과학자들의 연구에 따르면 습관이 형성되는 이유는 우리 뇌가 활동을 절약할 방법을 끊임없이 찾기 때문이다. 어떤 자극도 주지 않고 가만히 내버려 두면 뇌는 일상적으로 반복되는 거의 모든 일을 무차별적으로 습관으로 전환시키려고 할 것이다. 습관이 뇌에게 휴식할 기회를 주기 때문이다. 뇌가 활동을 절약하려는 본능은 우리에게 상당히 유리하게 적용된다.-39쪽
우리 뇌에서 이런 과정은 3단계의 고리로 이루어진다. 첫 단계는 신호다. 신호는 우리 뇌에게 자동 모드로 들어가 어떤 습관을 사용하라고 명령하는 자극이다. 일종의 방아쇠이다. 다음 단계는 반복 행동이 있다. 반복 행동은 몸의 행동으로 나타나기도 하고, 심리 상태나 감정의 변화로도 나타날 수 있다. 마지막 단계는 보상이다. 보상은 뇌가 이 특정한 고리를 앞으로 계속 기억할 가치가 있는지 판단하는 기준이 된다.
시간이 지나면서 '신호-반복 행동-보상'이 반복되면 고리를 점점 기계적으로 변해 간다. 신호와 보상이 서로 얽히면서 강렬한 기대감과 욕망까지 나타난다. -41쪽
펩소던트가 출시되고 몇 년 뒤 홉킨스는 "펩소던트만으로 100만 달러를 벌었다"며, 성공 비결은 "인간의 심리를 적절하게 이용한 덕분이었다"고 밝혔다. 홉킨스가 말하는 인간의 심리는 두 가지 기본법칙에 기반을 둔 것이었다.
첫째, 단순하지만 확실한 신호를 찾아내라.
둘째, 보상을 분명하게 제시하라.
적절한 신호와 보상을 찾아내면 마법의 지팡이를 손에 쥔 것과 같다.-63쪽
습관은 강력하다. 습관은 신경학적으로 열망을 조장한다. 이런 열망은 아주 점진적으로 자리 잡기 때문에 대부분은 그런 열망이 존재하는지 의식하지 못한다. 따라서 습관의 영향을 깨닫지 못하는 경우가 많다. 그러나 우리는 신호를 어떤 보상과 관련짓기 때문에 잠재의식적인 열망이 뇌에서 나타나서 습관 고리를 회전시키기 시작한다.-79쪽
이런 기본적인 공식을 사용하면 누구나 새로운 습관을 형성할 수 있다. 운동을 더 하고 싶은가? 눈을 뜨자마자 체육관으로 직행하는 등의 신호와, 운동을 끝낸 후에 마시는 스무디 같은 보상을 선택하라. 그리고 스무디에 대해서, 혹은 운동을 끝낸 후에 밀려오는 엔드로핀에 대해 생각하라. 그런 보상을 기대하라. 결국에는 그 열망이 당신을 매일 체육관으로 끌어갈 테니까.-94쪽
던지의 코칭 전략은 '습관 변화를 위한 황금률'을 구체화하는 것이었다. 여러 연구에서 밝혀졌듯이 습관 변화를 위한 황금률은 습관을 형성하는 가장 강력한 도구다. 던지는 나쁜 습관을 완전히 없앤다는 건 불가능하다는 걸 알았다. 따라서 습관을 바꾼다는 말의 정확한 뜻은 과거의 신호를 유지하고 과거의 보상을 전달하면서 반복 행동만을 바꾼다는 것이다.
황금률은 한마디로 정리하면 이렇다. 동일한 신호와 동일한 보상을 제공하면 반복 행동을 바꿀 수 있고, 따라서 습관도 바꿀 수 있다. 신호와 보상이 같다면 거의 모든 행동을 바꿀 수 있다.-100쪽
AA 프로그램이 효과 있는 이유는 중독자들에게 음주를 부추겼던 신호와 보상을 찾아내도록 유도해서 새로운 반복 행동에 몰두하도록 돕기 때문이다. 클로드 홉킨스는 펩소던테를 팔려고 할 때 새로운 열망을 자극함으로써 새로운 습관을 조장하는 방법을 찾아냈다. 그러나 오래된 습관을 바꾸기 위해서는 오래된 열망까지 해결해야 한다. 따라서 예전과 똑같은 신호와 보상을 그대로 유지하되, 새로운 반복 행동으로 그 열망을 채워 줘야 한다.-111쪽
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