괜히 세일즈 바이블이 아니었다

세일즈 클로징 - 지그 지글러의 세일즈 바이블
지그 지글러 지음, 장인선 옮김 / 핀라이트 / 2023년 3월

지그 지글러의 이름을 처음 접한 것은 대학생 때였다. 20년도 더 전의 일이지만 교양 과목 교수님의 과제에 그의 책 『정상에서 만납시다』을 접했던 기억이 아직도 난다. 당시에도 책은 꾸준히 읽는 편이었으나 자기 계발 서적이나 성공 처세 서적은 관심을 두지 않았기에 기억에 남는지도 모르겠다. 책 내용까지는 기억이 나지 않으나 제목과 저자명이 20년이 지난 지금에도 기억나는 것은 인상적이었기 때문이었을까?

  공인중개사를 하면서 우리도 세일즈를 하고 있고, 중개 때 클로징에 신경을 쓰기에 '지그 지글러의 세일즈 바이블'이라는 수식이 달린 책에 관심이 갖게 됐다. 과거 그이 책 내용은 기억나지 않아도 분명 도움을 얻을 수 있을 것이라는 기대감이 발동한 것 같다.

  책은 '클로징의 심리학', '세일즈의 심장', '세일즈 프로', '상상력과 살아 움직이는 말', '세일즈 공학', '클로징의 열쇠', '하이테크 기술과 세일즈 프로' 총 일곱 챕터로 구성된다.

  첫 챕터 '클로징의 심리학'에서 '고객을 거래의 승자로 만들어라'에서는 '황혼의 신혼부부' 세일즈 클로징이 기억에 남는다. 인용되는 시를 보면 조금은 위험해 보이기도 하는데 시의적절하기만 하면 괜찮을 것 같다. 그런 시가 있다는 것도 이 책을 통해 알게 된다. '성공적인 세일즈를 위한 목소리 훈련'은 과거 성당 전례부 활동 때 했던 연습을 떠올리게 한다. 봉사에는 열정을 보였으나 정작 일을 하면서는 그런 부분에 신경을 쓰지 않았던 것 같다. 영업 능력이 좋은 아는 분께서도 내 화법의 너무 낮추는 부분을 마이너스로 보셨던 일이 기억난다. 구두닦이 소년의 세일즈는 많은 사람을 겪으며 체득한 방법임을 알게 되는데 저자를 만난 후 분명 더 성장했을 텐데 그 후의 만남이 없었다는 것이 아쉽다.

  두 번째 챕터 '세일즈의 심장'에서는 세일즈를 어떻게 대하는지 태도와 자세 등에 대해 다룬다. 마음가짐이 중요하다는 것은 일을 하면서도 느끼게 되는데 간혹 그 기준이 흐트러질 때가 많다. 지금처럼 불황기에 더더욱 그런 일들이 많은 것 같다. 건강 역시 그러하다. 건강을 잃으면 모든 것을 잃는다는 이야기가 멀게만 느껴졌었는데 집안의 우환을 느끼며 실감하는데 이 챕터에도 어느 정도 그와 연관된 내용을 만나볼 수 있었다.

  세 번째 챕터 '세일즈 프로'를 읽으며 나와 맞는 부분도 있으나 프로에서 멀어져 있는 부분도 만나게 된다. 저자가 소개하는 여러 세일즈의 프로들은 저마다 자신만의 노하우로 고객을 대하고 있음은 본문을 통해 잘 만날 수 있다. 같은 분야가 아닐지라도 독자 각각의 분야에도 적용이 될만한 프로들의 노하우 인사이트를 얻기 좋은 챕터였다.

  네 번재 챕터 '상상력과 살아 움직이는 말'을 읽으며 지금 그리려고 하는 큰 그림에도 적용을 해보면 좋을 내용들이 많이 보인다. 아직 연필로 윤곽을 잡아가는 시기인데 이 챕터에서 배울 게 많아 보인다. 그게 판매가 목적은 아니지만 내가 원하는 목표를 더 명확하게 만들어 줄만한 내용들이었다.

