하루에서 수십개의 회사가 만들어지고 또 그만큼의 회사가 문을 닫는다.어떤 기업은 성공하고, 그와 비슷한 다른 기업은 겨우 이어져간다.
그 차이가 무엇일까?
저자도 그 이유가 궁금했던 모양이다.
이 책이 저자가 찾은 답이다.
대부분의 비즈니스 관련 도서는 뛰어난-아이디어, 돈, 심지어 인맥이든- 사람들의 이야기이다.
평범한 사람들이 어떻게 성공했는지를 다루는 책은 많지 않다.
이 책은 포브스가 선정하는 부자의 순위에는 들지 못할지라도 충분히 여유있는 인생을 살고 있는 평범한 사람들의 성공이야기를 담고 있다.
저자가 말하는 성공 비결은 지금까지 알고 있던 내용들과 다른 것도 많다.
왜 지금까지 난 이런 생각을 한번도 해보지 않았을까란 반성이 할 정도로 기존의 내용들에 대해 다시 생각해 보게 되었다.
우선 가격에 대한 정의부터가 새롭다.
가격이 비용을 주도해야 하며 그 반대가 되어서는 안 된다.
우리는 상품의 가격을 그것을 제작하는 데 드는 비용과 연결지어 생각하도록 길들여져 있다.
사용한 원재료, 상품 생산이나 서비스 제공에 들어간 시간을 비용으로 계산하고 여기에 이윤을 붙여서 가격을 정한다.
하지만 이와는 정반대로 해야 한다.
가격은 모든 사람들 사이에서 이루어지는 거래의 결과일 뿐이다.
따라서 가격을 시세대로 책정해서는 안 된다.
시세에 따라 가격을 결정한다는 것은 당신이 판매하는 상품이 다른 경쟁자가 판매하는 상품에 비해 더 뛰어나지도 더 나쁘지도 않은 그저 그런 제품이라는 의미다.
상품에는 독보성이 있어야 한다.
특히 서비스 상품일수록 더욱 그래야 한다.
들어가는 원재료가 아니라 고객에게 제공하는 가치에 따라 가격이 결정되는 상품을 목표로 삼아야 한다.
브라운 브러시는 여전히 브러시를 생산하고 있지만 그 수익은 물리적 상품의 제조에서 발생하는 것이 아니라 그 상품에 투입된 창의성과 노하우, 그 제품이 생산되기까지의 고민과 노력에서 가치가 발생하는 것이다.
지금까지 가격 책정의 원리는 생산에 들어가는 원재료, 노동에 약간의 이익을 더한 것이였다.
이런 방법은 대량생산의 시대에나 어울리는 가격 책정 방식이다.
21세기의 가격 책정은 이런식으로 이뤄지면 안된다.
특히, 서비스업과 같이 고객이 체감하는 가치가 다르다면 더더욱 그러하다.
가격은 '생산'위주가 아니라 '소비'위주로 책정되어야 한다.
소비자가 공감할 수 있는 비용이 바로 가격이다.
그렇기에 소비자에게 가치를 최대한 많이 부여할 수 있도록 해야한다.
당신의 관심사를 가장 필요로 하는 사람들과 연결시켜라.
경우에 따라서는 창의성과 실험정신을 가지고 적극적으로 수많은 사람들에게 다가가야 한다.
처음에는 당신의 제안에 관심을 보이는 사람이 없는 것처럼 보여도 적극적으로 나서야 한다.
당신의 열정과 재능과 잘 맞는 고객층을 찾고 나면 현재의 경제에서 수익성 있는 틈새를 개척하는 것은 놀라울 정도로 쉬워진다.
지금 내가 하고 있는 일, 사업을 제대로 알리고 있는가?
정말 필요한 곳이 어디인지를 생각해 보자.
그리고 그곳을 적극적으로 공략해야 한다.
불특정 대다수를 향한 홍보보다는 정확한 타케팅에 대한 정밀한 홍보를 해야 한다.
현재 경제에서 기술 주도로 이루어지는 혁신의 가장 큰 특징은 우리의 상상을 뛰어넘는 규모로 진행되고 있다는 것이다.
당신이 억만장자에 첨단 기술 혁신을 이룰만한 천재가 아니라면 굳이 규모를 크게 키우려 하지 마라.
작은 규모로도 충분하다.
작은 틈새시장을 찾아 충분히 충족시켜준다면 대규모 기업이 굳이 아주 작은 시작을 찾아내 고객들의 특별한 필요성을 충족시키기 위해 비용을 들일 생각은 하지 않을 것이다.
