

얼마나 갑갑해 하겠는가.

나는 이런 관점에서 고민하다 작품 179쪽에 한 귀퉁이에 잘 언급되어 있는 대목에

눈길이 갔다. 개인적으로 보았을 때 이 하나의 문장이 본 작품의 결론으로 이야기해도

부족함이 없는 문장이었다고 생각하는데 그것은

‘창출한 경쟁 우위를 경쟁 기업들이 파괴하기 전에 스스로 파괴하는 것이 초경쟁

시대의 최고의 전략이다‘

라는 문구인데 왜 이 문구가 나를 자극하고 있는지는 작품을 천천히 음미해 보면 잘

알 수 있을 것이라 생각한다. 다시 이야기하지만 아무리 곱씹어 읽어 보아도 해당 문구

만한 의미와 혜안을 던져주는 문장과 이야기는 없었다고 생각하는 바이다.

- 구글은 ‘상자 밖 생각’을 강조한다. 직원들에게 시간의 20퍼센트를 일상 업무(正)와

   관계없는 일, 곧 ‘기(奇)에 사용하라고 권한다.

- 기업이나 조직을 공격할 때도 핵심인물을 공격하는 것이 최선이다.

- 탁월한 지휘관의 혜안이 전쟁의 승패를 가르는 결정적인 기준인데 이를 ‘쿠 데일

   (Coup d'OEIL)' 통찰력이라고 한다. 성공한 사람들의 필수요소이다.

- 한자 무(武)는 창을 나타내는 ‘과(戈)’와 ‘멈출지(止)’자가 합쳐진 글자로 싸우지 않고

   평화를 지키는 것이 무(武)의 목적이다.

- 칭기스칸이 세계를 지배할 수 있었던 이유는 ‘탁월한 융합’과 ‘독창적 전략’이 있었기

   때문이다. 또한 적보다 우수한 무기, 실패하지 않는 전술, 전략의 천재성, 상상을

   초월한 기동성과 함께 ‘수부타이’같은 불세출의 장군이 있었기에 가능하였다.

- 미래는 다양한 영역을 잘 융합해 독창적인 지식을 창출해야 승자가 된다.

- 베스트 경쟁의 목표는 1등, 유니크 전쟁의 목표는 상대와 직접 대결을 피하며 수익

   증대를 가져 오는 것을 목표로 한다.

- 눈에 보이는 전력이 비교우위이고 눈에 보이지 않는 것이 결정하는 것이 경쟁 우위

   이다. 그런데 경쟁 우위를 결정하는 것이 다름 아닌 전략이다. 비교 우위는 일정 부분

   까지만 중요하고 나머지는 경쟁우위 곧 전략에 따라 결정된다. 

- 인생에 부딪히는 문제를 전략으로 해결하는 사람은 즐기면서 살고, 모든 문제를

   전투로 생각하고 사는 사람은 하수인생이다.

- 자신의 목표는 달성하고 남의 목표는 달성하지 못하도록 하는 것이 전략이다

   (헬무트 몰트게)

- 사람은 부드럽게, 문제는 냉정하게 접근하라

- 미래의 성장 전략은 전략적 제휴가 될 것이다.(P.F. 드러커)

- 진리를 검증할 유일한 기준은 실천이다.(덩사오핑)

- P.F. 드러커가 주장하는 지도자의 조건

   1) 어떤 길을 가야 하는가를 알고 구성원을 그 길로 인도한다

   2) 지도자의 자리를 특권이 아닌 의무로 생각한다.

   3) 신뢰할 수 있어야 한다.

- 전승하는 리더의 4가지 조건

   1) 패러다임의 변화를 파악하는 것

   2) 대응전략 수립

   3) 전략을 실행할 수 있는 조직과 시스템을 개발하는 것

   4) 독창적 문화를 개발하는 것

- 좋은 시스템의 조건

   1) 목표가 분명해야 한다

   2) 구성원이 목표나 전략을 분명히 이해해야 한다

   3) 구성원 모두가 지휘자 같은 책임감이 있어야 한다

- 노키아 멸망의 이유

   1) 패러다임의 변화 감지에 무능력했다

   2) 전략면에서 완벽하게 실패했다

   3) 시스템의 관료화

   4) 자신들은 멸망하지 않으리라는 과신

- 성공자에게 찾아오는 ‘몰락의 5단계’

   제1기 : 성공에서 오는 오만으로 자신의 능력 때문이라고 생각하면 오만해 진다

   제2기 : 우리는 무엇이든지 잘할 수 있다는 무리한 확장

   제3기 : 좋은 면과 부각하면서 리스크와 위험을 부정하고 무시하는 풍조

   제4기 : 검증도 안 된 외부 인력을 ‘구세주’로 믿고 무분별하게 투입

   제5기 : 경영진은 소생의 희망을 접고 청산이나 매각을 고려한다

- 뛰어난 전략이 성공하지 못하는 이유

   1) 전쟁 중에 적이 바뀌고 환경이 급변하는 것을 감지하지 못함

   2) 상대적으로 적의 우월한 전략

   3) 전략적 목표에 대한 구성원 전체와의 공유 부족

   4) 전략은 전술, 전술은 전투로 잘 연결되지 않을 때

   5) 조직 전체의 전략과 일치하지 않을 때

   6) 전략 전개를 뒷받침해 주어야 할 시스템의 미비

   7) 복수의 전략이 없을 때

- 기업이 단기적으로 성공하려면 최소한 두 가지는 잘해야 한다.

   1) 패러다임의 변화에 민감하라

   2) 시의 적절한 대응전략의 수립

- 어떤 길을 가야 하는 가는 전략이고 어떻게 가야하는 가는 전술이다.

- 초전략 10계명

   1) 실력에 전략 능력과 운을 더하라

   2) 정답이 없는 것이 정답이다

   3) 남과 같은 것으로 남을 이기려 하지 말라

   4) 비교우위, 경쟁 우위, 진화 우위 등 모든 것을 중시하라

   5) 전략의 숲과 전술의 나무를 함께 보라

   6) 나를 둘러싼 모든 것들의 전략을 이용하라

   7) 손자병법과 전쟁론을 연구하라

   8) 실전 전력 4단계 ‘패전시문’을 익혀라

   9) 전략을 융합하여 초전략을 수립하라

  10) 방어능력보다 철저한 보복능력을 구축하라  

 

기업인이라면 꼭 읽어야 할 작품이다

더 좋은 해답은 반드시 있다 - 어떻게 최고의 결과를 만들어내는가?
신병철 지음 / 21세기북스 / 2015년 6월

추천 권유도 9

본 작품은 마케팅과 심리학이 적절히 어우러진 작품으로 내가 여러 경험을 통해 겪으며

그동안 막연하게나마 알고 있던 여러 마케팅적, 심리학적 소비자의 행동 이유를 어느

정도 알 수 있게 해 준 작품으로 나의 관심을 집중시키게 충분한 내용들이었다.

작품을 읽는 내내 마케팅 비용으로 천문학적인 비용을 들이면서도 번번이 썩은 사과에

깨지고 마는 우리의 국민기업 두 곳의 안타까움이 깊게 묻어난 그런 작품이었는데

그 두 곳의 마케팅 경영진들이 읽고 반성했으면 하는 바람이 크게 든 그런 작품이었다.