  다섯 번째 챕터 '세일즈 공학'. '정치 공학'이라는 용어는 종종 들었는데 '세일즈 공학'이라니 비슷한 스타일이려나 하며 본문에 들어간다. 앞서 세일즈 프로들의 능력들을 정리한 부분 같았다. 특히, 사람을 대상으로 하는 것이기에 고객의 유형별로 분석해놓은 내용들은 흥미롭다(과거 PC 통신 시절 정모 후 인물 분석 글을 쓰던 때가 떠오른다 ^^;).

  여섯 번째 챕터 '클로징의 열쇠'도 앞선 '세일즈 공학'의 연장선에 있으나 마인드 컨트롤도 필요한 내용들이었다. 내 경우 좋아하는 것에는 좀 저자가 말하는 상태가 되는데 현재의 일에는 그리되지 못하기에 성과가 적은 것이 아닌지 모르겠다. 그래서인가 내가 연애를 잘 하지 못하는 이유를 세일즈를 통해 마주하게 되는 씁쓸함이 있다. 그렇다고 완전히 못한다고 볼 수도 없다는 생각이다. 진정성은 있기에... 내가 성공한 세일즈들은 대부분 그래왔던 것 같다. 내가 중시하는 부분이기도 하기에 그게 득이면서도 실이 될 때가 더 많은지도 모르겠다. 스토리텔링이 중요함을 다루는 것은 이야기에 사람들은 움직인다는 것을 다시금 확인한다.

  마지막 챕터 '하이테크 기술과 세일즈 프로'의 기술들을 보면 꽤 오래전 쓰인 책이라 지금은 찾아보기 어려운 기술들이 보이지만 이제 SNS가 중요 매체가 아닐까 생각을 해본다.

  책을 읽으며 펜을 준비하지 않았기에 저자가 하라는 말을 시작부터 어겼다. 각 챕터 시작에 이 챕터에서 배울 것들을 간략하게 정리하고 있으니 참고하며 읽으면 더 이해에 도움이 될 것이다.

  나 역시 세일즈를 하고 있다. 거리가 있다고 생각하나 때와 장소에 따라서는 적절하기도 했었다. 괜히 책이 두꺼운 것이 아니었고, 저자가 왜 밑줄을 긋고 적어가며 자신만의 세일즈 노트를 만들라고 했는지도 한 번 읽어보며 확인하게 된 것 같다. 한 번 읽어 습득하기에는 다양한 세일즈 노하우가 담긴 책이다. 세일즈가 막막한 이들이나 보다 세일즈 능력치를 높이고자 하는 이들에게 추천하는 책이라 전하며 리뷰를 줄인다.

*이 리뷰는 책을 제공받아 직접 읽고 작성했습니다.

통증 없이 잘 걷는 방법

걷는 법을 바꾸면 통증이 사라진다 - 인생이 달라지는 ‘굽히며 걷기’의 기술
기데라 에이시 지음, 지소연 옮김 / 길벗 / 2023년 4월

매일 만보 이상 걷기를 시작한 지 몇 년 된 것 같다. 11년 전 카미노 데 산티아고를 걸으며 걸어야겠다는 마음을 먹었다. 그해에는 스페인 산티아고 데 콤포스텔라 외에도 활동하던 본당에서도 국내 도보 성지순례를 했었기에 가장 많이 걸었던 때였다. 걷기를 싫어하진 않았으나 특별히 다른 운동을 하진 않았기에 스페인에서 무릎에 부담을 받았기에 몇 년 전부터 꾸준히 만보 이상을 걷기 시작했다. 작년 아버지 간병 때를 제외하면 거의 매일 만보 이상을 꾸준히 걸었고, 지금은 하루 평균 15,000보 정도를 걷고 있다.

  이 책을 읽게 된 것은 걸으면서도 종종 허리나 무릎이 아플 때가 있었기에 제대로 걷는 법에 대한 관심으로 읽게 됐다. 특별히 걷는 법을 배우기 보다 무작정 걸음수를 채우려 걸었기에... 통증이 왜 생기는지는 깊게 생각하지 않았다.

  책은 얇아 다른 두꺼운 책들에 비해 접할 때 부담감이 적다. 걷는 법에 대한 책이라 삽화가 많아 독서가 익숙하지 않은 이들도 접하기 좋을 듯하다. 저자가 검도를 가르치며 걷는 법에 대해 분석을 했다는 것도 흥미롭다. 어린 시절 1~2년 정도 검도를 배웠기에 과거 검도를 배우던 자세를 떠올리기도 했다.

