영업은 배반하지 않는다

영업은 배반하지 않는다 - 영업이 탄탄한 회사는 절대로 흔들리지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2016년 11월

요즘 모두들 경기가 어렵다고 말한다. 불황기의 세일즈는 힘겨운 도전이다. 돈이 들지 않고 기업들은 비용을 줄이려 안간힘을 쓴다. 가격 저항도 심해진다. 더 오래, 더 열심히 세일즈하는 방법이 아닌 더 스마트하게 세일즈하는 방법, 두려움 없이 불황에 맞서는 세일즈 전략을 소개한다. 특히 B2B영업 전문가의 미래에 대한 부분은 앞으로 영업의 변화 추이에 대해서도 새롭게 인식되는 부분이었다.

마케팅이 영업과 아주 긴밀하지만 최전선에 선다는 의미에서는 영업은 좀 더 전투적이어서 좋다. 일반적으로  세일즈에 성공하려면 사전 준비가 필요하다. 어떻게 잠재 고객의 관심을 끌고 가치를 강조하며 강점을 드러내며 저항을 극복해야 하는지 방법을 알아야 한다. 쉽지 않은 일이다 규칙이 바뀌고 있다. 이런 상황에서는 더 스마트하게, 더 효율적으로 일할 방법을 새로이 모색해야 한다. 성공과 실패의 차이는 새로운 규칙을 알고 적용하는 능력에 달려 있다. 더 오래, 더 열심히 일한다고 되는 것이 아니다.

영업을 효율적으로 개혁하고 활용하기 위해서는 먼저 영업의 본질을 재정립할 필요가 있다. 영업을 움직이는 것이 ‘인간’이라는 것이다. 어떠한 도구도 금전 출납기도 아니다. 완벽한 영업자가 되기 위한 교육이 필요한 인간이라는 것이다. 영업현장에서 끝까지 살아남아 승진하는 사원 중에는 실력보다는 체력이나 정신력이 뛰어난 사람이 많다. 영업적 자존감도 없고, 고객이 왕이라는 생각도 깃들지 않고, 무엇부터 시작해야 할지 이 책은영업분야에서 더 스마트하게 일하는 방법을 알려준다.

영업의 고수는 경기가 안 좋을 때 오히려 더 큰 성장의 기회를 만들어낸다. 불황기에도 인맥에 의존하지 않고 과학적이고 차별적인 세일즈로 위기를 극복한다. 가격 저항이 심해져도 고객에게 다가가는 것을 멈추지 않는다. 이 책의 최대 장점중의 하나는 바로 현장감에 있다. 저자가 25년간이나 여러 기업들의 영업을 현장에서 진두지휘하면서 체득하게된 영업의 노하우를 바로 옆에서 살펴 볼 수가 있다는 점이다.  불황기에 더 잘 파는 비법과 전략을 통해 진정한 영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른지 생생하게 체득할 수 있을 것이다. 기업들이 전략과 영업을 일치시키지 못하는 현실의 문제점을 통찰하고 그에 대한 해법을 제시한다. 가장 중요한 이슈임에도 불구하고 어렵다는 이유로 방치되어온 상황에서 완전히 흔들리는 이 시점에 저자는 내게 한마디한마디 제언을 해주는 듯 했다. 나 자신 영업에 대한 새로운 생각들을 정리해 보아서 좋았던 책이었다.