- 그러면 그들은 이야기할 것이다. ‘다 아는 이야기’ 혹은 ‘내가 얼마나 공부를 했는데’

   등등.....참으로 안타까운 현실이 아닐 수 없다 -

작품과는 어울리는 이야기인지 여부는 이 글을 읽는 이들이 판단할 문제로서 내가 볼

때 ‘썩은 사과’ - 조만간 ‘좁쌀’ 일파에도 무릎을 꿇게 생겼다 - 에 판판이 깨지는 이유

는 간단하다고 본다.

시장에 나오는 제품에 ‘참신성’이 없기 때문이라고 생각한다. 그러면 참신성이 왜 없냐?

그것은 바로 요즘 세상의 뜨거운 화두인 ‘창의성’이 없기 때문에 생긴 현상이라는 게

실무에서 뛰어 본 나의 경험이다. 그러면 창의성은 왜 없느냐?

이 문제를 풀기 위해서는 두 가지 관점에서 접근해야 한다고 생각한다.

하나는 우리의 조직문화 풍토 자체가 아직은 조직 구성원들이 창의성을 맘껏 발휘할 수

있는 여건이 구축되지 않아 그런 것이고 또 하나는 창의성을 구현할 수 있는 조직의

시스템적 여건이 뒤따르지 않은 상태에서 입으로만 ‘창의, 창의’를 외치는 기업 문화에

기인하기 때문이라고 본다.

다시 말해 ‘스티브 잡스’같은 인물은 부러워하면서도 그런 인물이 나올 수 있는 조직

분위기나 시스템을 만들 생각을 하지 않는 게 우리의 현실이 아닌가 생각한다.

이런 우리의 행태를 따끔하게 꼬집는 컬럼이 있어 여기에 발췌해 소개해 보면

1. 소프트뱅크의 창업자 손정의씨는 300년이 가는 기업을 만드는 것을 목표로 한다고

했다. 문제는 어떻게 하면 오랫동안 생존할 수 있는가이다.

그 해답은 ‘버리는 능력’에 있다. 이것이 바로 요즘 화두인 ‘창조’와 맥이 닿아 있다.

페이스 북은 ‘사용자의 익명성’을 버렸으며, 유니클로는 ‘상표’를, 애플은 소수의

매니아만 선택하고 대중을 버렸기 때문이다. 우리의 기업들이 매출을 높여 덩치를

키우려는 마음은 이해되나, 우려되는 것은 덩치를 키우기 위해 ‘더해가는 방식’을

선호한다는 것이다. 다른 기업의 제품이나 서비스에는 없는 가능을 자꾸 더해가는

‘플러스 차별화’를 추진한다는 것이다.

하지만 만약 버리면 어떤 결과가 나올까?

다른 기업의 제품과 서비스에 있는 기능을 우리는 계속 버려서 ‘마이너스 차별화’를

꾀하는 것이다. 마이너스 차별화는 선택과 집중과는 다른 철학이다. 기업이 선택과

집중을 하려면 동종 업계나 관련 기술을 조감하면서 전체의 판세를 읽고 요약하는

작업이 먼저 이루어져야 한다. 그러기 위해서는 지금까지 기업의 핵심가치라고

생각하여 누구나 의심치 않던 것을 ‘철저히 버릴 줄 아는 사원이 필요’하다.

이런 의미에서 기업의 최종 제품은 사원이어야 한다. 기업은 버릴 줄 아는 사원을

만들고 이런 사원은 장수하는 기업을 만들기 때문이다.

                                               (20130409, 동아일보 윤태성 kaist교수)

2. P. F. 드러커는 ‘기업이 시기를 정해 폐기 학습을 정기적으로 시행해야 혁신에

성공할 수 있다‘고 주장하였는데, 당연한 것으로 여겨져 온 관행과 신념에 문제제기를

해야 비로소 새로운 지식과 창조적 아이디어가 자리 잡을 수 있다. 버리지 못하면

얻을 수 없다.                                 (20120614, 동아일보, 한인재 미래전략연구소)

3. 1963년 국내의 100대 기업이, 1991년까지 지속된 것은 16개사에 불과하였으며

2010년에는 10개사 미만이었다. 이렇게 된 이유는 여러 가지 있겠으나 제일 중요한

것은 성공의 요인이 시간이 흐르며 경쟁력을 갉아 먹은 낡은 관념으로 또 쌓아 올린

업적이 집착 및 자만심으로 변했기 때문이다.

                                          (20110427, 동아일보 ‘오늘과 내일’ 컬럼 중)

내가 위에 언급한 내용의 출처를 밝힌 이유는 무지랭이 어느 독자가 이야기했다고 하면

거들떠도 보지 않을 것이 확실하기 때문에 확실히 근거를 밝힌 것이다.

우리의 조직 문화는 주장하는 내용의 당위성과 진실성을 논하기 전에 누가 말했느냐에

더 '방점'을 두고 바라 보는 현상이 강하기 때문이다.

결론적으로 국민기업 ‘슝’은 이것저것 다 집어넣어 정체성이 불명확한 제품을 만들려는

아집을 버리고 진정으로 소비자들이 무슨 제품, 어떤 기능이 들어간 제품을 원하는지

초심으로 돌아가 연구해야 할 것이고, ‘쥐’는 ‘강한 쥐, 독한 쥐’만 말로만 외치다 프로

야구 순위처럼 하위에서 맴돌지 말고 쓸데없이 남 뒤따라 해서는 절대 이길 수 없음을

깨닫고 그림을 다시 짰으면 한다.

누구를 통해?

말도 안 되는 비용을 요구하는 쓸데없는 광고 대행사에 기대지 말고 참신한 아이디어와

통통 튀는 아이디어로 중무장하고 오늘도 국내에서 활동 중인 대형 커뮤니티 회원들을

통해서 ‘썩은 사과’ 무찌르는 전략의 아이디어를 수집했으면 한다.

- 오늘도 국민 기업의 외국 경쟁사들이 국내의 대형 커뮤니티와 연대를 하기 위해 목을

매고 덤벼들고 있다는 사실을 알고나 있는지 답답할 뿐입니다 -

그 이유는 간단하다. ‘해답은 현장에 있다 그것도 현장에서의 소통에 답이 있다’는

진리를 다시 한 번 새겨 보았으면 하는 바람입니다.

위의 3가지 이야기를 대변하는 문구가 작품의 서두에 등장하고 있다.

‘결심이 중요한 것이 아니라 행동이 중요하다, 결심한 대로 사는 것이 아니라

                                                                 행동한 대로 산다’

참고로 작품을 읽다 보면 여러 학설과 이론이 나오는데 여기에 너무 집착을 하지 않고

작품을 읽거나 느끼면 더욱 좋을 것이다.  

1. 머리를 끄덕이면 생각까지 달라진다.

    - 머리를 끄덕이는 것만으로도 특정 상대에 대한 호감도를 높일 수 있다.

2. 작은 긍정을 유도하여 큰 긍정을 유도해 내라(일관성의 욕구)

    - 상대로부터 yes를 원한다면 사전에 작은 yes를 먼저 이끌어 내라

3. 20년 전으로 시간을 되돌려라

    - 시간과 세월이 아닌 시간이 흘렀다는 생각이 인간을 노화시키고 있다.

4. 프랭크린 효과

    - 어떤 사람에게 호의를 베풀면, 결과적으로 내가 호의를 베푼 사람을 좀 더 좋아하게

      된다는 이론으로 즉, 작은 도움을 주면 마음은 일관성 유지를 위해 그 대상에 대한

      호감도를 높이는 쪽으로 작동을 한다.