  책은 '몸에 부담을 주지 않는 굽히며 걷기의 비결', '통증별로 알아보는 걸음걸이 처방전', '상황별로 알아보는 지치지 않고 편안하게 걷는 법', '걸음걸이가 달라진 사람들의 체험담' 총 네 파트로 구성되는데 처음 도입부는 각 파트의 전반적인 내용 설명이 자리한다. 특히, 파트 1은 왜 굽히며 걷기를 해야 하는지를 다룬다. 처음이 굽히며 걷기의 전반적인 자세라면 두 번째로는 심화된 부분, 마지막은 동작을 이끌어내는 간단 스트레칭을 소개한다.

  파트 2에서는 도입부를 지나 바로 관련 통증의 원인을 찾아간다. 지나친 파워워킹은 거리가 있기에 걱정이 없었으나 무릎을 펴고 걷는 게 '무릎 통증'을 유발하는 자세라는 것을 알게 된다. 이어지는 장에서는 바로 어떻게 교정을 해줘야 하는지와 도움이 되는 운동을 소개한다. 종종 발목이 아픈 느낌도 있는데 책에 나오는 문제들을 참고해야겠다. 파트 2에서 여러 증상별 걸음걸이의 교정 방법을 잘 다룬다.

  파트 3는 생활에서 상황별로 적용을 하면 유용할 내용이다. 어쩌면 이렇게까지 해야 하나? 싶기도 하지만 아프고 싶지 않다면 생각을 해봐야 할 부분이다. 분명 잘못된 걸음걸이는 우리 몸에 무리를 주고 있기 때문이다. 그렇지 않다면 아프지 않아야 할 것 아닌가... 스페셜로 등산과 달리기 방법에 대해서도 다루는데 내가 평소 잘 하지 않는 내용들이었다. 그래도 최근에는 과거 느껴지던 통증들이 느껴지지 않는 게 전보다 제대로 걷고 있는 것인가 싶기도 하다.

  마지막 파트는 걸음걸이를 바꾸고 달라진 사람들의 체험담을 다루며 책은 끝이 난다. 종종 보이는 칼럼들의 내용은 심화적인 내용들이 있어 평소 생각하지 않던 내용들을 다루니 잘 봐두면 좋을 내용들이었다.

  하루 만보 이상 걷기를 하는 중이기에 이 책 제목에 끌렸었다. 종종 걸으며 통증 때문에 걷는 게 부담스러워졌던 시간들이 떠올랐기 때문이다. 그때에 비해 걷기의 생활화가 더 깊어졌고, 통증도 사라졌으나 내 걸음에 대한 완벽한 확신이 없었기에 제목에 끌렸던 것인 듯하다. 나처럼 평소 꽤 걷는 이들이 잘못된 걸음으로 건강에 좋지 않은 영향을 끼치지 않게 도움을 준다. 건강에 좋은 걸음법으로 생활습관을 만들어 가고자 하는 이들이나 잘못된 걸음으로 통증을 키워가는 이들이 읽어보면 좋을 책이라 전하며 리뷰를 줄인다. 

*이 리뷰는 책을 제공받아 직접 읽고 작성했습니다.

더 크래시

더 크래시 The Crash - 급락 시장에서 내 자산을 지키는 최강의 부동산 수업 ㅣ 내 인생에 지혜를 더하는 시간, 인생명강 시리즈 13
한문도 지음 / 21세기북스 / 2023년 4월

처음 사회생활을 법무사 사무원으로 시작했고, 돌고 돌아 이제는 소속 공인중개사로 일하는 중이다. 크게 부동산에 관심을 두고 살지 않았고, 경제 뉴스에 큰 신경을 쓰지 않았으나 돌고 돌아 다시 부동산. 이름에 땅이 들어 있어 그런가 싶기도 하다.

평소 부동산과 경제 뉴스에 큰 관심을 쏟지 않았기에 최근 부동산 관련 서적과 세일즈 서적에 더 관심을 둔다. 마케팅 서적이야 온라인 마케팅 회사를 다닐 때부터 조금씩 배워놔야 한다는 생각에 꾸준히 읽었으나 책의 내용을 삶에 적용시켜 큰 이윤을 창출하진 못 했던 것 같다. 뭐 그러니 현재에 충실하고자 부동산 책에 시선을 둔다. 현재 내가 있는 시장의 분위기는 알고 있으나 부동산 전반에 대해서는 모르는 게 많으니 역시 전문가의 책으로부터 시작하는 게 좋겠다는 생각에 읽게 된 책이다.

