세일즈를 위한 글쓰기

고객을 불러오는 10억짜리 세일즈 레터 & 카피라이팅 - 600만 자영업자 / 마케팅 / 세일즈맨 필독서
댄 케네디 지음, 안양동.서지현 옮김 / 리텍콘텐츠 / 2014년 12월

매월 3억 원의 수익을 올린다는 소개와 또 본문에서 자신의 카피라이터 업무 수수료는 보통 1억 원에서 20억 원 정도라고 이야기하고 있는 이 책의 저자는 이른바 손편지가 세일즈에서 경쟁력이고, 특히 부자영업 마케팅에 효과적이라 소개하고 있다. 대량우편이나 뻔한 마케팅에는 별다른 감흥을 느끼지 못한다는 말이다. 이 책은 이렇게 세일즈 레터를 쓰고 이것을 고객에게 전달하는 방법에 대해 이야기하고 있다. 세일즈 레터를 작성하는 순서 가운데 첫 번째는 고객을 철저히 분석하여 이해하고 관계성을 가지는 것이라면서 고객에게 중요한 것은 무엇인가를 사전에 정확하게 판단해야만 한다고 말한다. 또한 상품이나 제안의 특징과 이점을 리스트로 만들고, 숨겨진 이점을 찾아내 어필하며, 불리한 점은 고백하고 결점은 감추지 않고 알려주는 것이 원칙이라 말하고 있다. 게다가 이 책에서는 이렇게 작성한 세일즈 레터가 무사히 배달되고 고객의 쓰레기통으로 직행하지 못하도록 하는 방법도 소개해고 있다.
 
이를테면 극히 평범한 봉투로 회사 이름은 넣지 않고 어떤 의사의 이름과 주소를 반송처로 해 놓으면 쓰레기통으로 직행하는 일은 피할 수 있다고 조언한다. 또한 1950년의 세일즈 레터에서 효과가 있었던 주제라면 표현에 약간의 수정만 하면 2050년에도 충분히 효과를 발휘한다면서 채권회수업에서 빌려온 아이디어로 이탈리안 레스토랑 체인점을 위해 작성한 일련의 세일즈 레터 등 다양한 사례들을 소개해주고 있다. 사실 이 책에서 소개하는 내용들은 대개 대면방식의 세일즈에서 활용하는 것들이다. 숫자에 제한이 있다던가, 대부분의 사람이 구매했다던가 하는 이야기를 동원하는가 하면 실제 이야기를 통해, 증언과 증명을 통해, 고객, 전문가, 그 밖의 대변인의 말을 인용하여, 번호를 붙여 요약함으로써 전달하고자 하는 것을 계속 반복하는 것이 바로 그런 방법들이다. 그 밖에도 인쇄물 마케팅을 할 때는 세리프체, 온라인 마케팅을 할 때는 산세리프체, 좀 더 개인화하고 싶다면 필기체를 사용하라든가 하는 자잘한 많은 조언들이 담겨있다.

아버지 같은 감독님이 말하는 리더십

아이를 위한 아빠의 작전타임
톰 림버트 지음, 김경영 옮김 / 롤링비틀 / 2014년 12월

아버지 같은 감독님을 이야기하는 스포츠 스타들이 많은 것은 아마도 아버지의 역할과 감독의 역할이 유사하기 때문이리라. 그래서인지 이 책은 가장 위대한 감독들의 명언 100개를 모아 그 원칙과 교훈을 아버지의 역할에 적용하라고 조언하고 있다. 특히 감독이 선수들에게 그러하듯 아버지로서 아이들을 가르치고, 계획을 짜고, 용기를 북돋워 줘야 한다고 강조한다. 결국 감독이나 아버지나 스스로 리더십을 발휘해야 한다는 것이다. 리더가 되어 최선을 다할 수 있도록 격려하고 지지하는 분위기를 만들라는 말이다. 또한 스스로 부단한 노력의 가치와 한결같은 근면함의 중요성을 몸소 보여주어야 한다고도 말한다. 그렇게 실천하기 위해 이 책은 스포츠 감독들이 한 말들을 담아 놓았다. 물론 그 말에 의미를 부여하고 또 배경을 설명한다면 더 없이 좋았을 뻔 했다. 하지만 이 책은 단지 그 100개의 말과 사진만 담고 있다.

