고 장전하고 발사하라

채우고 장전하고 발사하라
제프리 J. 폭스 지음, 이현주 옮김 / 더난출판사 / 2011년 2월

이 책의 저자인' 제프리J.폭스'는 60여개 기업에 서비스를 제공하는코네티컷 에이번 소재의 최고의 마케팅 컨설팅 회사인 폭스&코의 설립자이다. 대기업과 기업체 간부들을 대상으로 강연을 하는 인기있는 명강사이기도 한 저자는 혁신적인 전략과 실행으로 고객을 사로잡는 방법에 대해 컨설턴트로서의 풍부한 경험을 통해 찾아낸  58가지의 법칙을 담고 있다.

"시장에서 승리하는 가장 확실한 방법은 고객을 찾는 것이다. " 비록 단순하고 당연한 이야기로 들리겠지만  만고불변의 진리라 생각된다. 특히 지금같은 불황기에는 더 맞는 이야기다. 경제위기와 같은 불확실성이 증대되고 있다. 저자는 어려운 시기를 맞이한 기업들이 수렁에서 탈출하는 방법에 대해 몇가지 조언을 해주고 있다. 

저자는 어려운 시기야말로 신제품을 출시하기에 가장 좋은 때라고 이야기한다. 고객은 살기가 좋은 시기보다  어려운 시기에 더 적극적으로 변화하려 한다는 것이다.불경기라고 무조건 움츠리기만 하는 기업들은 마케팅 비용을 삭감하고 고객 서비스인력을 줄인다. 그러나 마케팅 슈퍼스타는 이와 반대로 불경기 때 겉으로 보기에 '비합리적으로 보이는'전략을 도입하여 고객을 확보하고 시장 점유율을 높인다는 것이다. 

혁신자들은 과거의 제품을 새로운 지역에 출시한다. 그들은 틈새시장과 소외된 세분시장에 맞게 제작된 신제품을 출시한다.(p.191)

지금은 이성보다 감성의 시대다. 딱딱한 것보다는 말랑말랑한 것, 차가운 것보다는 따뜻한 것, 네모난 생각보다는 둥근 생각이 어필한다. 과거의 잣대로 현재와 미래를 판단하는 기준을 삼으면 위기는 빠르게 온다. 강력한 경쟁기업은 새로운 제품, 새로운 포장을 출시하고, 과거 제품의 이미지를 바꾸고, 라인 확장과 새로운 사이즈, 새로운 맛을 시도한다. 21세기 들어 나타나는 혁신경영론은 대부분 이런 성장을 목표로 한다. 지금까지는 없는 전혀 새로운 시장을 창출하는 블루오션 전략을 비롯 대부분의 전략이 이전과는 다른 폭발적 성장을 이뤄내는 방법론을 다루고 있다.

저자의 전작중에 '레인메이커(Rainmaker)'라는 저서가 있다. ‘레인메이커’는 미국 인디언들이 주술사를 칭하는 말로 흉년이 들어 타는 듯한 가뭄으로 사람들이 굶어 죽어갈 때 주술의 힘을 빌려 기적같이 비를 내리게 한다. 오늘날에는 다양한 산업분야에서 신규고객이나 신규사업을 창출하고 대박을 터트려 회사에 크게 기여하는 창업자, 파트너, CEO, 중역, 투자가, 컨설턴트, 영업대표, 기획자, PD 등을 두루 지칭하는 말로 쓰이고 있다.

훌륭한 기업은 시간, 인력, 자금을 배분하는 방법에 있어 사려 깊고 안목이 높다. 저자는 마케팅 슈퍼스타에게 투자하라고 권고한다. 이들이 레인메이커의 역할을 수행하고 있다.  상품을 만드는 기업의 인재들은 이러한 고객의 마음을 읽을 수 있는 능력을 가져야 한다. 확고한 가치관에 따라 강력한 실행력을 가진 조직원이 필요하다. 따라서 무난한 인재는 과감히 포기하고 특급 인재에게 투자를 아끼지 말라는 내용이다. 

성공적인 조직의 차별화를 극대화하는 방법을 배울 수 있는 책이라 생각한다. 간단한 내용들이라 쉽게 읽어가면서 지금까지 자신이 가지고 있던 경영에 관한 생각들을 정리해볼 수 있는 좋은 기회가 되었던 책이라 생각한다.