      따라서 누군가 나를 좋아하게 만들고 싶다면, 나에게 작은 호의를 베풀게 하라.

       ‘우리는 아에게 친절하게 대해준 사람보다, 내가 도와준 사람을 더 좋아하게 된다’

                                                                          (톨스토이)

5. 리추얼 효과를 극대화시켜라

    - 어떤 제품이건 상관없이 제품 사용 전에 일정하게 반복된 의식 행동을 하게하고

      잠깐 기다리게 하면, 기대감과 실제 만족도, 사용시간, 구매 의향 등이 높아진다.

       ---> 휴대폰 출시 시기 시 매니아들의 줄서기 행동

6. 작은 선물 효과

    - 큰 선물은 머리를 움직이지만 작은 선물은 감정을 움직인다.

    ---> 거래처를 방문할 때마다 빈 사무실을 지키고 있던 여직원들을 위해 여성잡지를

          선물한 사실을 십 수년이 흐른 지금도 기억하고 고마워하고 있다.

7. 먼 미래는 낙관하고 가까운 현실은 비판하라

    - 미래를 낙관하되 현실적인 문제점을 비관적으로 직시하는 것이 계획 오류를

      줄이고 성과를 높이는 핵심이다.

8. 작은 성공을 자주 반복하라(자기 효능감 이론)

    - 자신의 능력에 대한 성공 신념이 강하면 강할수록 실제 성공할 가능성이 높아진다.

      즉, 작은 성공 경험이 자주 반복되면 자신에 대한 긍정적 신념으로 자기 효능감이

      높아진다.

9. 인센티브의 역설

    - 사전에 인센티브를 제시하면 그것이 하나의 조건이 되어 일 자체에 대한 선호도를

      떨어뜨릴 수 있는데 이것은 업무 자체 보다는 외적 보상에 대한 주의를 더 부각

      시키는 효과가 있기 때문이다.

10. 손실 회피 성향

- 인간은 동일한 양을 획득할 때보다 동일한 양을 손해 볼 때 훨씬 더 큰 고통을 받는다.

   즉, 미리 주고 달성하지 못하면 토해내라고 하면 이 손실을 회피하기 위해 더 많은

   노력을 하게 되고 그 결과 성과도 높아지게 되는 데 인센티브 방식의 역발상으로

   도입하면 더 많은 효과를 낼 수 있다.

11. ‘칭찬’도 잘못 사용하면 독이 될 수 있다.

    - 노력을 칭찬하면 노력하는 사람이라는 이미지를 유지하려는 동기가 발생하게 되어

      아무리 어려운 과제라 할지라도 다시 도전하려는 성향이 증가하지만 능력을 칭찬

      받는 사람은 어려운 과제보다는 쉬운 과제를 선택해 자신의 능력을 유지해 보이려

      하기 때문에 이것이 반복되어 나중에는 그 사람의 능력이 떨어진다.

12. 성과 압력은 최악의 결과를 낳는다

    - 성과 압력이 높아지면 성과를 잘 내는 것의 중요성보다 성과를 못 내면 경쟁에서

      도태된다는 두려움이 더 강해진다. 그래서 누구나 알 수있는 일반 상식을 탐색하려

      는 경향이 증가해 경쟁에서 도태되지 않는 수준에서 업무를 마무리하려는 성향이

      증가한다.

13. 구글의 홈페이지가 심플한 이유

    - 소비자의 기분을 좋게 하려면 많은 구색을 제시하는 것이 좋겠지만, 구매를 하게

      하려면 구색을 줄이는 게 좋다. 그래야 소비자들의 제품 비교가 쉬워지고 최종

      선택이 빠르게 이루어지기 때문이다.

14. 기타의 방법

    - 제품을 어필하지 말고 제품이 주는 경험을 어필하라

    - 짧은 시간에 나의 의견을 상대에게 각인시키려면 라임(운율)에 맞추어 의견을

      표현하라

    - 젊은 세대는 ‘사회적 외로움’을 느낄 때 더 충동구매를 하게 되고, 고연령층 세대는

      ‘감정적 외로움’을 느낄 대 더 충동구매를 한다.

    - 대부분의 비윤리적 행위는 조직의 이익보다는 개인의 이익을 우선시 할 때 발생.

      따라서 돈을 생각하면 ‘자기 이익적’이 되고 시간을 생각하면 ‘자기 반성적’이 된다.

    - 직원에 대한 교육은 구성원의 능력 향상에 직접적인 도움을 준다.

      성과에 대한 적절한 보상과 원활한 소통은 구성원의 동기 부여에 영향을 준다.

    - 비즈니스를 활성화시키는 물건에 반복 노출되면 사람은 그대로 자신의 이익을

      중시하게 되고, 학교와 같은 커뮤니티 환경에 놓이게 되면 사람들은 상대적으로

      커뮤니티 중심적인 성격을 띠게 되어 모두의 이익을 함께 고려하는 특성이 있다.

    - 자신의 약점을 대화의 초반에 이야기하는 것이 상대로부터 호감을 더 얻는 방법.

    - 대화 상대가 나와 공통점을 가지고 있다는 이유만으로 부탁을 들어주는 유연성이

      커지고 상대방을 용인하는 너그러움까지 늘어난다. 또한 작은 속성을 공유하는

      것만으로도 상대방의 요구에 기거이 응하는 비율은 증가한다.

    - 경고문구가 소비자를 자극하는데, 경고 문구를 보는 시점과 구매 시점 사이에 시간

      차이를 두면 구매를 촉진하는 효과가 나온다.

    - 정보가 많은 사람이 실수를 하는 이유는 익숙한 패턴을 과신하기 때문이다.

    - 좋은 내용을 많이 전달하는 것보다 기억하기 쉽게 집중해서 전달하는 것이 브랜드

      선호도에 훨씬 더 중요하다. 특정한 브랜드에 대한 기억을 유도할 때는 좋은

      내용을 많이 전달하는 것이 중요한 게 아니라 기억하기 쉬운 내용을 전달하는 것이

      중요하다.

결론적으로 소비자의 결핍, 고통, 불안, 변화, 행동 다섯 가지만 관찰하면 소비자의

마음을 읽을 수 있다.

그런데 우리의 기업들 대다수는 아직도 소비자의 마음보다는 경영자 그것도 바로

직속상사 마음에 더 들려고 노력을 하다보니 항상 제자리이고 헛걸음만한다. 

그리고 아랫 사람들한테 이야기한다.

"뭐 참신한 거 없냐?", "열심히 하는 게 중요한 게 아니야 똑바로 해"......

그럼 영재(英才)들은 신의 저주(詛呪)인가?

바보는 신의 선물 - 위대한 바보학자의 위대한 바보예찬
무라카미 카즈오 지음, 이진주 옮김 / 좋은책만들기 / 2010년 9월

추천권유도 8

- 그럼 영재(英才)들은 신의 저주(詛呪)인가? -

한 해가 저물고 있습니다. (참고로 이 글을 쓴 시기는 2010년 겨울 밤에 이었습니다) 

매년 이맘때면 반복되는 생각으로 참 아쉬움이 많았던 또 거기에 비례한 기쁨도 많았던

한 해가 아닌가 생각해 봅니다만 아무래도 기쁨의 순간을 헤아리는 숫자보다 아쉬움과

서글픔으로 접혀지는 손가락의 숫자가 많은 것은 아마도 내가 욕심이 많아서인가 봅니다.