훌륭한 감독의 조건은 헌신이다, 선수들이 원하는 건 귀감이 되는 인물이지 비평가가 아니다, 한 사람을 있는 그대로 대하면 그는 더 이상 발전이 없다, 한 사람을 목표 지점에 올라선 사람처럼 대하면 그는 정말 그렇게 된다, 능력은 실제로 할 수 있는 일이고, 동기는 실제로 행할 일을 결정하고, 태도는 일의 성공을 좌우한다, 고약한 말이 훈육이 될 수는 없다는 이야기가 내 가슴속에 남았다. 특히 내가 감명 깊게 읽었던 "88연승의 비밀"의 저자 존 우든 감독의 이야기가 더 그랬다. 사실 지난 크리스마스이브에 아이들을 데리고 스키장에 가서 직접 스키 타는 것을 가르쳐주었는데 둘째 아이가 그만 자신감이 없어지며 스키 타기를 무서워했다. 이 아이를 어떻게 가르쳐주어야 하는지 한 때 난감했는데, 기술을 가르치기 이전에 따뜻한 격려로 자신감을 다시 찾도록 해주는 게 더 중요함을 몸소 깨달을 수 있었다.

스티븐 호킹의 사생활

사랑에 대한 모든 것 1
제인 호킹 지음, 강형심 옮김 / 씽크뱅크 / 2014년 12월

초등학교 다닐 때부터 과학자가 꿈이었고 1986년 핼리혜성이 지구에 근접했을 때부터 우주에 관한 다양한 책들을 섭렵했던 나였기에 스티븐 호킹은 전혀 낯선 사람이 아니었다. 그가 집필한 책들, 그에 관한 기사들, 그의 루게릭병 등이 모두 학생시절 한 때 관심사였지만 나도 어른이 되고 사회생활을 하면서 점차 관심 밖이었다가 이번에 이 책을 통해 그를 새롭게 만났다. 사실 이 책보다는 먼저 우연히 출근길에 들었던 라디오 방송에서 이 책을 원작으로 한 영화가 만들어졌다는 이야기를 들었다. 그런데 내가 알고 있었던 그의 결혼상황은 전부인과 이혼하고 그를 간호했던 간호사와 재혼했다는 것으로 알고 있었는데 말이다. 이 책은 그의 첫 번째 부인이 쓴 책이다. 아직 1권밖에 읽지 않아서 왜 이혼했는지 잘 모르겠지만, 그들은 원래 아주 어린 시절부터 알고 지내던 사이였고 서로 상대편 집안끼리도 알고 지낸 사이였다고 한다.

이 책은 스티븐 호킹의 10대 시절 이야기부터 시작해 다사다난한 가정사들에 대한 이야기로 구성되어 있다. 학창시절 괴짜이면서 엄청 똑똑했던 스티븐 호킹, 다른 사람들보다 자신들이 지적으로 더 우월하다는 듯이 행동하는 태도로 유명했던 호킹 가문, 고위공무원인 아버지를 두고 스페인으로 여름학교를 다녀오며 유럽 각지로 여행을 다녔던 스티븐 호킹의 아내가 될 제인 호킹이 이야기의 중심이다. 스티븐의 스물한 번째 생일파티에 초대된 일이나 케임브리지에서 열리는 오월의 무도회에 초대된 일 등 서로 만나며 사귀던 시절부터 결혼과 아이들의 출산 및 양육에 대한 이야기까지가 1권의 내용이다. 이 책이 대부분 개인사를 다루고 있지만 그래도 그 당시 시대적 배경과 물리학계에 대한 이야기, 그리고 저자의 전공분야인 중세 언어학 분야의 전문적인 이야기들을 접할 수 있었다.