대기업과의 경쟁에서 이길 자신이 없다면 싸움을 피해야 한다.
우리나라 내수 시장이 작아 피하기 어렵겠지만, 적어도 시작은 철저히 그들의 시선을 피해야 한다.
빠른 시간에 충성 고객을 얼마나 확보하느냐가 성패를 좌우할 것이다.
일용품은 남들이 모방하고 복제하기 쉬운 차별성 없는 상품이다.
일용품 사업은 가격 수용자라서 얼마가 되었든 시장가격에 따라 가격을 책정해야 한다.
자동화와 아웃소싱으로 비용을 최대한 줄이는 대형 글로벌 기업들이 일용품 사업 분야를 주름잡고 있는 이유가 여기 있다.
성공하는 사업에서는 절대로 일용품을 상품으로 다루지 않는다.
성공의 본질은 남들과의 차별화되는 상품이나 서비스를 제공하여 독자적 가격을 책정하는 것이다.
일용품의 중요한 기준은 차별성이 없다는 것이다.
다시 말해 그 상품의 구매자는 경쟁 상품들 사이에서 품질의 차이를 느끼지 못한다.
일용품의 구매 변수는 가격과 편익이다.
일용품이 되지 말라.
다시 말해 동일한 기량과 동일한 이력을 갖춘 다른 사람들에게 쉽게 비교당해서는 안 된다는 의미다.
지금 내가 제공하는 서비스가 일용품이 아닌지 많이 생각했다.
남들이 제공하는 것과 얼마나 차별화되고 있는지, 고객 만족을 위해 얼마나 더 노력하고 있는지...
가치를 평가하지 않고 가격만 올리려고 하는 것은 아닌지...
'일용품'이란 단어 하나로 이런저런 많은 것을 생각하게 된다.
그리고 앞으로도 더 많이 해야 할 것 같다.
우리가 잊지 말아야 할 것은 어떤 형태든 기술은 문제를 해결하기 위한 도구일 뿐이라는 사실이다.
회사의 성공을 결정짓는 요소는 문제 해결과 고객 만족이다.
어떤 경우든 해결책 없는 기술은 기술 없는 해결책을 뛰어넘을 수 없다.
새로운 기술이 하루가 멀다하고 쏟아져 나오고 여기저기에서 새로운 기술을 적용해야 한다고 광고하고 있다.
정말 해야 할까?
위의 글이 이에 대한 정답이 아닐까 싶다.
기술은 '도구'일뿐 '결과'가 될 수 없다.
'문제 해결'과 '고객 만족'이라는 결과를 도출할 수 있다면 도입해야겟지만, 그렇지 않다면 굳이 할 필요가 없다.
기술은 '도구'임을 잊지 말자.
글렌 레이븐은 똑같은 물건을 더 싸게 만드는 방법을 묻는 대신 사람들이 실제로 필요로 하는 것이 무엇인지를 묻기 시작했을 뿐이라는 것이다.
어쨌든 사람들이 필요로 하는 것이라면 가격이 높아도 지갑을 열 것이라고 판단했기 때문이다.
이전까지는 기계 가동률을 가능한한 최대치로 가깝게 끌어올리는 것을 회사의 줃요한 성공지표로 삼았다.
하지만 고객들은 기계 가동률에는 관심이 없으며 경우에 따라선 기계의 가동 시간 내내 아무도 필요로 하지 않는 상품을 만들게 될 수도 있다.
물건을 더 싸게, 더 많이 만드는 방법이 중요할까?
아니다.
고객이 찾고 있는 물건이 무엇인가를 파악하는 것이 더 중요하다.
물건뿐만 아니라 서비스도 마찬가지이다.
지금 만들고 있는 것이 단지 새로운 기술, 더 많은 기능을 제공하기에 가치가 있다고 생각하는가?
그 '가치'가 소비자가 생각한 것인지, 회사 대표나 임직원들이 생각하는 것인지 확인해 볼 필요가 있다.
안타깝게도 적지않은 스타트업들이 후자의 생각을 가치로 믿고 있는 것 같다.
차라리 그냥 쉬는게 기회바용이라도 아끼는 방법이 될 수 있다.
가격, 제품, 고객.
책을 보면서 지금까지 내가 믿고 있는 것들에 대해 다시 생각해 보게 되었다.
새로운 시각으로 바라보니 많은 것들이 달라보인다.