내년에는 그 어떤 숫자에도 일희일비하지 않는 사람이 되어 보겠다는 다짐을 해 보지만

그게 쉽게 될 수 있을지 모르겠습니다.

저자는 인생 사는 데 너무 영악하게 살지 말고 우직스런 마음과 자세로 살아갈 것을

주문하고 있다. 다시 말해 인생의 목적지까지 길에 자가용 같은 것을 타고 오로지 목표만

바라보고 달리지 말고, 목표까지 가는 과정을 즐기기 위해서도 가끔은 기차도 타고,

마차도 타면서 목표 길에 펼쳐지는 경관도 감상하고 느끼면서 달려갈 것을 이야기하고

있습니다.

저자의 주장이 맞는 이야기이지만 요즘같은 세상에서 이런 일이 가능할까요?

우리 말도 떼지 못한 아이들의 혀를 수술해서 원어민 발음이 될 수 있도록 자녀들에게

수술을 강요하고, 입시철만 되면 대 강당이 인산인해를 이루는 입시 설명회, 돈이면

무엇이든지 다 할 수 있다는 개발 시대를 살아 온 부모들 손에 자란 아이들이 작품의

제목처럼 자신의 삶을 바보처럼 살아가려고 하겠습니까?

작품은 골백번 맞는 이야기를 하고 있습니다만 이것이 정말로 현실에서 적용이 가능한

이야기일까를 수 없이 반복해서 고뇌해 보았습니다.

그렇다면 영재(英才)는 신의 저주(詛呪)라는 이야기입니까?

솔직히 무엇이 맞는지 반평생을 살아 온 나는 정확히 '이것이 맞는 이야기'라고 주장할

만한 이론도 경험도 없으나 분명한 것은 무엇을 하든지 항시 '긍정적인 마인드를 갖고

할 수 있다는 자신감을 갖고 사는 게 가장 중요'하지 않은가 생각해 봅니다.

이런 측면에서 작품이 이야기하고 있는 여러 내용이 있으나 나의 관점에서 이를 재

분석해 요약을 해 보면

첫째, 실패를 어떻게 받아들이느냐에 따라 실패가 훗날 본인에게 성공의 밑거름 혹은 진짜

실패로 다가온다는 점을 강조하고 있었고

둘째는 긍정적인 마인드를 소유한 자만이 자신의 정신 건강은 물론 미래까지도 성공으로

이끌 수 있다는 것을 강조하였으며

셋째는 끊임없는 지식 탐구에 대한 열정이었다고 생각합니다

먼저 누구나 다 아는 [스티브 잡스]를 예로 들면서,

자신이 설립한 회사에서 퇴출당했으면서도 좌절하지 않고 자신의 처지를 역 발상으로 받아

들여 자신의 인생에서 가장 좋은 기회라고 퇴출을 받아들이게 되었고, 다시 처음부터

시작하자는 마음을 갖게 되면서 오늘날 애플의 신화를 이끌었음을 이야기하고 있다.

즉, 실패를 어떻게 받아들이느냐에 따라 실패에서 얻을 수 있는 것이 달라짐을 강조하고

있다.

또한 좋은 유전자를 활성화시키는 가장 좋은 자극은 밝은 마음이다.

'마음의 활동은 유전자 활동에 영향을 미친다'는 이야기에 대해서는 부연해 설명을 하지

않겠습니다.

어느 날 모 토크 쇼를 보니 사회자가 간만에 출연한 유명한 가수(게스트)에게

"가수는 노래 제목 따라 간다"는 말을 했는데 저는 정말로 공감을 했고 솔직히 그리 밝은

노래를 선호하지 않는 나로서는 전율을 했었습니다. 그 이후 저도 가급적 노래방이라는

곳을 가면 밝고 희망에 찬 노래를 부르려 무지 노력을 하는데 아는 노래가 별로 없어서

참으로 고약할 따름이지만 항시 의식적으로 밝고 아름다운 노래를 부르려 노력합니다.

이유는 간단합니다. 바로 좋은 유전자를 활성화시키고자 노력하는 것입니다.

지식 탐구의 열정에 대해서는 인간의 가능성에 대해 이야기한 괴테의 명언

"인간에게는 모르는 것이 약이 되고 아는 것이 독이 될 때가 있다"라는 문구를 인용하면서,

모르기 때문에 '알고 싶다'는 지(知)의 욕구에 대해 강조하면서 그렇기 때문에 우리는

지식을 넓히고 능력을 키워 갈 수 있는 것이다.

'이미 알고 있다는 사실이다'라며 만족감과 안도감을 느끼는 것은 곧 지(知)의 활동을 정지

한다는 것을 뜻하며, 이는 결국 가능성의 후퇴와 축소로 이어질 뿐임을 강조하고

있다.(151쪽)

즉, 모르는 것은 아는 것에 대한 최대의 동기부여가 될 수 있으며, 자신의 능력을 키워

나가기 위한 최적의 디딤돌이 되어 줄 것이다. 결론적으로 내가 작품을 통해 얻은 결론은

어떤 역경 속에서도 자신이 처한 상황을 긍정적인 방향으로 해석을 하고 이를 지식 탐구의

열정으로 이끌면 좋은 결과가 있을 것이다라는 궤변 아닌 궤변적 결론을 도출해 내고

싶습니다.

나는 작품 제목이 던져 주는 의미에 대해 재 해석을 해 보고 싶습니다.

작품의 저자가 머리가 나쁘고 능력이 약간 뒤쳐지는 것으로 본인 스스로 평가하고 있지만

속된 말로 정말 그렇게 머리가 바쁜데 어떻게 유학을 두 번이나 다녀오고, 박사가 되고,

대학 교수가 될 수 있었겠는가를 생각해 본다.

결국 능력 있고, 뛰어난 머리를 소유한 자들이 내뱉는 한가로운 복에 겨운 타령이라는 게

나의 생각이다.

어느 마을에 정말 머리가 나쁜 바보와 똑똑하지는 않으나 평범하지만 약삭 빠른 청년

두 사람이 살고 있었는데, 항시 바보는 약삭 빠른 친구에게 늘 당하고만 살았지만 바보는

자신이 당하고 사는 줄 모르고 있었다.

이를 안타깝게 여긴 주변 사람들이 바보에게 왜 그렇게 매일 당하고만 사냐는 이야기를

한 두 번도 아니고 여러 번 하게 되자 비로소 바보는 자신이 정말로 모자라는 사람임을

알게 된다. 그 날 이후 바보는 절치부심 노력 끝에 약삭 빠른 친구와 같은 수준이 되었다.

약삭 빠른 친구는 오로지 자신의 발전 보다는 바보 친구를 어떻게 하면 더 골려 먹고

이용해 먹을 것인가에만 몰두해 더 이상의 인간적인 발전은 없었지만 바보 청년은 더욱

발전하여 평범을 뛰어 넘어 우월한 청년이 되었던 것이다.

바보 청년은 자신이 과거, 바보라는 사실을 깨닫지 못하고 살아 왔던 시절을 되돌아

보면서 자신이 바보였음을 깨닫지 못하고 살았다면 지금 자기의 삶은 어떻게 되었을까

하는 생각에 잠기게 되면서 이렇게 평범한 인간이 되게 만들어 준 밑바탕에는 바보 시절이

있었기 때문이며 그것은 신의 축복임을 깨달았다

뭐 이런 이야기가 아닐까?