1부 '경험하지 못한 집값 폭락이 찾아온다'는 책을 읽어보면 예상 가능할 일이었음을 알게 된다. 수요보다 많은 공급은 집값 하락을 만들 수밖에 없지 않을까 싶다. 금리를 왜 급하게 올릴 수밖에 없는가에 대해서도 본문을 통해 접하게 된다. 우리나라에서 봐왔던 모습들이 금리와 물가 상승에 필연적인 영향을 준다는 것도 알아간다.

일본 부동산 버블은 정확히는 모르나 자주 들어 알고 있었는데 그때와 우리나라의 현재를 비교하는 표는 무엇이 어떻게 비슷하고 다른지를 한눈에 볼 수 있게 한다. 특히, 가계부채의 문제는 내가 봐도 걱정이 되는 부분이다. 현재 내가 주로 거래하는 물건과 다르나 이곳도 대출을 받아 분양을 받는 이들이 대부분이라 크게 다르진 않을 것 같다. 다만 이쪽은 법인으로 분양을 받은 곳들이 꽤 있기에 기업 부채가 문제가 될 가능성이 있으며 그게 가계부채와 연계가 될 가능성이 있는 곳이라 걱정이 된다.

경제와 부동산 유튜브 방송 점검과 여러 지표를 통해 독자들이 스스로 판단할 수 있는 능력을 키워야 한다는 말에 공감한다. 현업에 있으면 어디서 잘못된 정보를 듣고 오시는 분들이 많으신지... 1부에서는 전반적으로 경기침체 가능성에 무게를 두고 준비를 해야 할 때라는 것을 저자는 자료들과 함께 전망한다.

2부 '향후 3년, 5년, 10년의 부동산 미래'를 읽으면 전망이 밝지 않다. 나야 대출을 받아 집이나 건물을 매매하지 않았기에 다행이나 앞으로의 부동산 거래에도 그리 밝은 소식은 아니었다. 주택 거래가 아니더라고 사무실 거래에도 고금리 영향은 이미 크기에... 뭐 5년 후에는 거품 제거와 경제침체가 일단락이 되면 정상적인 시장이 도래할 것을 예상한다. 10년 후에는 핵심 구매 인구의 감소가 영향을 주기에 불장은 어려울 것으로 저자는 예상한다. 향후 부동산을 세 가지 시나리오로 전망하는 저자의 마지막 시나리오에 개인적으로 기대를 하게 된다. 공인중개사 일을 하면서도 확인하는 것은 너무 큰 욕심은 좋지 않다는 것을 시장에서 다시금 확인한다.

3부 '대한민국 중산층이 자산을 지키는 길' 다른 책에서도 만나게 되는 금리와 환율을 알면 경제를 50%는 아는 것이란 것을 이 책에서도 만난다. 이후 무주택자, 1주택자, 다주택자에 따라 다른 생존법을 제시한다. 나 같은 무주택자의 경우 아직 잠들어 있는 청약 통장을 활용해야 할 때가 있을 것 같다. 주위에 영끌족 1주택자와 다주택으로 인해 종부세에 대해 불만이 있는 분들도 참고를 하면 좋을 내용이 보인다. 정부 정책을 조금 더 차갑게 이성적으로 접근해야 함도 빼놓지 않는다. 분위기에 휩쓸려서 분양을 받거나 매매를 하는 이들을 종종 보는데 이럴 때일수록 더 이성적이어야 한다는 것을 나 역시 얘기하고 싶다.

4부 '급락을 기회로, 반드시 성공하는 부동산 투자 법칙'을 얼마나 잘 활용하느냐에 따라 '반드시' 성공하는 투자 법칙을 익힐 수 있을 것 같으나 시장 예측 외에도 사람의 변수의 영향도 있음은 생각을 해야 할 부분이 아닌가 싶다.

책이 휴대성이 좋아 들고 다니며 읽기 좋다. 책을 읽으며 앞으로의 부동산 전망이 좋지 않다는 것을 다시금 확인하게 된다. 현장에서 체감하고 있기에 그 아쉬움이 배가 된다. 결국 부동산 안정화는 겪어야 할 일이니 그 시기를 어떻게 잘 지나가고 어떻게 준비할지를 생각하게 해주는 책이었다.