이를테면 프레드 호일교수와의 악연, 스티븐이 처음 일반상대성 이론 학회에 참석했을 때 만난 평생 동지들, 그 중에는 요새 영화 "인터스텔라"로 일반인들에게도 유명해진 킵 손도 있었다. 로저 펜로즈, 존 휠러 같은 물리학계 거장들과의 인연과 함께 러시아의 과학자들이 1970년대 소비에트 체제 속에서 자유로운 연구 환경을 가지지 못했던 모습들도 잘 묘사되고 있다. 하지만 무엇보다 눈에 띄는 것은 이 독특한 개인과 가정에 대한 이야기들이었다. 오페라 보기가 호킹 집안의 중요한 취미였다는 것, 바이로이트 축제극장과 잘츠부르크 음악 축제를 순례했다는 것이 특히 인상적이었는데, 개인적으로 학창시절의 나와 매우 비슷한 모습이었다는 것을 알 수 있었다. 그 당시 음반을 선물로 주는 것이 어떤 의미인지는 잘 모르겠지만 서로 사귈 때나 결혼한 이후에도 생일선물로 줄곧 클래식 음반이 등장한다.

결혼을 앞둔 그녀의 생일에는 베토벤 후기 현악 4중주 음반을, 그 전해 생일에는 베베른의 전집 음반을, 그리고 결혼 후에도 생일 선물로 브람스의 바이올린과 첼로를 위한 이중 협주곡 음반을 받았다는 것이다. 호킹 집안은 물질적인 문제에 대해서는 근검절약을 강조했고 식사 시간의 대화는 정치적 이슈와 국제 정세를 포함하는 지적인 내용이었다는 가정생활도 인상적이었다. 호킹의 그 불치병은 원인을 알 수 없는 질병을 앓으면서 열세 살 쯤에 처음 나타나기 시작했다는 것, 저자에게는 춤과 테니스가 10대 시절 유일한 사교활동이었다는 것도 눈길을 끌었다. 하지만 이 책은 언제 죽을지 모르는 사람과 사랑에 빠지고, 결혼하고, 병수발을 하고, 임신을 하고, 아이들을 출산하고, 아이들을 키우고, 자신의 꿈을 희생하면서 가족이란 울타리를 지키려고 애쓰며 살아가는 한 인간의 고뇌를 담고 있기도 하다.

체험과 사색을 통한 이슬람교도의 삶

메카로 가는 길 - 이슬람의 진정한 아름다움과 영적 가르침
무함마드 아사드 지음, 하연희 옮김 / 루비박스 / 2014년 11월

20세기 가장 위대한 무슬림 저술가라는 소개의 말이 무색하지 않게 이 책은 자서전의 성격을 띠고 있음에도 이슬람과 서양의 인식에 대한 많은 지식들과 생각할 거리를 가득 담고 있다. 한 유럽인이 이슬람을 알게 되고 그들의 사회에 동화되는 과정을 묘사하고 있지만, 그 기저에는 역사와 철학, 그리고 종교에 대한 다양한 담론들이 존재한다. 아마도 이런 이야기들이 나올 수 있었던 것은 저자의 배경과 무관하지 않은 듯 싶다. 유대계 오스트리아인으로 아버지가 변호사였으며 행복한 유년시절을 보냈다는 것과 함께 빈 대학에서 예술사와 철학 공부했다는 것부터 그렇다. 개인적으로 지난 5월말과 6월 오스트리아를 여행하면서 19세기말과 20세기 초 빈을 중심으로 한 지성과 예술의 새로운 변화의 역사를 몸소 보고 왔는데, 바로 그 때 이 책의 저자가 그 한복판에 있었던 것이다.