이 이야기는 제목에 맞추어 내가 지어낸 이야기이다.

바보는 바보일 뿐이다.

그것이 어찌 신의 '축복'이고 '선물'이 될 수 있겠는가? 위에서도 언급했지만 바보가 신의

선물이면 '영재'는 신의 '폭탄' 혹은 '저주'인가?

다시 이야기하지만 ‘바보는 바보일 뿐이다’.

모든 인간들은 자기 분야 및 삶에 있어서 스스로 '바보'임을 자각하고 항시 바보 수준에서

벗어나기 위해 위에서 언급한 3가지의 방안을 갖고 부단히 노력하면 자기도 모르는 사이에

진정한 "신의 선물"을 받게 된다는 것을 강조한 작품으로 나는 이해하고 해석하고 싶은데,

너무 앞서 나갔나?

   작품으로 얻는 문구들

- 과학이란 논리의 세계와 감성의 세계가 맞물려 진보해 왔다.

- 행운을 잡기 위해서는 평상시의 노력과 마음가짐이 필요하다. 노력도 하지 않는데 

   행운이 찾아오는 일 또한 결코 없다.

- 우연에 의한 생각지도 못한 성과를 '세렌디피티'라고 부르는데, 세렌디피티를 부르기

   위한 부르기 위한 노력은 실패가 나쁜 게 아니라 실패로부터 배우지 않는 게 나쁜 것.

- 대단한 사람들은 끊임없이 배움을 추구했으며 거드름도 피우지 않고 자신의 지식과

   지위를 뽐내는 법도 없었다.

- 불가능한 일이라도 일단 그 일을 '하자'고 마음 먹었으면 더 이상 고민하지 말고 뒤돌아

   보지도 말고 앞만 보며 달려라.

- 과학과 종교는 과학적이냐 종교적이냐 혹은 논리적이냐 직감적이냐는 접근 방법의

   차이만 있을 뿐, 생명과 세계의 진리의 핵심에 다가가려고 하는 점에서는 똑같다.

- 종교를 배척한 과학은 다리가 불편한 사람과 같으며, 과학을 배척한 종교는 눈이

   안 보이는 사람과 같다.(아인슈타인)

- 미약한 걸음이라도 어쨌든 앞으로 나아가는 것이 중요하다.

- 가까운 사람들과 음식을 먹고 마시면서 정보를 주고받는 것을

   Eat & Drink커뮤니케이션 이라고 한다.

- 사소한 일을 큰 성과로 연결시키기 위해서는 '마음을 다스리는 일'이다.

- 라틴어로 메멘토 모리(Memento Mori, 죽음을 기억하자)는 말이 있는데 

   이는 인간은 반드시 죽음을 맞이하는 존재라는 경고의 메시지가 깃들어 있는 내용이다.

리더십에 관하여

아나바시스
크세노폰 지음, 천병희 옮김 / 단국대학교출판부 / 2001년 6월

추천권유도 6

몇 주 전 '그리스·로마 인간 경영학'이라는 책자를 읽다가 눈에 자주 들어 온 인물이

있었는데, 생소한 이름이면서 소크라테스의 친구라는 이야기에 또 책자에 인용한 명문구에

자주 언급되는 인물이기에 호기심을 갖고 있던 중 그 사람이 썼다는 책자를 발견하게

되었는데, 그 작품이 바로 '아나바시스'이다.

크세노폰(Xenophon)의 <아나바시스>는 서양에서 특히 지휘관, 더 나아가 지도자가 되고자

하는 사람들은 반드시 읽어야 할 책으로 정평이 나 있는 명저라는 칭찬이 곳곳에서 있어서

접하게 되었다.

<아나바시스>의 내용은 기원전 402/1년 페르시아 왕 '아르타크세르크세스 2세'의 동생

'퀴로스 2세'는 형을 왕위에서 축출하고 스스로 왕이 되기 위해 대항할 용병을 모집한다.

퀴로스 2세는 유능하고 경험이 많은 '헬라스 군' 장군들을 통하여 11,00명이 넘는 헬라스

용병들을 모집해, 기원전 401년 3월 왕명에 순종하지 않는 '피시다이족'을 응징 한다는

것을 핑계로 '사르데이스'를 출발하여 내륙으로 행군한다.

작품은 이 과정에 대한 이야기를 주로 다루고 있다.

용병을 모집한 후 첫 전투에서 퀴로스 2세가 죽는다. 지휘관을 잃은 헬라스의 용병들은

갈팡질팡한다. 바로 이때 헬라스군의 권유에 의해 대장으로 등극한 인물이 바로 작품을

집필한 '크세노폰'이라는 인물이다.

크세노폰이 용병들을 이끌고 내륙을 횡단하면서 겪는 전투의 상황과 부하들을 통솔하기

위해 행한 각종 연설 등을 다룬 작품으로 이 작품은 완전한 '역사서'도 아니고 '여행기'도

아닌 이 두 요소를 겸비한 작품이라고 한다.

이 작품이 후세 사람들로부터 주목을 받는 이유는 여러 가지가 있는데 그 중 가장 후세

사람들에게 칭송을 받는 이유 두 가지를 들으라면,

첫째 당시 급변하고 있던 시대를 꿰뚫어 볼 수 있는 통찰력으로 당시의 상황을 정확히

분석하고, 기술하고 있다는 점이며

또 하나는 여기서 언급되고, 기술되고 있는 각종 연설은 웅변가가 되려는 사람이 한 번쯤

읽어야 될 명 문장이 가득 들어 있기 때문이며 또 여러 대중을 상대로 연설 할 기회가 많은

정치가들에게도 커다란 도움이 될 수 있는 내용이 많이 들어 있어 반드시 읽어야 할

작품으로 평가 받고 있기 때문이다.

내용적으로 볼 때 지휘관의 리더쉽이 어떠해야 하는지를 고비마다 잘 보여주고 있는

작품이었다.

작품 전체적으로 생소한 기원전 유럽 지역의 부족 이름과 발음하기도 힘든 용병들의

이름이 나열되어 있어 또 싸움이 벌어지고 있는 지역의 지형적 위치가 한 눈에 잡히지를

않는 내용이어서 자칫 책을 읽는 독자들에게 독서의 즐거움을 주지 못할 수도 있는 요소도

가득하나, 분명한 것은 작품 중간중간에서 언급되고 있는 지휘자인 퀴로스 2세와 책의

저자인 크세노폰의 리더쉽이 대화체로 리얼하게 묘사되고 있어 어느 정도는 작품으로부터

배울만 한 요소가 많이 있는 작품이라 생각되어 진다.

그러나 아무래도 일반적인 작품으로 분류하기 보다는 전사(戰史)에 가까운 작품으로서

전쟁사와 군대의 전략을 연구하는 군에서 이 작품을 접하면 좋았을 것으로 판단되어 진

작품이었다.

 

우리가 쉽게 접하는 ‘향신료’에 담긴 아픈 역사 이야기

향료전쟁 ㅣ 가일스 밀턴 시리즈 1
가일스 밀턴 지음, 손원재 옮김 / 생각의나무 / 2002년 11월

추천권유도 3

여름 휴가(?)를 동해안으로 당일치기 여행을 결정하고 와이프와 차를 몰고 가다 우연히

고속 도로 휴게소에 들르게 되었는데, 매점 한 켠에 여러 책자들이 할인 가격에 팔리고

있어 책이라면 환장하는 나는 냉큼 집어 들었는데 바로 이 작품이 선택되었다.

