아무런 부탁도 하지 않으면서, 상대로부터 아무런 반발도 듣지 않고 무조건 예스를 이끌어내는 더블 바인드도 우선 셔틀티를 조장해야 한다. 정리하면 이렇다.
① A라는 행위를 부탁한다거나 애원할 필요가 전혀 없다. 이미 그렇게 결정되어 있다는 전제에서 출발하라.
② 그런 다음 A를 실현하기 위한 구체적 방법에 대해 몇 가지 선택 사항을 제시하라. - 34쪽
사실 콜드리딩을 하는 데 정해진 틀이 있는 것은 아니다. 하지만 크게 5단계로 나눠 설명하면, 일상생활이나 사업을 하는 데 있어 거대한 흐름을 훨씬 쉽게 이해할 수 있으리라고 본다.
1단계 라포르를 구축한다.
2단계 스톡 스필로 신뢰를 쌓는다.
3단계 고민거리가 속해 있는 카테고리를 탐색한다.
4단계 고민의 주제를 뽑았으면 범위를 조금씩 좁혀나간다.
5단계 미래를 예언한다.
다시 한 번 설명하자면 콜드리딩이란 ‘대화 속에서 심리적인 트릭을 구사하여, 생면부지인 상대의 마음을 간파할 뿐 아니라 미래의 일까지 예언하는 것’을 의미한다. - 59, 60쪽
이처럼 콜드리더는 상대를 자신의 분위기로 끌어들임으로써, 상담을 요청한 사람이 ‘스스로 정보를 제공하도록’ 하는 데 성공을 거둔다. - 67쪽
조금만 깊이 따져보면 사람들이 가질 수 있는 걱정거리나 고민은 다음의 네 가지 카테고리 중 하나에 해당된다.
1. 인간관계
2. 금전(경제 전반)
3. 꿈(목표)
4. 건강
예를 들어 직장 문제나 사업 문제로 상담을 하러 왔다면, 구체적인 고민 내용은 ‘금전’, ‘인간관계’, ‘꿈(목표)’, 이 세 가지 카테고리 중 하나에 속하는 것이 분명하다. - 72, 73쪽
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