부동산 투자에 관심이 있는 이들이나 나처럼 업계에서 앞으로의 부동산 전망을 알아보는 이들이 읽어보면 좋을 책이라 전하며 리뷰를 줄인다.

*이 리뷰는 책을 제공받아 직접 읽고 작성했습니다.

부의 흐름은 반복된다

부의 흐름은 반복된다 - 경제를 알면 투자 시계가 보인다
최진호 지음 / 메이트북스 / 2023년 3월

코로나19는 이제 빼놓을 수 없는 시기로 기억된다. 최근 읽었던 미생물의 세계사에서도 경제의 중요한 흐름에도 영향을 준 것은 말하지 않더라도 다들 알 것이다. 사회적 거리 두기는 경제와 거리 두기가 되는 듯하던 때도 있었다. 많은 식당들이 영업시간을 줄이고, 회사들도 코로나로 인해 문을 닫기 시작했다. 지금은 다시 번화가의 모습을 되찾은 명동에도 아직 그 흔적은 남아 있다.

  경기는 여전히 어렵게 와닿는다. 평소 특별히 생각하기 보다는 체감하는 것과 들은 정보를 가지고 경기가 좋네 안 좋네를 말했었기에... 물론 부동산 학개론 때 배웠던 '수요와 공급, 균형' 등의 용어는 오랜만에 반갑게 다가온다. 책에 수식이 없는 게 그나마 다행이었다. 저자가 언급하듯 미분과 수식으로 가득 차 있었다면 아마 책장을 덮어버렸을 것이다.

  경제적 균형 상태가 있었는지는 잘 모르겠다. 하지만 그랬더라도 그리 긴 시간은 아니었을 것이다. 그랬다면 경기변동을 느끼기 어렵지 않았을까? 1장을 읽으면서도 경기변동에 흐름에 대한 파악은 부족했다. 2장부터 조금씩 감을 잡아가게 된다. 경기순환이 '자본주의의 달력'이라는 비유와 그에 따른 본문의 내용이 갈피를 잡지 못하는 경기에 대한 혼란에 기준을 세워주는 것 같았다.

  물가와 중앙은행의 비밀을 알기엔 아직 기본 은행도 잘 모르기에 혼동스럽긴 했으나 현재 물가 상승이 어떤 것들에 영향을 받는지 조금은 알게 된다. 4장의 내용은 과거 읽었던 한 권의 책내용이 들어가는 부분이라 오히려 부담스러운 내용들이었다. 그나마 마지막에 '달러의 스마일 커브'에 대한 설명을 이해하는 데 의의를 둔다.

  5장은 내 21살부터의 경제와 금융시장을 한눈에 조망하게 되는데 너무 관심을 두지 않았기에 그나마 뉴스에서 주워 들었던 내용들만 눈에 들어왔다. 6장은 현재 당면한 내용들이라 체감하는 내용들을 도표와 활자로 보여준다.

  7장에서는 앞으로의 경제 상황을 인식하는 눈을 기르기 위해 알아야 할 것들을 보여준다. 마지막으로 경제학이 금융시장에 어떻게 적용되고 변화 발전하는지를 만나볼 수 있으나 마지막 문장이 의미심장하게 남는다.

본인이 생각하고 맞춰보려고 했던 '가장 멋진 그림'이 실제로 '다른 사람이 보기에도 가장 멋진 그림'일지는, 투자의 성적표가 정답을 말해줄 것입니다.(p.288)

  평소 경기나 경제에 큰 관심을 두지 않았기에 한 번 읽는 것도 내겐 버거웠던 책이다. 투자 시계가 보이는 게 아니라 이제 시계인가보다? 하는 정도였다. 평소 잘 접하지 않는 분야의 책이기에 한 번의 독서로 얻을 수 있는 게 턱없이 부족하다. 여러 번 읽으면 경기에 대한 이해도 높인 후에야 그 흐름을 읽는 법을 조금 알게 될 수 있을 것 같은 책이었다.

  나처럼 경기나 경제에 관심이 없는 이들에겐 기본기부터 다시 다져야 한다는 사실을 깨우쳐줄 책일 것이고, 기본기가 잘 잡혀 있는 이들에게는 경기흐름 읽는 법을 배울 수 있을 책이 될 수 있을 것이라 전하며 리뷰를 줄인다.