결론부터 이야기하면 참 실망한 작품이었다는 말 밖에는 할 이야기가 없다.

출판사의 명성에 상당히 흠집을 내는 그런 출판물이었다는 이야기 밖에는 할 이야기가 없다. 독자들께 절대 구매를 권하고 싶지 않은 책이다.

내가 작품을 이렇게 혹평하는 이유는 간단하다.

각 장마다 중요한 사건에 대한 결론부분에 이르러서는 '각종 자료가 유실되어 확인할 수

없었다', '기록이 남아 있지 않다'는 등의 이야기가 초반에 자주 묘사되고 있어 작품으로서

의 매력을 반감시키고 있었기 때문이다.

그런 상태였다면 두 가지 선택 방법이 있었어야 하지 않을까 생각한다.

하나는 시간이 더 걸리더라도 철저한 고증과 자료 수집을 통한 역사적 퍼즐을 꿰맞추어

완성품을 내 놓던지, 둘째는 처음부터 끝까지 약간의 허구적인 요소를 가미해 작가의

상상력을 펼쳐 나름대로 작품을 이끌어 나갔어야 하는 아쉬움이 크게 밀려온 작품이다.

결국 이도 저도 아닌 서구 열강, 더 정확히 말하면 영국의 향료 쟁취사였다.

작품을 읽으며 과거에 ‘인도네시아’와 ‘말레이지아’ 그리고 ‘싱가폴’ 등에 출장을 갔었던

기억이 새록새록 났다.

당시 그 지역에 많은 수의 '네덜란드인'들을 유적지를 여기저기서 목격하면서

'이 사람들 동양 역사에 관심이 많구나'하는 생각을 했었는데, 작품을 통해 생각해 보니 꼭

그런 것만은 아니라는 생각과 함께 가끔 우리의 서울에서 마주치는 일본인 관광관객들의

모습이 연상되었다.

또 하나 웃긴 것은 작품의 저자가 영국인인지는 모르겠으나 자신들은 굉장히 젠틀한

사람들로, 네덜란드인과 포루투칼 그리고 이슬람 쪽 사람들은 예의와 절차도 모르는

극악무도함의 극치를 달리는 민족으로 기술하고 있는 부분이 많이 보이고 있는 점은

'뭐 묻은 놈이 뭐 묻은 놈 나무라는 듯한 인상'을 받아 씁쓸함을 더 했다는 이야기 밖에는

할 이야기가 없다.

작품을 읽는 도중 어느 인터넷 기사를 보니

"임진왜란은 포루투칼이 배후 조정했을 것이다“

라는 제하의 기사가 난 적이 있어 관심있게 읽어 보았는데, 향료 전쟁이 일어나기 직전

네덜란드, 포루투칼, 스페인 등이 향료 섬을 찾기 위해 활발하게 해상 활동을 했었다는

자료를 분석해 보면 위에 언급한 인터넷 기사가 분명 억측은 아닐 것이라는 생각이 들었다.

왜냐하면 당시의 열강들이 활발히 활동하던 수 년 후 1592년에 임진왜란이 일어났기 때문이다. 나는 인터넷 기사에서 주장하는 내용이 상당한 개연성이 있다고 본다.

따라서 이론적, 학술적으로 맞고 틀림을 떠나 그렇게 시대와 장소를 통괄하여 연관을 짓는

역사 평론가들의 시각에 높은 찬사를 보내는 바이다.

왜 포루투칼이 임진왜란의 배후 조정자였을까?

제가 여기다 그 이야기를 써 버리면 재미가 없을 것 같아 상세 사항은 읽는 분들이 책을

통해 찾아보시기 바랍니다.

1) 영국이 향료를 확보하기 위해 시작한 역사적 처녀 항해는 1553년 6월 [리처드 챈셀러]가

   세 척의 배를 이끌고 시작한 원정대 파견이 최초이다.

   중세 유럽에서 절대권을 갖고 있던 당시 교황으로부터 '동쪽 항로'에 대한 허가를 해양

   대국이었던 '네덜란드'와 '스페인', '포르투칼'이 이미 받아 놓은 상태라 부득이하게

   신 항로의 개념으로 북극해인 '북동 항로'를 개척하고자 노력했으나 실패한다.

    (그 후로 400년이 지난 핵잠수함이 만들어진 이후에 성공할 수 있었다.)

   ※ 월계수와 비슷한 높이와 잎사귀를 지닌 이 나무에는 종 모양의 꽃과 함께 레몬 빛의

       즙이 풍부한 열매가 열린다. 식물학자들은 [미리스티카 프라그란스]라 부르지만

       영국 상인들은 [육두구]라 불렀다. 

      '육두구'는 17세기 유럽에서 가장 탐나는 사치품이었다. 전염성 흑사병에 육두구

       향만이 유일한 치료법이라는 주장이 나온 다음부터 가격이 천정부지로 솟았다.

2) 포르투칼은 1471년 처음으로 '적도'를 항해한 이래 불과 40년만에 향료섬(몰루카 제도)

    까지 무사히 항해할 수 있는 항로를 개척하여 많은 육두구와 향료를 확보하며, 1511년

    향료섬을 장악해 요새와 보루를 구축하게 되는데 당시는 그런 행동만으로도 자국의

    영토라고 선포하는 상징적 의미도 있었다.

    베니스의 탐험가 [존 캐벗]이라는 인물이 대서양 건너편에 향료섬이 있을 것이라는

    희망을 갖고, 1497년 탐험에 나서나 실패하고 돌아온다. 하지만 이 실패 정보를 들은

    [페르디난드 마젤란]은 달랐다. 그는 휘하에 [안토니오 피가페타]라는 인물을 탐험할 때

    동승시켜 향료섬으로 향하는 스페인 선단의 역사적 항해를 모두 기록하게 된다. 

    그가 쓴 일지는 후일 영국의 학자이자 주교인 [새무엘 퍼키스] 손에 넘어가 영국까지

    전파돼 런던의 상인 모험가들에게 지대한 영향을 미치게 된다.

    드디어 [마젤라]은 스페인 '카를 5세'의 후원을 받아 2척의 배(트리니다드, 빅토리아 호)

    를 거느리고 서쪽 항로를 개척하며 향료섬으로 출항해 목적지에 도달한 후 9달만에

    출항지로 돌아온다.  

    스페인이 향료섬을 개척하자 포루투칼이 강력 반발한다. 20여 년 전의 '교황 칙서'를

    토대로 볼 때 서쪽 신발견지는 스페인령으로, 동쪽은 포르투칼령이 되는데, 16세기경의

    지도는 정확성이 떨어져 논란이 된다.

    스페인은 새롭게 발견된 향료섬이 자신들 소유로 섬의 재산은 스페인 국왕의 것이라고

    주장하나 이런 주장에 누구도 반대를 할 수가 없었다. 마침내 스페인 국왕은 포루투칼

    에 보상금을 받고 향료섬을 넘겨주는 것으로 사건을 종결 짓는다.

    향료섬에 관심은 다른 열강들도 점차 관심을 갖게 되고 그 중에서도 영국이 강한 집착을

    보이면서 향료섬을 향한 항로를 개척하고자 안간힘을 쓴다. 

