욕망을 기획하라

욕망을 기획하라 - 홈쇼핑만 봐도 돈 버는 방법이 보인다
박내선 지음 / 21세기북스 / 2014년 7월

이 책의 저자인 박내선은 오랜 세월 기자 생활과 브랜드 홍보, 마케팅, 홈쇼핑 상품 기획을 담당한 경험을 바탕으로 히트 상품에는 특별한 전략과 성공 법칙이 있다는 것을 파악하고, 총 4가지의 분류로 각각의 브랜드 제품들에 대한 이야기를 들려주고 있는데 각각의 이야기는 홈쇼핑에서 성공을 했던 제품 브랜드를 예를 들어 설명하기에 보다 읽는 이들의 이해를 돕는다

홈쇼핑은 채널 홍수 속에서 1초 안에 소비자 시선을 끈다. 소비자는 채널을 바꾸다 리모컨 조작을 멈추고 어느새 전화기를 들고 주문한다. 홈쇼핑은 제품 마케팅보다 소비자의 소비 욕구를 일깨우는데 치중한다. 저자는 상품 홍보, 마케팅, 상품기획 경험에 기초해 홈쇼핑의 기술과 성공 전략 등을 소개한다. 저자는 홈쇼핑은 과거와 판매 형태는 다르지만 소비자 공략법은 변하지 않았다고 말한다. 홈쇼핑에서 성공한 법칙은 모든 업종에서도 통용될 수 있다. 먼저 저자는 프롤로그를 통해 홈쇼핑 사의 판매량 차트에서 상위권을 차지하는 히트 상품에는 일정한 판매 공식이 있다고 말한다.

먼저 고객의 감성을 자극하라는 것인데 저자는 다양한 볼거리와 들을 거리로 고객을 즐겁게 한 후 판매하면 효과는 극대화된다고 강조한다.

홈쇼핑은 새로운 판매 형태이지만, 판매 방식은 과거의 장사 기술과 크게 다르지 않다고 말한다. ‘스웨덴 에그팩’,까레라진’등의 사례에서도 알 수 있듯이 즉, 홈쇼핑에서의 성공 법칙은 모든 업종에서 통용될 수 있다는 것이다. 그리고 세일즈는 타이밍이 중요하다고 한다. 고객들이 언제, 어디서, 어떻게, 어떤 종류의 광고에 노출되느냐에 따라 광고와 관련된 모든 환경은 변화하게 된다. 상품의 장점에 잠재 고객의 관심을 오랫동안 머물게 하면 할수록, 상품을 판매할 기회는 점점 더 많아질 것이다

제품 대신 감성을 팔고, 고객들의 동선을 파악해 프로모션을 하는 일은 홈쇼핑이 아니어도 가능하다. 홈쇼핑의 프레젠테이션 기술을 웹사이트나 이벤트를 통해 전달할 수도 있다. 엄청난 노력의 과정 없이 대박을 터트리기란 쉬운 일이 아니다. 쇼호스트의 화려한 말발만으로, 상품을 화려하게 비추는 조명만으로, 상품을 돋보이게 하는 연기자들의 모습만으로 하나의 상품 앞에 ‘대박’이란 수식어를 붙일 수는 없을 것이다.