*이 리뷰는 책을 제공받아 직접 읽고 작성했습니다.

감정 문해력 수업

감정 문해력 수업 - 인지언어학자가 들려주는 맥락, 상황, 뉘앙스를 읽는 법
유승민 지음 / 웨일북 / 2023년 3월

고학력에 자신이 최고라 여기는 이들 중에 분위기 파악에 약한 이들을 종종 경험하게 된다. 그 외에 일이나 종교생활을 하면서도 고개를 갸우뚱하게 만드는 이들의 행동은 안타깝기도 하다. 물론, 나와 별로 친하지 않으면 신경도 쓰지 않지만 친한 편이면 말해주기도 하지만 본인들이 받아들이지 못하는 것은 설명을 해봐야 싸움밖에 나지 않았다.

  이 책은 일상이나 업무에서 겪게 되는 감정 몰이해의 일들 때문에 읽게 된 책이다. 띠지의 '손석희 강력 추천'은 무시할 수 없었고, 고맥락 사회에서 감정을 읽는 것이 경쟁이라는 말도 공감하기 때문이었다.

  '고맥락 사회의 모호한 언어들', '속마음을 선명하게 읽는 법', '내 삶을 돌보는 감정 문해력' 세 파트로 구성된다.

  파트 1의 내용을 읽으며 나도 그럴 때가 있고, 정말 눈치가 없는 이들과의 경험을 떠올리게 된다. 그만큼 모호한 언어들이 익숙한 이들과 사고방식이 다른 이들의 차이는 노력으로 어느 정도 개선은 될 수 있을 것 같다는 생각이다. 물론, 맥락의 경우 잘못 이해하거나 각자의 해석으로 받아들일 경우 그 차이는 좁히기 어려워질 수 있다. 노력하지 않고 자신의 주장과 잘못된 기억만을 고집한다면 그 간격은 좁힐 수 없다는 것을 경험했던 기억이 떠오르는 부분이다. 직전에 읽은 책에서도 연결이 되는 내용들이 많이 보이는 것을 보면 한동안 문해력에 대한 관심은 계속 이어질 것 같다. 이 책에서 다루는 것은 더 대인관계에 밀접한 내용을 다루는 것 같아 관계에서의 활용도는 더 높은 내용들을 접하게 된다.

  파트 2의 제목은 눈치가 없는 이들에게는 희소식 같은 제목이 될 수 있을 듯하다. 내용도 제목의 기대치를 실망시키지 않는다. 눈치가 걱정이라면 이번 파트를 제대로 파면 좋을 것 같다. 뭐 그래도 실제 경험이 많아야 가능하겠으나 그래도 조언을 따르면 중간은 갈 수 있을 것이다. 상대방을 너무 챙겨도 문제지만 너무 못 챙겨도 문제가 되니 상황 파악하는 능력도 키우며 활용하길 바라는 내용들이었다. '친절한 언어들', '리액션', '다정한언어'은 나 역시 보완을 해야 할 부분이었다.

  마지막 파트의 제목을 보며 너무 남을 의식했던 것은 아니었나? 하는 생각도 하게 된다. 결국 사람들 간의 관계에 문제가 생기는 부분에도 그게 영향을 끼칠 때가 있었다. 물론, 너무 남 생각을 하지 않아도 문제가 되기에 이 책이 필요한 것이 아닌가도 싶다.

  책에서 만나는 글들에 내가 일상생활에서 경험한 내용들이 많이 보였다. 그와 비슷하 상황 비슷한 마음가짐과 태도를 가지고 살아왔기에 평균? 적인 일상을 보낼 데고 할 수 있을까? 책을 읽고 괜히 손석희 전 JTBC 사장이 추천사를 쓴 게 아님도 확인한다.

  우리는 때때로 맥락과 상황과 뉘앙스를 파악하지 못해 문제를 만들고 오해를 불러일으키는데 이 책은 그런 오해의 시간을 조금이라도 줄일 수 있고, 우리를 보다 나은 사람으로 만들어줄 책이라 전하며 리뷰를 줄인다.

*이 리뷰는 책을 제공받아 직접 읽고 작성했습니다.