3) 런던 상인들은 향료섬 항해를 위한 재 탐험을 강행하는데 최초 항해 실패 후 24년이 지난

    1577년 [프랜시스 트레이크]가 영국여왕 '엘리자베스 1세'의 적극 후원 속에 지휘봉을

    잡고 5척으로 새 항해를 시작한지 꼬박 68일만에 포루투칼이 최초로 성공한 한 세대

    후 영국의 배가 향료 섬에 겨우 도착하나 이미 이 섬에 도착해 있던 포루투칼의 저지로

    철수해야 했다. 

    이 사건을 계기로 영국 상인들은 다시 한 번 향료섬 항해를 기획하면서 [에드워드 펜턴]

    을 선장으로 지명하나, 그는 항해에는 관심이 없고 아프리카 연안에서 노략질을 일삼다

    영국으로 돌아온 후, 그는 영국의 탐험사에서 완전히 사라진다.

    영국 상인들은 1583년 [랠프 피치]를 선장으로 하는 향료섬 탐험대를 재 출발시킨다.

    [피치]는 상인들의 기대를 저 버리지 않고 8년 만에 영국으로 각종 조사 자료를 들고

    귀환한다. 이즈음 스페인의 [펠리페 왕]이 대규모의 무적 함대를 이끌고 영국해협으로

    올라오자 [프랜시스 드레이크] 경이 스페인군을 격파하면서 국제 사회에서 영국의 존재

    가 부각되기 시작한다.

4) 스페인 무적 함대를 무찌른 직후 세계를 항해하고 온 [토머스 캔버디시]는 영국의

    지도층에게 발빠른 세계로의 진출을 주장하지만 당시 세상을 '포루투칼'과 '스페인'에게

    분배해 준 '교황 칙서'로 인한 제약이 많았으나 [엘리자베스 1세]는 

    "바다와 하늘은 모두의 것이다. 따라서 스페인과 마찬가지로 내 신하들이 항해하는 

     것은 합법적인 행동이다"   

     라는 선포를 함으로써 해외로의 진출을 계획하기 시작한다.

     드디어 1591년 [엘리자베스 여왕]으로부터 동인도제도 무역권 승인을 받고 대대적인

     원정대를 모집하여 [제임스 랭커스터]를 지휘관으로 3척의 배가 출항하나 희망봉 부근

     에서 두 척은 침몰한다. 항해 도중 만난 포루투칼 상선을 탈취해 영국으로 돌아가지만

     출항 당시 총 198명 중 25명만이 생존해 돌아 왔다.

     이 항해의 실패로 런던 상인들은 한 동안 무역항로를 튼다는 생각을 한동안 접는데,

     네덜란드인들이 향료전쟁에 뛰어들어 눈부신 성공을 거두자 동인도 제도로 보낼

     새로운 원정대를 결성하겠다는 생각을 품게 된다.

5) 네덜란드는 1595년 [코르넬리스 호우트만]을 대장으로 4척의 배로 구성된 원정대를

    출발시키나 희망봉에 다다를 무렵 '괴혈병'과 선원들의 반란으로 문제(자중지란 및 군기

    문란)가 발생하나 천신만고 끝에 '수마트라'를 거쳐 향료섬인 '반탐 제도'에 도착했을

    때, 낮은 가격으로 향료 등을 쉽게 구입할 수 있을 것으로 생각했던 네덜란드인들은

    높게 책정된 가격으로 인해 아니면 여타의 이유로 인해 이성을 잃고 현지인들을 무차별

    살육하게 된다.

    이 행위는 동인도 제도에서 네덜란드인들이 파괴를 쉽게 하는 전례가 되었다. 

    결국 2년 여에 걸친 항해 끝에 원정대는 기대에 못 미치는 소량의 ‘향료’와 ‘정향’  그리고

    ‘후추’를 싣고 네덜란드로 돌아와 향료 가격이 폭등하여 상당한 이익을 남긴다. 

    이에 자신감을 얻은 네덜란드인들은 1차 원정 당시 대장으로 활약한 인물을 중심으로

    2차 원정을 준비한다.

6) 당시 유럽에서는 새로운 영토가 자국의 영역임을 다른 유럽 국가에 알리기 위해 요새를 

    세우거나 혹은 소유권을 주장할 수 있는 가시적인 상징물을 표시하는 것을 국제적 관례

    로 삼고 있었기 때문에 많은 상인들은 다른 지역과 멀리 떨어져 있는 향료섬을 향해 

    배를 모는 것이 실리적이라고 주장했다.

    일이 성사되어 육두구의 보고인 반다 제도에 국기를 게양하게 된다면 영국은 동인도

     제도에서 가장 부유한 섬 중 하나에 중요한 교두보를 마련하게 되는 것이었다.

7) 영국 여왕은 모험을 좋아하는 스타일로 향료섬으로의 항해를 권장하였으나 '추밀원'의

    반응은 달랐다. 그들은 비록 겉으로는 항해에 열광하는 척했지만 실제로는 항해를 중단

    시킬 속셈이었다.

    당시 강대국이던 '스페인'과 민감한 협상을 벌이기 시작한 지 얼마 안 되는 시점이라

    더 그랬다. 영국 상류층의 지속적인 반대에도 불구하고 영국 상인들은 합리적인 논리를 

    만들어 자신들 항해에 정당성을 부여하고 나선다.

    마침내 비록 실패는 했지만 1차 원정대의 대장이었던 [제임스 랭커스터]를 지명하고,

    일등 항해사도 네덜란드인들이 항해할 당시 참여한 경력이 있던 [존 데이비스]를

    지명해, 여왕의 서명을 받아 1601년 2월 5척으로 선단을 구성하여 출항하게 된다. 

    여왕은 상인들에게 청색 바탕에 흰색과 적색의 줄이 13개 그려진 새로운 기를 수여하는

    데 훗날 이것은 미국의 13개 식민지의 국기의 모태가 되었다. 1차 항해에서 '괴혈병'

    으로 선원들이 고생한 것을 안 선장은 '레몬즙'을 상식하도록 선원들을 독려한다.

    마침내 영국을 떠난 지 6개월 가량 지난 1602년 6월 5일 '수마트라 항'에 도착한다. 

    당시 영국 여왕은 영국 배가 다른 배들을 약탈해도 좋다는 승낙을 해 준 상태로 [랭카터]

    는 항해 도중 만나는 포루투칼 상선을 많이 공격하여 각종 화물을 빼앗는 등 해적선

    형태를 띠기도 했다.

    수마트라항에 도착했을 당시 [술탄]이 열렬한 '친영파'라는 사실과 스페인 함대를 무찔

    렀다는 소식을 알고 있어 상업 활동을 하기가 아주 수월했다. 1603년 9월 11일 영국을

    출발한지 2년 7개월 만에 선단은 반담 제도에 몇몇 잔류 인력을 주둔시키고 영국으로

    돌아온다.

8) 앞의 원정 성공으로 자신감을 얻은 런던 상인들은 또 다른 항해를 위해 [헨리 미들턴]

    에게 부여하기로 하고 4척의 배로 선단을 구성 1604년 12월 출항, [랭커스터]가 알려 준

    대로 향료 섬 동쪽에 있는 '물루카 제도'의 '암보이나섬'에 도착하나 이미 포루투칼이

    점령하고 있어 향료 거래를 할 수 없게 된다.