1차 세계대전 종전 후 빈 대학에서 예술사를 공부한 것은 그 당시 영적인 진공 상태를 어떻게 해서든 채워보려고 했기 때문이라는데, 그 당시 전쟁으로 인해 수세기 동안 면면히 계승된 윤리적 가치가 무너졌고 새로운 가치관은 채 확립되지 않았기에 그랬다는 것이다. 하지만 그 당시 예술사가들도 형식이라는 문제에 지나치게 얽매여 있었고, 또 다른 탈출구로 여겨졌던 정신분석학도 기대에 못 미쳤다고 한다. 인간 자아의 신비를 그저 신경유전적 반응으로 치부하는 오만함이 거슬렸다는 것이다. 물론 이 책의 저자는 자신의 뿌리라 할 수 있는 유대교에 대해서도 불만을 가졌으며 탈무드에서 말하는 신은 너무 과도하게 의례에 집착하고 선택받은 백성을 위해 존재하는 부족 신처럼 여겨진다고 생각했으며 처음부터 시오니즘에 대해 반감이 강했다고 언급하고 있다. 그래서 결국 제도화된 종교를 모두 거부하는 불가지론자가 되었다고 한다.

하지만 예루살렘에서 병원을 운영하던 삼촌의 편지를 받고 중동으로 첫발을 내딛게 되었고, 예루살렘으로 가는 도중 만난 베두인이 자신에게 케이크 한 조각을 나눠준 일로 호의적이 되었으며, 이후 그들의 삶을 보면서 유럽인의 삶을 그토록 추하게 만드는 영적인 분열과 공포, 탐욕을 찾아보기 어려웠기에 무슬림의 정신세계에 점점 더 빠져들게 되었다고 한다. 이런 순수함이나 정신적 방황이 바로 저자가 이슬람에 발을 들여놓게 된 계기라 할 수 있지만, 이 책에서 보여주듯 그 이후 죽을 고비를 여러 번 넘기면서 무척이나 많은 경험들과 함께 역사적 현장에 서 있었다. 막심 고리키 부인의 특종 인터뷰를 따내서 독일 신문사에 정식 기자로 취직한 이후 중동관련 전문 취재원으로 활동을 시작해 사우디아라비아의 이븐 사우드 국왕과의 친분을 통해 중동 구석구석을 여행하고 각종 내전에 참여하며 비밀임무까지 수행하게 된다.

그래서인지 이 책의 절반은 칼릴 지브란의 경건한 책을 읽는 것 같고, 나머지 절반은 아라비안나이트를 읽는 것 같았다. 또한 개인적으로 이슬람에 대해 잘 몰랐던 많은 부분들을 알 수 있게 되었다. 이를테면 오늘날 이슬람에 대한 서구인들의 인식과 정서는 과거 십자군 전쟁에 뿌리를 두고 있다는 것이다. 유럽을 하나로 묶는 기독교 국가란 개념이 바로 유럽인들에게 문화적 자의식과 동질감을 심어 준 반면 이슬람에 대한 선입견이 발전했다면서 그 때부터 이슬람 교리와 이상은 의도적 왜곡되었고 무슬림 선지자 무함마드는 적그리스도로 낙인찍히게 되었다는 것이다. 또한 무함마드는 신앙에 대한 유일한 접근법이 이성임을 강조했으며 반계몽주의 대신에 지적 탐구를, 침묵 대신에 행동을, 금욕주의 대신 활기찬 삶을 추구하라고 가르쳤기에 이슬람은 인류의 문화적 성취에 커다란 동기를 부여했다는 것이다.

한편 다성음악이 발달한 서양에 비해 단조로우면서도 강렬한 노래 가락의 아라비아의 노래가 탄생하게 된 배경에는 척박한 사막과 스텝 지대에 사는 그들에게 감정의 황혼이나 극적인 반전들이 존재할 수 없었다는 것에서 찾을 수 있고, 내면 깊숙한 곳까지 완벽히 자유롭기에 아랍 가정이 모든 손님들을 극진히 보살피고 대접할 수 있다는 것, 이슬람은 종교라기보다는 생활이며, 신학 체계라기보다 신에 대한 의식을 바탕으로 한 개인적, 사회적 행동 양식이라 봐야 한다는 것, 원죄라는 개념이 없다는 것, 기독교는 신의 영역과 카이사르의 영역은 다르다는 오랜 원칙에 얽매여 사회 문제에 개입하지 않았기에 현실에 대한 지침을 제공하지 않아서 모든 종교의 기본적 역할이라 할 수 있는 올바르게 사는 법을 알려주는데 실패했다는 것, 이란에서 토착 범신론이 유일신을 믿는 이슬람으로 대체되면서 반발작용으로 나온 것이 수니파와 시아파라는 것 등이다.

