니고시옥션

니고시옥션 - 경매의 원리를 결합한 신개념 협상법
구한 수브라마니안 지음, IGM협상스쿨.이영아 옮김 / 랜덤하우스코리아 / 2011년 12월

세상만사의 본질에 다가서다 보면 '협상'이란 것이 놓여 있음을 발견할 수 있다. 모든 사람들은 끊임없이 협상을 하면서 살고 있다. 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가 '허브 코헨'의 ‘협상의 법칙’에 보면 협상이란 ‘ 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의, 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다.’라고 정의 하고 있다. 협상은  연봉협상에서 부터 거래에 있어 가격을 결정하는 일 등 우리는 빈번하게 협상을 해야 할 경우가 많이 있다. 이렇게 생활과 밀접한 현상에 대해 많은 관심과 연구가 이루어지고 있는데 기존의 협상에 대한 연구는 기선제압을 하려면 어떻게 해야 하는지, 교착상태에 빠졌을 때에는 어떤 방법으로 벗어날 수 있는지  등 협상상황에 필요한 해법제시 위주로 촛점이 맞추어져 있는 반면 치열한 경매와 일대일 협상의 성공요인들을 절묘하게 조합한 새로운 협상방법론으로 소개되고 있는 니고시옥션은 하버드비즈니스스쿨이 10년간의 사례연구를 통해 검증된  협상의 새로운 표준이라 할 수 있다.

 

책은 크게 두 부분으로 나뉘어져 있다. 먼저, 제1부에서는 '협상'과 '경매'에 대한 부분으로  협상의 기본개념부터 윈윈으로 이끄는 협상과 경매 전략에 대해 설명한다.  2부에서는 본격적인 니고시옥션에 대한  부분으로 니고시옥션의 개념 및 일반적인 특징에 대한 설명과  니고시옥션을 성공적으로 이끌기 위한 세가지의 전략에 대한 설명이 이어진다. 저자는 어떤 내용을 협상할 것인지 결정하는 것은 물론, 어떤 절차로 진행할 것인지도 협상의 대상에 포함된다고 말한다. 그리고 협상 절차를 결정할 때 어떻게 해야 유리한지, 절차를 따라야 하는 입장이라면 어떤 자세를 취해야 하는지 설명하고 있다.

 

이 책의 제목이기도 한 '니고시옥션'은 경매(Auction)형태의 입찰과 일대일 혐상(Negotiation)을 결합한 방식이다. 현실에서 벌어지는 복잡한 거래 중 상당수는 니고시옥션을 통해 더 나은 결과를 얻을 수 있다. 특히, 판매자는 니고시옥션을 통해 일대일 협상을 할 때보다 더 비싼 가격에 물건을 팔수도 있다. 이를 위해 판매자는 언제 협상을 시작할지, 언제 어떻게 입찰을 진행할지를 신중히 판단하고 그 과정을 기획해야 한다. 이를 반대로 말하면 구매자가 니고시옥션 참여 조건을 미리 제시한다면 구매자가 판매자보다 유리한 입지를 선점할 수 있다는 뜻이다.

 

(사진출처 : 외교통상부)

니고시옥션은 첫째, 잠재구매자들이 여러명이며, 둘째, 정보가 불균형적이며. 셋째, 절차 결정자와 절차 수용자의 전통적인 역할이 모호하며, 넷째 표준적인 협상과 같이 판매자와 여러 잠재 구매자들이 일대일로 만나며 마지막으로 경매와 같이 잠재 구매자들간의 직접적인 경쟁과 한 차례이상의 입찰이 이루어진다는 다섯가지의 일반적인 특징을 가지고 있다.

