과유불급의 원칙은 협상의 끝이 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이라는 걸 깨닫게 해준다. 상대를 이기는 것에 과도하게 집착하면, 정작 협상의 진정한 목표를 잊어버리기 쉽다. 당신이 야구나 축구 혹은 농구처럼 상대팀과 경쟁하는 스포츠에 출전했다고 상상해보라. 경기가 박빙일 때 당신은 어떤 생각을 하는가? 나의 강의를 듣는 학생들이 가장 많이 한 대답은 승리를 생각한다는 것이었다. 그 비율이 무려 95퍼센트 이상이었다. 그러나 이 대답은 틀렸다. 승리를 생각하면 오히려 지기 쉽다.
그렇다면 경기가 박빙일 때 당신은 어디에 집중하는가? 최고의 실력을 발휘하려면 승리가 아니라 공에 집중해야 한다. 공은 승리보다 훨씬 단순한 대상이다. 공에 집중해야 승리할 수 있다.
협상의 경우도 마찬가지다. 승패나 지나간 일 혹은 앞으로 일어날 일에 정신이 팔려서는 안 된다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다. 다시 말해서 어떤 표준을 이용할지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통의 적을 만들 수 있는지, 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의사결정자는 누구인지 파악하는 일에 최선을 다해야 한다.-101-102쪽
뛰어난 협상가들은 명백한 사실을 있는 그대로 밝힌다. 나쁜 행동을 지적할 때도 직설적으로 "꼭 고함을 질러야 합니까?"라거나 "지금부터 말을 끊지 않도록 노력하겠습니다. 당신도 그렇게 해주시겠습니까?"라고 말하는 것이 좋다. 이러한 방법은 관계를 맺는 일에 관심이 없고 공격 일변도로 나오는 사람을 상대할 때 효과적이다.
나쁜 행동을 지적할 때 반드시 지켜야 할 점이 있다. 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다. 감정적으로 반응하면 원하는 것을 얻을 수가 없다. 당신도 상대와 마찬가지로 비이성적인 행동을 했기 때문이다. 변호사들이 종종 이런 실수를 저지르곤 한다. 상대방이 거칠게 나올수록 오히려 더 차분하게 대응할 필요가 있다.-105쪽