특히 눈길을 끌었던 내용들은 육체적 욕망의 합리성을 부인하면 결국 도덕적 가치를 부정하게 된다면서, 욕망, 유혹, 갈등이 있고, 그래서 옳고 그름을 선택해야 하는 상황에 놓일 때 비로소 영혼을 가진 도덕적 존재가 나올 수 있다고 언급한 것과 일부다처제가 인간 본성에 초점을 맞추는 이슬람 율법으로 결혼의 사회생물학적 기능을 보호하고 있다는 언급이었다. 원래 남편과 아내가 자유롭게 이혼하고 재혼할 수 있는데, 무슬림 쇠락기 수백 년간 여성들이 율법에 보장된 이혼의 권리를 제대로 누리지 못했다는 것도 함께 언급되고 있다. 그 밖에도 다양한 이야기들이 언급되고 있는데, 집은 들어가 살기 위한 공간인 만큼 집 외관에는 별달리 신경 쓰지 않지만 실내를 꾸미는 데 치중한다는 그들의 관습과 해질녘에 뱀을 죽여서는 안 된다는 관습, 그리고 라바이크, 알라후마, 라바이크라고 메카를 향해 외치는 구호가 아브라함에게서 나왔다는 것 등이 그렇다.

컨셉으로 판다!

끌리는 컨셉의 법칙 - 세계적 히트상품 속 정교한 컨셉의 비밀 17
김근배 지음 / 중앙books(중앙북스) / 2014년 12월

마케팅 분야에서 전문가로 잘 알려진 숭실대 경영학과 김근배 교수님이 SERICEO에서 행한 동영상 강의를 바탕으로 편집한 책인데 마케팅 이론과 실무를 매우 적절하게 조합해낸 것이 인상적이었다. 프로스펙스 워킹화, 하기스 매직팬티, 래미안 퍼스트지 아파트, 김치냉장고 딤채, 락앤락, 덴마크우유 등 다양한 마케팅 컨셉의 사례들을 모아놓은 것뿐만 아니라 이들을 적절한 마케팅 법칙으로 포장하고 명확하게 컨셉화 한 것이 특징이다. 우선 마케터는 소비자가 해당 제품을 사야 할 이유가 되는 컨셉이 있는지 끊임없이 물어야 한다고 강조한다. 또한 과거의 컨셉이 이제는 더 이상 사야 할 이유가 되지 않았는지 스스로 물어야 한다고도 말한다. 그러면서 컨셉이 구매동기를 자극하고 실제 구매행위로 이어지도록 만드는 다양한 법칙들과 그 사례들을 제시하고 있다.

이를테면 기획을 실행할 때 여러 갈래로 흐트러지지 않게 하나로 꿰어야 한다는 것, 먼저 필요성을 찾아내고 나중에 차별성을 고려한 후 유형성을 추가해야 한다는 것, 오감으로 컨셉을 확인하게 하라는 것, 하나의 키워드로 언어화하라는 것, 성능, 외관, 부가물, 스마트한 과정으로 차별화하라는 것, 상징으로 브랜드에 의미를 부여하라는 것, 색깔, 형태와 크기, 움직임, 물성, 촉감에 변화를 주어 컨셉 개발에 활용하라는 것, 스토리를 개발하라는 것, 소비자 눈높이의 언어로 말하라는 것 등을 그 법칙으로 이야기하고 있다. 물론 맨 마지막 법칙은 자신만의 법칙을 만들어내라는 것이다. 기존 통념을 깨는 역발상이 중요하다는 것이다. 여러 마케팅 관련 서적에서도 다들 강조하고 있는 것이긴 하지만 깔끔하게 잘 정리된 한 권의 책으로 만들어졌기에 마케팅 실무에 쉽게 활용할 수 있는 책이라 할 수 있겠다.