어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

우리는 살면서 싫든 좋든 우리는 타인과 협상하지 않을 수 없다. 협상만 잘해도 돈을 벌 수 있으며 심신이 편할 수 있고 우정을 쌓을 수도 행복을 나눌 수도 있다.  이 책의 특징은 저자의 강의를 책으로 펴낸것으로 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상도구를 알 수 있다. 목적은 일상적으로 활용할 수 있는 협상법을 제시하여 원하는 것을 얻는 데  두고있다. 사안별로 다양한 실제 사례와 함께 제시하고 있어 그만큼 실용적인 책이라 할 수 있겠다.

 

효과적인 협상법은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법을 말한다. 또한 가치가 다른 대상을 교환할 것이며 상대방이 따르는 표준을 활용해야 하며 절대로 거짓말을 하지말고 의사소통에 만전을 기할것을 당부한다.

숨겨진 걸림돌을 찾고 상대방과의 차이를 인정하고 마지막으로 협상에 필요한 모든것을 목록으로 만들라고 한다. 이것이 저자가 가르쳐주는 원하는것을 얻는 협상법에 필요한 12가지의 전략의 내용이다. 

 

협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다. 우리는 상대방과 대화를 하면서 말이나 혹은 몸짓을 통해 의식적으로든 무의식적으로든 협상을 시도한다. 협상은  ‘상대의 마음을 움직이는 기술’이며 과학적으로 원리를 파악하고 훈련을 치면 누구나 쉽게 습득할 수 있는 방법에 대해 논하고 있다.  상대방의 생각을 바꾸어 자신에게 유리한 행동을 하도록 만드는 협상의 원리를 배울 수 있었는데 '인간적 소통'이 협상에 있어 얼마나 중요한지를 느끼게 해준 책이다. 13년 연속 세계적인 명문인 와튼스쿨에서 최고의 인기강의였던 저자의 수업은  살제로 활용하는데 특징이 있다고 한다. 비싼 학비를 내고도 듣기어려운 특별한 강의를 책으로 만날 수 있다는 점이 행운이었다. 저자의 강조처럼 이 책만이 가진 노하우와 장점을 생활에서 반드시 반복적으로 사용하고 연습해야만 한다는 점을   기억하고 오늘부터라도 타인과의 협상시 꼭 적용해보고 싶은 내용들이다.

 

 

 

1.협상의 목적을 정하고 그것을 달성 하라 

   내가 원하는것이 무엇인지 그목표와 범위를 분명히 해야 상대방에게 안 말린다. 

2. 상대가 원하는것이 무엇인지 알아내라.

     이 또한 적을 알아야 이길수 있다는 진리와도 같은 이야기 

3. 사람이 전부이다. 감정이 사실보다 더욱 중요하다.

    협상의 테이블에서 본론 부터 애기 하지 말고  여러번 만나 식사 등을 통해 상대방과 관계가 더 친밀해졌을 때  본론을 이야기한다.  상대는 어느새 나를 이해하고 나를 도우려 할거란 생각이 든다. 

4. 당신 자신에게 충실 하라.

    자시의 잔짜 모습을 보일때 상대는 당시을 신뢰 할것이다. 

5. 만능의 협상의 변칙은 없다

   어떤식으로 해야 유리하다는 기존의 방법은 모두 잊어라 

6. 서로 다른 가치를 교환하라

    상대가 원하는것을 미리 준비했다가 주면 효과 극대.. 줄수 없는 경우도 있겠지만.   상대는 가격을 깍는것 보다 새로운 고객을 더원할수도, 다른 지식을 원할수도 있다. 

7. 기술을 쓰지 않는것이 기술이다.

   트릭을 쓰지 말고  진실되게 신뢰를 줄것.