괜히 세일즈 바이블이 아니었다

세일즈 클로징 - 지그 지글러의 세일즈 바이블
지그 지글러 지음, 장인선 옮김 / 핀라이트 / 2023년 3월

지그 지글러의 이름을 처음 접한 것은 대학생 때였다. 20년도 더 전의 일이지만 교양 과목 교수님의 과제에 그의 책 『정상에서 만납시다』을 접했던 기억이 아직도 난다. 당시에도 책은 꾸준히 읽는 편이었으나 자기 계발 서적이나 성공 처세 서적은 관심을 두지 않았기에 기억에 남는지도 모르겠다. 책 내용까지는 기억이 나지 않으나 제목과 저자명이 20년이 지난 지금에도 기억나는 것은 인상적이었기 때문이었을까?

  공인중개사를 하면서 우리도 세일즈를 하고 있고, 중개 때 클로징에 신경을 쓰기에 '지그 지글러의 세일즈 바이블'이라는 수식이 달린 책에 관심이 갖게 됐다. 과거 그이 책 내용은 기억나지 않아도 분명 도움을 얻을 수 있을 것이라는 기대감이 발동한 것 같다.

  책은 '클로징의 심리학', '세일즈의 심장', '세일즈 프로', '상상력과 살아 움직이는 말', '세일즈 공학', '클로징의 열쇠', '하이테크 기술과 세일즈 프로' 총 일곱 챕터로 구성된다.

  첫 챕터 '클로징의 심리학'에서 '고객을 거래의 승자로 만들어라'에서는 '황혼의 신혼부부' 세일즈 클로징이 기억에 남는다. 인용되는 시를 보면 조금은 위험해 보이기도 하는데 시의적절하기만 하면 괜찮을 것 같다. 그런 시가 있다는 것도 이 책을 통해 알게 된다. '성공적인 세일즈를 위한 목소리 훈련'은 과거 성당 전례부 활동 때 했던 연습을 떠올리게 한다. 봉사에는 열정을 보였으나 정작 일을 하면서는 그런 부분에 신경을 쓰지 않았던 것 같다. 영업 능력이 좋은 아는 분께서도 내 화법의 너무 낮추는 부분을 마이너스로 보셨던 일이 기억난다. 구두닦이 소년의 세일즈는 많은 사람을 겪으며 체득한 방법임을 알게 되는데 저자를 만난 후 분명 더 성장했을 텐데 그 후의 만남이 없었다는 것이 아쉽다.

  두 번째 챕터 '세일즈의 심장'에서는 세일즈를 어떻게 대하는지 태도와 자세 등에 대해 다룬다. 마음가짐이 중요하다는 것은 일을 하면서도 느끼게 되는데 간혹 그 기준이 흐트러질 때가 많다. 지금처럼 불황기에 더더욱 그런 일들이 많은 것 같다. 건강 역시 그러하다. 건강을 잃으면 모든 것을 잃는다는 이야기가 멀게만 느껴졌었는데 집안의 우환을 느끼며 실감하는데 이 챕터에도 어느 정도 그와 연관된 내용을 만나볼 수 있었다.

  세 번째 챕터 '세일즈 프로'를 읽으며 나와 맞는 부분도 있으나 프로에서 멀어져 있는 부분도 만나게 된다. 저자가 소개하는 여러 세일즈의 프로들은 저마다 자신만의 노하우로 고객을 대하고 있음은 본문을 통해 잘 만날 수 있다. 같은 분야가 아닐지라도 독자 각각의 분야에도 적용이 될만한 프로들의 노하우 인사이트를 얻기 좋은 챕터였다.

  네 번재 챕터 '상상력과 살아 움직이는 말'을 읽으며 지금 그리려고 하는 큰 그림에도 적용을 해보면 좋을 내용들이 많이 보인다. 아직 연필로 윤곽을 잡아가는 시기인데 이 챕터에서 배울 게 많아 보인다. 그게 판매가 목적은 아니지만 내가 원하는 목표를 더 명확하게 만들어 줄만한 내용들이었다.

  다섯 번째 챕터 '세일즈 공학'. '정치 공학'이라는 용어는 종종 들었는데 '세일즈 공학'이라니 비슷한 스타일이려나 하며 본문에 들어간다. 앞서 세일즈 프로들의 능력들을 정리한 부분 같았다. 특히, 사람을 대상으로 하는 것이기에 고객의 유형별로 분석해놓은 내용들은 흥미롭다(과거 PC 통신 시절 정모 후 인물 분석 글을 쓰던 때가 떠오른다 ^^;).

  여섯 번째 챕터 '클로징의 열쇠'도 앞선 '세일즈 공학'의 연장선에 있으나 마인드 컨트롤도 필요한 내용들이었다. 내 경우 좋아하는 것에는 좀 저자가 말하는 상태가 되는데 현재의 일에는 그리되지 못하기에 성과가 적은 것이 아닌지 모르겠다. 그래서인가 내가 연애를 잘 하지 못하는 이유를 세일즈를 통해 마주하게 되는 씁쓸함이 있다. 그렇다고 완전히 못한다고 볼 수도 없다는 생각이다. 진정성은 있기에... 내가 성공한 세일즈들은 대부분 그래왔던 것 같다. 내가 중시하는 부분이기도 하기에 그게 득이면서도 실이 될 때가 더 많은지도 모르겠다. 스토리텔링이 중요함을 다루는 것은 이야기에 사람들은 움직인다는 것을 다시금 확인한다.

  마지막 챕터 '하이테크 기술과 세일즈 프로'의 기술들을 보면 꽤 오래전 쓰인 책이라 지금은 찾아보기 어려운 기술들이 보이지만 이제 SNS가 중요 매체가 아닐까 생각을 해본다.

  책을 읽으며 펜을 준비하지 않았기에 저자가 하라는 말을 시작부터 어겼다. 각 챕터 시작에 이 챕터에서 배울 것들을 간략하게 정리하고 있으니 참고하며 읽으면 더 이해에 도움이 될 것이다.

  나 역시 세일즈를 하고 있다. 거리가 있다고 생각하나 때와 장소에 따라서는 적절하기도 했었다. 괜히 책이 두꺼운 것이 아니었고, 저자가 왜 밑줄을 긋고 적어가며 자신만의 세일즈 노트를 만들라고 했는지도 한 번 읽어보며 확인하게 된 것 같다. 한 번 읽어 습득하기에는 다양한 세일즈 노하우가 담긴 책이다. 세일즈가 막막한 이들이나 보다 세일즈 능력치를 높이고자 하는 이들에게 추천하는 책이라 전하며 리뷰를 줄인다.

*이 리뷰는 책을 제공받아 직접 읽고 작성했습니다.