우선은 내가 제일 원하는 것을 먼저 알아야 한다.

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 전 로비스트가 알려주는 설득의 숨은 비밀
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 예담 / 2013년 12월

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법

“상대는 절대 내 마음 같지 않다. 그게 정상이다. 그럼에도 상대를 움직이는 방법은 무엇일까?”

이 책에 대한 이야기는 이 간결한 홍보 문장으로 모든 것을 대신 할 수 있다는 생각이 든다. 내가 이 책을 읽고 싶다는 생각이 들었던 것은 고집불통인 사람들의 마음을 돌려놓기보다는 그들의 심리를 이해하고 싶었던 부분도 있었지만 무엇보다 상대를 움직이게 하는 방법들을 알고 싶었던 이유가 가장 크다.

*논리로 설득을 하려는 노력이 의미 있는 짓일까?

*의미가 있다면, 언제 어떤 논리를 써야 하나?

*의미가 없다면, 그럼 어떻게 해야 하나?

이 책은 이런 질문들을 좇아가 보기로 한다. 누군가의 마음을 움직이기 위해 애를 쓰는 방법을 찾기보다 먼저 이런 설득이 얼마나 의미가 있는지 찾아보려는 것이다.

회사 생활을 하다보면 부하직원도 상사도 모두 내 마음 같지 않으니 적절한 선으로 해결해야 하는 부분도 있지만 조금만 이해한다면 서로 좋을 텐데 좀처럼 그 좁고 가느다란 선은 좀처럼 좁아지지 않는다는 것이다. 그런 부분 때문에 심리학책을 많이 읽기도 했지만 때론 그런 것들은 대부분 이론에 불과하다는 생각이 많이 들기도 했다.

뭔가 실전에 필요한 것을 찾고 싶은 마음이 간절하기 때문에 이런 책들에 의존해 보려는 마음도 들었다.

저자가 전 로비스트라고 하니 훨씬 구미가 당기는 저작의 직업이었다. 그가 어떻게 상대편을 나의 것으로 만들어 문제를 해결할 것인가 궁금하다.

크게 논리, 감정, 인물, 트릭이라는 구성으로 말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법을 말하겠다는 구성은 참 좋은데 결국 읽다보면 한가지로 결론이 나는 것 같다.

상대를 움직이기 위해서 우선 상대가 원하는 것이 어떤 것이고 좋아하는 것은 무엇이며 싫어하는 것을 찾는 것 까지 모두 관찰과 집중적 관심이 있어야 하는 것이다. 그러니까 결국은 감정을 움직이는 일이기 때문에 나의 마음을 알아내는 일도 중요한 일이라고 생각된다. 나의 마음도 모르면서 누군가의 마음을 움직이겠다는 것은 어불성설인 것이다. 그런 부분들을 생각해보면 요즘 우리는 진짜 내가 원하는 것이 어떤 것인지 잘 모르면서 살고 있는 것 같다. 계획 없이 하루, 한 달을 보냈던 지난날들이 무척이나 후회가 되는 신년이다.

수능을 보기위해 가장 먼저 했던 대학 준비는 논리력을 갖추는 것이었다. 그때 신문의 사설을 많이 읽으라는 선생님의 당부들이 이 책을 통해 다시 듣게 된다. 특히 나의 견해를 바꾸려는 주변 침공에 대비하려면 내 입장과 정반대 성향의 신물을 구독하라는 저자의 충고에 나는 어떤 성향을 가진 독자였는지 생각해 봤다. 무엇보다 가장 싫어하는 칼럼을 연재하는 사람들을 떠 올렸고, 그들의 신문사를 찾아냈지만 신문 구독은 쉽게 결정이 안 된다.

지피지기면 백전백승이라더니만, 역시 나를 먼저 살피는 것, 그리고 상대방을 살피는 것은 어떤 곳이든 필요하니, 결국에는 상대방을 이기기 위해서, 혹은 그 사람을 나의 사람으로 만들기 위해선 결국엔 모두 관심과 감정의 고단한 움직임이 있어야 하는 것이다.

“ 당신의 진리가 당장 그 자리에서 관철되지 않았다고 해서 얼른 포기하지 마라. 고집불통으로 당신의 입장을 상대의 귀에 못이 박힐 때까지 반복하고 또 반복하라.

언젠가 당신의 말이 진리가 될 날이 올지니! ”

세상사는 일이 쉽지 않듯 뭔가를 얻기 위해선 분명 부단한 노력이 필요한 것이다. 그러니 신년부터 이뤄지지 않았다고 속상했던 며칠 전 일들은 모두 잊기로 하자.