세일즈를 위한 글쓰기

고객을 불러오는 10억짜리 세일즈 레터 & 카피라이팅 - 600만 자영업자 / 마케팅 / 세일즈맨 필독서
댄 케네디 지음, 안양동.서지현 옮김 / 리텍콘텐츠 / 2014년 12월

매월 3억 원의 수익을 올린다는 소개와 또 본문에서 자신의 카피라이터 업무 수수료는 보통 1억 원에서 20억 원 정도라고 이야기하고 있는 이 책의 저자는 이른바 손편지가 세일즈에서 경쟁력이고, 특히 부자영업 마케팅에 효과적이라 소개하고 있다. 대량우편이나 뻔한 마케팅에는 별다른 감흥을 느끼지 못한다는 말이다. 이 책은 이렇게 세일즈 레터를 쓰고 이것을 고객에게 전달하는 방법에 대해 이야기하고 있다. 세일즈 레터를 작성하는 순서 가운데 첫 번째는 고객을 철저히 분석하여 이해하고 관계성을 가지는 것이라면서 고객에게 중요한 것은 무엇인가를 사전에 정확하게 판단해야만 한다고 말한다. 또한 상품이나 제안의 특징과 이점을 리스트로 만들고, 숨겨진 이점을 찾아내 어필하며, 불리한 점은 고백하고 결점은 감추지 않고 알려주는 것이 원칙이라 말하고 있다. 게다가 이 책에서는 이렇게 작성한 세일즈 레터가 무사히 배달되고 고객의 쓰레기통으로 직행하지 못하도록 하는 방법도 소개해고 있다.
 
이를테면 극히 평범한 봉투로 회사 이름은 넣지 않고 어떤 의사의 이름과 주소를 반송처로 해 놓으면 쓰레기통으로 직행하는 일은 피할 수 있다고 조언한다. 또한 1950년의 세일즈 레터에서 효과가 있었던 주제라면 표현에 약간의 수정만 하면 2050년에도 충분히 효과를 발휘한다면서 채권회수업에서 빌려온 아이디어로 이탈리안 레스토랑 체인점을 위해 작성한 일련의 세일즈 레터 등 다양한 사례들을 소개해주고 있다. 사실 이 책에서 소개하는 내용들은 대개 대면방식의 세일즈에서 활용하는 것들이다. 숫자에 제한이 있다던가, 대부분의 사람이 구매했다던가 하는 이야기를 동원하는가 하면 실제 이야기를 통해, 증언과 증명을 통해, 고객, 전문가, 그 밖의 대변인의 말을 인용하여, 번호를 붙여 요약함으로써 전달하고자 하는 것을 계속 반복하는 것이 바로 그런 방법들이다. 그 밖에도 인쇄물 마케팅을 할 때는 세리프체, 온라인 마케팅을 할 때는 산세리프체, 좀 더 개인화하고 싶다면 필기체를 사용하라든가 하는 자잘한 많은 조언들이 담겨있다.