    어렵게 향료 협상을 이끌어 내나 갑자기 네덜란드 선단이 나타나 포루투칼로부터 섬을

    빼앗으며 영국도 함께 쫓겨난다. 할 수 없이 다른 섬(테르나테섬, 티도레섬)을 찾았으나

    이 역시 네덜란드 상인들에게 빼앗기고 만다.

    마침내 반다 제도의 가장 외진 '런 섬'을 발견하고 향료 거래를 시작하게 되고 1606년

    향료를 싣고 영국으로 돌아온다.

9) 네덜란드인들은 포루투칼과 싸워 놀라운 성공을 거두고 자신들이 관심을 가진 모든

    '향료섬'에서 포루투칼을 몰아내고 사실상 패권을 거머쥔다.

    그들은 ‘반다 제도’로 관심을 돌려 무력으로 장악하려 한다. 네덜란드의 위협에 직면한

    영국은 인도에 물류기지를 세울 계획을 수립한다.

     그러나 인도는 강력한 무굴제국의 황제 [자한기르]의 지배를 받고 있었으나 그는 이미 

     배타적 무역권을 '포루투칼'에 내 준 상태였다. 이 문제를 타개하고자 런던의 상인들은 

     [윌리엄 호킨스]라는 인물을 인도로 파견하나 끊임없는 [자한기르] 왕의 변덕으로 인해 

     소기의 목적을 달성하지 못하고 귀국하게 된다.

10) 1599년 [야코브 반 네크] 선장이 성공스런 교역을 마치고 네덜란드로 돌아 오는데 그의 

      교역 성공의 원인은 지난 1595년 [코르넬리스 호우트만]이라는 인물이 저지른 행동을 

      지우는데 초점을 맞추어 행동한 덕분이었다.

      네덜란드는 우연 곡절 끝에 1602년 영국의 동인도 회사와 경쟁이 될 수 있는 네덜란드

      동인도 회사가 설립되고 '17위원회'가 만들어진다. 조합이 만 들어진 직후 [세발드 데

      베르트]를 선장으로 하는 선단이 '실론'에 도착하여 이 섬의 왕과 점령군인 포루투칼에

      대항하지만 문화적 차이로 인해(소를 잡아 먹는) 원만하게 진행되지는 못한다. 

      동 시기에 영국의 동인도 회사 역시 선단을 준비해 출항시킨 결과 과거 항해 경험있던

     [데이비드 미들턴]만이 향료 교역에 혁혁한 공을 세운다.

     네덜란드 향료 교역의 교두보를 마련한 선장은 [페테르 베르호에프]였는데 그는 반다

     제도에 상륙해 모든 향료를 자신들에게 만 팔 것을 강요하다 그 곳 원주민들에게 학살

     당하고 만다.  그를 이은 후속 지휘관들이 마을을 철저히 짓밟게 된다. 

     이 결과 1609년 8월 반다 제도의 '네이라 섬'은 영원히 네덜란드의 지배를 받는다는

     조건으로 조약을 맺고 동인도제도에서 네덜란드가 얻은 첫 번째 영토가 된다.

11) 1609년 [윌리엄 킬링]이 반다 제도를 떠난 뒤, [데이비드 미들턴]이 '엑스페디션'호를

      이끌고 네덜란드가 선점하고 있던 동인도 제도에 도착한다.

      반다 제도에 도착한 [데이비드 미들턴]의 등장으로 반다 제도의 주민들은 네덜란드에

      대한 적개심을 공공연히 드러내며 영국과의 교역을 증가시킨다. 

      한편 런던의 상인들은 교역을 통해 부의 증대를 꾀하기 위해 1610년 [헨리 미들턴]

      경을 책임자로 한 동인도 제도로의 출항을 준비한다. 

      선원에 [나다니엘 코트호프'라는 인물이 포함되는 데, 그는 영국의 향료섬의 역사에 

      획기적인 전기를 마련하는 활동을 한다. 그들은 항해 중 만난 [레지브 아가]라는 인물

      로  인해 많은 어려움을 겪으며 우연곡절 끝에 3년만에 귀국하나 만신창이가 된 상태

      였다.

12) 네덜란드와 영국은 정향이 풍부한 '암보니아섬'을 놓고 각축을 벌이지만 향료 무역이

     계속 이익을 보려면 평화가 절대적으로 필요하다는 데 인식을 같이하여 협의를 하나,

     양 국가간의 협상은 결렬된다.

     1616년 [니다니엘 코트호프]가 지휘관으로 임명되어 영국인들에게 호의를 보여 주는

     '런섬'으로 출항한다. 여섯 개의 섬으로 구성된 향료의 본거지인 반다 제도를 점령하기

     위해서는 '런섬'을 반드시 장악해야 했다. 네덜란드의 폭정에 가까운 교역이 싫어서

     런섬으로 도망 온 원주민들은 자신들을 온화하게 대우해 주는 영국인들에 호감을

     가지며 영국에 대한 충성을 맹세한다.

     향료를 놓고 끝내 양국은 전쟁에 돌입하는데 [코트호프]가 이끄는 열악한 영국 군대는

     [얀 피에테르존 코엔]의 네덜란드군에 대항하여 1,540일에 이르는 포위 공격을 정면

     으로 막다 산화한다. [코트호프]의 저항은 영국에는 상당한 이익을 안겨 주었지만 그의

     잔인한 죽음은 영국사에서 조용히 묻혀 버렸고, 위대한 영국 영웅은 그를 기리는 묘비

     나 비문이 하나도 없다고 한다. 

13) 런섬을 장악한 네덜란드는 바다 여기 저기에 산재해 있는 영국 선단을 궤멸하는 게

     목표였으나, 1619년 네덜란드 동인도 회사와 영국의 동인도 회사가 모든 싸움을 중단

     하기로 '방위 조약'이라는 협정을 맺는다.

     조약 내용은 앞으로 모든 향료섬 무역에서 3분의 1권한을 가지며 그 대가로 영국은

     스페인과 포루칼로부터 이 지역을 방어하는 데 적극 협조하기로 약조를 한 것이었다.

     그런 협정을 맺었음에도 불구하고 [코엔]은 반다 제도의 원주민들에게 가혹 행위를

     스스럼 없이 자행했고, 암보니아의 총독인 [헤르만 반 스페울트]를 충동질해 그가 자행

     한 여러 악행 중 하나가 '암보니아 학살'로 용병들의 사소한 실수로 시작된 영국,

     프랑스 및 현지 원주민들에게 자행된 네덜란드인들의 잔혹한 행위는 역사가 증언하고

     있다고 한다.

14) 반다 제도는 네덜란드가 완전 장악하고 암보니아 역시 네덜란드가 장악하고 있었다. 

     북쪽에 있는 테르나테섬과 티도레섬 역시 암보니아 보다 정도가 덜하긴 하지만

     네덜란드의 세력권 안에 들어가는 것은 마찬가지였다.

     1654년 4월, '웨스트민스터 평화조약'을 체결, 영국과 네덜란드의 전쟁은 막을 내렸다. 

     1656년 동인도 회사는 마침내 손을 들고 만다.

     영국의 향료 전쟁의 역사 속에는 '코트호프의 충성'이 있었기에 가능했던 것이다.

책에서 얻은 상식

- 포카혼타스(pocahontas) 백인과 결혼해 아메리카 원주민과 영국 정착민들이 평화로운 

   관계를 유지하는 데 중요한 역할을 함.