성장하는회사의 비결-고객마케팅

성장하는 회사는 이유가 있다
이시하라 아키라 지음, 노은주 옮김 / 메가트렌드(문이당) / 2008년 1월

책을 읽기전에 저자의 약력을 우선 훓어보는 것이 어떤때는 책을 이해하는데 도움을 주는경우가 있다. 나역시 실용서를 접할때면 습관적으로 저자의 양력을 먼저 보는 습관이 있다.

이책의 저자인 이시하라 아키라는 경영 컨설턴트이자 일본 최고의 세일즈 매니저로 1958년 출생하였으며 야마하 발전기(주)를 거쳐 1985년 3월 이후 SMI 사업에 참여하고 있으며

일본 경영 교육 연구소의 대표로서 강연 활동 및 여러 회사의 고문, 간부 교육 등으로 왕성하게 할동하고 있다. 현재 그가 경영자들을 위해 마케팅 정보를 제공하는 ‘고수익 3% 클럽’에는 1,000여 개의 업체가 참여 중이며, 비즈니스맨을 위해 개최하는 ‘성공 철학 세미나’에는 약 3만 명이 참가하고 있다라고 소개하고 있다.

저자는 일본에서 활동하고 있는 잘나가는 경영컨설턴트이자 강연활동을 주로 하고 있는분으로 그의 경험을 전파하는 직업을 가지고 있다. 최고 경영층을 대상으로 강연 등을 주로 하는 것 같다.  일본의 실용서들의 특징은 분야의 세분화가 놀랄만큼 다양하게 되어 있다. 그만큼 저자의 층이 다양하고 또 정보를 필요로 하는 독자들의 날카로운 평가가 이루어져 어설픈 실용서는 서점에 발붙일수가 없다는 특징이 있다저술한 책을 보면 역시 경영관련 분야중 판매와 마케팅분야가 주를 이루고 있다.

우리나라의 경우 강연을 직업적하는 분들이 많다. 특히 경영 분야는수요가 많아서인지 그 수가 더욱 많다. 이러한 강사들의 특징은 일반론적인 경영학적 원리를 바탕으로 경험한 사례나 최근의 이슈가되고 있는것들에 대해 살을 붙여 일반론적인 강의를 하는경우가 많은데 학문적으로 깊이가 있는 것은 물론 아니고 노령층의 최고 경영자들이나 임원진들을 청중으로(최신의 경영정보를 습득하기 게을러하는 부류를 중심으로) 유행하는 경영기법이나 트랜드를 전달하는 직업으로 대부분의 명함에는 경영컨설턴트라는 직함을 새겨 넣고 있다.

이런분들이 저술한 경영서에 실망한 나는 이책만은 아니겠지하고  읽기 시작했다.

이 책에서는 매출향상과 회사성장에 관하여 몇몇 일본회사의 성공사례를 들어 성장하는 회사가 되려면 반드시 알아두어야 할 것을 몇 가지 핵심 요점를  정리하고 있다

큼지막한 글씨에다가 총4개의 Chapter에 주제별로 여러사례를 소개하는 형식으로 이루어져 읽기에 부담없는 편이었다. 저자는 성공하기 위한 비결이나 성공을 위해 반드시 알아두어야 할 것을 몇 가지 핵심 요점으로 정리하고 있다 예를들어 2장의 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다편에는 기업이  소비자에게 메시지를 전달하는 방법에 대하여 짤막한 사례를 들어 잘 설명하고 있다. 아주 간략한 메시지를 함축적으로 설명하고 있다.

저자는 그의 다른저서에서  회사 차원에서 ‘싫은 고객에게는 팔지 않는다’를 실천하라고 가르친다. 만약 당신 회사의 상품이나 서비스에 확신이 없는 채로 고객이 그 상품이나 서비스를 구입했거나, 영업 사원의 간청에 마지못해 응했다면, 당신 회사는 많은 대가를 지불해야 한다. 게다가 그런 경우가 많다면 아침부터 밤까지 클레임 전화나 무리한 요구에 대응하기 위해 바쁘게 쫓아다녀야 한다. 결국 영업 사원은 스트레스만 쌓여가고 회사는 불필요한 비용만 발생하는 결과를 가져온다. 그러므로 저자는 진정한 고객을 확보하라고 한다. 유형이든 무형이든 자신의 상품을 사 주는 고객이 견고하게 확보되어 있기를 바라는 이들에게 그 ‘고객화’의 방법을 쉽게 알려주고 있다. 즉 이 책에서는 결국 손님과 신뢰관계를 구축하는 방법을 알고 ‘고객화’를 실현하면 어떤 부문으로든 사업을 확대하는 것까지 가능하게 될 것이라는 것을 가르쳐 주고 있다. 즉 이것이 성장하는 회사의 비결의 핵심인 것이다.

회사를 경영하는 회사의 경영자들에게 경영의 핵심기법중의 하나인 마아케팅사례를 쉽게 소개하면서 일본에서 성공한 사례를 도입해보고자하는 경영자들에게 권해주고 싶은 책이다.