자동 수익을 실현하는 28가지 마케팅 과학

마케팅 설계자 - 자동 수익을 실현하는 28가지 마케팅 과학 ㅣ 스타트업의 과학 1
러셀 브런슨 지음, 이경식 옮김 / 윌북 / 2022년 12월

‘마음이 혼란스러운 고객은 어김없이 구매를 거절한다.’ 이것은 마케팅의 기본 규칙이다. 대부분의 웹사이트는 버튼이 너무 많고, 요구하는 행동도 너무 많으며, 수백 개의 다른 페이지로 이어지는 메뉴도 너무 많다. 이런 웹사이트가 잘하는 딱 한 가지가 있다면 바로 사람들을 혼란스럽게 만드는 것이다. 반면에 퍼널은 단순화를 목적으로 만들어졌다. 겉보기에는 웹사이트처럼 보일 수 있어도 각 웹페이지와 단계마다 단 하나의 실행만 선택할수 있다.          p.38~39

1000억 원 규모의 마케팅 기업을 단숨에 일궈내며 마케팅의 새로운 신화로 떠오른 러셀 브런슨의 ‘스타트업의 과학’ 시리즈 첫 책이다. 이 시리즈는 <브랜드 설계자>, <트래픽 설계자>, <스토리 설계자>로 이어질 예정이다. 러셀 브런슨은 열두 살부터 정크메일 중독자였다고 한다. 정크메일과 직접 반응 마케팅에 관심을 가지기 시작하면서 인터넷에서 활용하는 방법을 알게 되었고, 대학교 2학년 때 첫 번째 온라인 마케팅 사업을 설계하게 된다. 이후 수천 번의 실험 끝에 자신만의 '마케팅 퍼널' 기법으로 미국 마케팅 업계의 구루가 되어 100만 명이 넘는 기업가 추종자를 거느리고 있다.

이 책은 '퍼널' 기반 다이렉트 마케팅의 기본 개념을 저자의 성공 경험담을 통해 쉽게 설명하고, 실제 쓸 수 있는 카피 하나, 스크립트 하나까지 깨알같이 듬뿍 담아낸 마케팅 실무 비법서라고 할 수 있다. 러셀 브런슨은 단 90분의 스피치로 9000명의 청중으로부터 4억 5000만 원의 현장 판매를 해낸 세일즈의 왕답게 특유의 자신감과 명쾌함으로 이 책을 이끌어 나간다. 특히나 직관적인 개념 이해와 기억을 돕는 손글씨 그림과 메모를 곁들여 한 눈에 알아볼 수 있도록 했다. 관련 도표나 이미지를 보고 곧바로 개념을 떠올릴 수 있다면 단순히 이론이 아니라 실무에 적용하기도 더 쉬워질 테니 말이다.

진짜 중요한 사실은 여기서부터 시작된다. 당신이 판매하는 제품의 가격이 1000달러이고 제품 하나를 팔 때마다 900달러를 광고비로 지출한다고 치자. 그러면 제품 하나를 팔 때마다 수익은 100달러씩 발생한다. 그런데 광고를 클릭하는 사람의 수를 두 배로 늘린다면 수익은 두 배로 늘지만 광고비 지출은 늘어나지 않는다. 그래서 이 경우에는 수익은 100달러가 아니라 1100달러가 된다.(매출 2000달러-광고 900달러=수익 1100달러) 그러니까 광고 클릭 수가 두 배로 늘어날 때 수익은 두 배가 아니라 열 배 넘게 늘어나는 셈이다!          p.329

지금은 기획, 제조방식, 상품의 질이 아무리 뛰어나도 마케팅이 제대로 되지 않으면 시장에서 순식간에 사라지는 시대이다. 당연히 기업은 마케팅에 사활을 걸고 막대한 광고비를 쏟아붓곤 한다. 하지만 영혼 없는, 뻔한 마케팅은 이제 통하지 않는다. 바로 그래서 이런 책이 필요한 것이다. 이 책은 첫 광고 카피를 쓰는 순간부터 고객이 구매 버튼을 누르는 마지막 순간까지 모든 판매 과정이 자연스럽게 흘러가는 마케팅 시스템의 설계법을 차근차근 알려주고 있어 시작부터 끝까지 완성된 마케팅 시스템을 만들 수 있도록 도와준다. 온라인 마케팅의 승패가 '설계'에 달려 있다는 것을 깨닫게 된다면, 누구라도 달라질 수 있을 것이다.

저자가 들려주는 흥미로운 이야기들이 많았지만, 가장 인상적이었던 것은 바로 2000명의 사람들 앞에서 펼쳐진 직접 마케팅의 현장이었다. 무대에 올라 강연을 시작하면서 그는 600달러에 산 아이폰을 10분 안에, 그 자리에 있는 누군가에게 10만 달러에 팔겠다고 이야기를 시작한다. 그리고 불과 몇 분 만에 600달러짜리 휴대폰의 가치는 75만 달러가 된다. 실제로 75만 달러를 내고 휴대폰을 사겠다고 의사 표현을 한 사람이 세 사람이나 되었으니 말이다. 그가 어떻게 그런 '마법'을 부렸는지는 직접 이 책을 읽어 보길 바란다. 이 에피소드처럼 어떤 제품을 제안으로 바꾸고, 또 스토리와 후크로 사람들의 관심을 사로잡아서 그 제품의 가치를 획기적으로 끌어올릴 수 있는지가 궁금하다면 이 책을 만나 보자. 자사 채널, 스마트 스토어, 모바일 플랫폼 등을 활용해 구매를 촉진시키고자 하는 사업가 혹은 창업 준비생 등 모두를 위한 마케팅 퍼널 100퍼센트 활용법을 배울 수 있을 것이다. 판매 제품과 상관없이 상황에 따라 바로 적용할 수 있는 스크립트와 단계별 구체적 지침과 정책에 따라 변하는 광고 방법이 아니라 기본 원리를 통한 근본적인 마케팅 개념, 카피의 원칙 등에 대해서 알게 될 것이다. 이 책이 마케팅 실무자들에게는 교과서 같은 존재가 되지 않을까 생각해 본다.

*출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.