니고시옥션은 일단 경매로 시작해 구매자를 추려내고 이후 높은 입찰가를 제시한 입찰자와 일대일 협상을 할 때가 많다. 그러나 항상 그렇지만은 않다. 차를 새로 구입하려고 인터넷 경매를 연 다음, 이후 가격을 싸게 부른 입찰자와 세부 사항을 조율할 수도 있다. 혹은 딜러와 직접 만나 각종 옵션에 대해 협의한 후 그 딜러에게 경매 입찰에 참여해보지 않겠느냐고 권유할 수도 있다. 즉 니고시옥션의 중요한 특성은 바로 유연성이다. 저자에 의하면, 니고시옥션에서 ‘훌륭한 협상가’와 ‘매우 훌륭한 협상가’의 차이는 ‘게임의 법칙을 바꾸기 위해 부단히 애쓰는가’로 구분할 수 있다. 판매자의 계약 체결 과정을 곧이곧대로 따라야 한다고만 생각지 말고 구매자로서 게임의 법칙을 바꿀 수 있는 행동을 한 가지 이상 제시하기 위해 노력해야 한다. 그래야 경쟁에서 앞설 수 있다는 것이다.

니고시옥션이 협상 및 경매와 다른점은 같은 측과 상대측 모두와 경쟁을 벌여야 한다는 것이다. 니고시옥션의 절차 결정자는 어떤 경쟁 압력을 언제 활용할 것인가 하는 독특한 과제를 껴안고 있다. 다른 점이 있다면 니고시 옥션에서는 경매냐 협상이냐 하는 결정이 거래 시작점부터 확실하게 정해지는것이 아니라는 사실이다.다양한 요인들의 변화에 따라 거래 과정은 끊임없이 바뀐다. (p.208)

니고시옥션의 ‘구조’에 대해 확신한다면, 즉 고액 입찰자들이 누구이고 그들이 얼마나 지불할 용의가 있는지, 어떤 입찰자가 어떤 자산을 원하는지 확실히 알고 있다면 정보의 흐름을 통제하는 재조정 전략을 구사해야 한다(중앙집중시스템). 바로 니만 마커스의 은행가들이 이러한 전략을 쓴 것이다. 반대로 상황의 구조를 확신할 수 없다면 다른 이들이 재조정 전략을 쓰도록 유도해야 한다. 물론 그들이 가치 창출 기회를 찾아내겠지만, 더 많은 몫을 그들이 챙겨갈 확률이 높다. 재구성된 입찰자 그룹이 뽑아내는 가치의 총액은 다른 입찰자들의 존재 때문에 제약을 받는다.  (p.246)

니고시옥션의 세 가지 전략

제 1전략 : 설정 전략

설정전략은 니고시옥션이라는 특수한 상황에서 거래 시작점에 원하는 조건을 제안하고 절차 결정자가 수락하는 경우에 한해 그것을 전제로 협상하는 것을 말한다. 처음부터 게임의 형태를 결정 짓는다.

제2전략 : 재조정 전략

재조정 전략은 니고시옥션이라는 특수한 상황에서 실무자가 자산이나 협상 당사자들, 혹은 모두를 재구성하여 거래의 부가가치를 창출하는것을 말한다. 설정 전략과 달리 거래릐 시작점뿐만 아니라 진행 중에도 개시할 수 있다.

제3전략 : 종료 전략

종료전략은 거래를 종료하는 대가로 원하는 조건을 제안하는것을 말한다. 이는 여러 경쟁자들의 경쟁을 조기에 차단해버리며 승자가 지나치게 많은 지출을 하는 문제에 대한 또 다른 해결책을 제시한다.

저자인 구안 수브라마니안 하버드대 교수가 10년동안이나 연구한 결과물로 지금까지 학자들이 연구해온 전통적인 경매와 협상과는 다른 방식을 사용했다는 점에서 점점 경쟁이 치열해지는 세계시장에서 자산을 사고파는 가장 일반적인 매커니즘이 되고 있다는 점에서 협상전문가들 뿐만 아니라 비즈니스맨들도 한번쯤 읽어보아야 할 책이라 생각한다.